服裝電商雜談-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶服裝電商,淘寶電商行業(yè),淘寶行業(yè)分析,淘寶B2C服裝行業(yè),淘寶營(yíng)銷引流。

俗話說(shuō),衣食住行,在人們的日常生活中,衣排在第一位,在電商中,服裝現(xiàn)在也是排在第一的,在淘寶中排在第一就不用說(shuō)了,在B2C中,服裝也是可以說(shuō)排在第一的.這里的第一或許不是成交額的第一，但是應(yīng)該是成交數(shù)量的第一.人們喜歡在網(wǎng)上買衣服,是因?yàn)槭紫让總€(gè)人都很關(guān)注自己的穿著,其次服裝適合快遞運(yùn)輸,不容易損壞.第三,不會(huì)有太多的煩惱,即使假貨,只要沒(méi)賣那么高的價(jià)格,很多人也是可以接受的.一、貨源怎么來(lái)?服裝電商,可以分為C2C一類,B2C一類,也可以分為批發(fā)貨源售賣一類,自創(chuàng)品牌一類.基本上現(xiàn)在的C2C大多還是做批發(fā)轉(zhuǎn)零售一類,也有大C做上量后找廠家直接做貨的,但是少數(shù),又或者說(shuō)可以說(shuō)他們已經(jīng)是B了.以前我提出過(guò)大C準(zhǔn)B這個(gè)說(shuō)法,或許能更準(zhǔn)確的說(shuō)明這些大C的所處節(jié)點(diǎn).批發(fā)來(lái)說(shuō)，基本都是從批發(fā)市場(chǎng)而來(lái)。每個(gè)省會(huì)城市，甚至地級(jí)城市都會(huì)有服裝批發(fā)市場(chǎng)。不過(guò)相對(duì)全國(guó)而言，不得不說(shuō)下面四個(gè)城市，廣州、杭州、北京、常熟?；蛟S還可以算上上海七浦，但是我覺得七浦的貨大多數(shù)都是從廣州和杭州炒過(guò)去的。廣州，號(hào)稱中國(guó)批發(fā)之城，在這個(gè)城市充斥著各類批發(fā)市場(chǎng)，這與改革開放以及廣交會(huì)分不開。其中服裝批發(fā)就非常龐大。第一，全國(guó)有名的十三行。十三行不是簡(jiǎn)單一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，是一條路，路上有多家批發(fā)市場(chǎng)，以大廈為單位，最有名的就是中國(guó)城。下面這句話請(qǐng)注意，淘寶90%的服裝來(lái)自十三行，尤其是那種款式新潮，價(jià)格卻又讓你炸舌，基本在50元以下的那些服裝均來(lái)自十三行。你只要看到淘寶上的服裝網(wǎng)店發(fā)貨地是廣州，基本可以斷定是13行的貨。當(dāng)然，還有更低的，就是沙河市場(chǎng)了，那里很多批發(fā)價(jià)在10元以下的服裝。說(shuō)到十三行，我就有必要提一下一家批發(fā)檔口在淘寶成功的案例，玉芙蓉。其2003年左右就進(jìn)入淘寶，四位數(shù)的店鋪名，即XXXX.TAOBAO.COM那種。08年我曾經(jīng)得到過(guò)他的一份單日發(fā)貨清單，單日幫代理發(fā)貨超過(guò)500件，自己的發(fā)貨也超過(guò)300件，當(dāng)時(shí)在淘寶服裝類別，說(shuō)到玉芙蓉?zé)o人不知，很多大C去廣州進(jìn)貨都會(huì)特意去看下玉芙蓉的實(shí)體批發(fā)檔口。這樣的賣家，從線下來(lái)，只注重利潤(rùn)，不那么看重信譽(yù)度的增加，所以直到現(xiàn)在也還是5冠。第二，站西。站西也是一條路，但是現(xiàn)在又泛指廣州火車站一帶的服裝批發(fā)市場(chǎng)。其中最有名的是白馬，現(xiàn)在白馬已經(jīng)發(fā)展成了名牌商城，象什么歌麗亞，哥弟都是從這里起家的。由于白馬比較貴，所以基本沒(méi)有人從這里批發(fā)到淘寶上賣。而在站西路那邊，擅長(zhǎng)精仿的牛仔，運(yùn)動(dòng)品牌，你在淘寶上看到的知名品牌牛仔以及運(yùn)動(dòng)品牌都是這里出來(lái)的。有一家叫XX紅色的淘寶牛仔專賣，以80元左右的價(jià)格批發(fā)牛仔褲，什么李唯斯，LEE，應(yīng)有盡有，然后以130左右的價(jià)格出售，08年就已經(jīng)是三冠了，只不過(guò)現(xiàn)在沒(méi)落了。還有一個(gè)不得不說(shuō)的城市，杭州，四季青。幕思城的老朋友，七格格的曹青，其創(chuàng)業(yè)故事就是號(hào)稱4000元從四季青起家的。大家在淘寶上能夠看到的杭州服裝賣家，基本都是從四季青進(jìn)貨的。這里培育了多少皇冠，不得而知，也說(shuō)不清是淘寶帶動(dòng)了四季青還是四季青成就了杭州的這些淘寶賣家。北京，動(dòng)物園。我所認(rèn)識(shí)的一些北京服裝賣家，也基本是從動(dòng)物園批發(fā)開始的。有一個(gè)還做到了從線上轉(zhuǎn)線下，在動(dòng)物園開批發(fā)檔口的，到后面又退回專做淘寶。常熟，為什么要說(shuō)常熟？因?yàn)槌Ｊ煊蟹b城，全國(guó)聞名。如果想進(jìn)外貿(mào)單，可以選擇去這里，淘寶里面賣戶外的，基本從這里進(jìn)貨，你可以看看他們的注冊(cè)地就知道了。比較知名的比如1981等等。說(shuō)完批發(fā)，說(shuō)自創(chuàng)品牌。淘寶比較早自創(chuàng)品牌的就是大家熟悉的裂帛、阿卡。阿卡可以說(shuō)更久遠(yuǎn)些，因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)，讓很多人癡迷。熱賣的背后居然是幾乎沒(méi)有什么推廣費(fèi)用下的成績(jī)。有傳聞曾經(jīng)有負(fù)責(zé)直通車業(yè)務(wù)的小二去找阿卡簽協(xié)議，阿卡不愿意簽，于是小二們揚(yáng)言要內(nèi)部封殺阿卡，可惜人們就是可以不通過(guò)廣告而再次找上阿卡。上面說(shuō)的這兩個(gè)可以算是設(shè)計(jì)師品牌，即最初由設(shè)計(jì)師本人設(shè)計(jì)、打版、制作的服裝品牌。而象韓都則主要以買手制來(lái)完成選版，然后找廠家加工。說(shuō)得直白點(diǎn)，就是抄版，不過(guò)人家ZARA不是也抄成名牌了么。還有一種更為低端的，就是直接批發(fā)或者找廠家加工一批衣服，掛上自己定做的吊牌，就號(hào)稱淘品牌了，完全沒(méi)有設(shè)計(jì)可言。二，B2C服裝電商服裝電商首先當(dāng)然說(shuō)的是凡客，更早的PPG，我認(rèn)為不能說(shuō)是電商，他的主要渠道是在雜志上投硬廣，然后通過(guò)電話下單，再通過(guò)快遞郵寄，更多的象是麥考林那樣的郵購(gòu)公司。PPG倒了，當(dāng)初很多人說(shuō)是因?yàn)閺V告費(fèi)太重的原因，可是現(xiàn)在回頭看看，凡客的廣告費(fèi)估計(jì)是PPG的是倍了吧。陳年創(chuàng)立凡客之初的訪談曾經(jīng)談到，凡客的聰明在于利用了類似于成交再付費(fèi)的廣告分成模式。免費(fèi)獲得門戶的廣告位，然后以成交銷售額來(lái)結(jié)算。言下之意是走了穩(wěn)賺不賠的推廣路子?？墒乾F(xiàn)在呢？？？凡客，選擇服裝行業(yè)下手，從服裝利潤(rùn)率來(lái)說(shuō)是選擇正確的，所以我前面曾有一篇文章是探討凡客一單業(yè)務(wù)下來(lái)到底是賺還是賠，其中列舉了很多服裝成本方面的數(shù)據(jù)。所以，這也能解釋為什么在這么高的廣告費(fèi)下，凡客還能在大家的懷疑聲中走到今天。麥考林我是不看好的。夢(mèng)芭莎我也不看好。具體就不說(shuō)了，還是說(shuō)說(shuō)幕思城的兩位熟人吧許曉輝的初刻，劉爽的NOP。吹捧的話就不多說(shuō)，許曉輝把文藝范發(fā)揮到了極至，勾起了很多內(nèi)心充滿文藝幻想的女生們的熱愛?？梢哉f(shuō)是一個(gè)在賣服裝的同時(shí)還賣詩(shī)的電商人。據(jù)說(shuō)現(xiàn)在的成績(jī)已經(jīng)非常不錯(cuò)了，只是一直沒(méi)下單，或許我不是那種有文藝氣質(zhì)的人吧，呵呵。但是，想問(wèn)許曉輝三個(gè)問(wèn)題。第一，小眾生意是否最終能做到上市的規(guī)模？不可否認(rèn)初刻很有文藝范，但是這僅僅是一小部分女生愿意花錢購(gòu)買的小眾服裝。打個(gè)比方，裂帛，都知道大小風(fēng)的設(shè)計(jì)很有文藝，可是這樣的衣服有多少人愿意穿上街，有多少人會(huì)真正的購(gòu)買，有多少人會(huì)購(gòu)買3次以上？今天，我們看到的上市服裝公司基本都是做大眾類的。線下的美邦、七匹狼等，線上的麥考林。第二，有沒(méi)有穩(wěn)定的價(jià)格體系來(lái)確保初刻的價(jià)值。一直關(guān)注初刻，幾款比較經(jīng)典的我都記得好幾個(gè)價(jià)格了。比如我是男生，曾經(jīng)有一款男鞋，剛上線時(shí)即使SVIP也要200大幾，可是不到一個(gè)月，180就能買到，并且還能用減60的券。有一位網(wǎng)友曾經(jīng)在微博上調(diào)侃，上次買了280，這次再買一雙180的，拉低平均成交價(jià)，就象炒股一樣。我想你應(yīng)該記得這條微博的。不穩(wěn)定的價(jià)格容易給老會(huì)員造成傷害，讓他們覺得自己買貴了，人傻錢多。在初刻的留言里我已經(jīng)看過(guò)很多次關(guān)于這樣的評(píng)價(jià)了。所以，定價(jià)前請(qǐng)三思，定價(jià)后請(qǐng)不要隨意變動(dòng)價(jià)格。服裝促銷不是這樣玩的。第三，目前的定單中有多少是靠?jī)?yōu)惠券拉來(lái)的？我記得幕思城左良還是成東曾經(jīng)發(fā)過(guò)一條微博，用券買過(guò)一件初刻的衣服。后面我留心了一下，除了借助搜狐團(tuán)購(gòu)等團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站發(fā)券和發(fā)團(tuán)購(gòu)?fù)?，你們還通過(guò)注冊(cè)用戶送券，網(wǎng)易返利發(fā)券等等。是否也是在虧本培育市場(chǎng)？可是這樣是否又是在毀市場(chǎng)？NOP，也不說(shuō)好話了，實(shí)際上還是有許多值得稱道的地方。一，上線時(shí)間不內(nèi)行。8月才上線，上線賣夏裝。似乎10年底就在籌備了，這么長(zhǎng)時(shí)間下來(lái)，就出了幾十個(gè)單品，而且全是夏裝。在廣州十三行，8月都已經(jīng)開始上冬裝了。雖說(shuō)網(wǎng)絡(luò)上任何時(shí)候賣任何季節(jié)的服裝都沒(méi)錯(cuò)，但是8月上線全賣夏裝，會(huì)不會(huì)晚了點(diǎn)？并且到現(xiàn)在也沒(méi)看到什么秋冬裝。二、硬推女人買NOP穿會(huì)不會(huì)太勉強(qiáng)了？最近你一直在推女生穿NOP的例子，肯定是想在定單乏力的狀況下開拓第二市場(chǎng)，別人在鏡子前拍拍照捧個(gè)場(chǎng)是可以，但是真有幾個(gè)人穿上街？所以，真的很難打動(dòng)女生買給自己穿，還不如多發(fā)力讓他們買給男人穿。三、產(chǎn)品線何時(shí)豐富？賣服裝雖然有單品制勝，但是如果一家店老是那么幾十款，其中大部分還是不同印花的T，那么，你期望自己的銷售能達(dá)到怎樣的高度？會(huì)不會(huì)覺得制約了定單的增長(zhǎng)？賣服裝，款式豐富很重要，持續(xù)上新很重要。否則你這個(gè)店人家覺得沒(méi)什么逛的。

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