拼多多100萬爆款，從選款測款開始！

在運(yùn)營新店鋪的技巧上，鋪款首要鋪應(yīng)季款，其次是風(fēng)格款，應(yīng)季款里又分爆款、熱賣款以及平賣款，這里的爆款也叫流量款，用來吸引流量、引進(jìn)新顧客。本文將從數(shù)據(jù)角度重點(diǎn)梳理打造應(yīng)季爆款的過程，弱化過程中配合進(jìn)行的商品優(yōu)化展示、活動(dòng)促銷等必要措施，旨在幫助商家朋友們強(qiáng)化數(shù)據(jù)分析能力。

新商家選款跟著感覺走，老商家選款跟著數(shù)據(jù)走。新商家經(jīng)驗(yàn)不足靠感覺有可能撞對，因?yàn)槭袌龊惋L(fēng)格存在一定規(guī)律性；老商家則更信仰數(shù)據(jù)帶來的肯定。

感覺選款：核心策略是觀察熱賣款屬性。例如服裝類目重要屬性有年份季節(jié)、流行元素、風(fēng)格、款式、顏色、面料等，挑選同款熱賣款商品，觀察總結(jié)特征后，結(jié)合自己的分析選款，盡可能的覆蓋更大年齡差和不同體質(zhì)的群體。

數(shù)據(jù)選款：目前商家后臺(tái)已經(jīng)可以看到較為完整的商品數(shù)據(jù)，除了訪客、成交方面的指標(biāo)，還有收藏、復(fù)購等能夠反映顧客對商品喜好的指標(biāo)。那這么多數(shù)據(jù)，哪些才是新款關(guān)鍵信息？

①.點(diǎn)擊率（訪客數(shù)/瀏覽量）是第一道保險(xiǎn)杠，一般要大于同行同層均值的1.5-2倍，只有你的產(chǎn)品在顧客瀏覽的商品中脫穎而出，受到他們的歡迎，才會(huì)產(chǎn)生點(diǎn)擊。

②.收藏率（收藏?cái)?shù)/訪客數(shù)）是第二道保險(xiǎn)杠。收藏與加購是顧客對你產(chǎn)品的反饋，現(xiàn)在顧客都比較理智，可能一開始不會(huì)購買，但喜歡會(huì)做什么？——收藏加購。

③.最后就是商品的直接轉(zhuǎn)化率。顧客喜歡并且直接下單了，還有什么比轉(zhuǎn)化率來得更肯定呢？

了解新款商品數(shù)據(jù)衡量指標(biāo)，那到底什么樣的商品才是優(yōu)質(zhì)的？

第一步，需要把各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化，這樣大家才能在同一個(gè)頻道進(jìn)行計(jì)算和比較，標(biāo)準(zhǔn)化值的計(jì)算公式如下；

第N個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化值=（第N個(gè)值-該列最小值）/（該列最大值-該列最小值）

第二步，我們需要用到加權(quán)綜合分析法，根據(jù)以上對新款數(shù)據(jù)指標(biāo)的分析，我們對點(diǎn)擊率：收藏率：轉(zhuǎn)化率分別賦予5:4:1的權(quán)重。

（比如算出來商品A的點(diǎn)擊率評分是0.57，收藏率評分0.77，轉(zhuǎn)化率評分0.00，那按照點(diǎn)擊率：收藏率：轉(zhuǎn)化率=5:4:1的比重，就是0.57*50%+0.77*40%+0.00*10%=加權(quán)綜合評分）

綜合以上，我們計(jì)算得出商品A在數(shù)據(jù)中表現(xiàn)最優(yōu)，因此我們在優(yōu)化商品A的各項(xiàng)外觀后，需要通過推廣對它做重點(diǎn)測試。

商品A推廣數(shù)據(jù)如圖：

8月12日：

開始第一次推廣，點(diǎn)擊率（點(diǎn)擊量/展現(xiàn)量）=3.78%，比較滿意，產(chǎn)出1單ROI產(chǎn)值2.81。從初始推廣所得出的點(diǎn)擊率（首次主要參考點(diǎn)擊率），不屬于沒展現(xiàn)和低點(diǎn)擊，說明商品和主圖是OK的。這個(gè)時(shí)候利用營銷工具里面的優(yōu)惠劵、短信營銷、收藏領(lǐng)券、老顧客推薦去促成訂單，讓商品開始從靜態(tài)變?yōu)閯?dòng)態(tài)。

8月13日：

數(shù)據(jù)出來后觀察再對比，各個(gè)數(shù)據(jù)都有大幅度提升也包括消耗在內(nèi)，但整體是樂觀的，得到了想要的數(shù)據(jù)，花銷的也不多。

測款需要周期，也建議不要盲目投入。根據(jù)自己商品適應(yīng)群體的作息和購物時(shí)間行為，分析出這群人的高峰購物期去進(jìn)行推廣，測出的數(shù)據(jù)更有效果。前期在預(yù)估虧損內(nèi)不要被ROI影響，我們得到商品測試數(shù)據(jù)比例即可，一邊分析一邊優(yōu)化。如果推廣數(shù)據(jù)不配合觀察，調(diào)整商品的速度跟不上推廣擴(kuò)散的速度，就好比一朵鮮花需要周期才綻放，你卻過早的吸引了一群賞花的人在等待觀賞，這樣的營銷方式是失敗的。任何事物都有萌芽期，成長期，成熟期和穩(wěn)定期，循序漸進(jìn)穩(wěn)準(zhǔn)狠才是理性有效的推廣。

8月14-16日：

點(diǎn)擊率的穩(wěn)定讓我加大投入，商品的預(yù)熱和優(yōu)化做到位后產(chǎn)值也出來了，曝光多，點(diǎn)擊多，比例穩(wěn)定，投入波動(dòng)不大，訂單也在增加！最終ROI也上去了，較好的做到了起步，踩油門，加速一系列流程。

下圖是商品A 13號-27號的綜合數(shù)據(jù)，這個(gè)時(shí)候我們重點(diǎn)關(guān)注的就是商品的在一個(gè)周期的轉(zhuǎn)化率和穩(wěn)定性，是否高于同行均值，又是否達(dá)到滿意的效果。流量的多和少是操作帶來的，是運(yùn)營技巧，而轉(zhuǎn)化率的高低是買家給予的，是對商品的一個(gè)肯定和否定。

如果商品的數(shù)據(jù)不穩(wěn)定，時(shí)好時(shí)壞，則需要深入分析。訪問數(shù)量取決于是否多方位曝光。而轉(zhuǎn)化率的高與低是存在一定的反饋信息，轉(zhuǎn)化率變高時(shí)回顧自己用了什么技巧和推廣效應(yīng)，可以總結(jié)方法加以多次實(shí)踐看效果、變真理。轉(zhuǎn)化率變低時(shí)要深入研究商品信息和市場同行信息。

①.是否商品存在了質(zhì)量問題造成的連鎖反應(yīng)（差評直接影響轉(zhuǎn)化率，DSR降低則有可能導(dǎo)致降權(quán)）；

②.是否存在著同行競爭/惡意競爭、相似及更具性價(jià)比或者更低價(jià)的低質(zhì)商品，你在引流卻導(dǎo)流到其他商家那里下單；

③.最后就是價(jià)格的波動(dòng)也是較大程度影響轉(zhuǎn)換的，這個(gè)節(jié)點(diǎn)講究平衡，薄利多銷還是少賣多賺？家里有礦者可隨意。

對號入座，找到原因、想辦法進(jìn)行調(diào)節(jié)和處理。態(tài)度決定質(zhì)量，能力決定成本，服務(wù)影響一切…

隨著平臺(tái)的壯大，商家及用戶群體快速增長，一個(gè)爆款的誕生已不再靠單純款好或者運(yùn)氣，只有結(jié)合好數(shù)據(jù)，完善好細(xì)節(jié)，用心用技巧，才能更大概率打造爆款。最后分享一句心得: “做電商需持續(xù)養(yǎng)成思考、學(xué)習(xí)、和尋找問題的習(xí)慣，你不找問題，問題就來找你。