[傳統(tǒng)企業(yè)必讀]警惕！中小企業(yè)進(jìn)軍B2C的品牌迷局-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶傳統(tǒng)企業(yè),淘寶行業(yè)分析,淘寶B2C行業(yè),淘寶電子商務(wù),淘寶營銷引流。

前言:以下內(nèi)容，寫給剛進(jìn)入B2C行業(yè)的傳統(tǒng)企業(yè)決策者們看的。。。。。。相信一定有幾點是對你有幫助的。如果恰逢看到本文的您，是某知名或不知名品牌、某中小企業(yè)（以流通性商品借助地面渠道、分銷、零售）為銷售通路的企業(yè)掌門人、決策人，建議您放下手頭繁忙的工作，花10分鐘時間，耐心讀完本文。原因很簡單，如果3年后讀本文的時候，也許一切都晚了。文章涉及B2C基本特性分析，電商品牌策略相關(guān)思路、影響傳統(tǒng)企業(yè)（品牌）涉足B2C成功與否的幾個因素，等內(nèi)容：插一下：在此隆重向大家推薦老雕寫的書《MBA教不了的創(chuàng)富課》，這本書我已經(jīng)讀了3遍，非常非常有嚼頭。我在想，要是國內(nèi)的中小企業(yè)管理者都人手一本，讀后并實踐之。相信2年后可以拉動中國GDP增長1%以上是很有希望滴~。（P.S購買攻略，分享一下我的購買經(jīng)歷：打開京東商城，搜索“老雕”找到《MBA教不了的創(chuàng)富課》后，下訂單，然后等待大概短暫的6-7天時間，你就會興奮的收到由京東商城物流部的同學(xué)，精心用塑料袋層層包裹著的，老雕編著的那本企業(yè)經(jīng)營秘籍。）--------------------------------------------------------------------------------------------------正文開始：以下內(nèi)容謹(jǐn)借出山之手，發(fā)表一點老雕筆下的Z博士風(fēng)格的觀點：當(dāng)下的中國互聯(lián)網(wǎng)，異?；鸨碾娮由虅?wù)（B2C）浪潮，劈頭蓋臉地打在眾多中小企業(yè)老板的身上，來的如此猛烈，防不勝防。耳邊經(jīng)常響起一個聲音：“要么電子商務(wù)，要么無商可務(wù)！”你是否現(xiàn)在內(nèi)心很糾結(jié)？懼怕？愛恨交加？在觀望？扔塊石頭試試水深水淺？難道，眼看著自己辛苦“養(yǎng)”了多年的“心肝寶貝”跟著別人“私奔”了？？是時候行動起來了！相信3-5年后，地面的中小企業(yè)（下稱企業(yè)）電子商務(wù)（下稱B2C）之路上，精彩無限：有吃肉的、有喝湯的、有聞味的、有圍觀的、有跳樓的。OK，不煽情了，我們開始吧！每天互聯(lián)網(wǎng)上都充斥著B2C這個字眼，那么到底什么是B2C？,有什么特性？一起了解一下B2C的特性1、更扁平、高效銷售渠道：B2C本質(zhì)屬性是一種產(chǎn)品銷售渠道（通路），它和地面企業(yè)品牌的代理商渠道、直營（專賣）店渠道沒有本質(zhì)區(qū)別，B2C是產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售通路，它沒有區(qū)域限制，一旦產(chǎn)品上線就意味著面向全國的所有區(qū)域市場，全國的消費者。傳統(tǒng)渠道中最頭疼的竄貨，跨區(qū)域銷售，區(qū)域市場保護(hù)政策，在B2C中統(tǒng)統(tǒng)沒有這個概念。當(dāng)然這點也是目前多數(shù)企業(yè)做B2C比較頭疼的問題。怎么保護(hù)地面渠道的既得利益？這是一個不容回避的問題，我們下面會談及解決方案。區(qū)別于傳統(tǒng)通路的特點和優(yōu)勢：渠道更扁平了，沒有了層級的代理商，分銷商環(huán)節(jié)，基本是產(chǎn)品生產(chǎn)廠家（品牌運營商）直接與終端顧客交易，企業(yè)由產(chǎn)品（品牌）批發(fā)（輸出）方，變成了零售商。角色轉(zhuǎn)變了，以前是一批批賣貨，現(xiàn)在是一單單賣貨，思路和方法是不是也要變變？2、產(chǎn)品營銷效果更精準(zhǔn)，過程有數(shù)據(jù)可控，精確可查。什么人買了你的產(chǎn)品，每天賣了多少，哪里帶來的流量，客單價多少，哪些產(chǎn)品受歡迎，哪些產(chǎn)品帶來更多收益ROI如何，等等只要你想了解的數(shù)據(jù)，幾乎都可以即時的展現(xiàn)在你的手中，供決策分析使用。一切B2C營銷決策均基于數(shù)據(jù)分析，無數(shù)據(jù)不營銷！3、市場信息反饋更真實、更及時、更通暢、更高效，讓決策更靠譜。B2C較之傳統(tǒng)渠道傳播更精準(zhǔn)和高效，終端消費者（用戶）能夠在第一時間反饋使用產(chǎn)品后的意見和感受。企業(yè)更能第一時間把握市場脈搏，用戶需求，進(jìn)而改進(jìn)營銷策略、產(chǎn)品策略等，對決策進(jìn)行調(diào)整和修正，進(jìn)而避免和降低了決策上的失誤造成的巨大損失。市場信息反饋更真實、更及時、更通暢、更高效。這是傳統(tǒng)地面渠道不具備的獨特優(yōu)勢。4、從戰(zhàn)術(shù)層面，競爭更公開化、透明化，不存在一招鮮吃遍天。競爭對手很容易掌握你的一些重要信息，營銷思路，價格策略，促銷方法，快速復(fù)制跟進(jìn)超越，近身肉搏讓競爭變得更激烈。所以，做B2C不要企圖靠所謂的獨特的營銷技巧、價格優(yōu)勢、獨家新款等這些停留在戰(zhàn)術(shù)層面的優(yōu)勢，來獨步互聯(lián)網(wǎng)B2C市場。你會發(fā)現(xiàn)在地面上或許讓你沾沾自喜的優(yōu)勢，很快就成了劣勢。這里不存在有“一招鮮吃遍天”的美好時光。5、對系統(tǒng)性協(xié)同作戰(zhàn)要求高更強，敏銳把握市場信息，迅速反應(yīng)。B2C要求企業(yè)從供應(yīng)鏈端、戰(zhàn)略定位、資源的優(yōu)化配置、營銷組合策略、推廣、客服、物流、售后、客戶關(guān)系管理，數(shù)據(jù)分析、企業(yè)決策層的快速決策，等對這些環(huán)節(jié)的協(xié)同作戰(zhàn)效率要求更高。對運營團(tuán)隊要求更實戰(zhàn)、更靠譜一些，這里沒有花拳繡腿，要么真刀真槍干，要么你下去，讓別人上。6、對企業(yè)決策層要求更高。其實只有一個要求，那就是核心決策層要真正“懂的”互聯(lián)網(wǎng)。B2C比的是企業(yè)決策層誰能更唯數(shù)據(jù)，更唯用戶真實的體驗。不是靠決策者拍腦門做決策，我認(rèn)為我們該怎么怎么做，云云。。。你會發(fā)現(xiàn)到最后你認(rèn)為的都是錯誤的，是要交慘痛的學(xué)費的?；ヂ?lián)網(wǎng)B2C要搞死一個不遵守它的游戲規(guī)則，它的脾氣性格的公司很簡單。（哪怕這個公司在地面上貌似很有實力，很有知名度）。不信試試看？7、B2C更接近真正的市場本質(zhì)，這里沒有人為的區(qū)域保護(hù)和壁壘。自由競爭，一個快魚吃慢魚、電商吃大魚的行業(yè)。在這里靠關(guān)系靠后門，基本行不通。不過要是和你的用戶搞好關(guān)系，那基本你會笑的很開心，活的很滋潤。8、B2C要求企業(yè)更專注、更細(xì)分。大而全，貪大求全?；蛘咦晕遗蛎?，盲目的品牌延伸，不專注于自己的利基市場、核心競爭力，很容易導(dǎo)致慘敗。頭腦不清醒，盲目擴(kuò)張是別人的事情，對于99%的中小企業(yè)來說，比競爭對手更專注你的細(xì)分市場，更精耕細(xì)作的開墾、灌溉你具備核心競爭力的利基市場比什么都重要。竊以為，現(xiàn)階段中小企業(yè)做B2C最大、最關(guān)鍵的問題只有一個：核心決策層沒有互聯(lián)網(wǎng)的思維，靠傳統(tǒng)的地面思維，想當(dāng)然憑感覺拍腦門在做B2C。做出的決策錯誤率非常之高，甚至很多決策一看，就知道完全是外行人才干的事情。你想結(jié)果會好嗎？更好玩的是，經(jīng)常會在網(wǎng)上看到某某知名企業(yè)高管，激情感慨發(fā)表的B2C言論，真的讓人很無語。好了，啰嗦了這么多內(nèi)容，其實是想讓企業(yè)決策層對B2C有一個客觀、清晰的認(rèn)識。只有深刻了解B2C的本質(zhì)特性，才能讓決策層下命令不至于跑偏，頭腦會更清醒一點。再談下面的內(nèi)容，才有意義。傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù)的品牌誤區(qū)“我不想只做一個網(wǎng)上賣貨的”做電商有太多地面企業(yè)言必談品牌：“我們是個品牌，我不想只做一個網(wǎng)上賣貨的，這不是我們想要的”，這是不少品牌企業(yè)決策人做電商的一種聲音。其實我想說的是，如果你在淘寶網(wǎng)上做個賣貨的，能做到像“韓都衣舍”一樣的規(guī)模，算塊牌子不？如果你想有面子，玩的大點，你投資個B2C商城做到凡客、瑪薩瑪索的規(guī)模，算個品牌不？貌似人家?guī)啄昵岸紱]有品牌知名度，都是從一個賣貨的開始的吧。品牌不是企業(yè)認(rèn)為自己是個品牌，消費者就真把你當(dāng)成品牌，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)上。借助互聯(lián)網(wǎng)可以快速2-3年內(nèi)形成一個初具規(guī)模的網(wǎng)購品牌、淘品牌。雖然這些快速形成的淘品牌，僅處在品牌成長的早期階段，但已經(jīng)足夠具備強悍的品牌號召力、消費者的品牌認(rèn)同感，擁有眾多的品牌追隨者，品牌宣傳者，讓人艷慕的品牌溢價能力。這就是互聯(lián)網(wǎng)，地面上想都不敢想的速度?；ヂ?lián)網(wǎng)購物人群不相信某某品牌在地面上是否是老大，是否是塊牌子；互聯(lián)網(wǎng)只相信人性，只相信用戶覺得值不值，爽不爽，能否引起心理共鳴，是否物超所值，有滿意的購物體驗。因為互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)（相對于地面市場環(huán)境），更加公平、自由競爭，更接近市場的本性，更貼近用戶的心。所以，調(diào)整一下思維吧，要先做一個網(wǎng)上賣貨的，再考慮你的品牌。放下姿態(tài)，別老想著我是塊牌子，我是品牌?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個嶄新的時代，一塊不一樣的土壤，甩掉你的歷史包袱，輕裝上陣吧。品牌不是自己喊出來的。傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)軍B2C過程中，如不能根據(jù)國內(nèi)B2C行業(yè)特點及時調(diào)整企業(yè)的品牌觀，對品牌再定位，更新品牌傳播、推廣策略、運營思路。原有品牌的優(yōu)勢非但不能發(fā)揮出來，相反則會成為阻礙企業(yè)B2C之路上的絆腳石！品牌定位：你真的是一個品牌嗎？既然談及品牌，那必須要搞清一個問題就是品牌定位。品牌定位的核心在于“消費者心智中獨特區(qū)隔性記憶”，一種習(xí)慣性訊號反應(yīng)。這么說吧，一提到網(wǎng)上購物，絕大多數(shù)人大腦中閃現(xiàn)的就一個地方：去淘寶。一想到買書就想到：當(dāng)當(dāng)；一想到買電器就想到：去京東商城。就單品類而言，買韓版女裝時很多人會想到：去韓都衣舍。買精油時很多人會想到：去漂網(wǎng)，去淘寶里買阿芙的精油。1、消費者的心智：這就是消費者的心智中獨特的區(qū)隔性記憶。它的形成需要個過程。在傳統(tǒng)企業(yè)看來，打造一個品牌是件相當(dāng)痛苦的事情。但是借助互聯(lián)網(wǎng)的獨特優(yōu)勢，其實可以大大縮短這個過程。消費者的“心智”只接受非常簡單、并且有唯一特性的、很聚焦或者非常明確的區(qū)隔符號。再舉例說明一下：王老吉涼茶—不上火；腦白金---過節(jié)送禮；沃爾沃汽車—安全；其實品牌定位，最終植入消費者心智中的就這么簡單的一個概念符合。之所以簡單，明確，唯一，排他，通過一系列的品牌傳播活動，才能進(jìn)入消費者的心智中。心智不可以改變，你是啥就是啥，消費者心里已經(jīng)定型了，別試圖去跟消費者的心智擰巴著干，那樣會死的很慘！你靠做洗發(fā)水起家，后來你去搞涼茶，應(yīng)該賣不好。當(dāng)消費者買了你的涼茶，是不是心里總覺得在怪怪的，好像在喝洗發(fā)水。。。2、搶占先機：品牌定位，搶占先機非常重要。提前于對手在消費者心智中，打下你獨特的烙印，品牌算成功了一大步。做淘寶大賣家的朋友，應(yīng)該很清楚這個道理，如果不懂那你需要補課了。光會靠促銷，低價策略來賣貨，這種戰(zhàn)術(shù)層面的優(yōu)勢很快會喪失。所以，要玩品牌，你的店鋪就是一塊牌子！你的店鋪有明確的消費者心智定位嗎？誰說品牌一定要做到驚天地泣鬼神？一個淘寶店鋪就是一個品牌，一個OEM產(chǎn)品也可以做成一個淘品牌。在互聯(lián)網(wǎng)上，在網(wǎng)購行業(yè)，只要擁有一大批死忠粉絲，你就是個品牌。沒有精準(zhǔn)的消費者心智定位，就沒有品牌！策略：電商品牌再定位筆者認(rèn)為，B2C領(lǐng)域品牌的定位是基于對市場競爭態(tài)勢，市場環(huán)境氛圍、特性，網(wǎng)購人群特性，企業(yè)自身核心競爭力、資源配置等一系列的綜合因素的考量。對于品牌企業(yè)，進(jìn)軍B2C領(lǐng)域時品牌定位和原有的品牌定位一定是有差異的，或者說是非常需要“品牌再定位”。原因很簡單：與傳統(tǒng)地面市場環(huán)境相比，B2C領(lǐng)域市場競爭態(tài)勢不同了，大家不是在一個土壤和環(huán)境里競爭了，品牌傳播的渠道和方式大相徑庭了，B2C這塊土壤里消費人群的特性和線下有很大差異。這里涉及到一個概念就是：“品牌再定位”隨著外部環(huán)境的變化，品牌定位需要重新修正，以適應(yīng)外部市場的變化。下面就不同的品牌量級，相應(yīng)的B2C品牌策略和定位，大致分析，僅作拋磚引玉：1、全國性知名品牌：品牌策略⑴依托主品牌做B2C,總體思路：①線下渠道與線上B2C產(chǎn)品線差異化政策。規(guī)避渠道沖突。（謹(jǐn)防B2C與線下價格差異太大，對線下渠道沖擊?；蛘弑痪€下渠道商批量下單，造成從B2C倒貨賣到線下現(xiàn)象）。②依托原有品牌影響力，B2C作為線下品牌盲區(qū)的精準(zhǔn)補缺。深度挖掘高精準(zhǔn)細(xì)分人群對產(chǎn)品的心理需求，杜絕線下漫天撒網(wǎng)式粗放式、大一統(tǒng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)弊端。③差異化競品，快速出新品，小批量測試，迅速放大。（B2C行業(yè)無數(shù)據(jù)不營銷，依小批量測試獲取的顧客反饋數(shù)據(jù)、信息，微調(diào)產(chǎn)品，有潛力就迅速放大。）概況一下：差異化、小批量、快測試、適度放大。④不在某個同質(zhì)化單品類產(chǎn)品訴求上與競品競爭。走高度細(xì)分的差異化產(chǎn)品訴求。切忌“老王賣瓜式自我安慰的訴求”，要能引起細(xì)分人群最原始的心理共鳴感。那樣的訴求才靠譜，才更符合網(wǎng)購物人群。⑤把B2C作為一個窗口:市場信息采集窗口：迅速及時的一手消費者反饋信息、市場信息（競品信息）采集的窗口。B2C采集的數(shù)據(jù)，恐怕要比地面調(diào)查公司提供的數(shù)據(jù)要真實可靠N倍。產(chǎn)品測試窗口：在B2C站小批量測試針對細(xì)分人群開發(fā)的新品時，依據(jù)B2C銷售的數(shù)據(jù)分析，推算線下渠道大范圍鋪開的可行性。這種推新品（改進(jìn)新品）的方式比傳統(tǒng)的調(diào)研要精準(zhǔn)的多，可以有效避免因數(shù)據(jù)不真實，造成的決策失誤。關(guān)鍵的關(guān)鍵是，不能老是跟在競品屁股后面，或者老讓跟隨者黏著你的屁股后面打你?？焖贉y試，迅速鋪開，再快速差異化出新，大大縮短周期，增加競品和跟隨者的復(fù)制成本。品牌傳播窗口：品牌之間的市場競爭根本上糾結(jié)于消費者的大腦中“心智”之戰(zhàn)。如何精準(zhǔn)高效的把品牌的定位植入到目標(biāo)消費者的心智中，決定了品牌傳播，品牌運營的成敗。線下品牌傳播借助的媒體（報紙、電視、雜志、DM、戶外廣告）是單向式的老王賣瓜式的品牌傳播方式?；ヂ?lián)網(wǎng)則有傳統(tǒng)媒體不具備的獨特優(yōu)勢，即互動式傳播，羊群效應(yīng)式傳播，而且一切有數(shù)據(jù)可查，便于引導(dǎo)用戶的行為。讓品牌傳播更精準(zhǔn)，高效。⑥超越競品的全新渠道（通路）窗口。B2C是對國內(nèi)傳統(tǒng)品牌企業(yè)來說，大家都在一個起跑線上，在這個舞臺上大家都是學(xué)生。在目前的B2C領(lǐng)域，原有的地面品牌優(yōu)勢，并非核心競爭力。所以對品牌來說，假如你某個品類上和競品有一點差距，那么借助B2C這個電子商務(wù)渠道，超越競爭對手品牌，相對容易的多。勁爆你眼球的商業(yè)奇跡每天都在B2C上演。在這里一切皆有可能！快魚吃慢魚，電商活吞大魚!⑵副品牌寄生、借力于主品牌模式：延伸出副品牌并且依附于主品牌。前期借力主品牌，傳播時突出副品牌，慢慢弱化主品牌，逐漸獨立出副品牌。這樣做也是一種解決品牌沖突的辦法。⑶打造全新品牌：針對細(xì)分人群，重新打造多個相關(guān)，品類跨度不大的子品牌（比如你是做洗發(fā)水的，別做涼茶就行，哈哈）。⑵⑶同⑴在總體思路上差異不大。一個關(guān)鍵點：專注、高度精準(zhǔn)細(xì)分的定位，狠狠做到極致。我們不仿把現(xiàn)階段某國內(nèi)知名品牌比喻成一只咆哮山林的老虎，喊一嗓子就好使（就像在地面渠道可以靠粗放的大手筆廣告，粗放的渠道管理模式來砸出一片自己的地盤）。但是，可但是，但可是，在B2C這個領(lǐng)域，這只老虎有點水土不服，脫離了自己的地盤，到了平原。在這個地盤上，它面臨的對手是一群土狗，一群狼，一群土鱉，它們靈活多變，詭詐多端，團(tuán)隊效率超級高效。因為這只老虎慣于裝老大，還是拿出那套看家本領(lǐng)，擺個譜，空喊2嗓子，使出老一套捕食本領(lǐng)，恐怕這群豺狼，不會懼怕這只老虎淫威，而放棄爭搶獵物。相反它們會從多個角度，全方位，立體式，趁月黑風(fēng)高的夜晚，偷摸的把這只老虎撕的傷痕累累，少皮無毛的。最后因為沒有消炎藥，這只老虎只能身體發(fā)炎潰爛而。。。。哎呀，那叫一個慘啊~2、區(qū)域性品牌：這里的區(qū)域性品牌的概念是指：某個領(lǐng)域，在某一個或幾個城市，是個品牌，消費者買它賬。但不是全國性品牌，知名度較之全國知名品牌差距尚且很大。區(qū)域性品牌B2C的玩法：⑴正確認(rèn)清自己：①審視自己的品牌影響力：區(qū)域性品牌也是品牌，但千萬不能有一種錯覺：認(rèn)為自己是很多人都知道品牌。你的品牌知名度僅限某個區(qū)域市場，品牌實力，品牌影響力，知名度都不足以支撐你做全國市場。B2C是面對全國觀眾的，可不是你那幾個眼門前的幾個城市。中國大的很呢，區(qū)域差異千差萬別，消費習(xí)慣和購買水平，差異的讓你無法想象。②賺錢才是硬道理：一切從實際出發(fā)，要做大B2C，錢是硬道理。對于區(qū)域性品牌，每一分錢都要用到最大化提升客戶價值（能讓客戶感受到物超所值，讓客戶甘愿成為你品牌免費的推銷員）的環(huán)節(jié)、能實實在在給企業(yè)帶來利潤的環(huán)節(jié)；除此之外任何環(huán)節(jié)該省就省吧。對于區(qū)域性品牌，正確審視自己的實力，不盲目，不貪大，立足自己最優(yōu)勢的點，狠狠的做精做透，積累和擴(kuò)張線下渠道（代理）是正道，讓你的地面店，鋪面大江南北吧，那時候你就差不多成為一個知名品牌了。對了，還有就是：賺錢是硬道理，必須一開始就贏利。B2C燒起錢來心驚肉跳，別學(xué)那些拿著VC的錢燒著玩的地主老財，沒事掏出一把錢，燒著玩。⑵該怎么搞B2C？1、找個支點。建議區(qū)域性品牌學(xué)會借力，比如依托淘寶商城，京東商城，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等第三方平臺類B2C，借力打造品牌，迅速積累客戶資源。不建議直接上門獨立的B2C商城。原因很簡單，在你沒有積累足夠量級的顧客和線下體驗店的前提下，現(xiàn)在不是時候。而且流量入口你搞不定，貴的要死，就算你愿意花大價錢買流量，現(xiàn)階段能上點銷量，其實不適合長遠(yuǎn)的品牌戰(zhàn)略擴(kuò)張和規(guī)劃。2、把B2C作為拓展線下渠道的窗口。吸引地面有實力的代理商加盟你的品牌，開地面形象店。為第3點打基礎(chǔ)。3、網(wǎng)上商城（網(wǎng)店）+地面形象店。對于很多區(qū)域行品牌的產(chǎn)品，比如：家具產(chǎn)品，網(wǎng)上店鋪配合地面體驗店鋪體驗，是一個不錯的思路。品牌的擴(kuò)張和傳播過程最需要的是顧客的認(rèn)知和認(rèn)同。網(wǎng)上購物再發(fā)達(dá)，始終不能違背人的意愿：那就是，眼見為實，人買東西骨子里都喜歡先嘗后買。地面體驗店+網(wǎng)店的模式是個長遠(yuǎn)的路子，符合網(wǎng)購的發(fā)展趨勢和網(wǎng)購人群的心理需求。企業(yè)只需要制定好利潤分成，在實體地面店開辟一塊網(wǎng)購區(qū)，只展示，體驗不能在實體店購買，下單請到網(wǎng)上。這種模式一旦一個城市成功，復(fù)制起來非常迅速，其他的代理商會很樂意廠家能從網(wǎng)絡(luò)中給他們帶來源源不斷的客源。4、定位、定位還是定位。區(qū)域性品牌做B2C，品牌定位關(guān)乎生死。品牌定位、人群定位，銷售渠道定位，每一步都要非常精準(zhǔn)。對于區(qū)域性品牌，大而全是毒藥。區(qū)域性品牌定位建議：1、要有區(qū)別與直接競爭性品牌（前2位）明確的區(qū)隔，這種區(qū)隔不能太泛，定位要直指消費者的內(nèi)心，而且要完全區(qū)隔于競品，就這一個標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)鍵是：這個定位一旦確立不能輕易改變，保存長期的統(tǒng)一性。一個聲音。2、縮小你的目標(biāo)人群范圍，鎖定你的細(xì)分人群中，最多購買頻率，最大化客單價的人群，多維度分析該人群（比如25-35歲，女性人群）的屬性，分析到骨子里。分析該人群在什么場景下購買你的品牌產(chǎn)品。把這些作為第1點的定位的核心要素。3、用一句通俗易懂、少而精的大白話表述出品牌的訴求。要求就一個：讓99%的人3秒鐘內(nèi)，看到這個訴求能清晰的知道啥意思，無需動腦思考，能引起共鳴，引起情感上的波動。否則它就是失敗的。繼續(xù)重新優(yōu)化。P.S.插個例子：前陣，網(wǎng)上熱播的《老男孩》的視頻，我在想要是誰注冊下這個商標(biāo)，搞個產(chǎn)品玩玩，人群就對準(zhǔn)25-35歲的男人：（有過夢想，有經(jīng)歷，受過挫折，備受打擊，如今變猥瑣齷齪的、依然奮斗中在路上的、功成名就的。）就傳播一個訴求：“當(dāng)初的愿望實現(xiàn)了嗎？事到如今只好祭奠嗎？我曾經(jīng)愛過的人啊，現(xiàn)在是什么模樣。。?！辈粩嗟姆拍鞘赘?，我保證哭死一片80后70后的老爺們。（我是看一次哭一次，鄙視一下自己）我相信一旦《老男孩》這個品牌的訴求被融入了感情，讓目標(biāo)人群馬上會引起強烈的心理共鳴，火爆熱賣很難嗎？4、確定了針對B2C的品牌定位后，植入電商團(tuán)隊每個人的心中，讓每個人都時刻圍繞這個定位，去服務(wù)每個顧客，讓你的品牌定位，體現(xiàn)在每個讓顧客能感受到的細(xì)節(jié)。5、建立你的電商團(tuán)隊的價值觀。有一點要明確的是：品牌的價值觀不是幾個高管圍在會議桌前，一廂情愿想出來的，更不是老總一個人的意愿。團(tuán)隊的價值是基于品牌定位的，沒有體現(xiàn)或沒有踐行品牌定位的價值觀無異于八股文。那樣的價值觀還不如給員工每月加多發(fā)200塊大洋，來的效果更好。6、優(yōu)化有限的資源配置，一旦確立了品牌定位。所有的資源都要圍繞這個定位來服務(wù)，它是核心。任何無關(guān)的、干擾、損害、影響這個品牌定位的環(huán)節(jié)、投資、費用，都是浪費。5、努力做個賣貨的，積累你的客戶資源，放大你的客戶基數(shù)。在這個過程中只有一個原則：若骨子里從來沒想過要尊重顧客，顧客怎么會尊重你呢？3、打造淘品牌：（簡單一寫，沒有深入剖析）一個偉大的互聯(lián)網(wǎng)時代，一群牛X的草根團(tuán)隊，白手起家，在2-3年內(nèi)從0開始活生生的打造出一個年銷售破億元，數(shù)億元的淘品牌，實在值得營銷人尊敬。這幫人真正創(chuàng)造了奇跡。依托淘寶這個有著巨大商機叢林，如何打造一個響亮的淘品牌？也許有不少人認(rèn)為現(xiàn)在進(jìn)入淘寶不是最佳時機了，要打造個淘品牌很難了。其實筆者認(rèn)為，現(xiàn)在淘寶的機遇比任何時候都好，過3年后再看2011年，你會發(fā)現(xiàn)機會大大地。好戲才剛剛開始，現(xiàn)在筆者就發(fā)表一下不成熟的觀點（我也做一回老雕筆下的Z博士，哈哈哈）。：第一，淘寶大環(huán)境分析：先來張圖：上圖（來源艾瑞）這張數(shù)據(jù)還是有很大參考價值的。從圖中可以看出：1、淘寶集市依然占據(jù)初中級網(wǎng)購人群的大頭（初次嘗試網(wǎng)購人群、初級網(wǎng)購人群，淘便宜貨的人群，不同需求的網(wǎng)購人群）。真的應(yīng)該非常非常感謝偉大的淘寶，培育了多少網(wǎng)購人群啊。2、淘寶商城在B2C行業(yè)占據(jù)近一半的份額，而且還有上升的空間。3、淘寶正在發(fā)力B2C，大勢所趨。對賣家來說搭順風(fēng)船吧。第二、打造淘品牌思路：1、店掌柜應(yīng)擺脫“土狗”思維局限，掌握供應(yīng)鏈優(yōu)勢，具備視野高度，不懂供應(yīng)鏈、戰(zhàn)略和品牌定位、運營的去補課吧。不能僅停留在打折、促銷、這個營銷層面上。整個團(tuán)隊的價值觀要踐行品牌的定位、精髓。（部分內(nèi)容，可以借鑒上面區(qū)域性品牌分析）。2、只聚焦一個細(xì)分人群，細(xì)分需求、細(xì)分品類。專注、集中所有資源只盯住一個需求點猛干。3、把店鋪知名度作為淘品牌的發(fā)力點，前期要把店鋪知名度搞出來。短時間內(nèi)最快的方式就是讓店鋪知名度作為代言，來提升品牌知曉度（還談不上知名度）。因為靠產(chǎn)品打造知名度很難。網(wǎng)購人群首先記住的是哪家哪家店，當(dāng)然店鋪品牌也可以和產(chǎn)品品牌共用，但對外傳播的時候，要用這個品牌名作為店鋪的一張名片，而不是產(chǎn)品層面的名片。4、為店鋪品牌塑造一個明確的定位（見上面的相關(guān)定位的分析）。并學(xué)會利用媒體的力量來傳播店鋪的形象。5、珍惜、尊重你的每個買家。寧愿用小恩小惠感動買家，也不干那種賠錢賺吆喝的傻事。6、努力讓買家記住你的店鋪特色（排他性的定位）。7、客戶數(shù)、復(fù)購率、客單價、品牌故事（易引起共鳴和情感波動的品牌文化）、服務(wù)細(xì)節(jié)一個都不能少。8、最后是一群簡單、天真、高效溝通與執(zhí)行的團(tuán)隊成員。影響傳統(tǒng)企業(yè)（品牌）涉足B2C成功與否的幾個因素1、已經(jīng)具備成熟渠道的品牌制作商，是不會放棄現(xiàn)有的渠道的，B2C一定是想做，但是面臨的問題是線上和線下渠道的沖突。如果品牌商，沒有做好產(chǎn)品品類（品牌的區(qū)分）做大了B2C線上渠道，那么一定會嚴(yán)重影響到其線下渠道的既得利益，別忘記線下傳統(tǒng)渠道才是目前的立身之本。傳統(tǒng)品牌商面臨的問題是，線上線下渠道沖突、品牌的定位沖突（如果用同一品牌通吃線上線下，很危險，除非是產(chǎn)品線單獨出來，線上產(chǎn)品和線下嚴(yán)格區(qū)分和重新定位）。3、品牌的維護(hù)成本不可控。線上的傳播速度非常之快，透明度也非常高，任何有關(guān)品牌的一點負(fù)面的讓消費者不爽的事情，都會以幾何量級的傳播速度無限放大。這點對于嚴(yán)重缺乏危機處理能力的傳統(tǒng)品牌來說是致命的，也是這些老總們害怕的。4、掌舵人思路局限性。也許太多的傳統(tǒng)企業(yè)掌舵人很少關(guān)注網(wǎng)絡(luò)，一個不懂互聯(lián)網(wǎng)的人，（我說的是真懂互聯(lián)網(wǎng)），做出的決策一定是偏離的，甚至根本上是錯誤。這應(yīng)該也是導(dǎo)致沒起色的一個重要因素之一吧。5、缺人。沒有真正能靠譜的做B2C的團(tuán)隊，這個團(tuán)隊的leader的遠(yuǎn)見、專業(yè)素養(yǎng)、價值觀、帶團(tuán)隊的風(fēng)格非常關(guān)鍵。當(dāng)然，資金永遠(yuǎn)不是什么大問題。6、管理機制問題。傳統(tǒng)品牌制造商大多是至上而下的管理機制，運營思路和戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整大多控制在掌舵人手里，下面的流程只是執(zhí)行。這在傳統(tǒng)行業(yè)是可以，但是在互聯(lián)網(wǎng)B2C行業(yè)不行，需要的一種自下而上的一種機制。B2C需要的是滿足消費者最及時最根本的需求，你哪怕有一點讓消費者不爽的感覺，他們會馬上換品牌，畢竟網(wǎng)絡(luò)中消費者更換品牌的成本太低了，僅僅是點擊幾下鼠標(biāo)，從一個B2C到另外一個B2C，幾秒的事情。正是基于這個特性，就需要一種自下而上的機制，高效的溝通，及時調(diào)整運營和很多環(huán)節(jié)。這點在傳統(tǒng)企業(yè)是很難做到的，屁大點事情要匯報到老總那里要拖半個月，等下來決策指令黃花菜都涼了。7、獨立運營與內(nèi)創(chuàng)業(yè)公司。傳統(tǒng)企業(yè)品牌做B2C應(yīng)該大多會選擇內(nèi)創(chuàng)業(yè)公司型，就是說在原有的公司框架下，新成立一個B2C電商部，或者公司。但是這個公司是依附于或者被母公司控制的，說白了是一群外行人在蹂躪內(nèi)行的電商人。這樣能做起來嗎？幾乎不可能。這點已經(jīng)被很多公司印證了。所以一定要獨立出來，否則內(nèi)創(chuàng)業(yè)公司做B2C做不大，做品牌更難。當(dāng)然死掉的可能性會非常大。以上內(nèi)容，未結(jié)合案例分析，理論性言論比較多。回頭看本帖時自己成了老雕筆下的Z博士，差距啊，差距！原創(chuàng)者：出山（新浪微博缺人關(guān)注，地址見簽名，凡收聽者送大妞L體寫真集一筐）

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