12月15日，天貓聯(lián)合科爾尼咨詢公司、阿里數(shù)字供應(yīng)鏈 Alibaba D Chain、 領(lǐng)羊及部分優(yōu)秀天貓生態(tài)服務(wù)商，在上海發(fā)布《天貓DTC企業(yè)經(jīng)營(yíng)指南——體驗(yàn)為王，服務(wù)致勝》，揭曉了DTC能力建設(shè)自“品牌致勝”、“供應(yīng)鏈致勝”模式后的第三條路徑——服務(wù)致勝模式，并結(jié)合品牌案例與前瞻性的行業(yè)研究，提出了3個(gè)核心經(jīng)營(yíng)命題與10個(gè)關(guān)鍵行動(dòng)，幫助企業(yè)從“賣(mài)貨”，向關(guān)注消費(fèi)者全流程體驗(yàn)轉(zhuǎn)變，通過(guò)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、豐富化以及全鏈路優(yōu)化的改造，全面提升消費(fèi)者體驗(yàn)。

據(jù)悉，去年雙11前夕，天貓?jiān)谏虾０l(fā)布了下一階段戰(zhàn)略：天貓要做好DTC (Direct To Consumer)的服務(wù)平臺(tái)，幫助企業(yè)直接面向全域消費(fèi)者，助力企業(yè)全域確定性生意增長(zhǎng)。同時(shí)，天貓還發(fā)布了全新的《天貓企業(yè)經(jīng)營(yíng)方法論》，引入貨品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)視角，助力企業(yè)“雙輪驅(qū)動(dòng)”：從電商全域營(yíng)銷(xiāo)走向企業(yè)全域直接服務(wù)消費(fèi)者，從人群運(yùn)營(yíng)走向全域的消費(fèi)者與貨品生命周期管理。

在《天貓企業(yè)經(jīng)營(yíng)方法論》發(fā)布的一年之后，越來(lái)越多企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向長(zhǎng)期主義的發(fā)展。很多企業(yè)由過(guò)去依靠行業(yè)大勢(shì)取得“粗放式增長(zhǎng)”開(kāi)始轉(zhuǎn)向深化的數(shù)字化變革，回歸到“做好貨、找對(duì)人”的商業(yè)邏輯上。決定這套商業(yè)邏輯是否能有效實(shí)行，核心在于企業(yè)的DTC能力建設(shè)。依據(jù)天貓消費(fèi)市場(chǎng)中不同的消費(fèi)決策因子，天貓將企業(yè)的DTC建設(shè)分為四種不同模式，助力企業(yè)找到自己的適配領(lǐng)域，以終為始，從消費(fèi)者出發(fā)，打造出差異化競(jìng)爭(zhēng)之路。

發(fā)布會(huì)上，科爾尼大中華區(qū)執(zhí)行總裁及全球合伙人賀曉青女士、阿里巴巴淘寶天貓家裝家居行業(yè)總經(jīng)理恩重先生、領(lǐng)羊客戶成功部解決方案總監(jiān)林麗女士、淘寶天貓商家品牌策略部總經(jīng)理安糖女士，分別就中國(guó)渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型、數(shù)字化服務(wù)履約能力的建設(shè)、企業(yè)DTC發(fā)展與創(chuàng)新發(fā)表了主題演講，并為《天貓DTC企業(yè)經(jīng)營(yíng)指南——體驗(yàn)為王，服務(wù)致勝》揭幕發(fā)布。

隨著數(shù)字化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，消費(fèi)者不僅追求產(chǎn)品的質(zhì)量和渠道的便利性，也兼顧整體服務(wù)的質(zhì)量和履約的確定性。這也是我們與淘寶天貓合作此次白皮書(shū)的初衷，希望解構(gòu)消費(fèi)者和企業(yè)都最為關(guān)心但鮮有創(chuàng)新的服務(wù)履約能力模式。”科爾尼大中華區(qū)執(zhí)行總裁及全球合伙人賀曉青女士表示。

無(wú)獨(dú)有偶，跟科爾尼的觀察很類(lèi)似，天貓的一項(xiàng)合作調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在家裝消費(fèi)上，施工和售后服務(wù)是僅次于產(chǎn)品質(zhì)量的消費(fèi)者決策因素?！坝脩舻男枨笠呀?jīng)從購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向享受服務(wù)，消費(fèi)者尤其需要確定性的服務(wù)體驗(yàn)。所以服務(wù)能力越來(lái)越成為家裝家居企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素。而在這一塊，天貓和菜鳥(niǎo)一直在積極布局居家大件商品的物流服務(wù)，也就是‘一次上門(mén)，免費(fèi)送裝’。這類(lèi)服務(wù)，將為淘寶天貓上成千上萬(wàn)的商家，提升消費(fèi)者體驗(yàn)?！卑⒗锇桶吞詫毺熵埣已b家居行業(yè)總經(jīng)理恩重先生提到。

截至目前，淘寶天貓已可以為全國(guó)300余個(gè)城市的消費(fèi)者提供確定性的送裝一體服務(wù)。

據(jù)介紹，“服務(wù)數(shù)智化體現(xiàn)在：一是服務(wù)過(guò)程的在線化、服務(wù)要素的數(shù)字化和服務(wù)能力的智能化；二是讓消費(fèi)者與品牌的接觸都可見(jiàn)、可被信賴、可被價(jià)值化；三是以數(shù)據(jù)與技術(shù)為驅(qū)動(dòng)力大幅提升企業(yè)員工的效率。

“我們?cè)诜?wù)海爾、寶潔、星巴克等百家客戶過(guò)程中，領(lǐng)羊沉淀了多行業(yè)的Know-How,結(jié)合阿里巴巴20+年的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，希望通過(guò)數(shù)智化服務(wù)成為品牌業(yè)務(wù)增長(zhǎng)新引擎?！鳖I(lǐng)羊客戶成功部解決方案總監(jiān)林麗女士也表示道。

“基于阿里巴巴的數(shù)智化服務(wù)能力，我們未來(lái)也將不斷升級(jí)天貓DTC企業(yè)經(jīng)營(yíng)方法論，持續(xù)向企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者，傳達(dá)天貓的最新經(jīng)營(yíng)主張及創(chuàng)新實(shí)踐，助力品牌落地DTC升級(jí)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型?！碧詫毺熵埳碳移放撇呗圆靠偨?jīng)理安糖女士說(shuō)。

直通車(chē)應(yīng)該怎么開(kāi)？

直通車(chē)是淘寶天貓官方的營(yíng)銷(xiāo)渠道，使用的有效地話能夠有效地提高店鋪層級(jí)和提高權(quán)重。只不過(guò)直通車(chē)是比較考驗(yàn)技術(shù)的營(yíng)銷(xiāo)方式，所以對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，有必要惡補(bǔ)一下直通車(chē)的相關(guān)開(kāi)法~

1.注意效果。如果直通車(chē)開(kāi)的效果不夠好，價(jià)格還高，那就可能是因?yàn)橐驗(yàn)殛P(guān)鍵詞少,競(jìng)爭(zhēng)還大。 在這種情況下競(jìng)爭(zhēng)大的情況下溢價(jià)都會(huì)比較高。 別人的價(jià)格都開(kāi)的很高,如果自己的詞開(kāi)價(jià)太低的話肯定是沒(méi)辦法獲得展現(xiàn)的。 那么我們就需要提高溢價(jià),但是提高溢價(jià)的時(shí)候我們的花費(fèi)都會(huì)增高,所以我們這邊的話建議在出價(jià)的價(jià)格上面高一個(gè)1分2分就好。 我們前期可以通過(guò)加價(jià)的方式來(lái)增加直通車(chē)計(jì)劃的權(quán)重,所以我們后期可以用遞增的方式去進(jìn)行關(guān)鍵詞加價(jià),比如每天增加個(gè)1分2分的就可以。 到后期我們的關(guān)鍵詞展現(xiàn)高點(diǎn)擊也高,數(shù)據(jù)表現(xiàn)的比較好的時(shí)候,我們也可以去進(jìn)行降價(jià)的方式,但是降價(jià)也是不能進(jìn)行大幅度的降價(jià)。

2.提升直通車(chē)計(jì)劃?rùn)?quán)重。 我們直通車(chē)的權(quán)重主要是通過(guò)我們計(jì)劃的展現(xiàn)量和點(diǎn)擊率,如果我們的展現(xiàn)量和點(diǎn)擊率都有所提升的時(shí)候就說(shuō)明我們直通車(chē)的權(quán)重在提升。 所以我們前期需要關(guān)注的我們直通車(chē)的展現(xiàn)和點(diǎn)擊,數(shù)據(jù)表現(xiàn)不好的關(guān)鍵詞就可以進(jìn)行刪除。

3.關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)控制。根據(jù)關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)去對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行調(diào)價(jià),數(shù)據(jù)好的時(shí)候降價(jià),數(shù)據(jù)差的時(shí)候循序漸進(jìn)的去加價(jià)。 具體的加價(jià)根據(jù)自己的成熟能力。 我們這里的關(guān)鍵詞開(kāi)的越多,我們就能得到更多的數(shù)據(jù)。 我們這里的關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率越高,計(jì)劃?rùn)?quán)重就越高,計(jì)劃?rùn)?quán)重越高,關(guān)鍵詞就越容易獲得數(shù)據(jù)。 所以我們?cè)陂_(kāi)關(guān)鍵詞時(shí)候可以適當(dāng)多開(kāi)幾個(gè),篩選出幾個(gè)數(shù)據(jù)好的關(guān)鍵詞,進(jìn)行遞增加價(jià)的方式去增加計(jì)劃?rùn)?quán)重。

4.多次多計(jì)劃。首先我們要保證計(jì)劃的權(quán)重,新計(jì)劃剛開(kāi)通的時(shí)候會(huì)有3天的權(quán)重,也就是說(shuō)直通車(chē)前3天的權(quán)重最高。開(kāi)通直通車(chē)要注意我們的四象限。 日限額-投放平臺(tái)-投放時(shí)間-投放地域。如下圖：

日限額：設(shè)置一天準(zhǔn)備花費(fèi)多少錢(qián)去支持這個(gè)計(jì)劃。 圖中圈出的日限額根據(jù)自己能承受的范圍去填寫(xiě)。 一般第一天不要填的太高,因?yàn)槲覀冃枰ミf增的去加價(jià)。

設(shè)置投放平臺(tái)：就是我們需要把這個(gè)推廣計(jì)劃推廣到什么地方。 我們可以投放到站外和站內(nèi),pc端或是無(wú)線端。 一般常規(guī)的產(chǎn)品選擇站內(nèi)投放和無(wú)線端就可以。

設(shè)置投放時(shí)間：這里的投放時(shí)間可以根據(jù)自己店鋪的數(shù)據(jù)分析,也可以去選擇行業(yè)模版。 行業(yè)模板的話就是根據(jù)行業(yè)的數(shù)據(jù)時(shí)間去在這個(gè)時(shí)間段去進(jìn)行推廣。

設(shè)置投放區(qū)域。 這里的投放區(qū)域我們可以根據(jù)自己的快遞情況去設(shè)置,快遞發(fā)不到的地方我們不需要去投放。 所以一般偏遠(yuǎn)地區(qū)我們是不建議投放的，其他的地方建議最好全部投放。

添加關(guān)鍵詞。 其實(shí)直通車(chē)前期的創(chuàng)建只是開(kāi)頭,我們最主要的是去添加關(guān)鍵詞和溢價(jià)。 添加關(guān)鍵詞可以說(shuō)比溢價(jià)更重要,因?yàn)橘I(mǎi)家搜索是通過(guò)我們的關(guān)鍵詞才產(chǎn)生點(diǎn)擊的。 那么我們關(guān)鍵詞:可以選擇老計(jì)劃里面的關(guān)鍵詞去帶動(dòng)新計(jì)劃?rùn)?quán)重。 因?yàn)槔嫌?jì)劃里面的關(guān)鍵詞已經(jīng)有數(shù)據(jù)了,所以可以拿到我們新計(jì)劃里面來(lái)帶動(dòng)我們新計(jì)劃的權(quán)重。

當(dāng)然，在關(guān)鍵詞方面要用生意參謀數(shù)據(jù)選擇出點(diǎn)擊高的關(guān)鍵詞，尤其是低扣費(fèi)，有成交的關(guān)鍵詞，有利于節(jié)省成本，提高投產(chǎn)比。

其實(shí)說(shuō)到底就是要注意數(shù)據(jù)。所有的操作不管是直通車(chē)還是生意參謀等，都是注意數(shù)據(jù)。利用真實(shí)數(shù)據(jù)，能夠有效地發(fā)現(xiàn)自身的問(wèn)題，抓祝自己的弱點(diǎn)，及時(shí)改進(jìn)，這對(duì)于電商賣(mài)家來(lái)說(shuō)是必不可少的。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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