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    拼多多做好活動(dòng)復(fù)盤,打造更好的活動(dòng)效果!

    2023-01-30|13:57|發(fā)布在分類 / 經(jīng)驗(yàn)分享| 閱讀:40

    為什么要做復(fù)盤?

    復(fù)盤,是圍棋術(shù)語,指博弈結(jié)束后,雙方棋手把剛才的對(duì)局再重復(fù)一遍,這樣可以找出雙方攻守的漏洞,是提高自己水平的好方法。在復(fù)盤中,雙方進(jìn)行雙向交流,對(duì)自己、對(duì)對(duì)方走的每一步的成敗得失進(jìn)行分析,同時(shí)提出假設(shè),如果不這樣走,還可以怎樣走;怎樣走,才是最佳方案。

    那么復(fù)盤同樣可以運(yùn)用到商家運(yùn)營店鋪的過程中,而活動(dòng)是運(yùn)營店鋪必不可缺的一部分,并且活動(dòng)對(duì)于店鋪來說,做得好能產(chǎn)生很好的效益,但如果做的不好,也會(huì)帶來不好的負(fù)面影響。所以每次做完活動(dòng),商家們都需要去復(fù)盤,它可以幫助我們更宏觀的了解活動(dòng)結(jié)果,并依據(jù)本次的數(shù)據(jù)去回顧我們?cè)诋?dāng)下的決策是否正確,在復(fù)盤的過程中更有利于我們吸收經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),對(duì)之后的活動(dòng)進(jìn)行調(diào)整,優(yōu)化下次活動(dòng)的運(yùn)營方法。

    怎么做復(fù)盤?

    1,回顧活動(dòng)目標(biāo)

    在做活動(dòng)前,商家們都會(huì)對(duì)活動(dòng)有一個(gè)預(yù)期和目標(biāo),并且以達(dá)成目標(biāo)開展各種策略。所以復(fù)盤的第一步就是拿實(shí)際的活動(dòng)結(jié)果和目標(biāo)對(duì)比,看看有沒有達(dá)到目標(biāo),離完成目標(biāo)還差多少,或超出目標(biāo)多少。

    除了和自己所定的目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比,還需要對(duì)比行業(yè)和競品的數(shù)據(jù),做一個(gè)宏觀的判斷。

    2,分析活動(dòng)結(jié)果

    第一步完成與目標(biāo)對(duì)比后,就會(huì)對(duì)有無達(dá)成目標(biāo)有了結(jié)論,但不管達(dá)成與否,我們都需要分析產(chǎn)生結(jié)果的原因,好的經(jīng)驗(yàn)需要記下來沿用,不好的教訓(xùn)需要后續(xù)規(guī)避。

    假設(shè)我們這次活動(dòng)所定的目標(biāo)是當(dāng)天銷售額突破十萬,但是結(jié)果只達(dá)到了八萬。

    那么我們?cè)撊绾稳プ龇治瞿兀?/p>

    首先我們需要把與活動(dòng)目標(biāo)相關(guān)的數(shù)據(jù)整理出來,以及我們?cè)诨顒?dòng)前,活動(dòng)中,活動(dòng)后所做的動(dòng)作和調(diào)整都列出來。

    我們可從對(duì)影響銷售額的關(guān)鍵指標(biāo)入手,進(jìn)行拆解和分析

    銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)

    ①   各渠道引流情況分析

    參加大促活動(dòng)本身就會(huì)為店鋪帶來大量的流量,但是想要引來更多的流量,或者更加精準(zhǔn)的流量,我們還需要營銷工具的輔助,所以列出我們?cè)诨顒?dòng)期間投放在不同渠道的引流人數(shù)以及ROI數(shù)據(jù)。例如:

    短信營銷:共發(fā)送了××人,進(jìn)店人數(shù)達(dá)××人,最后支付人數(shù)有××人,短信共花費(fèi)××元,ROI是××

    從數(shù)據(jù)中找出問題,是否短信的的文案不夠吸引人?還是發(fā)送的人群不夠精準(zhǔn),或者推送時(shí)間不是最佳? 另外,不僅要看數(shù)據(jù)的絕對(duì)值,也要去看對(duì)比值,比如同行在大促期間發(fā)送短信的ROI等等

    有了這些假設(shè)之后,就需要去驗(yàn)證,一方面可以通過改變變量,在下次活動(dòng)中進(jìn)行測試,另一方面可以直接聯(lián)系消費(fèi)者,了解消費(fèi)者在轉(zhuǎn)化過程中的經(jīng)歷的困惑,并找出解決方案。

    推廣:搜索推廣和場景推廣每天的點(diǎn)擊率××,成本××,ROI××

    活動(dòng)期間的推廣必不可少,大家主要衡量投入產(chǎn)出比,如何去把握推廣的力度和節(jié)奏,用較少的成本引入更多的精準(zhǔn)流量。

    優(yōu)惠券:活動(dòng)期間優(yōu)惠券的領(lǐng)券人數(shù)××,用券人數(shù)××,以及ROI××

    從領(lǐng)券數(shù)據(jù)中分析券的面額是否有吸引力,如果是滿返券,是否是滿返的門檻設(shè)置的不合理等等,從ROI的數(shù)據(jù)也可以判別出此渠道是否具有性價(jià)比,也可以為之后的活動(dòng)運(yùn)營渠道作為參考。

    ②   轉(zhuǎn)化率

    轉(zhuǎn)化率是最重要的指標(biāo),只有流量越精準(zhǔn),轉(zhuǎn)化率才會(huì)越高,而每個(gè)渠道背后都對(duì)應(yīng)一個(gè)消費(fèi)人群,從每個(gè)渠道的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)中,可以看出哪些消費(fèi)群是高價(jià)值的,值得后續(xù)重點(diǎn)運(yùn)營。

    另外轉(zhuǎn)化不高的渠道,也要找出是在哪個(gè)環(huán)節(jié)流失的,分析消費(fèi)者從點(diǎn)擊商品到查看商品詳情頁,主圖再到查看評(píng)價(jià),到詢問客服,再到議價(jià),直至下單付款的行為路徑中,是在哪個(gè)節(jié)點(diǎn)放棄購買,找出原因,并提出解決方案,在下一次活動(dòng)中試用驗(yàn)證。

    ③   客單價(jià)

    客單價(jià)一般是和商品的特性(是否適合購買多件),促銷形式的設(shè)計(jì),以及商品組合情況有關(guān)。同樣的,首先需要拿出數(shù)據(jù),去比較日??蛦蝺r(jià)的變化情況。以及在活動(dòng)期間各個(gè)SKU的銷量是多少。

    分析活動(dòng)的主推商品是否選的正確,是否可以帶動(dòng)店鋪其他商品的銷量,店鋪推薦位有沒有利用好,以及活動(dòng)中的熱賣品具有哪些特點(diǎn)。

    總結(jié)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)

    ①   找到高價(jià)值消費(fèi)群

    店鋪經(jīng)過活動(dòng)后都會(huì)涌入大量的消費(fèi)者,根據(jù)回購率、客單價(jià)等人群標(biāo)簽,篩選出高價(jià)值的人群,也為自己店鋪的商品勾勒出更加具象的人群畫像,之后的店鋪運(yùn)營重心可以相應(yīng)轉(zhuǎn)移。

    ②   更好的掌控活動(dòng)節(jié)奏

    推廣運(yùn)營計(jì)劃一定要契合活動(dòng)的節(jié)奏才能碰撞出最佳的效果,所以每次的活動(dòng)都是為店鋪積累經(jīng)驗(yàn),我們應(yīng)該記錄活動(dòng)的每個(gè)節(jié)點(diǎn)應(yīng)該要做哪些事,以及如何做。

    ③   ROI高的運(yùn)營渠道

    活動(dòng)搭配的各種營銷工具,推廣渠道都需要花費(fèi)一定的成本,但畢竟活動(dòng)的價(jià)格已經(jīng)讓利很多了,所以在運(yùn)營渠道的選擇上一定要符合“便宜且有用”的標(biāo)準(zhǔn)。這就需要我們?cè)趶?fù)盤中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn),選擇最佳渠道以及獲取使用技巧。

    ④   活動(dòng)商品的選品方向

    對(duì)比每次活動(dòng)前,在選品上所考慮的因素和活動(dòng)中熱賣商品特征的吻合度,然后不斷去修正后續(xù)挑選活動(dòng)商品的維度和標(biāo)準(zhǔn)。

    ⑤   店鋪管理問題

    在活動(dòng)期間,大量的訂單涌入會(huì)讓店鋪的問題更加凸顯,店鋪短時(shí)間內(nèi)承載的壓力越大,平時(shí)隱藏的問題就越容易出現(xiàn),而店鋪內(nèi)部管理問題就是各崗位人員問題,比如評(píng)估客服崗位,可以看客服的回復(fù)率,詢單轉(zhuǎn)化率等指標(biāo),而評(píng)估打包發(fā)貨的的崗位,可以查看物流異常率,物流時(shí)效,以及物流服務(wù)評(píng)價(jià)等,從數(shù)據(jù)中反饋出各個(gè)崗位的問題,并加以調(diào)整改善。



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