區(qū)域品牌傳統(tǒng)企業(yè)的電商之路怎么走-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶傳統(tǒng)企業(yè),淘寶電商行業(yè),淘寶行業(yè)分析,淘寶營銷引流。

上篇帖子《和幾位“成功者”探討傳統(tǒng)與電商》發(fā)布后，有些派友又找我提了一些問題，也有派友反映上篇散文看起來難以理解，幕思城年會(huì)后，我又帶著這些問題找那幾位聊了一圈，發(fā)現(xiàn)這幾位的企業(yè)還有一個(gè)共同點(diǎn)，都是從區(qū)域性品牌向電子商務(wù)前進(jìn)的，下面就連同上文，按企業(yè)的發(fā)展總結(jié)一下，同樣是地區(qū)性品牌的派友們不妨找找這些人的經(jīng)驗(yàn)有沒有適合自己的地方。第一階段：首要目標(biāo)：自建銷售體系保持贏利（雖然不多），淘寶店（甩貨）+渠道，獲得初期團(tuán)隊(duì)和數(shù)據(jù)積累（更深層次的是提升公司開展電子商務(wù)的信心，以便獲得更多的支持與操作空間）。完成要點(diǎn)：速度，這一階段目標(biāo)最好在一年之內(nèi)完成，銷量達(dá)到線下銷量的5%以上即可（投入要控制在線下的3%以內(nèi)）。利潤：為了保證速度，對利潤計(jì)算的把控要長遠(yuǎn)一點(diǎn)，在項(xiàng)目啟動(dòng)開始，就計(jì)算項(xiàng)目達(dá)到第一年銷售目標(biāo)值時(shí)，每單的成本，并以此成本計(jì)算產(chǎn)品的定價(jià)策略（比如預(yù)計(jì)項(xiàng)目期12個(gè)月，第12月的日銷售是5000單，那就計(jì)算5000單時(shí)的平均成本，用來設(shè)定從開始第一個(gè)月的商品售價(jià)，而不是用第一個(gè)月的每單成本來計(jì)算），不要糾結(jié)于前期是否會(huì)虧損，只要完成目標(biāo)時(shí)，不虧損，項(xiàng)目就可以繼續(xù)下去。人才：操作網(wǎng)絡(luò)渠道的人，可以從之前的渠道團(tuán)隊(duì)中尋找，招聘淘寶店的運(yùn)營端人才則相對困難，不過隨著淘寶對企業(yè)開店的支持，貨源端的優(yōu)勢越發(fā)重要，我認(rèn)識(shí)的幾家傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)店，開始的時(shí)候也沒有太強(qiáng)的人才，主要依靠價(jià)格與發(fā)貨能力，也能做到一天幾千的訂單量。而做到這一步，再招聘人才就容易的多了（之前一位武漢做童裝的派友說過，先做到第一，然后都簡單了）。問題：線上和線下的沖突在這一階段最為激烈的，好在解決方法大家也都提過很多了，品牌錯(cuò)開，產(chǎn)品線錯(cuò)開，甩庫存錯(cuò)開等等，總有能對付過去的辦法?？偨Y(jié)：傳統(tǒng)企業(yè)在第一階段只擁有貨源端的優(yōu)勢，但是要找最適合的銷售渠道，最快速的出貨方式（當(dāng)然也要控制成本避免賠錢），實(shí)現(xiàn)最簡單的目標(biāo)（找一些能賣貨的渠道，開一家能賣貨的直營店，而且實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的過程，也最好相對簡單）。這一階段，只是企業(yè)完成新銷售渠道開拓的過程，企業(yè)的基因不用改變，操作方式也不需要大的改變，對于數(shù)據(jù)分析等電商常見的名詞，也不用過于關(guān)注。次要任務(wù):建立網(wǎng)絡(luò)營銷和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（針對線下店）網(wǎng)絡(luò)營銷：包括建立B2C網(wǎng)站（作為網(wǎng)絡(luò)營銷的著陸點(diǎn)，不作為銷售端的主力），口碑傳播團(tuán)隊(duì)及策略（內(nèi)外論壇、微博、媒體）。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：初期解決促銷信息傳遞、產(chǎn)品展示即可。這一階段的次要任務(wù)，是為線下點(diǎn)服務(wù)，幫助線下店促進(jìn)銷售的，人員投入不用很多（只需要編輯和美編），每天做好定期更新即可。PS:其實(shí)這點(diǎn)早年的北斗手機(jī)，藏身于廣州地下的幻想曲都做的不錯(cuò)。第二階段：首要任務(wù)：建立適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的品牌體系和服務(wù)體系，利用網(wǎng)絡(luò)達(dá)成自身的品牌增值或建立新的網(wǎng)絡(luò)品牌。（目前看是C2C為主，B2C為輔，但是B2C一定要有）。完成要點(diǎn)：品牌（抄上篇文章的了）：服務(wù)（同樣抄上篇文章）：團(tuán)隊(duì)：在我看來，第二階段才是最缺乏成熟人才的，尤其是懂得網(wǎng)絡(luò)品牌系統(tǒng)塑造的人才，多數(shù)人品正常的傳統(tǒng)企業(yè)，在這個(gè)階段還是采取“賭原來的品牌團(tuán)隊(duì)”的策略吧。一來了解到線上線下品牌差別后，線下品牌的操作經(jīng)驗(yàn)還是可以應(yīng)用到線上的，二來品牌增值和新品牌還需要和原有的品牌形象有關(guān)聯(lián)性。至于服務(wù)端的人才就好找多了，經(jīng)歷過大訂單的網(wǎng)店團(tuán)隊(duì)，挖幾位過來就行。總結(jié)：第二階段，企業(yè)要打破很多原有的習(xí)慣，電子商務(wù)會(huì)幫助企業(yè)完成了自身價(jià)值的提升，但是并沒有改變企業(yè)的基因，完成這一階段，仍然是要依靠零售業(yè)的經(jīng)驗(yàn)積累來做。對于很多企業(yè)來說，第二階段的難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于第一階段。次要任務(wù)網(wǎng)上和線下銷售的產(chǎn)品線區(qū)隔和聯(lián)動(dòng)，滿足線下分銷商對毛利（同時(shí)降低分銷商獲取客戶的成本）和線上消費(fèi)者對價(jià)格的敏感。進(jìn)入到第二階段后，原有的線下加盟商對企業(yè)開網(wǎng)店的態(tài)度，從抵觸向好奇轉(zhuǎn)變，也會(huì)有很多加盟店自己開設(shè)網(wǎng)店，但是大都不成氣候。而如何引導(dǎo)加盟店從“抵觸”—“好奇”—“配合”，將成為企業(yè)能否借助電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)整體質(zhì)變的關(guān)鍵點(diǎn)?？紤]到國內(nèi)加盟店的管理難度和之前加盟店的運(yùn)作方式，短期內(nèi)將網(wǎng)店品牌策略貫徹的可能性不大，因而還是先保持線上線下的品牌區(qū)隔較好。通過第一階段的鍛煉，這時(shí)傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有了足夠的經(jīng)驗(yàn)，可以進(jìn)一步采取團(tuán)購站、微博發(fā)放線下代金券，本地論壇合作等方式，幫助線下店拉動(dòng)客流，并幫助省一級(jí)的代理建立自己的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)。而網(wǎng)絡(luò)服務(wù)除了上一階段的信息傳達(dá)外，本階段還要開始具備初級(jí)CRM的能力（這里特指對線下），幫助線下加盟店進(jìn)行初級(jí)的CRM營銷能力，除了單傳的宣傳支持外，還可以集中企業(yè)產(chǎn)品資源，幫助加盟店為消費(fèi)者提供更多的增值服務(wù)內(nèi)容。N多同行把這個(gè)概括成O2O，不過我覺得，現(xiàn)在的O2O還只是營銷方法，沒有深化到營銷系統(tǒng)，所以先不提這個(gè)概念了。具體方式，舉個(gè)之前的例子：第三階段：建立軟硬件系統(tǒng)，提升數(shù)據(jù)分析能力，改變零售市場運(yùn)作模式，提高效率，降低成本，和消費(fèi)者直接聯(lián)動(dòng)，獲得直接數(shù)據(jù)目前看來，這對于多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)來說難度和投入都過大了，貌似也沒有成功的案例可循，再者我的見識(shí)也沒到這一步，就不胡說讓大家笑話了。最后插播一段與本文有關(guān)的對話：某企業(yè)老板：傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù)，細(xì)節(jié)決定成敗俺和他說：電商現(xiàn)在決的不是成敗，是生死。

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