母嬰童裝類目如何打造爆款?

很多時候，掌柜對淘寶店鋪運營的認知都圍繞“流量”、“轉(zhuǎn)化”這兩個核心問題上進行，但實際上很多重要步驟應該走在它們之前。在決定對店鋪進行引流、促轉(zhuǎn)化之前，所有的優(yōu)秀掌柜必須要做----市場行情分析與定位。只有深入細致的對市場營銷行情進行調(diào)研和分析，才能準確而及時的把握消費者需求，才能認清自己所處環(huán)境中的優(yōu)勢與劣勢，揚長補短。定位，它為我們指導產(chǎn)品賣點、價格、促銷、引流渠道等各個店鋪營銷環(huán)節(jié)努力的方向和工作的重點。

一、市場行情分析與定位

1、市場行情分析

1）全年行情預測：分析店鋪銷售寶貝在全年的銷售旺季和淡季，掌握行業(yè)節(jié)奏，有利于安排店鋪在什么時候?qū)κ裁搭愋偷膶氊愡M行推廣。

推薦使用工具：生意參謀-市場行情。此處略去300字的使用介紹，沒收到廣告費，小編表示不開心。但是沒有數(shù)據(jù)，我們也沒法看到市場行情啊。別著急，小編下面教給大家一個“免費偏方”----阿里指數(shù)，當然數(shù)據(jù)肯定不如生意參謀全面，此工具適合中小賣家（在趨勢變化上和生意參謀----市場行情很接近）。有實力的掌柜還是去訂購下生意參謀----市場行情。

從下圖“童棉衣”全年1688采購指數(shù)情況的趨勢圖可以看出（阿里指數(shù)給出的是“類目”的大盤數(shù)據(jù)，而不是細分的“連衣裙”、“半身裙”...這種很細分的數(shù)據(jù)，而生意參謀是可以做到這一點的，所以想要更精準的掌握市場趨勢，還是去使用生意參謀——市場行情），“童棉衣”在9月到1月，1688市場采購量多，我們可以大體推測“童裙”的黃金銷售期就是這個時間段，之后下滑趨勢明顯。

圖一：“童棉衣”市場變化趨勢圖

我們再來看看“童套裝”的趨勢預測，“童套裝”從3月初到6月采購量高峰（可以看做熱銷），9月初也有一段時間小高峰（可能是開學季），以及雙十一、雙十二兩個高峰。

圖二：“童套裝”市場變化趨勢圖

從以上圖分析得出“童套裝”“童棉衣”均有明顯的季節(jié)波動，但是從時間周期上來看，“童棉衣”可以很好的接班“童套裝”的市場。記住，我們打造爆款，不是階段性產(chǎn)品的爆款，而是讓爆款一個接一個，來盤活我們店鋪。根據(jù)市場行情，我們可以合理安排爆款節(jié)奏，同時我們可以在旺季來臨之前提前準備好產(chǎn)品，提前做好市場宣傳與店鋪運營工作，然后在旺季的時候引爆流量打造爆款。然后在爆款的生命末期續(xù)接新的爆款，這樣店鋪才能持續(xù)的告訴發(fā)展下去。

2）冷門熱門

顧名思義，有些子類目的產(chǎn)品市場需求量大，而有些子類目的市場需求就少；我們稱需求量大的類目為熱門類目，需求少的為冷門類目。信掌柜在進行淘寶之前一定要對自己要做的類目有所了解。就像圖一和圖二所列，童套裝的采購指數(shù)遠大于童裙,相對于童裙，我們是不是就可以認為童套裝就是“熱門”了嗎？如果你這么理解的話就有些片面了。冷門熱門不單單看市場需求，還需要結合供給數(shù)據(jù)——多少賣家或者產(chǎn)品。需求與供給綜合衡量才能判斷這個類目是否是冷門或熱門。

2、店鋪自我分析

接下來就以主推“童套裝”為切入點給大家來講講如何對店鋪進行定位。

首先講一講價格定位法。做電商，尤其是新起步的店鋪，價格這一個因素是至關重要的。因為價格，在很大程度上影響你潛在消費者的消費水平，以及店鋪本身的調(diào)性問題。如下圖，我們從全網(wǎng)的大盤數(shù)據(jù)可以看出31.9-49元的價格帶是最易被消費者接受的。說實話這個價位是偏低端的，沒什么實力的中小賣家建議就將自己價格定在這個區(qū)間，然后自行控制采購或者生產(chǎn)成本，店鋪整體的營銷策略是低利潤走量，店鋪定位在性價比高。

圖三：商品價格帶分布圖

決定走中高端路線的掌柜對于這個價位是絕對不可能接受的。就像我們自己店鋪，寶貝的本身成本就不止這個價位，再加上人員、運輸、推廣等成本，以及今后官方活動等因素，會有自己的一套價格體系。然后我們根據(jù)自己的價格體系來進行潛在受眾分析-人群畫像工作。

推薦使用工具：生意參謀市場----行情行情。打開生意參謀，還是在市場行情里面，有一個模塊叫做“人群畫像”，你點擊一下那個“搜索人群”，哈哈，里面各種數(shù)據(jù)看起來很方便，我就不多做敘述。

接下來我們談談產(chǎn)品定位與布局，小編一般將產(chǎn)品分為四類：

1）走量引流款

2）主推利潤款

3）手機款

4）利益犧牲款

這里重點要講一講“利益犧牲款”，核心目的是體現(xiàn)主推款的價值。因為消費者在購物的時候，總是習慣不斷的對比，針對他們這一購物心理，我們就直接用“利益犧牲款”和我們主推款作對比。一般而言，犧牲款對比主推款，有著明顯的品質(zhì)或者價格劣勢。比如我主推款價格128，材質(zhì)為純棉；這時候如果用戶看到我的犧牲款，價格108，材質(zhì)為滌綸，在看到價格相差不多，但是材質(zhì)、質(zhì)量等有明顯差距的時候，會更傾向于選擇我們主推款。

3、競品分析

1、競品是誰

直接競爭，包括了市場目標方向一致、客戶群體針對性極強、產(chǎn)品和用戶需求相似度較高，同時售價區(qū)間和我們相接近的童套裝賣家。而其他賣童裝子類目的則是我們的潛在競爭對手。大家在分析競爭對手的時候要量力而行，不要不自量力對標比自己強的太多賣家做競爭。

2、競品優(yōu)勢是什么

1）視覺營銷：包括店鋪裝修、主圖、詳情頁設計（模特圖、細節(jié)圖、賣點...）

2）活動促銷：不要只盯著價格，而是看以什么名目做這個價格（單純的打價格戰(zhàn)是最低級的促銷）

3）流量入口：（PC？無線？自然搜索？直通車？淘寶客？官方活動？...）

3、和競品的差距，正視差距，彌補不足

二、店鋪運營規(guī)劃

1、夯實店鋪內(nèi)功，做好運營基礎

1）主圖

2）標題

3）促銷

4）詳情頁賣點

5）上架+櫥窗

6）基礎銷量與好評

.....這些都是影響我們店鋪運營結果的重要因素，前期一定要花大力氣做好店鋪內(nèi)功。在做好店鋪內(nèi)功的基礎上，引流才會事半功倍。

2、選款技巧----打造爆款核心

選品選款，這個是重中之重。選品選款是爆款的關鍵的第一步，選品選款花再多的時間也不為過。

3、引流推廣

根據(jù)上文提到的我們已經(jīng)測好款，并做好了店鋪內(nèi)功。接下的事情就簡單明了，我們要通過直通車、淘客、官方活動、鉆展等途徑進行精準流量的引入實現(xiàn)轉(zhuǎn)化，從而打造爆款。

我們首先談談如何使用直通車打造爆款，小編會仔細的一步步講起，老司機可以跳過熟悉的環(huán)節(jié)直接進入下一步。

第一步：多計劃布局：很多掌柜的直通車首頁顯示的特別亂，如下圖，讓人不忍直視；建議大家根據(jù)計劃推廣目的、推廣渠道等方式來命名。如春上新_移動_引流，冬清倉_移動_走量...合理的命名讓直通車美觀，便于查找和記憶，往后也方便查看報表。

第二步：合理設置日限額、投放平臺、投放時間、以及投放地域。

日限額要注意一點，不要因為日限額過低影響晚上流量的引入；因為數(shù)據(jù)表明童裝在晚上20-23點的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)也很理想，不要因為日限額設置過低錯過。

投放平臺建議大家只投站內(nèi)的PC與無線端，不要投站外。一般而言品牌知名度高，客單價較低，需求廣的產(chǎn)品適合投放站外。

投放時間，這個前期可以先根據(jù)直通車后臺推薦----行業(yè)模板，往后慢慢根據(jù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)來調(diào)整不同時段的折扣占比（收集一周內(nèi)每個時段的流量與轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，不要嫌麻煩，一定要學會對比優(yōu)化。認真總結和分析數(shù)據(jù)你就會發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律）。

投放地域，根據(jù)上文介紹的人群畫像地域分布來設置。如我們客單價較高，面向的是中高端消費群體，所以我們地域定向就集中在經(jīng)濟發(fā)達城市。客單價較低的，建議大家勾選三四線及以下城市。

第三步：創(chuàng)意制作與優(yōu)化。每個掌柜都希望自己直通車的創(chuàng)意圖是神圖，但是神圖一般神在那里呢？

1）圖片清晰，識別度高。消費者一看到你的創(chuàng)意，就能聯(lián)想到某個產(chǎn)品。

2）設計新穎，能夠和周圍圖片有明顯的區(qū)別來表現(xiàn)產(chǎn)品賣點，這樣能第一時間抓住消費者視覺。

以上因素說起來簡單，但是做起來就難了。所以直通車的創(chuàng)意是一個不斷優(yōu)化迭代的過程，牢記一點，直通車允許你同時測試4張創(chuàng)意，并不是無用的功能。我們一定要不斷的替換表現(xiàn)差的創(chuàng)意，然后加入優(yōu)選。不斷讓創(chuàng)意迭代更新，畢竟即使是神圖也會有他的生命周期。一方面隨著時間推移，消費者會產(chǎn)生視覺疲勞；另一方面，當你創(chuàng)意表現(xiàn)好的時候，大量跟風的圖片就會出現(xiàn)。

第四步：選擇關鍵詞。關鍵詞的質(zhì)量性毋庸置疑，它是直通車的根基。有的掌柜可能聽說關鍵詞要越多越好，如果一個關鍵詞帶來一份流量，那么關鍵詞越多表明流量越高。但實際是這樣嗎？仔細觀察一下關鍵詞質(zhì)量得分的影響因素，第一、創(chuàng)意質(zhì)量：推廣創(chuàng)意近期的關鍵詞動態(tài)點擊反饋；第二、相關性：關鍵詞與寶貝類目、屬性及文本等信息的相符程度，第三、買家體驗：根據(jù)買家在店鋪的購買體驗給出的動態(tài)得分。關鍵詞要越多，關鍵詞的相關性就無法保證，點擊率就會降低，從而影響質(zhì)量得分。實際關鍵詞越多越好這是五年前的玩法。大家在學習直通車的時候，一定要通過正規(guī)渠道，否則開黑車后果很嚴重。

言歸正傳，我們選擇關鍵詞，一定要選擇和寶貝相關性高的（看到這里的掌柜請回頭看下你寶貝的類目、屬性以及文本信息描述是否正確、完善，否則會影響相關性這一因素）。一般第一次選詞都是從系統(tǒng)后臺直接加詞（有其他渠道也一樣，但是一定要相關性高的，數(shù)據(jù)表現(xiàn)好的詞），選擇的原則是相關性高的，展現(xiàn)指數(shù)、點擊率、點擊轉(zhuǎn)化率高，競爭指數(shù)低的詞。同時我們也可以在搜索框中模擬消費者搜索關鍵詞，下拉框中推薦的詞也是比較好的。在滿足相關性的前提下，選詞的標準可以稍微放寬一些。選擇完成后，我們選擇按照“市場平均出價”的80%出價。

當我們將選擇的關鍵詞加入寶貝后，我們立即根據(jù)關鍵詞的質(zhì)量得分進行細一步的篩選——將質(zhì)量得分低于7的詞全部刪除掉。注意，這時候我們默認開啟的是“廣泛匹配”模式。

接下來我們點擊關鍵詞旁邊的“精選人群”，注意一定要開啟人群。

三、我個人總結的一些直通車打造爆款過程中常見的問題及解決思路供參考。

1、選詞：千辛萬苦想方設法去找或者復制別人家的“神祠”，不要盲目認為別人家的引流詞拿過來直接用，自己開車也會很流弊。好好想一想關鍵詞質(zhì)量得分的三個影響因素，別人用起來很好詞，相對而言他們的權重非常高，你用這類詞也競爭不過對方。

2、流量自檢：開始推廣的時候流量很多，突然某天就沒流量了。交給大家一個自檢的方法，大家打開直通車后臺的數(shù)據(jù)報表，看一下突然沒流量計劃的數(shù)據(jù)變化趨勢，仔細觀察下該計劃的點擊率、轉(zhuǎn)化率；然后在后臺中----工具----行業(yè)解析查看下同層級的競品點擊率和轉(zhuǎn)化率情況。往往出現(xiàn)突然沒流量的情況都是因為開車的過程只關注流量，而忽略了點擊率與轉(zhuǎn)化率等。想要重新培養(yǎng)質(zhì)量得分，我們就要依靠優(yōu)化創(chuàng)意圖，精簡關鍵詞提高相關度，改“廣泛匹配”為“精準匹配”，提高數(shù)據(jù)表現(xiàn)良好的“精選人群”的溢價。

3、無線排名：我無線端質(zhì)量得分一直上不去怎么辦？現(xiàn)在PC和無線關鍵詞的權重單獨計算，所以想要提高無線端排名還是要優(yōu)化創(chuàng)意圖----適合在無線端展現(xiàn)，提高無線端的點擊率。另外很重要的一點就是無線端的轉(zhuǎn)化情況，先自己用手機淘寶查看自己寶貝詳情頁，圖片是否清晰，字體是否能看清等，這些都會影響轉(zhuǎn)化，進而影響質(zhì)量得分。

4、耗油高秘訣：開直通車有什么秘訣，為什么我感覺自己很耗油？在和一些掌柜的交流中發(fā)現(xiàn)他們對于直通車的認知很片面，嚴格地說他們根本不知道直通車到底是怎么一回事就直接開車。開車過程要牢記我要做精準的流量，如何要做精準的流量？從時間、地域、投放平臺、出價策略、創(chuàng)意優(yōu)化、選詞加詞、競選人群等行為都是為了獲取精準的流量這一目的服務。把握住精準的前提，然后合理的收集整理直通車響應數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)來驅(qū)動日常的運營工作，我相信開好直通車很簡單。

四、淘寶客的善用

先成交后付費。淘寶客是以成交為導向的，也是不可忽略的引流利器。

但是，淘寶客推廣不是開通之后，隨便設置一下傭金率就可以的。要做好淘寶客，首先要了解：1、什么樣的寶貝受淘客青睞。2、淘客是如何尋找他們想要的寶貝的。這樣才能讓你的寶貝出現(xiàn)在他的視野里，才有被推廣的可能。以下總結了幾點，希望對大家能有幫助。

1、提升傭金率，讓更多的淘寶客采集到店鋪的產(chǎn)品

傭金率的提升并非盲目的，首先要了解同行同類型產(chǎn)品，淘寶客推廣銷量排行靠前的產(chǎn)品，結合店鋪主打產(chǎn)品的價格區(qū)間，去設置一個比行業(yè)均值略高一點的傭金率

2、主動向淘寶客進行產(chǎn)品的推送

向淘寶客進行產(chǎn)品推送，主要有兩大方法：一是被動型讓淘寶客為店鋪推廣；二是主動添加淘寶客的聯(lián)系方式進行產(chǎn)品推送。在淘寶幫派、阿里媽媽論壇、A5淘寶聯(lián) 盟等論壇，其實都潛伏了不少的大小淘寶客。發(fā)帖子招募淘寶客屬于被動型推廣，效果已經(jīng)大不如前了，現(xiàn)在的淘寶客更愿意商家主動去聯(lián)系他，所以珍惜淘寶客在各大站點留下的足跡，以及在后臺計劃申請里留下的聯(lián)系方式，主動去添加聯(lián)系，推廣效果遠比被動型推廣要好，而且對于后期的CPA獎勵推廣準備，也可以先行奠定基礎。

品牌產(chǎn)品——適合返利網(wǎng)站和向中小淘寶客推送。

低價產(chǎn)品——適合第三方低價平臺活動報名和QQ群推廣。

特色產(chǎn)品——適合向淘寶優(yōu)站行家推送。

3、優(yōu)化產(chǎn)品內(nèi)功，把進店流量效果提升最大化

淘寶客流量和其它流量都是一樣的，雖然淘寶客推廣的進店群體消費力偏低，但成交產(chǎn)品件數(shù)卻并不一定只有一件，所以優(yōu)化店內(nèi)活動，優(yōu)化關聯(lián)銷售，詳情頁內(nèi)的優(yōu)惠券領取，更有利于淘寶客進店流量的轉(zhuǎn)化率提升，把流量最大化的利用起來。

詳情頁內(nèi)功優(yōu)化三部曲：

1）優(yōu)惠券領取鏈接放在店招、背景、詳情頁頂部等位置

2）全店活動信息放在店招、賣點描述、詳情頁頂部海報等位置

3）關聯(lián)銷售的產(chǎn)品展示和全店主打搭配套餐放在詳情頁頂部活動海報下方、詳情頁左側(cè)欄、詳情頁底部等位置

每個店鋪成功的方式各有不同，每個店鋪的失敗總是相似的。不要奢求copy一家店鋪的成功案例，因為它對于現(xiàn)在的你是無用的。所有分享的干貨，大家在看到他們成功的背后，更需要關注他們在運營中的思路，思考他們是怎么遇到問題并解決掉的。這個經(jīng)驗才是最有用的，也是最難以用案例分享的。

本文"母嬰童裝類目如何打造爆款？"為賣家資訊編輯編創(chuàng),轉(zhuǎn)載請注明出處(本文轉(zhuǎn)載于:賣家資訊http://tool.musicheng.com/news/article/259213)

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