成功打造爆款完成分析(安都實(shí)例+圖文)-淘寶營銷引流淘寶干貨
2023-01-06|10:42|發(fā)布在分類 / 多多開店| 閱讀:67
2023-01-06|10:42|發(fā)布在分類 / 多多開店| 閱讀:67
本文主題淘寶打造爆款,淘寶營銷引流。
一、爆款的形成至從去年的羊皮堂開創(chuàng)了淘寶的“爆款”一說,并淘寶各路商家出現(xiàn)以“單品為王”的瘋殺。從淘寶大學(xué)到幕思城,均有大量的講師、商家在講說打造爆款后店鋪的火爆銷售情況。其實(shí)在其它領(lǐng)域均早有爆款的跡象,但在淘寶上唯有爆款尚和“秒殺”的開創(chuàng)一般,受到的不僅僅是商家,還有買家的熱烈追捧,這就是我們常說的羊群效應(yīng)。二、爆款的意義那么什么是爆款呢?通俗點(diǎn)來講就是商家針對單品做的一次策劃活動,能夠在很短時(shí)間(往往是幾小時(shí))內(nèi)達(dá)到高于5000的單品銷售量,并且也實(shí)現(xiàn)其它產(chǎn)品的連帶銷售。這是一種營銷方式,策劃此類活動需要勇氣和把控能力,并且淘寶店與其它線下的門店卻又不同,線下進(jìn)店的人群均是以從正門進(jìn)店,而淘寶卻多是以通過搜索寶貝而進(jìn)店,我們稱謂從窗口進(jìn)店。那么,無疑單品的選擇和打造,對于店鋪的流量和銷售均會起到?jīng)Q定性的作用。三、爆款的策劃任何打造爆款的商家均會提前就給產(chǎn)品做好爆款的方案,以按方案執(zhí)行的方式來完成最終爆款的成功打造,比如產(chǎn)品選擇、流量準(zhǔn)備、價(jià)格安排、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等等一切均得提上日程。其實(shí)從單品的選擇里面,我們也應(yīng)該知道的是有兩種區(qū)別,一種是專用來引流量的,也就是專門來做活動,并且往往價(jià)格低,是屬于不掙錢的產(chǎn)品;另一種是專門用來打造主推爆款的產(chǎn)品,此類產(chǎn)品往往在初期上架時(shí)會以預(yù)售(往往是低于原價(jià)+限時(shí)折扣)的方式進(jìn)行,然后按離發(fā)貨時(shí)間為截點(diǎn),來按天逐步恢復(fù)原價(jià),而當(dāng)達(dá)到一個(gè)銷售值后并很難再低價(jià)出售,當(dāng)然此需要根據(jù)店鋪整體戰(zhàn)略來決定的。首先我們來看看打造爆款的一些決定性因素,而在前期我們需要做些什么——分析1)、能借力的外界因素例如服裝類目,產(chǎn)品所針對的銷售季節(jié)還得必須是適合四季的才能更好的達(dá)到預(yù)期效果的,包括找出最新流行的因素,能與產(chǎn)品相結(jié)合的點(diǎn)。2)、產(chǎn)品分析包括產(chǎn)品定位,尋找出產(chǎn)品的賣點(diǎn),以及在拍攝還有文案中的思緒理清3)、推廣方式根據(jù)店鋪流量預(yù)先想好所要做的推廣方式以及方法和時(shí)間排期準(zhǔn)備1)、產(chǎn)品庫存如果是預(yù)售的產(chǎn)品將要明確清楚到貨周期,以及顏色的齊全,還有上架時(shí)間2)、以后是否要參加淘寶活動如果是為今后參加活動做準(zhǔn)備的產(chǎn)品,在距離申報(bào)活動之前就得把價(jià)格恢復(fù)3)、針對產(chǎn)品找出的賣點(diǎn)來設(shè)計(jì)出文案得根據(jù)賣點(diǎn)策劃出好的文案,然后美工按謝文案修圖,包括圖片的拍攝等4)、主推產(chǎn)品的描述頁面寶貝描述頁面要有關(guān)聯(lián)產(chǎn)品或活動宣傳圖(如果活動力度夠大,可以最上面放活動圖)、模特圖、產(chǎn)品圖、細(xì)節(jié)圖、流行趨勢分析、功能/特點(diǎn)介紹(賣點(diǎn))、產(chǎn)品材質(zhì)介紹、詳細(xì)的尺寸/尺碼表、產(chǎn)品品質(zhì)介紹和承諾、包裝介紹以及公司實(shí)力,最后再放上搭配的套餐5)、與相關(guān)部門溝通打造專供產(chǎn)品,需要跨部門溝通問題,如修圖、拍攝、推廣以及產(chǎn)品協(xié)調(diào)6)、了解好店鋪的數(shù)據(jù)需要了解店鋪的平常流量以及轉(zhuǎn)化率(平時(shí)),這對打造成專供產(chǎn)品將會起到至關(guān)重要的作用,可以根據(jù)轉(zhuǎn)化率算出推廣后所產(chǎn)生的訂單和主推款的效果。例如:2000的店鋪流量,按轉(zhuǎn)化率1%來算,店鋪整體要有20訂單,而主推此款包必須達(dá)到總訂單25%,也就是5個(gè)執(zhí)行一、推廣在此處推廣中,我們分為前期和中期兩部分:前期1)SNS在離產(chǎn)品上架前一周(如果是周二上新的話,考慮在周二),在店鋪幫派發(fā)帖子,寫出多少號(上架日期)的活動之類,一定要利用這個(gè)資源。還有淘江湖、微博之類,盡可能把SNS里所有免費(fèi)并且可以宣傳活動的工具都利用起來。2)CRM此處需要賣家有很好的會員管理能力,其實(shí)常規(guī)的用網(wǎng)店版也可以達(dá)到這個(gè)效果,但如果可以,賣家可以考慮通地EDM制作好點(diǎn)的圖片來發(fā)送給顧客,雖然簡單的文字能讓顧客一眼看懂,但是文字與圖片相結(jié)合,相信更能打動顧客。中期對于那些資金有限的賣家來說,常用對于單品的推廣方式有直通車和鉆展、淘寶客,相比其它的,直通車的可控因素會更強(qiáng)些,推薦用直通車。1)、直通車從上架這天開始,在活動期內(nèi)(一般是一周內(nèi))針對熱點(diǎn)的關(guān)鍵詞來競價(jià),此處交由推廣負(fù)責(zé),一定要使其在重點(diǎn)關(guān)鍵詞排名到第一頁位置,平均每天點(diǎn)擊花費(fèi)在2000左右(根據(jù)具體店鋪具體需求決定)2)、鉆展從上架這天開始,可以針對活動來做專門的活動推廣,競選的位置最好需在淘寶首頁第二屏,并且保持連續(xù)五天出價(jià)在1000元左右的展現(xiàn)量(根據(jù)具體店鋪具體需求決定)3)、制作banner放在首頁輪播,還有其它寶貝頁面的里面做好分流頁面,保證顧客進(jìn)店第一屏就能看到主推的圖片。二、維護(hù)爆款銷量一旦上升后,就會出現(xiàn)有穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化率,而從單品頁面的流量往往會成為店鋪里最引流的地方,而此次就要加強(qiáng)關(guān)聯(lián)促銷以及搭配的使用,也包括了店鋪一些促銷活動1)、預(yù)售發(fā)貨時(shí)間如果產(chǎn)品選擇的是首次上線是以預(yù)售為準(zhǔn),那得時(shí)時(shí)與產(chǎn)品協(xié)調(diào)、物流保持聯(lián)系,確保在預(yù)售日能發(fā)貨。2)、店鋪轉(zhuǎn)化率影響轉(zhuǎn)化率的因素有很多,如果在前期推廣時(shí)間段發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率不好,這時(shí)就需要盡快調(diào)整推廣方案以及店鋪的一些促銷活動之類3)、促銷活動店鋪的促銷活動圖片一定要出現(xiàn)在頁面的第一屏位置,也就是顧客打開頁面第一眼就可以看到促銷活動4)、購買記錄及評價(jià)在剛剛預(yù)售開始的時(shí)候可能會因?yàn)楹芏嘁蛩囟鵁o法達(dá)到熱銷,這就需要我們來做一些銷售記錄,保持好評,然后再去申請?zhí)詫毾嚓P(guān)的活動,如報(bào)淘金幣或聚劃算之類的(當(dāng)然如果做活動前期一定要提高單價(jià))后期因而包包雖不像服裝那樣有季節(jié)性的因素,但也不得不講季節(jié)性仍然會影響銷售的提升,那個(gè)時(shí)候會看到產(chǎn)品銷量明顯下降,然后就要開始做總結(jié)1)、分析ROI2)、總結(jié)與其它部門或同事針對此產(chǎn)品溝通所產(chǎn)生的情況3)、總體庫存安排是否合理4)、爆款火了多長時(shí)間,而在此期間貨有沒有斷過四、爆款案例分析下面來針對AS安都莫凡小店在4月1號成功打造的一款爆款的例子來分析,如下:先上圖說話:此為安都四月一號在淘寶首頁的焦點(diǎn)圖廣告(上圖)廣告圖延用Mr.ing的方式,“核級秒殺”四個(gè)大字足夠震撼另外因?yàn)樗脑乱惶枦]有截圖,很是可惜,現(xiàn)在只得上四月三號的截圖,但是從圖上可以看出,此件寶貝已銷售近一萬了,從之前的數(shù)量上也可以看出,安都家的商品庫存應(yīng)該在一萬件左右,然后到四月三號已近全部成預(yù)售方式(如下圖)在四月一號關(guān)注過此頁面,所以知道此產(chǎn)品四月一號的價(jià)格為44.5元,也就是原價(jià)的5折,而在三號的時(shí)候,價(jià)格已回升至62.3元,也就是七折價(jià)格(每天漲一折)。四月一號的時(shí)候,是售賣了近一萬,是因?yàn)榘捕技易隽颂詫毜氖捉?,并且是直接鏈接到這個(gè)產(chǎn)品的頁面,再進(jìn)一步延續(xù)Mr.ing的方式,關(guān)閉左側(cè)導(dǎo)航欄,減少顧客分散的精力,這是其一;其二呢,安都家所選擇的產(chǎn)品是適合大眾型四季都能穿的褲子,所以在選擇性上,顧客有需求再面對如此活動都繞不開這個(gè)檻。下面再來分析一下此寶貝的描述情況:從圖中可以看出,安都家此款產(chǎn)品已開始預(yù)售了,說明前一萬近已全部賣完再看看安都家此產(chǎn)品區(qū)別于其它產(chǎn)品的描述:(如上圖)此處不同于其它產(chǎn)品,而是以制作流程來放在最上面,其目地就是為打造爆款而準(zhǔn)備的,最先放產(chǎn)品的制作工藝以及流程,給顧客看到這么復(fù)雜的流程,而價(jià)格又這么的便宜,會讓顧客對此產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的價(jià)格差比,讓顧客知道選擇安都,就是高品質(zhì)生活的象征。(如上圖),記得我在寫“七格格情人節(jié)2011活動分析(圖文)”時(shí),就說提到,安都家現(xiàn)在也用到了這一招,就是做搭配的效果圖,此頁面的流量巨大,在頁面內(nèi)沒有見過其它產(chǎn)品的顯示分流樣式,但是呢,而恰恰是用于此類不是很明顯的卻又暗藏技巧性的分流,卻又能起到很好的推動作用。再看其它的分類信息(如下圖):產(chǎn)品詳情(上圖)產(chǎn)品指數(shù)(上圖)洗滌小貼士(上圖)尺寸說明(上圖)復(fù)雜的生產(chǎn)線(上圖)售后咨詢(上圖)上面的那些圖片僅僅是筆者從其中截取的一些,但面對一個(gè)爆款的打造,無非是越詳細(xì)越好的,就像羊皮堂長達(dá)五米的拉桿頁,但相信大家都明白,這個(gè)得試具體店鋪具體情況而定的。這里呢,只是想告訴大家,寶貝詳細(xì)描述針對打造爆款成功的重要性。各位派友也可以看看此款產(chǎn)品的鏈接頁面:http://item.taobao.com/item.htm?id=9801432242&ad_id=&am_id=&cm_id=&pm_id=上圖為今天上午的截圖,從中可以看到,連預(yù)售的顏色也剩下不多了,并且產(chǎn)品在短短一周內(nèi)就達(dá)到了一萬三的銷量,可謂真爆款也。然后呢,爆款的產(chǎn)品我們也看到成功了,但是還有我們不可以忽視的地方的,比如物流,(因?yàn)榘捕技沂遣捎米灾徫锏模跃蜎]有導(dǎo)購客服出現(xiàn),這里也排除因客服的因素而影響訂單增長的問題)短期時(shí)間內(nèi),如果你的后臺管理不完善,也就是物流這塊沒有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)和訂單處理能力,肯定會對店鋪造成巨大影響,此時(shí)的銷量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一個(gè)聚劃算了,所以物流這塊一定要穩(wěn)住。下面看看再看看安都家她們是如何做的:有圖為證,她們家物流,已達(dá)到了當(dāng)天發(fā)貨的效率,這讓任何一位顧客都會感到意外的,也讓任何一位賣家感到意外的。本身安都家店鋪每天的訂單就很大,現(xiàn)在又忽然加了這么多的訂單,我們也只能笑笑的說,安都家團(tuán)隊(duì)的確很牛。此次的分析是結(jié)合了安都的單品銷量來分析的,之于上次的活動分析略有不同,而更多的是在數(shù)據(jù)上面,我們看到了安都活動之前的準(zhǔn)備,看到了硬廣結(jié)合單品頁面的威力,看到了此款產(chǎn)品的描述頁面詳細(xì),看到了搭配產(chǎn)品的完善,看到了安都團(tuán)隊(duì)在物流方面的把控能力,最后簡單說句,此次從銷量上來講,安都已經(jīng)達(dá)到羊皮堂十天銷售一萬三千件的銷量,但是唯一的區(qū)別就在于,羊皮堂是在淘寶首焦就做了三次,而安都就做了一次;另外一個(gè)就是羊皮堂用了近十天做到一萬三,而安都六天就達(dá)到了。此處我們不去分析誰是否超越誰,畢竟人家羊皮堂是做了一個(gè)創(chuàng)新,而現(xiàn)在的這個(gè)創(chuàng)新已經(jīng)被大家做熟知,然后再加上安都家的知名度,提前完成我們只能抿笑而過,當(dāng)然也順便思考其能夠成功的因素。然后,也說說我們要成功打造爆款所需要完成一的些事情,第一個(gè)產(chǎn)品肯定是最重要的,包括選擇以及產(chǎn)品跟進(jìn),然后就是店鋪的流量問題,第三個(gè)是寶貝描述頁面,第四個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力,畢竟一個(gè)爆款的成功涉及到多個(gè)部門的人來共同完成的。
幕思城為您更新最近最有用的電商資訊、電商規(guī)則淘寶打造爆款淘寶營銷引流。了解更多電商資訊、行業(yè)動向,記得關(guān)注幕思城!
這個(gè)問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢,微.信號是為: msc496。
更多資訊請關(guān)注幕 思 城。
微信掃碼回復(fù)「666」
別默默看了 登錄\ 注冊 一起參與討論!