淘寶搜索——數(shù)據(jù)解讀-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶數(shù)據(jù),淘寶營銷引流。

一

、統(tǒng)計工具的選擇

現(xiàn)象：目前大家使用的尋詞的方法很多，諸如淘詞、直通車推薦，搜索下拉框、TOP5萬、關鍵詞排行榜等等。

問題：如果以上工具在使用的時候，得出的結果是互相矛盾的怎么辦？

比如用淘詞搜索“梳子”目前是個熱詞，但在top5萬里面卻顯示這個詞很平常。請問你相信哪一個數(shù)據(jù)？你該怎么應對？

分析：我們的使用的統(tǒng)計工具，幾乎都是淘寶官方提供的，即使不準確，你也只有認了。就算你使用的是自己開發(fā)的工具，或者自認為很優(yōu)秀的第三方工具——但你對數(shù)據(jù)的準確性，有多少底氣。

對策：無論選擇哪種尋詞工具，

你都只能被動接受是正確的

。與其盲目的使用多種尋詞工具浪費精力，不如

專門玩好一種工具，

比如淘詞（收費）、top5W（免費）。也不要貪多，貪多的結果是消化不良。

二、數(shù)據(jù)的分類及認知

我們姑且認為所有的尋詞工具都是等效的，且選擇了一種最全面最省事的工具。下一步的重點就是你需要關注數(shù)據(jù)的哪些指標。

在此我們將數(shù)據(jù)分為2大類：一類是

基礎數(shù)據(jù)

，就是必須依靠數(shù)據(jù)探測工具統(tǒng)計才能得出的數(shù)據(jù)。比如展現(xiàn)量，搜索量，點擊量。另一類是

衍生數(shù)據(jù)

，是通過基礎數(shù)據(jù)換算出來的數(shù)據(jù)。比如：點擊率（點擊量/展現(xiàn)量）。

三、該重視哪些數(shù)據(jù)

統(tǒng)計工具會產(chǎn)生海量的數(shù)據(jù)，令人眼花繚亂。面對諸多的數(shù)據(jù)，我們需要重點關注哪些指標呢？從運營的本質出發(fā)，我們給出答案。

利潤公式：毛利=

搜索量*轉化率*毛利率

*客單價*回購次數(shù)

數(shù)據(jù)解讀：

1、

在店鋪運營的相當長一段時期，不要重點考慮客單價和回購次數(shù)

。這2個數(shù)據(jù)對很多店鋪基本上沒太大意義，店鋪不做到一定層次，這2個數(shù)據(jù)怎么努力也幾乎是定值。當需要關注這2個數(shù)據(jù)的時候，店鋪基本已經(jīng)有了一定水準。

2、幾乎90%的店鋪可玩的數(shù)據(jù)就3個：搜索量、轉化率、毛利率。

3、

毛利率為扣除推廣成本后的毛利率。當ppc增加時，毛利率會減少，反之亦然。

4、ppc的意思是：每帶來一個流量所付出的成本，它的意義是犧牲利潤，換來流量，控制推廣成本主要就是控制ppc。

運營策略：

1、強勢派作風、資金雄厚的人玩法——忽略毛利，追求高搜索量和適當?shù)霓D化率。他們會提前刷一些銷量和好評，然后強力推廣，帶來很多流量，靠量取勝。這種操作到了中后期ppc往往會降低，成本就可以回收，實現(xiàn)盈利。（這種玩法風險也很大，如果以后的ppc不能降低或者自然流量不能穩(wěn)定，帶來虧損也是巨大的。這種玩法也是使得ppc居高不下的罪魁禍首）

2、謹慎派作風、小賣家玩法——忽視流量，選擇高轉化并重視毛利。一般是選擇很多的長詞，靠數(shù)量眾多的800個精準詞，將流量強堆上來，很苦逼的作法。然后等產(chǎn)品有了銷量，積累了一些資本，逐漸就會轉為下面的中庸派的作法。

3、中庸派作風、普通賣家玩法——在流量、轉化率、毛利率三方面追求平衡。如果看著時機成熟，不介意轉為第一類；如果感覺時機不妙，就會轉為第二類。

以上是對賣家操作的簡單解讀。盡管淘寶號稱賣家600W，但受制于經(jīng)濟規(guī)律，可操作的方式大致就以上3種。當然不排除有賣家針對不同產(chǎn)品使用不同的操作，或者同一產(chǎn)品對不同的詞采用不同的操作，也或者在不同時期采用不同的操作手法，再或者就是完全無規(guī)律的混合操作。但以上三種方式是最基本的。

總結：

無論處于任何階段，店鋪推廣最重要的指標只有三個：搜索量、轉化率、毛利率

。

ps：常規(guī)數(shù)據(jù)之外、還有一些數(shù)據(jù)是我們需要關注的：比如搜索的上升、排名的上升、數(shù)據(jù)的同比和環(huán)比——這些都是

趨勢類

的指標。這方面運用難度很大，不在本帖的討論之中。建議大家可以適當?shù)目紤]，但不要太過于計較。不能把握現(xiàn)在，就沒有未來，即使看到了趨勢也沒用。

數(shù)據(jù)工具總結一：

無論選擇哪種統(tǒng)計工具，得出的結論理論上都應該一樣。

數(shù)據(jù)類型總結二：

1、基礎數(shù)據(jù)：必須依靠統(tǒng)計工具才能得到的原始數(shù)據(jù)。（比如，搜索量，點擊量）

2、衍生數(shù)據(jù)：由基礎數(shù)據(jù)通過換算而得到的數(shù)據(jù)。（比如：點擊率，轉化率，跳失率）

3、特殊數(shù)據(jù)：趨勢類數(shù)據(jù)是一種特殊的衍生數(shù)據(jù)，一般是通過數(shù)據(jù)的同比或環(huán)比而得到的。目的是為了使得賣家能看清未來的趨勢。比如：毛衣的搜索量連續(xù)幾周環(huán)比都在下降，這說明該產(chǎn)品已經(jīng)逐漸在退市了。

數(shù)據(jù)指標總結三：

店鋪推廣要根據(jù)實際情況在

搜索量、轉化率、毛利率

三個方面做到一個平衡，實時的調整策略。盡管就3個因素，但玩法千變?nèi)f化。

注：

1、以上的思想同樣適用于獨立B2C。2、如果將流量、轉化率、毛利率的概念進行擴展，這種思想可以適用于所有形式的流量獲取——包括活動流量和鉆展流量。（所有的流量獲取，都是在搜索量（展現(xiàn)量、點擊量）、轉化率、毛利率之間尋求一個平衡。并綜合考慮客單價和復購率，尤其是獨立B2C更看重后者）

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運營公式解讀

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利潤=流量*轉化率*客單價*毛利率*回購率

一、訂單數(shù)=搜索量*轉化率A=展現(xiàn)量*轉化率B=點擊量*轉化率C=流量*轉化率D

客戶的行為：搜索-展現(xiàn)-點擊-進店-查看頁面-跳轉頁面-咨詢-成交-回頭-進店...

這些流量并沒有本質的不同，但客戶在整個過程確實在流失。可以使用中間的任何一個流量，然后乘以相應的轉化率而得到訂單數(shù)。

二、

產(chǎn)品溢價=客單價*毛利率

由于產(chǎn)品溢價是品牌化的象征，所以小店很難實現(xiàn)客單價和毛利率同時提升。

三、如果將上述公式變換，式子兩邊同時除以流量，則得到如下公式：

流量價值=客單價*毛利率*轉化率*回購率

其中回購率反映了流量的質量，一般難以評估。我們忽略回購率，假設所有顧客只購買一次，便得到流量價值的簡易表達式：

流量價值=客單價*毛利率*轉化率

控制ppc或者說控制ROI關鍵是使得：

ppc<流量價值

如果對上式使用積分運算，便得到：

推廣成本<毛利潤

店鋪要想不虧損，必須滿足這個式子。如果感覺不過癮，還可以繼續(xù)積分，得到如下式子：

長期綜合運營成本<長期綜合毛利潤

如果這個公式不滿足，神都救不了你！

ps：許多B2C電商包括京東敢那樣燒錢，就是認為自己的長期綜合毛利潤會大于自己的長期綜合運營成本。當對手被干掉后，自己的運營成本就可以下降，同時贏利能力上升，逐漸扭虧增盈。所以他們的策略是先除掉對手，占領市場，攤薄成本、再慢慢強大，圖的就是長期的效益。

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