在錯誤和痛苦中-痛定思痛很肉痛后我們該如何成長?-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶運營,淘寶關聯銷售,淘寶營銷引流。

4月的營業(yè)額還不夠90萬，但比2010年4月份的十幾萬而言，進步了許多倍。5月目標要破100萬，的確，品上品沒有讓一直關注的人失望，也有越來越多的人才加盟品上品，共同來感受有一種力量叫堅持，有種堅持叫樂在其中?！耙肴饲帮@貴，必得人后受罪”，誰人知道從日均幾十個包裹到日均300個包裹的這半年，我們經歷過的陣痛和所付出的代價。這不僅僅是因為我們做對了什么，更重要的是，我們做錯了什么，我們從錯誤中學到了什么？[痛定思痛一：不該過份追求不屬于自己這個階段所該追求的東東，拔苗助長讓我們傷不起]現在的網商整體環(huán)境，浮躁，太躁了！到處充斥著入行不夠2年的人就自稱自己是資深專家！而網商之間的交流，基本上清一色的都是聚劃算，鉆石展位，要么就是幾個商家聯合焦點圖……統(tǒng)統(tǒng)都是一天少者千筆多則過萬筆的“核爆炸”式的大型活動。大家關注的熱點，被新店第一個月銷量就破百萬，誰誰誰又單月破千萬了這類的話題所充斥。但是，我們想想，這些是不是真的符合這個階段的我們自己呢？如果按客單價100元來計算，100萬，就意味著1萬個訂單，意味著你至少要和2萬個以上的消費者旺旺聊過，按10%的轉化率你也至少要10萬以上的UV，那么，你的團隊需要多少個人做銷售，需要什么樣的訂單處理系統(tǒng)，需要什么樣的資金周轉及倉儲管理？需要多大面積的倉庫？需要多少產品來支撐？圍繞這些產品的管理又需要多少平面設計，多少文案設計多少培訓及售后？而大型活動，基本都是“一日行情”，那么，你如何能單天發(fā)成千上萬個包裹，如何單天和成千上萬個消費者交流？以現在的你，真的可以消化這些嗎？這些真的是我們現在迫切需求的嗎？這就像，看著別人洞房花燭，自己興奮得直跺腳?？墒?，回頭看看自己的年齡，都還沒有到長出胡子出來的階段。顯然，我們這個時候，關注的不應該是房事技巧，更不是如何奶孩子，反而關注如何把自己的地基打好，讓自己活下去才是當務之急。[對錯誤一之痛的補充和強調]什么是一個網商應該像吃飯喝水一樣每天都必須重視的？我們的貨，不是我們賣的產品，而是我們的寶貝描述，這是消費者直接看到的東西。那么，請大家檢查一下我們究竟給消費者呈現一個什么樣的“貨”？我們有沒有足夠吸引人的推廣主圖？有沒有準確到位的賣點剖解？有沒有足夠清晰的細節(jié)圖及視頻鏈接？有沒有足夠分析同行賣家的營銷策略，從而更吸引消費者快速購買？請大家檢查一下我們對直通車，有了什么樣的掌控力度？如何快速提高直通車的產品質量得分？我們每天的UV和PV是什么？最近的變化情況怎么樣？主要來源是哪里？流量與銷量之間的曲線，是否不是巨幅的波動震蕩？是不是每天都在分析競爭對手？請各位賣家檢查一下自己的產品描述：從消費者的角度來看，越是前面的部分越是核心關鍵，那么，是否是按消費者想要關注的重要級來進行內容排序？還是你的描述的前幾屏全是無效的垃圾廣告？檢查一下自己的寶貝標題，是不是都充分把60個字符以及重點搜索詞囊括？檢查一下對淘寶主要的活動頻道的關注如何深入，哪些頻道主要是什么人群構成，正常的流量是多少？哪些頻道適合什么價位及類型的產品，不同活動頻道之間的特點是什么，以及如何調整自己去更好的符合這些特點？請大家檢查一下自己的發(fā)貨時間與銷售客服所說的是否一致，與自己產品描述中所說的是否一致？產品采購的人與活動策劃的人以及銷售的人之間的信息是否對稱？有沒有出現活動確定了但是貨還沒有回到倉庫的類似鬧劇？請大家檢查一下我們銷售的人與活動策劃的人，是不是對產品價格已經絕對熟悉（成本、重量、打包要求、同行價格），對產品的定價策略是否準確？請大家檢查一下，我們有多少產品，30天的銷量是個位數，甚至是零的？更重要的是，當時開發(fā)他的時候，是基于什么考慮，是打算怎么運營，為什么沒有按計劃實施？[痛定思痛二：推廣活動并不是免費的才最好]品上品從成立之初，就是以推廣營銷為綱的策略在指引成長，所以，我們越來越熟悉淘寶的各種推廣營銷工具、活動促銷平臺，從淘寶官方的到淘寶幫派的，越來越有自己的認知。但是，過去的一年多，我們關注的很多的都是一些免費的活動，這類活動，因為免費以及很高的人氣，所以競爭越來越激烈，我們投入的關注也越來越多，也越來越累。靜下心來，你會發(fā)現，其實免費已經越來越貴，而且越來越累?？偨Y一下特點：越是有人氣的活動，一般時間越是短，正常是一天（就是一日行情），流量一般能在1萬以上，特別火爆的也會去到5萬以上，基本都是虧本在做，對庫存對資金對發(fā)貨能力很考驗。但是對搜索排名確實能有實質幫助，所以把頭頂破了也要流著血繼續(xù)上，但是對運營的挑戰(zhàn)壓力非常大。我們也在思考，什么樣的活動，對賣家，或是對淘寶集市賣家（店內的銷售記錄只保存30天）是最好的？感受如下：1、最好時間能久一些，在7天以上更佳，1天的暴增人氣很難消化，很難做關聯銷售；2、最好不要一天特別火爆，能平均每天都是一個高銷量最好；（不然發(fā)貨上真的很容易出問題，銷售客服很難關聯銷售，對資金和采購的壓力，你會感覺我們做的是賣白粉的風險，但是賺的是賣白菜的錢。）3、一定要對類目銷售排名有幫助，至少要幫助進入到單品的類目銷量前20名。4、活動的過程，一定要有機會去關聯銷售其他產品，確保單品虧損但是整店能盈利。能至少再帶動多一款產品的銷量。[對錯誤二之痛的補充]1、真的未必是不花推廣費的活動就更省錢，如果你把你花費的精力，你非常肉痛的促銷價格算上的話。2、有效果的推廣費，不是想象中那樣高昂的。3、活動，不管是有不是付費的。一定，必須單款產品的促銷價格要有吸引力，更重要的是，一定要把關聯銷售做起來，一定一定要確保單款虧整店盈利。4、活動之前，一定要做足準備工作：更新寶貝描述，為了節(jié)省客服重復回答問題的可能性，把優(yōu)惠和主要賣點一定要清晰的突出出來。把顧客的好評，已經在淘江湖中分享的使用心得，一定要梳理出來，一定要把銷售話術整理好。5、最核心的，判斷你的轉化率，我們認為好的轉化率一定是要至少超過10%的，這樣你才沒有浪費流量。同時，一定要做好關聯銷售，讓至少再多一款產品的人氣也順便做足。[對錯誤二之痛的強調]現在，如果是給力流量的活動，一定需要的是給力價格的產品，這樣才能產生一個不錯的銷量。畢竟，我們做活動，就是為了在搜索時候的銷量排名能進入前十名，最好是前三名。那么，虧本做活動的意義就很清晰了。我們翻過錯誤，就是想要的太多，什么都想要。又想要排名好，又想要不虧錢。本質：促銷活動的目的，不是不虧錢，而是把人氣做起來，在搜索的時候在前面出現。既然是這樣，那么，我們出價時候就要給力，同時，一定也要同時把直通車給開足。同時，更重要的是，一定要把關聯銷售做好，爭取再把一款產品的人氣給做起來，同時，一定要確保整店能盈利，這個非常關鍵的！[痛定思痛三：不要一味的追求高流量，更重要的是如何把握流量]現在很多賣家都有一個誤區(qū)，參加活動，流量嘛，當然是越大越好，能越多越好。當然，有人氣，這個肯定是一個好的事情，但是，活動的人氣，說難聽一點，那個是淘寶的本事，是這個活動資源位的能耐，和我們商家的關聯并不大。消費者是去到了這個活動平臺，才看到了你的促銷寶貝，而不是因為你的促銷寶貝，才去了那個活動平臺。所以，一個活動，如果說自己賣了多少多少，其實，沒什么好牛的。因為，同樣的位置，換個店家，可能比你的銷量還會高一倍也不稀奇。那什么對我們更重要？如何把握好這些流量！請思考：顧客旺旺我們的響應時間是多少？我很反感一種行為，就是打出橫幅，告訴消費者，你不要旺旺我們啦，然后截個圖說我們的旺旺已經爆倉了。有多大的碗，你吃多少的飯啊。這種浪費流量的事情，真的很肉痛。請思考：活動前，是不是我么一定會專門圍繞活動開一個啟動會，明確采購的進度，明確銷售的目標，明確寶貝描述的調整目標，明確關聯銷售，統(tǒng)一銷售話術。請思考：活動寶貝的發(fā)貨是否及時。你的訂單處理能力，具體是多少？你的發(fā)貨出錯的概率是多少？如何縮減這個概率。請思考：為了更精準的判斷資源位的流量，我們是不是已經建立了一個效果跟進檔案，每天把各個資源位的銷售情況做一個小計，以便自己參加上了，不那么的肉痛？[痛定思痛四：忘記了電商要活下去最需要重視的事情]我們是電子商務網上購物，不管怎么說，做的就是零售業(yè)的事情，只是這個零售是通過網絡的方式來進行，和線下的零售有很多的區(qū)別而已。那么，什么是電商最需要也是必須要每天重視的事情呢？每天一定要反復思考兩個事情：1、要活下去，我該如何降低成本。2、要活下去，我該如何提高效率。降低成本，我們必須要清楚自己的毛利，必須要清楚，如何控制成本，必須要明白，如何把有限的資金用在刀刃上面。提高效率，當你每天發(fā)20個包裹的時候，你手寫快遞單也問題不大，可是，當你每天超過100個訂單的時候，你必須更重視你內部的系統(tǒng)。系統(tǒng)如果不復雜，那么你的人就復雜了。怎么控制新產品開發(fā)-采購-倉庫-訂單處理-寶貝描述-銷售-活動策劃-店內促銷-售后之間的關系？在網上到處吹水自己一天賣了多少包裹的賣家，有幾個敢說說這些包裹的毛利？沒有毛利的支撐，那么究竟是神馬還是浮云大家自己判斷吧。如果欲成詩。功夫在詩外。活動的關鍵，不是活動的過程，而是活動前周密的準備，活動中全力推動關聯銷售，拿到高轉化率的結果。[總結]早幾年，在淘寶做的順風順水的賣家，現在還有幾個在到處做嘉賓？同樣，現在風光無限的嘉賓，再過幾年呢？當大家都不再關注如何把自己的基本工練習好，不再關注如何讓自己一步一個腳印坦實成長的時候，都在夸夸其談訂單如何如何了不得（不考慮售后該如何改進，為什么退款率奇高，完全沒有利潤）的時候，當大家都不談如何該把團隊的薪酬福利做到最好的時候，離洗牌的日子就不遠了，這既是調整更是真正當成事業(yè)的人的機會。我們一定要直面自己這個階段所處的階段和位置。你沒有在這個行業(yè)堅持5年以上或是有個老爹叫李剛？你沒有大把大把的鈔票或是所謂的風投熱捧？你沒有上游供應鏈的掌控力或是所謂的淘品牌？你沒有一群志同道合的人在一起奮斗，那么，你要考慮就應該是如何能讓自己活5年，讓自己當李剛！你要考慮如何能把自己手頭的這點小錢賺多一些，不要去學那些敗家的，都很短命的！你要考慮如何能和供應商之間更深度合作（如果你不是品牌商本身，那么，產品開發(fā)的能力直接決定了你的生命力。社會很現實，如果你沒有足夠的出貨量，你在廠家那里根本不會有議價能力），你要考慮如何去找到和你一樣志同道合的人一起奮斗，然后自己團隊的人，一定要有最好的福利待遇，要從靈魂深處去支持他，尊重他！樂在其中，久必成功。人可以不成功，但不能不成長。切忌不要浮躁。不要只看別人在水上飛，而不去看水下的那些木樁！加油啊，別氣餒。向前，向前，向前?。?！PS：很多人都在說，集市店鋪沒有機會，商城店鋪才更有機會。我認為，機會不是在哪種類型的店鋪，而是，核心是，你究竟能有多少款明星產品，多少款爆款！請大家細細體味其中的意義！

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