[師說(shuō)33精華]做細(xì)分市場(chǎng)中的小而美（嘉賓：莫邪）-淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流淘寶干貨

本文主題淘寶師說(shuō),淘寶小而美,淘寶莫邪,淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流。

做細(xì)分市場(chǎng)中的小而美之莫邪觀點(diǎn)：

1丶目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣分析

2丶目標(biāo)客戶(hù)的消費(fèi)心理的準(zhǔn)確把握

3丶自身團(tuán)隊(duì)的管理及服務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)的購(gòu)物體驗(yàn)

4丶小而美也要考慮性?xún)r(jià)比

1丶目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣分析

（1）市場(chǎng)再細(xì)分也一定會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我不相信這個(gè)市場(chǎng)中還有別人沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的藍(lán)海，如果這個(gè)品類(lèi)沒(méi)有人做，那么說(shuō)明這個(gè)領(lǐng)域沒(méi)有市場(chǎng)。

（2）有對(duì)手就需要分析，發(fā)揚(yáng)“拿來(lái)主義”，去除糟粕丶取其精華。模仿并不是一種齷齪，連牛頓都說(shuō)自己站在巨人的肩膀上，何況我們一個(gè)普通人呢。

2丶目標(biāo)客戶(hù)的消費(fèi)心理的準(zhǔn)確把握

（1）目標(biāo)客戶(hù)的消費(fèi)心理可以讓你決定產(chǎn)品定價(jià)丶產(chǎn)品成本丶關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)手段及老客戶(hù)維系。

（2）消費(fèi)心理學(xué)對(duì)店鋪?lái)?yè)面也是有影響的，比如出售車(chē)品的店鋪引流產(chǎn)品是一款高客單價(jià)的汽車(chē)坐墊，你非要在裝修中搭配一個(gè)廉價(jià)的不是很便捷的洗車(chē)器，試問(wèn)哪一位舍得為愛(ài)車(chē)配頂級(jí)坐墊的人愿意自己去洗車(chē)。

3丶自身團(tuán)隊(duì)的管理及服務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)的購(gòu)物體驗(yàn)

（1）一線(xiàn)客服的態(tài)度及運(yùn)營(yíng)人員的運(yùn)營(yíng)思路是直接決定買(mǎi)家是否會(huì)有第一次成交的重要因素。

（2）售后客服的態(tài)度及客戶(hù)維系團(tuán)隊(duì)的思路是直接決定客戶(hù)是否會(huì)有下一次購(gòu)買(mǎi)的重要因素

4丶小而美也要考慮性?xún)r(jià)比

（1）為什么說(shuō)性?xún)r(jià)比，而不質(zhì)量或價(jià)格？因?yàn)橐粋€(gè)店鋪能存在于整個(gè)生態(tài)環(huán)境中，必然會(huì)有他的市場(chǎng)。

（2）小而美不一定要有高客單價(jià)才是細(xì)分市場(chǎng)，也不一定要高品質(zhì)才叫美，而是何時(shí)的性?xún)r(jià)比。比如我就做19元包郵的外貿(mào)衣服，那我的款式和質(zhì)量要讓客戶(hù)感覺(jué)到這是線(xiàn)下我39才能買(mǎi)到的，還不包郵，我一個(gè)夏天可以買(mǎi)20件，穿壞了也不心疼，這當(dāng)然是市場(chǎng)。

（3）高客單價(jià)，客戶(hù)買(mǎi)到一定物超所值么？我之前跟一個(gè)朋友聊天，她是資深的淘寶賣(mài)家，他告訴我他從來(lái)不買(mǎi)淘品牌，因?yàn)閮r(jià)格和圖片太漂亮了，但質(zhì)量多半與價(jià)格不符。

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問(wèn)題1：小而美，怎么定義“小”這個(gè)字面理解？是產(chǎn)品少？精？還是需夠垂直單一品類(lèi)細(xì)分又怎么定義“美”這個(gè)字面理解？是頁(yè)面精美？還是產(chǎn)品設(shè)計(jì)感十足？還是質(zhì)量有保證？

莫邪:第一種是一種狹義并具備現(xiàn)實(shí)意義的“小”。我們的規(guī)模小。關(guān)于這一方面，是每一位創(chuàng)業(yè)者在初期都會(huì)經(jīng)歷的階段，天使投資人也不會(huì)把自己的錢(qián)交給那些沒(méi)有產(chǎn)品丶沒(méi)有案例的團(tuán)隊(duì)。人員少？資金有限？產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)？沒(méi)有案例？這個(gè)問(wèn)題其實(shí)都不是問(wèn)題。三人的團(tuán)隊(duì)未必比10人公司干的事兒少，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)人少的時(shí)候大家更凝聚丶更努力。資金的問(wèn)題其實(shí)是最不是問(wèn)題的問(wèn)題，不要貪大，賣(mài)大餅雞蛋的師傅都能很快賺到很多錢(qián)，只要我們肯沉住氣，從小做起。產(chǎn)品和案例呢，其實(shí)誰(shuí)都是從0開(kāi)始做起來(lái)的，用你的真誠(chéng)打動(dòng)你未來(lái)的客戶(hù)，并且用真心的服務(wù)來(lái)讓客戶(hù)滿(mǎn)意。第二種概念的小，就是文藝范的“小”，其中又一部分就是我們今天要說(shuō)的細(xì)分市場(chǎng)。市場(chǎng)再細(xì)分也一定會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我不相信這個(gè)市場(chǎng)中還有別人沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的藍(lán)海，如果這個(gè)品類(lèi)沒(méi)有人做，那么說(shuō)明這個(gè)領(lǐng)域沒(méi)有市場(chǎng)。這里說(shuō)的細(xì)分，不是說(shuō)我們只能做單一的品類(lèi)或者產(chǎn)品線(xiàn)，而是說(shuō)要定位單一的目標(biāo)客戶(hù)，主要是說(shuō)客戶(hù)群體的人生觀丶價(jià)值觀及世界觀從而決定了客戶(hù)的品味丶消費(fèi)價(jià)值觀念及對(duì)新風(fēng)格的接受程度。你非要讓一個(gè)喜歡職業(yè)裝的人換成小清新，那不現(xiàn)實(shí)。知道了什么是小，把自己小的一方面做到極致而非極品，這就是美。包含但不限于我們的頁(yè)面丶產(chǎn)品本身及質(zhì)量，更多的是我們品牌或店鋪?zhàn)约旱姆秲骸?/p>

問(wèn)題2：小而美是在幫助小企業(yè)成長(zhǎng)，但是人人都在做小而美。怎么從中學(xué)到其精神并獲得利益

莫邪:剛才我們說(shuō)到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有對(duì)手就需要分析，發(fā)揚(yáng)“拿來(lái)主義”，去除糟粕丶取其精華。模仿并不是一種齷齪，而是好的習(xí)慣，連牛頓都說(shuō)自己站在巨人的肩膀上，何況我們一個(gè)普通人呢。首先，我想大部分人創(chuàng)業(yè)前期因?yàn)橛欣硐?，但如果連續(xù)幾年不賺錢(qián)，也會(huì)讓現(xiàn)實(shí)銳利將鋒芒磨滅。至少我對(duì)賺錢(qián)的事兒不潔癖，也不會(huì)自命清高，但是不要以賺錢(qián)為目的去經(jīng)營(yíng)我們的店鋪丶服務(wù)我們的客戶(hù)，而是揣測(cè)客戶(hù)的心理，未來(lái)客戶(hù)需要什么我們就要規(guī)劃做什么，因?yàn)槁銜?huì)發(fā)現(xiàn)這是一種我們不能抗拒的快感。無(wú)論是產(chǎn)品還是服務(wù)，客戶(hù)一句肯定會(huì)讓你瞬間感到自己的付出都是有價(jià)值的。只有這樣，一個(gè)企業(yè)才能長(zhǎng)久。

問(wèn)題3：任何商業(yè)都需要客戶(hù)支撐，您怎么看在客戶(hù)管理做到“小而美精神”？

莫邪:我舉一個(gè)例子，北京同仁堂從1668年到現(xiàn)在，將近400年了，以我國(guó)的國(guó)學(xué)醫(yī)學(xué)作為支持，康熙年間開(kāi)始人們一生病就會(huì)去尋醫(yī)，同仁堂的當(dāng)歸舉世聞名。但，現(xiàn)在還有幾個(gè)人知道歸首跟歸尾的區(qū)別，一個(gè)活血化瘀用于調(diào)經(jīng)，一個(gè)補(bǔ)血凝血用于產(chǎn)婦大出血。用錯(cuò)了一個(gè)部分，效果是截然相反的?，F(xiàn)在我們很多人不相信我們的國(guó)學(xué)醫(yī)學(xué)，是因?yàn)楹芏嗟拇蠓虿荒芨∪巳鐚?shí)描述產(chǎn)品和提供優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療環(huán)境。所以現(xiàn)在提到中醫(yī)，雖然還是很多人知道同仁堂，但是同仁堂已經(jīng)不是壟斷市場(chǎng)的品牌了，這就是沒(méi)有把自己由小做成精發(fā)揚(yáng)光大。

問(wèn)題4：做細(xì)分市場(chǎng)，如何破冰？如何低成本高效率的引入新客戶(hù)？因?yàn)樵诩?xì)分市場(chǎng)往往受市場(chǎng)本身限制，可以利用的資源很少。新客戶(hù)的獲取成本很高，如何解決這一難題？

莫邪:首先，親在提出這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候應(yīng)該逆向思維，為什么客戶(hù)要買(mǎi)一個(gè)小賣(mài)家的產(chǎn)品，這個(gè)問(wèn)題很關(guān)鍵。我相信親也是一位淘寶買(mǎi)家，換位思考，你需要什么樣的服務(wù)，希望收到什么樣的產(chǎn)品，當(dāng)你拆開(kāi)包裹的一瞬間，什么樣的包裝能讓你怦然心動(dòng)。做好了這些自身內(nèi)功，我們?cè)偃タ紤]我們?nèi)绾我鳎医?jīng)常跟我的團(tuán)隊(duì)說(shuō)，其實(shí)運(yùn)營(yíng)是最沒(méi)有技術(shù)含量的事情，因?yàn)榇蠹曳椒ù笸‘?，但是?duì)一個(gè)店鋪的心決定你是否能做起來(lái)。視頻丶教程丶幫派丶論壇都要看，但是切記，盡信書(shū)不如無(wú)書(shū)。當(dāng)你做好自身的努力，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你要找的客戶(hù)自己會(huì)聞著香味就過(guò)來(lái)了。

問(wèn)題5：就女裝類(lèi)目而言，如果定位在細(xì)分市場(chǎng)，小眾人群，往往供應(yīng)鏈很難把控。少量多款的產(chǎn)品布局，對(duì)供應(yīng)鏈?zhǔn)呛艽蟮奶魬?zhàn)。有什么好的解決方法么？

莫邪:七格格也是從采貨做起來(lái)的，很用心的去選款。畢竟當(dāng)我們沒(méi)有國(guó)際設(shè)計(jì)師的資源的時(shí)候，設(shè)計(jì)款式的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)很大，除非是像裂帛這樣的細(xì)分市場(chǎng)。連Zara和H&M都全世界分布買(mǎi)手，親們剛起步的時(shí)候，“供應(yīng)鏈”這個(gè)詞離我們也很遙遠(yuǎn)。但是切記一定要自己看到實(shí)物，不要找分銷(xiāo)，自己能把控自己的貨源，你去選貨，而不要供應(yīng)商來(lái)選你。

問(wèn)題6：關(guān)于市場(chǎng)細(xì)分，會(huì)不會(huì)是細(xì)分的越細(xì)越好呢？比如，我做女裝的，鎖定了某個(gè)年齡段，群體消費(fèi)能力，定好了某種風(fēng)格，而女裝是個(gè)大類(lèi)目，里面又包含有襯衫丶T恤衫丶褲子丶連衣裙丶等葉子類(lèi)目，我在這些葉子類(lèi)目里面又進(jìn)行怎么樣的選擇呢？？是選擇幾個(gè)葉子類(lèi)目來(lái)做？？還是專(zhuān)選一個(gè)葉子類(lèi)目？？比如，我專(zhuān)做褲子，全店都是褲子，細(xì)分到這樣的程度，會(huì)不會(huì)更好呢？還是也有其中的利弊？？比如，客人在我們家買(mǎi)了褲子，還想買(mǎi)個(gè)T恤，但是沒(méi)有？會(huì)不會(huì)我們的客單價(jià)提不上去呢？關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售比較難做呢？如果我多選幾個(gè)葉子類(lèi)目來(lái)做，可能又遇到另外的困境?。≡谑袌?chǎng)細(xì)分過(guò)程中，怎么樣才能把握好一個(gè)度呢？要更細(xì)？？小而美，在市場(chǎng)細(xì)分上，該怎么樣理解才比較好呢！！如果有幸被回答的話(huà)，感激不盡，謝謝?。?/p>

莫邪:這位派友的問(wèn)題很好，服裝屬于大類(lèi)目，機(jī)會(huì)很大，但競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。我認(rèn)為，服裝類(lèi)目必須要考慮關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)大就會(huì)導(dǎo)致各方面成本高，很多賣(mài)家，客單價(jià)低，單筆購(gòu)買(mǎi)件數(shù)低，會(huì)導(dǎo)致越做越辛苦。我給親舉一個(gè)例子，我之前見(jiàn)過(guò)一個(gè)森女風(fēng)格的店鋪，圖片拍攝特別漂亮，款式很有自己風(fēng)格特點(diǎn)，當(dāng)我無(wú)意發(fā)現(xiàn)他們家的時(shí)候，我肯定一次性多買(mǎi)幾件，如果我平時(shí)的穿衣習(xí)慣是裙子，我對(duì)短褲的關(guān)聯(lián)需求會(huì)弱化，我會(huì)選擇配飾多一些。如果親目前只有單一品類(lèi)的話(huà)，關(guān)聯(lián)難度還是較大的，但是客單價(jià)方面想要提升是有可能性的，我給親的一個(gè)建議，如果您褲子原來(lái)買(mǎi)60一條，成本30的話(huà)，親可以考慮全店滿(mǎn)69包郵，第二件立減20元，這樣的話(huà)，我一條查了9元，但是我要花10元運(yùn)費(fèi)，我買(mǎi)2條的話(huà)，只要比不包郵多花30元，我會(huì)得到2條褲子。如果只有單一品類(lèi)的商家，我不建議盲目拓展其他品類(lèi)，因?yàn)榉b屬于非標(biāo)品，分尺碼和款式，盲目拓展會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存的增加丶團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)成本增加等問(wèn)題，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)即可。

問(wèn)題7：作為一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)品牌，做化妝品類(lèi)目的，我們應(yīng)該怎么利用小而美的模式做實(shí)際的經(jīng)營(yíng)？現(xiàn)在的小而美更多的是指淘寶，那天貓可不可以做小而美，有沒(méi)有可以借鑒的思路呢？如果可以借鑒又該怎么來(lái)進(jìn)行品牌的“小而美”模式的運(yùn)營(yíng)。

莫邪:化妝品的定位很重要，低價(jià)的化妝品太多，競(jìng)爭(zhēng)也大，但是低價(jià)的化妝品是一個(gè)長(zhǎng)尾的市場(chǎng)，如果親的品牌定位在低價(jià)，就要在推廣上找到自己的思路，但這樣會(huì)很辛苦，畢竟是用在臉上的東西，還是有風(fēng)險(xiǎn)的。高端的品牌呢，親可以考慮軟廣營(yíng)銷(xiāo)，類(lèi)似瓷肌這樣軟廣做的非常不錯(cuò)。但目前淘品牌的化妝品大體定位已經(jīng)定型，做起來(lái)很難。不高不低的，就要有自己的賣(mài)點(diǎn)，我們服務(wù)過(guò)一個(gè)品牌的純天然化妝品，是靠著之前三年的口碑營(yíng)銷(xiāo)做成了“皂角液”這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的第一，定位于孕產(chǎn)婦及追求天然產(chǎn)品的客戶(hù)，這樣一群人發(fā)動(dòng)自己圈子周?chē)娜藖?lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售，這就是口碑營(yíng)銷(xiāo)

問(wèn)題8：怎么理解小而美中的“小”和“美”？我們現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)天貓店鋪了，做的是商務(wù)男裝，怎么才算是做到了“小”，又要做到什么程度還能算“美”，小而美的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里，我們?cè)摵稳ズ螐模?/p>

莫邪:首先，什么是“小”？第一種是一種狹義并具備現(xiàn)實(shí)意義的“小”。我們的規(guī)模小。關(guān)于這一方面，是每一位創(chuàng)業(yè)者在初期都會(huì)經(jīng)歷的階段，天使投資人也不會(huì)把自己的錢(qián)交給那些沒(méi)有產(chǎn)品丶沒(méi)有案例的團(tuán)隊(duì)。人員少？資金有限？產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)？沒(méi)有案例？這個(gè)問(wèn)題其實(shí)都不是問(wèn)題。三人的團(tuán)隊(duì)未必比10人公司干的事兒少，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)人少的時(shí)候大家更凝聚丶更努力。資金的問(wèn)題其實(shí)是最不是問(wèn)題的問(wèn)題，不要貪大，賣(mài)大餅雞蛋的師傅都能很快賺到很多錢(qián)，只要我們肯沉住氣，從小做起。產(chǎn)品和案例呢，其實(shí)誰(shuí)都是從0開(kāi)始做起來(lái)的，用你的真誠(chéng)打動(dòng)你未來(lái)的客戶(hù)，并且用真心的服務(wù)來(lái)讓客戶(hù)滿(mǎn)意。第二種概念的小，就是文藝范的“小”，其中又一部分就是我們今天要說(shuō)的細(xì)分市場(chǎng)。市場(chǎng)再細(xì)分也一定會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我不相信這個(gè)市場(chǎng)中還有別人沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的藍(lán)海，如果這個(gè)品類(lèi)沒(méi)有人做，那么說(shuō)明這個(gè)領(lǐng)域沒(méi)有市場(chǎng)。這里說(shuō)的細(xì)分，不是說(shuō)我們只能做單一的品類(lèi)或者產(chǎn)品線(xiàn)，而是說(shuō)要定位單一的目標(biāo)客戶(hù)，主要是說(shuō)客戶(hù)群體的人生觀丶價(jià)值觀及世界觀從而決定了客戶(hù)的品味丶消費(fèi)價(jià)值觀念及對(duì)新風(fēng)格的接受程度。你非要讓一個(gè)喜歡職業(yè)裝的人換成小清新，那不現(xiàn)實(shí)。知道了什么是小，把自己小的一方面做到極致而非極品，這就是美。包含但不限于我們的頁(yè)面丶產(chǎn)品本身及質(zhì)量，更多的是我們品牌或店鋪?zhàn)约旱姆秲骸?/p>

問(wèn)題9：小而美的真正含義是什么？應(yīng)該怎么利用小而美的商業(yè)模式做品牌的經(jīng)營(yíng)和定位？是不是小而美應(yīng)該更重視老客戶(hù)的維系，那應(yīng)該怎么去做來(lái)實(shí)現(xiàn)老客戶(hù)的維系，讓小而美的模式不是只剩下“小”，而可以真的“美”起來(lái)？

莫邪:Smallisbeautiful最早是馬云先生在新加坡APEC峰會(huì)上的英文演講提出的概念，原文如下：\'Inthelastcentury,bigwasbetter,\'saidtheChina-basede-commercecompany\'sfounder.\'Butinthe21stcentury,Ibelievesmallisbeautifulbecauseitisnotabouthowmuchequipmentyouhave,itisabouthowquicklyyoucanchangeyourselftomeetthemarket.“在上世紀(jì)，大是更好的中國(guó)的”這是中國(guó)電子商務(wù)公司的創(chuàng)始人說(shuō)的。但在第二十一世紀(jì)，我相信小是美麗的因?yàn)樗皇顷P(guān)于你有多少設(shè)備，它是如何快速你可以改變自己去適應(yīng)市場(chǎng)。昨天看幕思城的留言的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)很多人曲解馬總的意思，認(rèn)為頁(yè)面夠漂亮丶市場(chǎng)購(gòu)細(xì)分丶店鋪規(guī)模小丶團(tuán)隊(duì)規(guī)模小，這才叫小而美。分析一下目前能上排行榜的企業(yè)，80%不是房地產(chǎn)就是互聯(lián)網(wǎng)，傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)多半也有互聯(lián)網(wǎng)或解決方案的事業(yè)線(xiàn)。其他行業(yè)我不了解，但是互聯(lián)網(wǎng)的各位大佬們，誰(shuí)不是從很小規(guī)模的時(shí)候起步的，喬布斯在車(chē)庫(kù)丶比爾蓋茨和扎克伯格在大學(xué)期間，阿里巴巴也無(wú)非只有18羅漢而不是108個(gè)羅漢。這些公司之所以走到今天，就是他們找到了細(xì)分的市場(chǎng)并且能快速相應(yīng)去適應(yīng)市場(chǎng)?？焖夙憫?yīng)不斷變化的市場(chǎng)，你就美起來(lái)了

問(wèn)題10：看過(guò)小而美的一個(gè)解釋?zhuān)骸靶《溃櫭剂x，就是指那些規(guī)模不大，但是具有獨(dú)特價(jià)值的企業(yè)?！痹谶@個(gè)解釋里將“小”解釋成為了“規(guī)模小”，如果這樣定義是不是大企業(yè)就一定不能參與小而美的商業(yè)模式？如果不能，又怎么在小而美的浪潮中獲得發(fā)展？如果能，那大企業(yè)應(yīng)該怎么去參與小而美的商業(yè)模式？

莫邪:小而美的小應(yīng)該理解成功能特色，而不應(yīng)該指規(guī)模。這里的規(guī)模大小只是相對(duì)的，并不是企業(yè)大就要說(shuō)規(guī)模大，企業(yè)小就說(shuō)規(guī)模小。大企業(yè)是可以參與小而美商業(yè)模式，大企業(yè)參與小而美的商業(yè)模式的重點(diǎn)是找到自己的“小”，也就是自己的功能特色，做精細(xì)化的服務(wù)，提升品牌的專(zhuān)業(yè)化價(jià)值。例如：我們服務(wù)的“九安”這個(gè)品牌，是一家上市的企業(yè)，大家覺(jué)得這算不算一家大公司呢？但他們專(zhuān)注于做電子醫(yī)療測(cè)量產(chǎn)品，也就是電子血壓計(jì)丶血糖測(cè)量?jī)x產(chǎn)品，他們?cè)葘a(chǎn)品劃分為“九安”丶“MINI”丶“妙手”等三個(gè)系列，分別定位與高端款丶特價(jià)款丶線(xiàn)下特價(jià)款，市場(chǎng)份額世界第二。但提到小而美的運(yùn)用，現(xiàn)在他們又推出的“ihealth”品牌，該品牌是是針對(duì)移動(dòng)終端產(chǎn)品的輔助產(chǎn)品，這就屬于明顯的大公司運(yùn)用小而美商業(yè)模式的舉措，區(qū)別開(kāi)了與傳統(tǒng)家用電子測(cè)量廠(chǎng)商的共同點(diǎn)找到了自己“小”的功能特色。新品牌的知名度遠(yuǎn)低于“九安”但是運(yùn)作方法更靈活丶更容易打入市場(chǎng)。

問(wèn)題11：作為一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)品牌，做蜂蜜的，我們應(yīng)該怎么利用小而美的模式做實(shí)際的經(jīng)營(yíng)？@莫邪_田瑋曄你怎么認(rèn)為？現(xiàn)在的小而美更多的是指淘寶，那天貓可不可以做小而美，有沒(méi)有可以借鑒的思路呢

莫邪:首先，蜂蜜是今年廝殺比價(jià)大的行業(yè)，源于客戶(hù)對(duì)于健康有追求，但是對(duì)于產(chǎn)品不了解。之前一個(gè)客戶(hù)跟我談環(huán)保，他們很愛(ài)護(hù)環(huán)境，我跟客戶(hù)說(shuō)，“環(huán)?！笔谴笞盅郏I(mǎi)家關(guān)系不大，因?yàn)樘珜挿海覀冏觥?添加”的概念，提升自身產(chǎn)品的品質(zhì)，讓客戶(hù)覺(jué)得對(duì)自己有益。蜂蜜對(duì)人體有好處，世人皆知，但是如果有一個(gè)品牌能在對(duì)健康有好處的同時(shí)，做出點(diǎn)特色豈不是更好。比如我接觸過(guò)的蜂產(chǎn)品，目前市面上更多是椴樹(shù)蜜及蜂蜜再加工產(chǎn)品，市場(chǎng)上人們會(huì)覺(jué)得產(chǎn)品新鮮，愿意嘗試，但實(shí)際上沒(méi)有任何一個(gè)品牌能真正去宣傳一種蜂蜜的文化，不以賺錢(qián)為目的去發(fā)揚(yáng)這種文化來(lái)帶動(dòng)買(mǎi)家健康。問(wèn)題2，天貓當(dāng)然有小而美，一個(gè)自主品牌上線(xiàn)，都會(huì)經(jīng)歷市場(chǎng)的適應(yīng)期，沉住氣，沒(méi)有一個(gè)自主品牌是上來(lái)就做大的。但是自主品牌靠電商丶特別是天貓走上品牌市場(chǎng)道路已經(jīng)是一個(gè)必然趨勢(shì)了。

問(wèn)題12：現(xiàn)在小而美有多種說(shuō)法，可是淘寶官方的說(shuō)法是怎樣的呢？因?yàn)槲覀冎灰咸詫毠俜降亩x去做才更順利些。

莫邪:第一個(gè)問(wèn)題，很多人找來(lái)不同的版本，追根溯源我科普一下Smallisbeautiful最早是馬云先生在新加坡APEC峰會(huì)上的英文演講提出的概念，原文如下：\\\'Inthelastcentury,bigwasbetter,\\\'saidtheChina-basede-commercecompany\\\'sfounder.\\\'Butinthe21stcentury,Ibelievesmallisbeautifulbecauseitisnotabouthowmuchequipmentyouhave,itisabouthowquicklyyoucanchangeyourselftomeetthemarket.“在上世紀(jì)，大是更好的中國(guó)的”這是中國(guó)電子商務(wù)公司的創(chuàng)始人說(shuō)的。但在第二十一世紀(jì)，我相信小是美麗的因?yàn)樗皇顷P(guān)于你有多少設(shè)備，它是如何快速你可以改變自己去適應(yīng)市場(chǎng)。

問(wèn)題13：淘寶說(shuō)支持小而美，可是具體是怎樣支持呢？在哪幾個(gè)方面支持賣(mài)家？比如我賣(mài)童鞋，我選擇一種風(fēng)格的鞋子，一個(gè)屬性的鞋子做精做細(xì)，這樣我就沒(méi)有產(chǎn)品種類(lèi)的優(yōu)勢(shì)，淘寶怎么支持這類(lèi)型的賣(mài)家呢？是搜索方面會(huì)給出更多的權(quán)重嗎？淘寶是如何定位說(shuō)你就是小而美？

莫邪:很有針對(duì)性，是很多小賣(mài)家的困擾，我談一下自己的看法。再說(shuō)政策支持的問(wèn)題，淘寶對(duì)小賣(mài)家有很多的扶植政策，比如天天特價(jià)丶值得買(mǎi)，天貓初期商家的商家培訓(xùn)等，但是即便聚劃算對(duì)任何級(jí)別的賣(mài)家免費(fèi)開(kāi)放，小賣(mài)家經(jīng)驗(yàn)不足的時(shí)候又如何轉(zhuǎn)化好自身的流量呢？我相信親選擇固定風(fēng)格的鞋子，也是想要考慮做細(xì)分市場(chǎng)，但是價(jià)格不是唯一的優(yōu)勢(shì)，淘品牌們的價(jià)格都偏高，重要的是商家的行為能否跑贏大盤(pán)，所謂的商家的行為就是說(shuō)任何賣(mài)家的操作比如退款相應(yīng)時(shí)間丶客服響應(yīng)時(shí)間丶糾紛退款率丶單品及店鋪的動(dòng)態(tài)評(píng)分等任何一個(gè)問(wèn)題都叫商家行為，都是搜索優(yōu)化中很重要的一個(gè)因素，從這個(gè)角度看，淘寶是鼓勵(lì)小而美的，因?yàn)橛眯娜ソ?jīng)營(yíng)店鋪的每一個(gè)細(xì)節(jié)，是很多大品牌和大團(tuán)隊(duì)所不能做到的。對(duì)于新品上架，淘寶也有他的加權(quán)的方式，淘寶的搜索是一個(gè)以商品為導(dǎo)向的搜索引擎，而百度等是一個(gè)以信息和文字串為導(dǎo)向的抖索引擎，所以說(shuō)我們做好店鋪以后，商品的各個(gè)維度也是要考慮優(yōu)化的。有的服裝類(lèi)大賣(mài)家，通常會(huì)有1000多個(gè)SKU，韓都衣舍有4000多個(gè)，多大的團(tuán)隊(duì)也很難做到每一個(gè)產(chǎn)品事無(wú)巨細(xì)的優(yōu)化，對(duì)這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，我們初期精簡(jiǎn)SKU及對(duì)產(chǎn)品的用心經(jīng)營(yíng)本身就是淘寶給小賣(mài)家留下的機(jī)會(huì)。做好了這些，就是那句話(huà)，因上努力，果上隨緣。但是我相信，沒(méi)有源源不斷成長(zhǎng)的小賣(mài)家，就不會(huì)有10年后的淘寶，親，加油

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[師說(shuō)33]做細(xì)分市場(chǎng)中的小而美（嘉賓：莫邪互動(dòng)提問(wèn)送7本7哥新書(shū)《做自己》）

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