【拼多多秋冬女裝上新指引系列課9】毛呢外套
2022-08-28|10:53|發(fā)布在分類 / 多多開店| 閱讀:210
2022-08-28|10:53|發(fā)布在分類 / 多多開店| 閱讀:210
一、毛呢外套全年走勢
注:2020銷售額紅色柱狀圖為預(yù)估目標(biāo)
1、銷售額維度
毛呢外套在7-8月主打反季銷售,銷量開始上漲;9月正式進(jìn)入秋款旺季,因此9-10月毛呢外套環(huán)比漲幅比較好,11月達(dá)到銷售額峰值;去年暖冬,12月雖銷售額有所下跌,但在大盤占比略有上漲,預(yù)計今年11-12月依舊為為毛呢銷售旺季。
參考2020年數(shù)據(jù),4月之后毛呢外套同比去年漲幅較好,其中比較有利的抓手是直播銷售,因此預(yù)計今年毛呢外套將通過直播&資源位&廣告三向配合完成較高同比漲幅目標(biāo)。
2、客單價維度
毛呢外套在5-8月反季階段客單價比較高,后隨著旺季到來客單價略微下降;2020年客單價整體上漲,尤其是5月開始反季直播銷售之后,客單價漲幅有質(zhì)的飛躍,因此預(yù)計今年全年毛呢外套客單價同比去年有較高漲幅。
注:紅色線條為2020預(yù)估上新趨勢
3、上新維度
2019年,8月底開始第一波上新,9月底開始第二波上新,今年反季表現(xiàn)更好,因此上新應(yīng)提前,8月初第一波上新,9月初第二波上新(主要為爆款蓄水)。
2019年,11-12月毛呢外套上新持續(xù)處于高峰期,但款式重復(fù)度高;建議商家雙11之后,根據(jù)實時熱點,上新豐富性較好的商品,例如【過年紅】相關(guān)熱點商品。
二、商家秋冬運營節(jié)奏
7-8月主推反季羊毛大衣,比較有利的運營抓手為直播秒*;8月中下旬恰逢開學(xué)季,年輕款/小香風(fēng)將成為熱銷貨品,同時開始第一波秋上新測款;9月秋款進(jìn)入旺季,此時商家需緊跟實時熱點,上新小雛菊/香芋紫/羊羔毛等熱銷元素商品,獲取更多自然流量;10月主推加厚長款,為后續(xù)爆發(fā)做前期蓄水;11月爆款同步上新,一切以gmv導(dǎo)向為主,所有資源傾向給到高uv價值商品;12月主打節(jié)日氛圍商品,過年前夕消費者更傾向購買高品質(zhì)商品,羊毛大衣商家需把握趨勢迎合需求。
除3個s級大促外,下半年較為重要的營銷節(jié)點是7-8月的反季清倉資源包(直播排位賽+秒*周促+其他banner資源),和9月羊毛品類日,建議商家提前測款,在大流量資源前夕做好蓄水。
三、商品特征喜好
1、屬性
1)羊毛材質(zhì)商品gmv占比呈上升趨勢
2020年反季期間羊毛材質(zhì)商品gmv占比達(dá)到去年同期的2倍,按照今年毛呢外衣市場行情和后續(xù)平臺營銷規(guī)劃,預(yù)計這一同比漲幅將持續(xù)保持,因此建議羊毛大衣商家抓住這一藍(lán)海市場。
2)修身、h型版型對應(yīng)客單價更高
gmv占比比較大的版型分別是修身和h型,占比高達(dá)80%以上,且用戶在這兩種版型下可接受的客單價更高;繭型、a字型塑造可愛時尚感,更受年輕用戶的喜愛;蝙蝠型則多為短款毛呢外套。
3)西裝領(lǐng)、polo領(lǐng)占比比較大
gmv占比比較大的領(lǐng)型分別是西裝領(lǐng)、polo領(lǐng)和連帽,其中西裝領(lǐng)從反季開始一直處于比較高gmv占比水平,而polo領(lǐng)和連帽的gmv占比,則隨著旺季來臨逐漸上漲;值得注意的一點是,今年反季期間,娃娃領(lǐng)gmv占比同比翻了5倍,因此建議商家盡快上新此類商品,剛好可以迎合8月開學(xué)季大促需求。
2、人群畫像
1)25-30歲高客單商品待補(bǔ)足
【25歲以下】用戶更傾向客單略低的高性價比商品;【30歲以上】用戶更傾向客單較高的高品質(zhì)商品;【25-30歲】用戶處于可接受高客單,但商家提供的商品數(shù)量卻嚴(yán)重不足的尷尬處境。因此建議商家針對【25-30歲】用戶上新高品質(zhì)商品(羊毛大衣/小眾設(shè)計網(wǎng)紅款等),并通過直播介紹提高轉(zhuǎn)化。
2)11-12月,【25歲以下】【40歲以上】用戶需求漲幅更大
gmv占比比較高的用戶是【30-35歲】,但到了銷售旺季(11-12月),年輕用戶【25歲以下】和老年用戶【40歲以上】用戶的漲幅更高。因此建議商家在雙11之后,需保持持續(xù)上新,針對性推廣年輕網(wǎng)紅款和高品質(zhì)成熟款大衣,滿足這兩部分消費者的需求。
四、把握流行趨勢,挖掘藍(lán)海市場
1、年輕款——25歲以下
2、網(wǎng)紅同款——含羊毛,25-30歲
3、簡約款——羊毛,30歲以上
4、品質(zhì)款——高品質(zhì)羊毛&羊絨&綢緞&拼接設(shè)計款,30歲以上
5、小香風(fēng)——全年齡段,年輕為主
6、實時熱點——小雛菊&香芋紫&過年紅,全年齡段
7、仿貂絨——全年齡段,年輕風(fēng)格待補(bǔ)足
8、高品質(zhì)不含毛大衣——風(fēng)格/品牌店鋪動銷為主
五、商品品質(zhì)提升
嚴(yán)重問題1:做工——衣服開線、線頭多
【案例】“玫紅的衣領(lǐng)和后擺處都脫線了,車工粗糙,有皺折。線頭很多。總體差評!”
【建議】
①衣服裁剪、縫合裁片時確保版型對稱。
②發(fā)貨前記得仔細(xì)檢查!
嚴(yán)重問題2:破損——破洞
【案例】“買來都是壞的,破了好大一個洞”
【建議】
①發(fā)貨前仔細(xì)檢查,從源頭減少消費者客訴。
②多關(guān)注消費者評論、售后,及時補(bǔ)救,解決好每一單售后問題。
嚴(yán)重問題3:材質(zhì)不一致、材質(zhì)含量或者面料與描述/圖片不一致
【案例】“根本就不是毛呢,面料特別差,和圖片相差很大”
“我就是買了塊破布,穿上還扎人 ,塑料皮?!?/p>
【建議】
①如實填寫商品材質(zhì)/含量信息(包括圖片、標(biāo)題、屬性和sku)。
②一定要確保商詳圖、尺碼和實物保持一致,可以多加實拍細(xì)節(jié)圖,直觀、真誠,消費者更喜歡!
③直播用的樣品不要太精挑細(xì)選,和消費者收到的一樣才比較好哦。
④多看看消費者怎么說,可以結(jié)合消費者的訴求選擇更優(yōu)質(zhì)的面料。
嚴(yán)重問題4:顏色色差
【案例】“顏色差距太大,很失望”
【建議】
①發(fā)貨前仔細(xì)檢查,確保不要發(fā)錯顏色。
③確保商詳圖和實物保持一致,不要過度調(diào)色。
③多關(guān)注消費者評論、售后,及時補(bǔ)救,解決好每一單售后問題。
嚴(yán)重問題5:款式版型
【案例】“袖子不是圖上那樣的蝙蝠衫,緊袖的,與圖片不符!”
【建議】
①如實填寫并及時更新商品款式信息(包括圖片、標(biāo)題和屬性)。
②確保商詳圖和實物保持一致,可以多加實拍款式細(xì)節(jié)圖!
③確保直播用的樣品和消費者收到的一樣。
六、善用直播工具
拼多多2019年12月上線直播功能,此后越來越多的商家利用直播抓手提高店鋪轉(zhuǎn)化和客單價,并在直播場景下獲取增量流量。
目前,毛呢外套top500店鋪—直播覆蓋率95%,毛呢外套top1000商品—直播覆蓋率;因此今年秋冬,想做好生意的商家務(wù)必開通直播,并不斷完善直播技巧,從而實現(xiàn)訂單暴漲。
多多直播系列課:
https://mms.pinduoduo.com/daxue/detail?courseid=2462
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