[你不知道的千人千面的真相]在雙11來(lái)臨前-學(xué)會(huì)正確分析淘寶直通車(chē)的方法！-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶直通車(chē),淘寶直通車(chē)優(yōu)化,淘寶直通車(chē),淘寶營(yíng)銷引流。

是這樣的，此文原是課件，昨晚應(yīng)邀在幕思城線上課程里跟大家分享了下。但是在講課時(shí)間上，尊敬的李院跟我說(shuō)一個(gè)小時(shí)，但我準(zhǔn)備的課件是三個(gè)小時(shí)的……所以就無(wú)可避免有些地方講得比較快了。課后同學(xué)來(lái)問(wèn)我一些問(wèn)題，我感覺(jué)有必要對(duì)同學(xué)負(fù)責(zé)，再把一部分重要的文字內(nèi)容給大家重溫一下。這也是我的自創(chuàng)課程《完美直通車(chē)》第二期的第一節(jié)內(nèi)容。

語(yǔ)音和文字的區(qū)別在于，語(yǔ)音便于互動(dòng)，但難有重點(diǎn)，重點(diǎn)需要自己體悟，文字便于反復(fù)揣摩。鑒于我講的比較玄乎，我就把一部分的內(nèi)容發(fā)到幕思城上來(lái)吧。老規(guī)矩，回帖留下QQ郵箱，送東西。這回不送干貨了，因?yàn)楦韶涍€需要你能領(lǐng)悟，然后才能執(zhí)行。這回直接送工具，送個(gè)擁有各種功能（上下架啊打折啊短信啊手機(jī)詳情啊等等等等）的神器吧。另外，我的文章通常一遍看不懂，建議收藏慢慢看。

開(kāi)始吧。

我接觸直通車(chē)有5年，開(kāi)始認(rèn)真死磕是2年前，那也是我第一次在幕思城發(fā)帖的時(shí)間，當(dāng)時(shí)我有一種錯(cuò)覺(jué)：怎么認(rèn)真做還不如隨便做做得好呢？我并不知道這是由于質(zhì)量得分帶來(lái)的一系列變化，也不知道這是直通車(chē)的必然趨勢(shì)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我并不具備很好的數(shù)據(jù)分析和獨(dú)立思考的能力，對(duì)當(dāng)時(shí)的大神們言聽(tīng)計(jì)從。然而到現(xiàn)在，那些大神們幾乎都不見(jiàn)了。而直通車(chē)的環(huán)境并沒(méi)有變好。

我們現(xiàn)在看到一個(gè)非常奇怪的現(xiàn)象，直通車(chē)作為一個(gè)推廣工具，卻成為大家都議論紛紛的月經(jīng)話題，一個(gè)月來(lái)一次，一來(lái)……嗯……

但是與此同時(shí)，我們遇到的問(wèn)題并沒(méi)有變過(guò)。無(wú)非是，出價(jià)高了丶點(diǎn)擊率低了丶轉(zhuǎn)化不見(jiàn)了丶ROI掉了，或者亂七八糟的，總是有人問(wèn)我說(shuō)：墨子我的計(jì)劃是不是要?jiǎng)h了重建啊？我的計(jì)劃是不是要按熱詞和長(zhǎng)尾詞來(lái)分?。课沂遣皇且弥行钠ヅ浒?？

這些問(wèn)題，我把它稱之為思路上的問(wèn)題，絕大部分屬于邏輯混亂造成的糾結(jié)。而邏輯，正是普通的培訓(xùn)和短期的實(shí)操無(wú)法給大家?guī)?lái)的東西。

因?yàn)樵趯?shí)際應(yīng)用中，我們要同時(shí)處理的數(shù)據(jù)非常多。撇開(kāi)時(shí)間來(lái)講，直通車(chē)可以分為三個(gè)主要數(shù)據(jù)，一個(gè)是市場(chǎng)平均數(shù)據(jù)，這個(gè)我們不管。我們自己比較關(guān)心的數(shù)據(jù)分成兩個(gè)，一是點(diǎn)擊數(shù)據(jù)，包括點(diǎn)擊量丶點(diǎn)擊率丶平均點(diǎn)擊單價(jià)丶花費(fèi)等，二是轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，收藏丶轉(zhuǎn)化丶成交和投入產(chǎn)出比在這個(gè)范圍內(nèi)。點(diǎn)擊數(shù)據(jù)看投入，轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)看產(chǎn)出。

所以這節(jié)課，我并不講技巧，我講踏踏實(shí)實(shí)的基礎(chǔ)。我相信這些基礎(chǔ)是絕大多數(shù)人所欠缺的。什么是技巧和基礎(chǔ)的區(qū)別呢？或者說(shuō)，邏輯型的錯(cuò)誤有沒(méi)有一個(gè)具體的例子呢，我給大家分析一下。

比如，最近很多人說(shuō)直通車(chē)在查刷分啦，XX店因?yàn)樗①|(zhì)量得分已經(jīng)掉分啦。這樣的消息我甚至看到有XX車(chē)友會(huì)的會(huì)長(zhǎng)也在轉(zhuǎn)發(fā)。

這是非常明顯的邏輯上的錯(cuò)誤。因?yàn)椋?，直通車(chē)本身有防屏蔽系統(tǒng)，如果刷得分需要處罰，那這個(gè)防屏蔽系統(tǒng)拿來(lái)干嘛用？如果防屏蔽系統(tǒng)可以作為刷分的證據(jù)，那何來(lái)嚴(yán)查之說(shuō)？系統(tǒng)是一個(gè)算法，而不是為人所左右的。如果說(shuō)算法加強(qiáng)了，那是有可能，問(wèn)題是，這不是跟自己過(guò)不去是什么？2，如果刷得分會(huì)受處罰，太好了，你趕緊給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手刷一刷。

再比如，最近常見(jiàn)的CPC非常低流量非常高的數(shù)據(jù)圖，我希望各位沒(méi)有被這類圖片給忽悠。

這是一些在墨子臨時(shí)在網(wǎng)上搜下來(lái)的。這類圖片乍一看非常驚人?？墒悄?，如果你仔細(xì)看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它有一個(gè)共同點(diǎn)。

它們都沒(méi)有提供轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)的截圖，它的內(nèi)容是：展現(xiàn)量丶點(diǎn)擊量丶點(diǎn)擊率丶平均點(diǎn)擊花費(fèi)，也就是我們剛才提過(guò)等點(diǎn)擊數(shù)據(jù)，但是沒(méi)有轉(zhuǎn)化率丶成交筆數(shù)丶投入產(chǎn)出比。為什么呢，很簡(jiǎn)單，因?yàn)楦揪蜎](méi)有轉(zhuǎn)化。

當(dāng)你驚訝于龐大的便宜的流量中時(shí)，你就忽視了直通車(chē)本來(lái)應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)。當(dāng)然，這個(gè)問(wèn)題并不單純，點(diǎn)擊率低，造成CPC高昂，點(diǎn)擊率高，同時(shí)卻讓轉(zhuǎn)化率非常低，有沒(méi)有辦法讓點(diǎn)擊率丶CPC和轉(zhuǎn)化率達(dá)到一個(gè)平衡，這才是除了女裝之外，擺在所有類目面前的問(wèn)題。至于為什么女裝除外，大家如果看過(guò)我的第二個(gè)帖子（），或者知道我關(guān)于標(biāo)品直通車(chē)的理論，應(yīng)該就知道原因了，在此不贅述。

直通車(chē)作為一個(gè)推廣渠道來(lái)說(shuō)，精準(zhǔn)的流量和流量的價(jià)格是都需要追求的，質(zhì)量得分，僅僅解決了流量的價(jià)格，至于精準(zhǔn)不精準(zhǔn)，它是由多種條件共同決定的。不是因?yàn)榈梅指?，關(guān)鍵詞和產(chǎn)品的相關(guān)度高，它就精準(zhǔn)。關(guān)鍵詞，是流量的入口，但當(dāng)訪客走到門(mén)前時(shí)，圖片，才是決定訪客出于什么樣的目的來(lái)到我們的店鋪。大家看到的點(diǎn)擊數(shù)據(jù)非常好但沒(méi)有轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)截圖，通常原因就是，它用的圖片并不是一張能帶來(lái)轉(zhuǎn)化的圖片。

我希望自己能幫大家建立起比較正確的直通車(chē)分析的思路，但在講分析方式之前，我們需要先了解下，目前的直通車(chē)是什么樣的。

千人千面的真相

大家都發(fā)現(xiàn)今年的直通車(chē)改變很多，所謂的千人千面只是其中的一個(gè)部分，不夸張的說(shuō)，千人千面和流量獲取能力這兩個(gè)點(diǎn)，改變了整個(gè)直通車(chē)的運(yùn)營(yíng)邏輯。我們姑且，把整個(gè)直通車(chē)當(dāng)前的版本稱之為千人千面版。這個(gè)版本在陸續(xù)的變化，看起來(lái)很亂，一下子千人千面，一下子又多個(gè)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，一下子又多個(gè)興趣啊人群啊，不過(guò)按邏輯來(lái)分，它的變化是可以非常簡(jiǎn)單地分成以下幾類的：

1，展現(xiàn)邏輯的變化

我們?cè)谡勚蓖ㄜ?chē)的時(shí)候，如果沒(méi)有特殊的語(yǔ)境，實(shí)際上講的都是直通車(chē)的關(guān)鍵詞推廣。這次的版本變化之所以會(huì)對(duì)推廣會(huì)產(chǎn)生這么大的影響，也是因?yàn)樗陉P(guān)鍵詞上改變了很多。大家都知道，直通車(chē)的概念是關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)。以往的推廣方式，是你找到一個(gè)關(guān)鍵詞，然后出價(jià)與同行競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)高者得流量。盡管出的是真金白銀，但沒(méi)有什么人會(huì)覺(jué)得不公平。因?yàn)橘Y金量也是實(shí)力的一部分，你不能因?yàn)樽约簺](méi)有錢(qián)就怪別人出手太狠。

后來(lái)大家都知道，直通車(chē)弄了個(gè)質(zhì)量得分來(lái)平衡土豪與努力的屌絲之間的差距。有沒(méi)有人知道質(zhì)量得分出現(xiàn)之前的直通車(chē)是什么樣的？知道的應(yīng)該都是混淘寶比較久的了。

在那個(gè)時(shí)候，淘寶上無(wú)論搜什么都能找到減肥藥，滿頁(yè)都是身材苗條的美女，真是令人懷念啊。質(zhì)量得分出現(xiàn)之后，減肥藥不見(jiàn)了，為什么，因?yàn)槔麧?rùn)再高也吃不消點(diǎn)擊一次十幾塊錢(qián)的花費(fèi)。因此，質(zhì)量得分早期帶來(lái)的一個(gè)功能，是為了買(mǎi)家的用戶體驗(yàn)，讓買(mǎi)家可以盡快找到自己喜歡的產(chǎn)品。

質(zhì)量得分是一個(gè)三贏的系統(tǒng)，它讓買(mǎi)家更快找到自己喜歡的，讓符合買(mǎi)家需求的賣(mài)家推廣成本降低，讓淘寶既保住了用戶體驗(yàn)又多賺了不少?gòu)V告費(fèi)。從出發(fā)點(diǎn)，或者說(shuō)設(shè)計(jì)思路上來(lái)講，質(zhì)量得分和千人千面是異曲同工的。千人千面的展現(xiàn)規(guī)則里，直接把買(mǎi)家與產(chǎn)品丶賣(mài)家按不同的標(biāo)簽來(lái)做了細(xì)致的區(qū)分，再根據(jù)，通俗的講法叫池子，把相互之間有意愿的雙方放進(jìn)一個(gè)池子里。這樣當(dāng)然有好處，好處在于，如官方宣傳的一樣，直通車(chē)的確因此而變得更加精準(zhǔn)了，在大范圍上來(lái)看，直通車(chē)的轉(zhuǎn)化率會(huì)提升。而且，它成功的分離了競(jìng)爭(zhēng)的力度，把一個(gè)紅到發(fā)紫的紅海分成若干個(gè)次級(jí)市場(chǎng)。然而，如今千人千面已經(jīng)出現(xiàn)了一百多天了，你享受到了它的好處了嗎？如果沒(méi)有，下面會(huì)告訴你這是為什么。我們繼續(xù)講當(dāng)前版本的變化。

2.新增位置（展現(xiàn)平臺(tái)與形狀的變化）

這個(gè)很好理解，基本上指的，是定向推廣的展現(xiàn)位置增加。包括站內(nèi)丶站外，PC和移動(dòng)App，幾乎各個(gè)地方都有新的流量進(jìn)來(lái)。因?yàn)槎ㄏ蚰壳罢麄€(gè)的流量，基本上只有智能投放這一個(gè)渠道有流量，所以這一點(diǎn)變化并沒(méi)有特別大的實(shí)際意義。面對(duì)新增位置的變化，我的建議是，知道它是什么，知道它怎么打開(kāi)，就可以了。不過(guò)有一個(gè)值得關(guān)注的地方，看下圖，這是一個(gè)值得關(guān)注的位置。至于后面的640*320，相比起315*360起來(lái)，要沒(méi)意思得多。為什么我這么確定地告訴你，只有315*360值得關(guān)注呢？它甚至還沒(méi)有讓很多賣(mài)家擁有呢。我們下面會(huì)提到。

盡管，我一直跟大家說(shuō)，渠道，僅僅是渠道本身。我希望大家記住這句話，渠道，僅僅是渠道本身。渠道并不負(fù)責(zé)流量的精準(zhǔn)與否。盡管在具體的應(yīng)用中，我們?nèi)匀恍枰溃煌那?，它的流量以及點(diǎn)擊率是不同的，但渠道，僅僅影響點(diǎn)擊數(shù)據(jù)而已，并不是說(shuō)，無(wú)線的流量很多，很便宜，它的轉(zhuǎn)化就一定高。完全兩回事。

可是很多人還是比較亂。因?yàn)橘|(zhì)量得分的關(guān)系，大家已經(jīng)和點(diǎn)擊率進(jìn)行了曠日持久的戰(zhàn)爭(zhēng)了。在關(guān)鍵詞推廣計(jì)劃中，目前影響點(diǎn)擊率幾個(gè)主要的東西是

位置（但只有一個(gè)位置，且千人千面里位置不固定，所以已經(jīng)沒(méi)有意義了）丶圖片（指創(chuàng)意圖的設(shè)計(jì)效果，而非產(chǎn)品）丶產(chǎn)品（而產(chǎn)品僅限于非標(biāo)品類目，在標(biāo)品中完全跟點(diǎn)擊率完全沒(méi)有關(guān)系）丶價(jià)格。這幾個(gè)緯度，你絞盡腦汁，輪流測(cè)圖，能得到怎么樣的結(jié)果？而同樣的產(chǎn)品丶圖片丶價(jià)格，你放在定向計(jì)劃里，你看看有什么樣的效果？你可以先去對(duì)比一下自己的關(guān)鍵詞計(jì)劃和定向計(jì)劃，看下下面的圖片，這樣對(duì)你來(lái)說(shuō)印象深刻一些。

這是直通車(chē)后臺(tái)的數(shù)據(jù)報(bào)表截圖，當(dāng)你選擇了投放類型時(shí)，就可以看到是關(guān)鍵詞還是定向的數(shù)據(jù)。大多數(shù)情況下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)定向的點(diǎn)擊率遠(yuǎn)遠(yuǎn)比關(guān)鍵詞要高。為什么呢，因?yàn)殛P(guān)鍵詞這個(gè)渠道入口，是自然搜索結(jié)果頁(yè)，而定向這個(gè)渠道入口，是二次跳轉(zhuǎn)頁(yè)面，兩者的位置不同。這里面就有個(gè)非常奇葩的矛盾出現(xiàn)了，關(guān)鍵詞的推廣，是需要質(zhì)量得分的，但你的點(diǎn)擊率提升不了；而定向它根本就不計(jì)算你的質(zhì)量得分，但它就偏偏給了你很不錯(cuò)的點(diǎn)擊率。

所以點(diǎn)擊率差，有的時(shí)候不是你不努力。而點(diǎn)擊率高固然好，也不是一個(gè)用來(lái)衡量該渠道是否值得投放的依據(jù)，否則大家都開(kāi)定向吧，對(duì)吧。因?yàn)榫拖駝偛耪f(shuō)的，渠道，僅僅代表渠道本身，并不代表它會(huì)對(duì)你負(fù)責(zé)。

所以，盡管會(huì)有一些新增位置出現(xiàn)，但是對(duì)于絕大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，新增展現(xiàn)位置仍然不用太在意，無(wú)論如何，站內(nèi)的轉(zhuǎn)化率是最高的。你在站外的點(diǎn)擊率再高，首先，流量未必高，其次，轉(zhuǎn)化未必高，最后，定向里是不存在質(zhì)量得分的，做法和關(guān)鍵詞完全不同，你何必糾結(jié)于點(diǎn)擊率呢？所以我說(shuō)起來(lái)，目前只有一個(gè)新增的位置是值得關(guān)注和嘗試的，也就是關(guān)鍵詞計(jì)劃中新增的315*360圖片。

那么，現(xiàn)在問(wèn)題來(lái)了

為什么，我們需要關(guān)注，并且我建議只關(guān)注315*360這個(gè)位置？=-=這里就比較考驗(yàn)邏輯了。

因?yàn)椋?/p>

a.所有的渠道，僅僅是渠道本身；因此所有的新位置實(shí)際上都不值得關(guān)注，只需要知道在哪打開(kāi)就行

b.關(guān)鍵詞計(jì)劃的質(zhì)量得分與點(diǎn)擊率有關(guān)，而點(diǎn)擊率與位置丶尺寸目前關(guān)系非常大；定向也有一些新的位置和尺寸出現(xiàn)，但是它與質(zhì)量得分無(wú)關(guān)，因此不需要關(guān)注，只需要知道在哪打開(kāi)就行。但是關(guān)鍵詞的計(jì)劃是與得分有關(guān)的，且得分是由點(diǎn)擊率決定的，點(diǎn)擊率又因?yàn)槲恢煤统叽绲挠绊懛浅４螅虼怂怯绊懙劫|(zhì)量得分的，影響到關(guān)鍵詞質(zhì)量得分的東西，我們都應(yīng)該關(guān)注

所以，這就是為什么我今天要來(lái)講邏輯的原因，你掌握了邏輯之后，無(wú)論直通車(chē)再怎么變化，你都知道應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)?；氐竭@個(gè)小節(jié)來(lái)總結(jié)一下，就是，大家可以把新的位置，當(dāng)作是一個(gè)新的渠道，至于用不用這個(gè)渠道，是另外一回事。熱賣(mài)單品也是一個(gè)渠道，但它是一個(gè)非常著名的坑，對(duì)不對(duì)？

3，出價(jià)方式的變化

越來(lái)越多的賬戶，已經(jīng)從預(yù)估排名的出價(jià)，轉(zhuǎn)到了獲取流量能力。以往的預(yù)估排名操作起來(lái)比較直觀，你可以知道自己當(dāng)前處在一個(gè)怎么樣的位置，如果向上到第一頁(yè)需要出價(jià)幾何。

現(xiàn)在的流量獲取能力，是一個(gè)虛擬的值，跟質(zhì)量得分一樣，它們只代表了某種算法，并不代表某種實(shí)際的數(shù)據(jù)。比方說(shuō)，點(diǎn)擊量，它如果是100，就代表有100個(gè)人進(jìn)入了你的店鋪，這就是一個(gè)實(shí)際的數(shù)據(jù)。而質(zhì)量得分，它只表示這個(gè)關(guān)鍵詞表現(xiàn)得怎么樣，通過(guò)計(jì)算轉(zhuǎn)化率丶點(diǎn)擊率等數(shù)據(jù)來(lái)綜合給出一個(gè)分?jǐn)?shù)，它并不是真實(shí)存在得。流量獲取能力與它一樣，也是一個(gè)虛擬的值。

這個(gè)能力并不和位置掛鉤，但它顯然是與位置有關(guān)的，怎么說(shuō)呢，90的流量獲取能力，可能是第11名，也可能是第12名。我們以往在用預(yù)估排名的時(shí)候，總會(huì)發(fā)現(xiàn)第二天顯示的平均排名和昨天精心設(shè)計(jì)的卡位不同，是因?yàn)榭ㄎ槐旧砭筒皇且粋€(gè)很科學(xué)的操作方式，流量獲取能力，是相對(duì)來(lái)說(shuō)更加科學(xué)并且適合于千人千面這個(gè)版本的出價(jià)方式，但我在接下來(lái)的課程里會(huì)告訴大家，這，是一個(gè)非?？植赖母淖?。

我以前，一直堅(jiān)信真相是可以讓人頓悟的，但是現(xiàn)在我改變了這個(gè)看法。我開(kāi)始相信沒(méi)有一種力量可以改變?nèi)?，能改變?nèi)说?，是人自己。說(shuō)的太遠(yuǎn)了。簡(jiǎn)單地說(shuō)，不要對(duì)抗人性。這和出價(jià)方式有什么聯(lián)系呢？我以前希望用純理性的力量來(lái)告訴大家，無(wú)論出價(jià)方式怎么變化，出價(jià)本身沒(méi)有變化，它無(wú)非就是，讓你的關(guān)鍵詞找到合適的價(jià)格，以匹配流量。出價(jià)，等于流量。這是第二個(gè)重點(diǎn)。這些重點(diǎn)不是技術(shù)，但它們是技術(shù)的老大。這就是出價(jià)的真相，和本質(zhì)的意義。每一個(gè)關(guān)鍵詞，每一個(gè)不同的出價(jià)，代表一個(gè)流量水平，這個(gè)出價(jià)（再深一點(diǎn)，應(yīng)該理解為扣費(fèi)），和你的流量丶利潤(rùn)只要匹配，它就是好的。

而絕大多數(shù)人，理解的卻是：出價(jià)等于讓關(guān)鍵詞找到合適的位置。想想你在出價(jià)的時(shí)候，是不是老想著，排名第1丶17丶25……

盡管我也一直跟大家說(shuō)，卡位是毫無(wú)意義的，但在過(guò)去的幾個(gè)月里，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人沒(méi)有想清楚出價(jià)的本質(zhì)，以及所有競(jìng)爭(zhēng)者之間的信息不對(duì)稱，以及由此引發(fā)了懶惰和恐懼的心理，導(dǎo)致了獲取流量能力這個(gè)出價(jià)方式如我在半年前的帖子里所預(yù)料的那樣，它的確提升了整個(gè)直通車(chē)的整體花費(fèi)。接下來(lái)我會(huì)反復(fù)提到這個(gè)流量獲取能力的問(wèn)題。因?yàn)樗鼘?shí)在是令我嘆為觀止。

4.新增產(chǎn)品（精品寶貝）

精品寶貝指的是一些淘寶認(rèn)為比較優(yōu)質(zhì)并且建議你推廣的產(chǎn)品，但是推廣的方式有別于關(guān)鍵詞，它將直接使用定向的方式，展現(xiàn)在淘寶首頁(yè)熱賣(mài)單品這個(gè)位置。

精品寶貝出來(lái)差不多一個(gè)月的時(shí)候，我一個(gè)顧問(wèn)客戶去聽(tīng)了直通車(chē)大客戶會(huì)議，回來(lái)告訴我說(shuō)，這個(gè)貌似已經(jīng)被廢掉了。它敢再出來(lái)的時(shí)候我們?cè)僦v吧……如果它真的出來(lái)了，我也建議大家輕易不要嘗試。因?yàn)樘詫毷醉?yè)熱賣(mài)單品，其實(shí)就是P4P活動(dòng)的位置，而直通車(chē)的P4P活動(dòng)，參加過(guò)的朋友都知道是個(gè)胃口很大的坑。半天幾千塊錢(qián)未必有多少轉(zhuǎn)化。

5，優(yōu)化方式的變化

聽(tīng)了這么多壞消息和不好不壞的消息，終于迎來(lái)一個(gè)好消息。優(yōu)化方式，或者說(shuō)操作方式，簡(jiǎn)單地說(shuō)，是出現(xiàn)了實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)這樣令人喜聞樂(lè)見(jiàn)的功能。

這個(gè)改變太棒了，就像是綠皮和動(dòng)車(chē)的差距，我記得一年以前，我的技術(shù)合作伙伴正式成為ISV的時(shí)候，AMP讓我們提關(guān)于直通車(chē)接口的意見(jiàn)，我就提了新的接口需求。怕你們不信，我把當(dāng)年的郵件找出來(lái)了

盡管不敢說(shuō)，是因?yàn)槲业奶嵝炎尠⒗飲寢岄_(kāi)始了這個(gè)功能的設(shè)計(jì)，阿里媽媽的技術(shù)團(tuán)隊(duì)有著遠(yuǎn)比我強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析和產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，但我也難免挺自豪的，這可以算是，驗(yàn)證了我的想法比較深遠(yuǎn)一點(diǎn)吧。

一年之前，我想到的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，包括關(guān)鍵詞點(diǎn)擊數(shù)據(jù)（注意，沒(méi)有轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)哦！多專業(yè)?。┴碱惸吭~的點(diǎn)擊/轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)和時(shí)間/地域的點(diǎn)擊及轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，目前除了公布類目詞之外，其它功能都差不多實(shí)現(xiàn)了。而其實(shí)類目詞可以算得上是一個(gè)坑，當(dāng)然了，現(xiàn)在這個(gè)坑由于千人千面的出現(xiàn)已經(jīng)消失了。以往是一條康莊大道，類目詞是其中一個(gè)坑，而現(xiàn)在由于千人千面的出現(xiàn)，整條路塌了，所以目前已經(jīng)沒(méi)有坑了，因?yàn)槁范紱](méi)了。

回到實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)。為什么需要實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)這個(gè)功能呢？

為了快速的反應(yīng)。每天你打開(kāi)直通車(chē)的第一件事情，是看昨天和昨天之前的累計(jì)數(shù)據(jù)，來(lái)判斷渠道和關(guān)鍵詞的優(yōu)劣，而接下來(lái)你要做什么？明明都已經(jīng)加過(guò)出價(jià)降過(guò)出價(jià)了，為什么感覺(jué)還是有一種森森的無(wú)力感？

因?yàn)槟悴⒉恢滥阕龅臎Q策帶來(lái)了怎樣的影響。你必須第二天，才知道今天的數(shù)據(jù)，到底怎么樣。或者，你要打開(kāi)量子后臺(tái)，經(jīng)過(guò)幾個(gè)步驟，最終得出的數(shù)據(jù)也不明確單個(gè)詞具體的點(diǎn)擊量，只能看到大致的頻率，以此，再來(lái)判斷決策上有沒(méi)有錯(cuò)誤，并且，你還不知道具體的關(guān)鍵詞它的降價(jià)到底有沒(méi)有起到效果，因?yàn)榱孔雍笈_(tái)的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)不帶CPC……在很多未知的情況下面，你怎么優(yōu)化得好？

實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)的出現(xiàn)，直接改變了我們的優(yōu)化習(xí)慣，讓優(yōu)化變得更及時(shí)，大家都知道，直通車(chē)推廣里，時(shí)間比金錢(qián)更重要。所以實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)是非常值得使用的功能。

變化已經(jīng)講完了，上述提及的變化會(huì)給我們帶來(lái)怎樣的影響？

大多數(shù)人所了解的，是非常表象的，點(diǎn)擊及轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)發(fā)生變化，比如你可能發(fā)現(xiàn)點(diǎn)擊率變高了，或者變低了，這些都在直通車(chē)的改版歷史里曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)，而且可以說(shuō)，每一次的改版，必然導(dǎo)致了這些表象的變化。

這次千人千面版本，在表象上的變化，主要是以下兩點(diǎn)：

1，展現(xiàn)量丶點(diǎn)擊量降低；這兩點(diǎn)非常明顯

2，轉(zhuǎn)化率丶點(diǎn)擊率不穩(wěn)定；

前面提到了展現(xiàn)量降低，是千人千面帶來(lái)的一個(gè)影響，當(dāng)然啦，據(jù)說(shuō)犧牲展現(xiàn)量是為了讓轉(zhuǎn)化率提高。但是這里有一個(gè)陷阱，按照千人千面系統(tǒng)設(shè)計(jì)的意愿，大家的展現(xiàn)量都可能降低了，轉(zhuǎn)化更精準(zhǔn)了，可是轉(zhuǎn)化為什么會(huì)精準(zhǔn)呢？

官方說(shuō)了，是給買(mǎi)家和賣(mài)家各自貼了幾百個(gè)標(biāo)簽，什么鑰匙開(kāi)什么鎖，由此推廣更加精準(zhǔn)。大家有沒(méi)有覺(jué)得這個(gè)技術(shù)其實(shí)很熟悉？是的，它在描述上，和直通車(chē)的另一個(gè)產(chǎn)品定向幾乎一模一樣。從目前披露的信息來(lái)看，千人千面和定向的展現(xiàn)邏輯非常相似，人群，購(gòu)買(mǎi)力，意向，年齡等等，盡管我不敢確定，但我想?yún)^(qū)別只在于具體的算法。

所以這個(gè)陷阱是這樣的：展現(xiàn)量降低，轉(zhuǎn)化率提升，而轉(zhuǎn)化率是否真的提升，跟你在定向里的表現(xiàn)很相像。換句話說(shuō)，定向轉(zhuǎn)化率高，那么千人千面的關(guān)鍵詞計(jì)劃轉(zhuǎn)化率相對(duì)來(lái)說(shuō)，會(huì)比之前的版本要高。但如果你的定向轉(zhuǎn)化率低呢？

這是第一個(gè)比較麻煩的地方。你會(huì)同時(shí)失去展現(xiàn)量和轉(zhuǎn)化率。聽(tīng)起來(lái)就挺嚇人了吧。

這是千人千面帶給每個(gè)人的影響，可以把它看作是市場(chǎng)的影響。我們都知道，無(wú)論在多么惡劣的市場(chǎng)環(huán)境下，總有人做得好，總有人做得不好。

實(shí)際上，盡管我們發(fā)現(xiàn)，展現(xiàn)量丶點(diǎn)擊量丶轉(zhuǎn)化率丶點(diǎn)擊率等這么多重要的數(shù)據(jù)都受到了影響，但墨子還是堅(jiān)信一點(diǎn)，數(shù)據(jù)本身并沒(méi)有發(fā)生變化。變的，不是數(shù)據(jù)，而是數(shù)據(jù)的計(jì)算方式，以及你從一開(kāi)始就沒(méi)有養(yǎng)成對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)分析的習(xí)慣已經(jīng)跟不上直通車(chē)的發(fā)展了。

大家要知道，淘寶，并不特別在意你的直通車(chē)操作水平怎么樣，也不在意行業(yè)的均價(jià)是不是需要把控，因?yàn)樗嘈?，市?chǎng)可以自己調(diào)節(jié)。這個(gè)觀點(diǎn)是沒(méi)錯(cuò)。在座有茶葉類目的賣(mài)家嗎？茶葉的點(diǎn)擊花費(fèi)動(dòng)不動(dòng)就10塊錢(qián)，小二不會(huì)心疼，我想可能茶葉行業(yè)自己都不怎么心疼。而現(xiàn)在，有了新增的功能丶更加細(xì)致的數(shù)據(jù)分類，大家在運(yùn)營(yíng)直通車(chē)時(shí)應(yīng)該比以往要更加的精準(zhǔn)。盡管，CPC必然會(huì)持續(xù)上升，這個(gè)原因待會(huì)兒會(huì)講，但這個(gè)我們將之視為市場(chǎng)的影響，市場(chǎng)就是如此，你要做，你就按照游戲規(guī)則來(lái)做，按照最好的方式來(lái)做。不然，你就別做。

我相信從這個(gè)版本開(kāi)始，由于直通車(chē)提供的實(shí)用功能增多，會(huì)有越來(lái)越多的人開(kāi)始專注于數(shù)據(jù)分析本身，而不是技巧，這是一件好事情。

所以，大家要用好實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，要用好多層次的報(bào)表，并且在推廣的同時(shí)就想清楚，自己是要讓直通車(chē)完成一件什么事情。

幸運(yùn)的是，我們剛才講的這些，都是可以破解的。自己能力不足，可以多多學(xué)習(xí)多多實(shí)踐。展現(xiàn)量不足時(shí)，如果你的質(zhì)量得分在提升，你進(jìn)入的池子會(huì)越來(lái)越多，如果質(zhì)量得分對(duì)你來(lái)說(shuō)比較困難的話，還有另外一個(gè)比較常用的破解辦法。

即多推廣產(chǎn)品，這也是建議大家在雙十一來(lái)臨的時(shí)候應(yīng)對(duì)的策略之一。推廣多個(gè)受眾相同，但需求不同的產(chǎn)品。比如同樣是女裝，你以前只推連衣裙，那么你現(xiàn)在可以又推連衣裙，又推針織衫。這樣會(huì)形成一個(gè)流量的互補(bǔ)。缺陷是相比起以前，做爆款沒(méi)有那么容易了。

此外，還有一個(gè)影響更大一點(diǎn)的問(wèn)題。實(shí)際上，直通車(chē)改版了這么多次，這個(gè)問(wèn)題，是每一次改版后都會(huì)出現(xiàn)的后患。

比如曾經(jīng)有個(gè)類目出價(jià)，不知道還有沒(méi)有人記得。類目出價(jià)這個(gè)渠道被取消了，而類目渠道并沒(méi)有取消。類目的出價(jià)取消了，而類目實(shí)際上還在。它被分散在N個(gè)所謂的類目屬性融合詞里，但是，沒(méi)有人知道類目屬性融合詞是哪些，類目的數(shù)據(jù)也沒(méi)有被獨(dú)立。

再比如今年以來(lái)都被人津津樂(lè)道的無(wú)線端直通車(chē)，多少講師大神都在說(shuō)無(wú)線端的流量高，在上面開(kāi)直通車(chē)還特別便宜只要三折，可是，先不論無(wú)線端的轉(zhuǎn)化，目前只有少數(shù)幾家真的可以將無(wú)線端獨(dú)立開(kāi)放。

取消類目出價(jià)和推出無(wú)線端有一個(gè)共同點(diǎn)，就是，將兩個(gè)不同渠道的流量，打包在一起了。

所以我們現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)規(guī)律，不知道你發(fā)現(xiàn)了沒(méi)有。

在直通車(chē)?yán)锏母陌胬?，如果新增了渠道，這里的渠道指的是新的功能或產(chǎn)品，舉例子說(shuō)，可以是人群搜索，可以是興趣定向，可以是無(wú)線，也可以是精品，而新增渠道沒(méi)有與原有渠道很好地分離，就會(huì)造成整體點(diǎn)擊花費(fèi)加大。

比如類目出價(jià)被分成了N個(gè)類目屬性融合詞（而并沒(méi)有官方渠道說(shuō)明哪些是屬性融合詞），于是同樣一個(gè)詞，它可能會(huì)同時(shí)出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁(yè)和類目頁(yè)面中，但我們并不知道，這是其一。第二，它的轉(zhuǎn)化率一旦不平衡，關(guān)鍵詞里比較高，類目里比較低，或者反過(guò)來(lái)，結(jié)果都是你總有一個(gè)頁(yè)面是優(yōu)化不了的。這個(gè)現(xiàn)象在當(dāng)下的PC和移動(dòng)端也存在，一個(gè)關(guān)鍵詞它同時(shí)出現(xiàn)在移動(dòng)端和PC端里，而你的移動(dòng)端和PC端并沒(méi)有分開(kāi)來(lái)，于是其中一個(gè)界面你又無(wú)法自由自主地優(yōu)化了。

因?yàn)槌鰞r(jià)按鈕，只有一個(gè)。

所以這個(gè)缺陷就是，你總會(huì)要多花一些錢(qián)。

如同上面的例子里，你的錢(qián)將因?yàn)闊o(wú)法分離單獨(dú)的渠道，而被浪費(fèi)，提升的是每一個(gè)關(guān)鍵詞的成本，但是千人千面帶來(lái)的影響，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是單個(gè)關(guān)鍵詞的成本提升這么簡(jiǎn)單。

它的流量獲取能力，將提升所有類目所有人的流量獲取成本。

為什么這樣講？

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大家想想我們剛才提到的幾個(gè)特點(diǎn)：

1.關(guān)鍵詞的排名不固定；由此造成的后果是，誰(shuí)都不知道自己排名在第幾位

2.流量獲取能力，是一個(gè)虛擬值；當(dāng)排名第19時(shí)，我們知道，產(chǎn)品在第二頁(yè)上面；但是當(dāng)流量獲取能力在95的時(shí)候，你怎么知道你在哪里？所以就像質(zhì)量得分一樣，大家都會(huì)去爭(zhēng)取高分

3.產(chǎn)品的展現(xiàn)量變低了；所以誰(shuí)都感覺(jué)自己缺流量

以及我以前講過(guò)的，標(biāo)品該死的流量集中特性；從品類的占比來(lái)說(shuō)，標(biāo)品是占絕大多數(shù)的，標(biāo)品的直通車(chē)流量都集中在少數(shù)幾個(gè)詞的少數(shù)幾個(gè)位置上了。

這么多的條件碰到一起的時(shí)候，一個(gè)標(biāo)品賣(mài)家的日常就是這樣的：

1，增加一個(gè)關(guān)鍵詞

2，因?yàn)榍饲?，池子變窄，廣度上木有展現(xiàn)，所以提高出價(jià)

3，因?yàn)榱髁揩@取能力顯示自己出價(jià)2塊錢(qián)剛到80，而80的展現(xiàn)量只有1000（深度上），所以提高出價(jià)

4，標(biāo)品的質(zhì)量得分總是很容易往下掉，所以提高出價(jià)

5，標(biāo)品的關(guān)鍵詞太窄了，雙十一馬上就到了，這個(gè)詞必須拿下，所以提高出價(jià)

……

……

……

好吧，綜上所述，墨子發(fā)現(xiàn)，千人千面盡管是出于一個(gè)降低所有人的直通車(chē)流量成本并提升所有人的轉(zhuǎn)化率的考慮來(lái)推出的，但它必然將提升所有人的直通車(chē)流量成本。

坦誠(chéng)地說(shuō)，流量獲取能力是最符合千人千面的展現(xiàn)邏輯的，可是賣(mài)家們并不會(huì)甘心千人千面為你們?cè)O(shè)計(jì)的流量上限，所以如果沒(méi)有很好的引導(dǎo)，所有人都會(huì)跑去繼續(xù)提高出價(jià)。

MMORPG的商業(yè)模式是仇恨，直通車(chē)這樣的競(jìng)價(jià)工具，也有類似的邏輯。所以它的改動(dòng)必然會(huì)觸發(fā)人性的博弈，貪心丶懶惰和恐懼，都將讓直通車(chē)的行業(yè)均價(jià)越來(lái)越高。出價(jià)高了沒(méi)有流量，就說(shuō)明展現(xiàn)的廣度低了，提升出價(jià)是徒勞的，因?yàn)樘嵘鰞r(jià)是深度的事情。

呼吁各位，理性出價(jià)。

以上就是，千人千面的真相。

如何破局？

為了加深大家的印象，我們接下來(lái)通過(guò)三個(gè)你將會(huì)碰到的應(yīng)用場(chǎng)景來(lái)分析。這些應(yīng)用場(chǎng)景看起來(lái)是以一個(gè)問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)，但在解決這個(gè)單一的問(wèn)題時(shí)，會(huì)運(yùn)用到很多不同層面的經(jīng)驗(yàn)。

1，展現(xiàn)問(wèn)題

產(chǎn)品的得分很不錯(cuò)，轉(zhuǎn)化也不錯(cuò)，展現(xiàn)量偏低，所以成交量也就比較低，怎么辦？

我們前面提到過(guò)，展現(xiàn)量分為廣度和深度，廣度指池子，深度指位置。池子越多，廣度的展現(xiàn)量就越多，位置越靠前，深度的展現(xiàn)量就越多。但是，注意，廣度和深度，是有順序區(qū)別的。優(yōu)先解決深度的問(wèn)題，再解決廣度的問(wèn)題。

什么意思呢？

深度等于位置，位置越靠前，展現(xiàn)量越多。回想一下你在操作的時(shí)候，你提升一個(gè)關(guān)鍵詞的出價(jià)，相當(dāng)于提升了它的位置。而你之所以提升它，是因?yàn)樗修D(zhuǎn)化。這點(diǎn)沒(méi)問(wèn)題吧，沒(méi)有人會(huì)去把沒(méi)轉(zhuǎn)化的詞來(lái)優(yōu)先提升吧。這樣，你的有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞提升了位置，獲得了更多的展現(xiàn)，就能獲得更好的點(diǎn)擊和成交。

這時(shí)候有人問(wèn)，那我位置已經(jīng)到頂了怎么辦？深度的問(wèn)題，主要看位置和你的ROI。ROI足夠，那就可以提升，位置能繼續(xù)往上爬，也可以提升。當(dāng)深度的問(wèn)題解決了以后，如果你的展現(xiàn)量仍然不足，那么，解決廣度的問(wèn)題。

廣度，指的是池子，一個(gè)池子，代表一個(gè)渠道，一個(gè)渠道，由一個(gè)關(guān)鍵詞在控制。如果這句話理解不了也沒(méi)關(guān)系，我們不浪費(fèi)時(shí)間了，直接說(shuō)操作方法。另外注意一下，我們現(xiàn)在講的是關(guān)鍵詞，不過(guò)定向什么的，邏輯也是一樣的。

廣度需要解決的問(wèn)題，就是需要更多的池子。這些池子怎么來(lái)？

因?yàn)槲覀兪墙鉀Q了深度的問(wèn)題，再來(lái)解決廣度的問(wèn)題的，所以，此刻的關(guān)鍵詞，它本身已經(jīng)無(wú)法獲取更多的流量了。但是，每個(gè)關(guān)鍵詞，它都是有線索的?？磮D。拓展開(kāi)一個(gè)關(guān)鍵詞，去找到與它近義丶同義的其它關(guān)鍵詞，就好了。如果詞都用滿了（一般不會(huì)出現(xiàn)，如果真的出現(xiàn)了，而你居然還不滿足，只能說(shuō)明，要不你就是土豪，要不你的產(chǎn)品不能推廣）

倘若再放寬一點(diǎn)，把展現(xiàn)量從關(guān)鍵詞的層面提升到產(chǎn)品，我的建議是可以多投放同樣目標(biāo)群體的不同需求，就是剛才提到過(guò)的，你可以同時(shí)投放連衣裙和針織衫。對(duì)于期望目標(biāo)是ROI的店鋪來(lái)說(shuō)，多投放產(chǎn)品和關(guān)鍵詞，只要控制好CPC，緩慢有節(jié)奏地提升展現(xiàn)量是有好處的。

2，點(diǎn)擊率問(wèn)題

某個(gè)關(guān)鍵詞，點(diǎn)擊率長(zhǎng)期穩(wěn)定在1%以上，但是質(zhì)量得分不高，什么原因？

對(duì)于絕大多數(shù)的類目來(lái)說(shuō)，1%以上的點(diǎn)擊率都可以讓關(guān)鍵詞質(zhì)量得分提高。如果遇到點(diǎn)擊率高，但得分不漲，從以下幾個(gè)方面去分析：

A，是否移動(dòng)端?，F(xiàn)在很少有店鋪習(xí)慣把PC和移動(dòng)兩個(gè)端口分開(kāi)投放。所以對(duì)于不熟悉直通車(chē)后臺(tái)的人來(lái)說(shuō)，你可能操作了一個(gè)月都沒(méi)有察覺(jué)到是數(shù)據(jù)的分析方式出了問(wèn)題。大家都知道，移動(dòng)端的CTR是天然高的，也因此，移動(dòng)端的質(zhì)量得分的權(quán)重不會(huì)放特別多在點(diǎn)擊率上面。就像站外的點(diǎn)擊率天然低，站外的質(zhì)量得分也同樣不可能把多的權(quán)重放在點(diǎn)擊率上面一樣。當(dāng)你的移動(dòng)端點(diǎn)擊率高，而PC端點(diǎn)擊率低的時(shí)候，移動(dòng)端當(dāng)然不會(huì)讓你的PC端質(zhì)量得分跟著提升。所以這里并沒(méi)有什么需要優(yōu)化的地方，但需要你明確關(guān)鍵詞目前是從哪個(gè)渠道帶來(lái)的高的點(diǎn)擊率。我在自己的微信上回答了很多朋友關(guān)于直通車(chē)的提問(wèn)，我發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)是非常常見(jiàn)的問(wèn)題，往往都是因?yàn)榕e(cuò)了渠道，產(chǎn)生了誤會(huì)。

B，是否熱詞。如果是行業(yè)熱詞，點(diǎn)擊率很多時(shí)候不能滿足得分提升的條件，它還需要轉(zhuǎn)化率。通常來(lái)講，除非你做爆款，否則你開(kāi)熱詞本身就是一個(gè)不太理智的行為，當(dāng)然，如果你希望盡可能多的銷量，熱詞是應(yīng)該打開(kāi)的。只是一個(gè)轉(zhuǎn)化率不高的熱詞，它帶來(lái)的綜合效果未必比幾個(gè)精準(zhǔn)詞帶來(lái)的效果好。熱詞可能占用了你50%甚至更多的預(yù)算，但只帶來(lái)20%的訂單，這個(gè)時(shí)候，你需要考慮的不是熱詞的質(zhì)量得分，因?yàn)檗D(zhuǎn)化低的情況下熱詞的得分很難好，你應(yīng)該考慮的是擴(kuò)展成交詞的展現(xiàn)量廣度。就像上一個(gè)問(wèn)題里的解決方式那樣。熱詞代表了一種不是非常明確的購(gòu)買(mǎi)欲望，如果不是爆款，熱詞是不會(huì)有好的轉(zhuǎn)化的，反過(guò)來(lái)來(lái)講，如果熱詞的轉(zhuǎn)化好，那這個(gè)產(chǎn)品肯定就爆款了。所以在熱詞這個(gè)緯度里，點(diǎn)擊率比較高，而質(zhì)量得分不高，只能是佐證了熱詞的轉(zhuǎn)化率低。

C，其它情況。如果一個(gè)關(guān)鍵詞又不是特別熱，又不是移動(dòng)端帶來(lái)的虛假點(diǎn)擊率，它點(diǎn)擊率高但是仍然分?jǐn)?shù)不高，這個(gè)時(shí)候你刪掉它重建就好了。因?yàn)橥茝V的設(shè)備啊丶地域啊丶時(shí)間啊已經(jīng)確定，人群是由關(guān)鍵詞決定的，也沒(méi)有變化，那么理論上點(diǎn)擊率也不會(huì)變化。但是現(xiàn)在有一點(diǎn)需要小心。大家知道質(zhì)量得分在這個(gè)版本里多出了一個(gè)構(gòu)成的，叫買(mǎi)家體驗(yàn)。我的理解是，它就是千人千面的權(quán)重的組成部分。可以理解嗎？千人千面，是由人和產(chǎn)品共同決定的，而直通車(chē)的千人千面，是由人丶產(chǎn)品和連接它們的關(guān)鍵詞來(lái)決定的。刪除一個(gè)關(guān)鍵詞，可以讓它重置，但它在重置的同時(shí)，它的千人千面分?jǐn)?shù)，也重置了。你之前刪掉的關(guān)鍵詞，和刪掉后重新添加的關(guān)鍵詞，什么都沒(méi)變，但是展現(xiàn)量有可能降低了。當(dāng)然也有可能提升了，這個(gè)得看當(dāng)時(shí)你到底分?jǐn)?shù)是高一點(diǎn)還是低一點(diǎn)。

3，轉(zhuǎn)化問(wèn)題

某關(guān)鍵詞，點(diǎn)擊率穩(wěn)定，CPC低，流量不少，質(zhì)量得分不錯(cuò)，就是轉(zhuǎn)化有問(wèn)題，如何取舍？

這里我們就不談渠道了，已經(jīng)講的夠多了。我們看關(guān)鍵詞的流量?jī)r(jià)值吧。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是看這個(gè)流量對(duì)你來(lái)說(shuō)，有沒(méi)有價(jià)值？這個(gè)價(jià)值指的不是傳了好多年的什么單次流量帶來(lái)的成交金額，如果按這個(gè)來(lái)算，這些轉(zhuǎn)化有問(wèn)題的流量都該砍掉，起步將非常困難。那么它的價(jià)值，到底應(yīng)該怎么考慮呢？

單品的ROI是否合格。因?yàn)榱髁績(jī)r(jià)格持續(xù)上漲的關(guān)系，你不能也不應(yīng)該再對(duì)一個(gè)關(guān)鍵詞抱有太高的期待，又賺錢(qián)又來(lái)流量的詞太少了，需要的是整體的平衡。這個(gè)平衡，可以是直通車(chē)推廣單品的ROI，但我建議，大家以產(chǎn)品的ROI來(lái)衡量它比較好。我列一個(gè)關(guān)系層次的表，來(lái)說(shuō)明每個(gè)層次之間的關(guān)系。

從低層次到高層次，分別是關(guān)鍵詞的ROI丶單品推廣的ROI和單品在店鋪的ROI，甚至是店鋪的ROI，這幾個(gè)層次，也代表了你的資金實(shí)力。有的店鋪不是純虧本也要弄爆款嗎，那通常就是看店鋪ROI的。也有的店鋪，精打細(xì)算，每天投放30塊錢(qián)，那實(shí)在是有必要從關(guān)鍵詞的ROI來(lái)著手。絕大多數(shù)的店鋪，從店鋪單品ROI來(lái)衡量，那是最好的。

因?yàn)橹蓖ㄜ?chē)目前的情況，是不可能通過(guò)它本身來(lái)賺錢(qián)的。你的利潤(rùn)率在30%時(shí)，ROI得到3.3才是持平。多少人的ROI能到3.3啊，所以，如果從低級(jí)的層面來(lái)考慮ROI，你會(huì)發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)辦法優(yōu)化，進(jìn)度會(huì)非常慢。除此以外還有一個(gè)原因，有的關(guān)鍵詞ROI非常高，而且降不下來(lái)，因?yàn)樗鼈兊狞c(diǎn)擊量有限，ROI不會(huì)掉的。這些關(guān)鍵詞，就是提供利潤(rùn)的。所以單看某個(gè)詞的ROI不行，那樣會(huì)嚴(yán)重影響你的進(jìn)度。

所以，看店鋪單品的ROI，只要合格，你可以再考慮是不是保留這樣的關(guān)鍵詞。不合格的話，15天沒(méi)轉(zhuǎn)化或點(diǎn)擊量過(guò)多沒(méi)轉(zhuǎn)化就刪，有轉(zhuǎn)化則降價(jià)。

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