為什么抖音上賣土特產(chǎn)的很多、不專業(yè)、銷量還不錯(cuò)？

商業(yè)的本質(zhì)是交易，交易的本質(zhì)是信任，絕大多數(shù)經(jīng)營(yíng)動(dòng)作都是為了與用戶建立信任，并促成交易。

一、為什么抖音上賣土特產(chǎn)的很多、不專業(yè)、銷量還不錯(cuò)？

這跟抖音賣土特產(chǎn)有什么關(guān)系？先看看一線直播間的信任結(jié)構(gòu)：直播品牌，產(chǎn)品品牌，折扣價(jià)格。

1、首先，信任這個(gè)直播品牌；比如去老羅直播間買東西，是信任這個(gè)直播間，這個(gè)直播品牌。不是說(shuō)老羅這個(gè)人怎么樣，而是成為一個(gè)直播電商品牌后，它的知名度、影響力就變成一種承諾：我的東西不會(huì)差，差了我也能給你兜底；

2、其次，信任這個(gè)產(chǎn)品品牌；能上一線直播間的品牌，大多數(shù)都是耳熟能詳?shù)模蛘咝袠I(yè)里、圈子里有一定知名度的。畢竟，是價(jià)格篩選過(guò)的，這個(gè)時(shí)候?qū)Ξa(chǎn)品有信任。即便有新品牌，也會(huì)因?yàn)橹辈テ放频谋硶?，而增加信任?/p>

3、再次，信任這個(gè)折扣價(jià)格；越是一線的直播間，議價(jià)能力越強(qiáng)，越能跟品牌方談下來(lái)大力度的折扣。所以，我信老羅談下來(lái)的價(jià)格，一定是不錯(cuò)的。以及，越是品牌化的產(chǎn)品，價(jià)格越透明，信息越對(duì)稱，很容易判斷價(jià)格有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，也就更容易建立信任。

不過(guò)，這都是一線直播間的好事，剩下的都不好過(guò)。電商的中心化特點(diǎn)，放到直播電商場(chǎng)景也是一樣的。典型的馬太效應(yīng)，流量端、產(chǎn)品端都會(huì)越來(lái)越涌向頭部。

普通人入局直播電商，直播品牌、產(chǎn)品品牌、折扣價(jià)格，都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。只有為數(shù)不多的領(lǐng)域，可以有優(yōu)勢(shì)，比如土特產(chǎn)。

土特產(chǎn)的信任結(jié)構(gòu)是什么？

1、直播品牌？不需要。越是素人、感覺(jué)越土、越不專業(yè)，視頻粗糙簡(jiǎn)陋，主播一看就是本地人，口條都不順，越顯得真實(shí)，越容易建立信任；你會(huì)感嘆：太土了，就是這個(gè)。

2、產(chǎn)品品牌？不需要。越是沒(méi)有品牌、農(nóng)家三無(wú)產(chǎn)品、簡(jiǎn)陋包裝，就顯得正宗，容易建立信任；你會(huì)感嘆：對(duì)，就是這樣的，精美包裝都是賣給游客的，咱不上那個(gè)當(dāng)。

3、折扣價(jià)格？不需要。大多數(shù)土特產(chǎn)生產(chǎn)成本都相對(duì)低，沒(méi)有中間商賺差價(jià)。各類產(chǎn)品價(jià)格也不透明，有信息差。再加上，每個(gè)人都有鄉(xiāng)愁情結(jié)，這種對(duì)故土的情感，不僅讓你很包容價(jià)格，還會(huì)很包容產(chǎn)品。

普通人的劣勢(shì)，在土特產(chǎn)這個(gè)領(lǐng)域變成了優(yōu)勢(shì)好像，一個(gè)普通人建立信任反而更有優(yōu)勢(shì)的細(xì)分領(lǐng)域。而且，選品也有優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)還不知道家鄉(xiāng)的土特產(chǎn)哪里正宗？當(dāng)?shù)厝烁惝?dāng)?shù)毓?yīng)鏈，也會(huì)有優(yōu)勢(shì)。

啥，你說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)激烈？跟一座城市的聰明人競(jìng)爭(zhēng)，總比跟很多城市的聰明人競(jìng)爭(zhēng)要好些吧。大多數(shù)土特產(chǎn)直播，更多的是本來(lái)就是做這行的，開(kāi)始轉(zhuǎn)直播，在直播上的底子相對(duì)也會(huì)差一些。

如果說(shuō)藍(lán)海是信息差、價(jià)值差，土特產(chǎn)就是典型的信任差。還有哪些項(xiàng)目有這種信任差？或者說(shuō)，每個(gè)人在做項(xiàng)目之前，都可以問(wèn)下自己：我做哪個(gè)項(xiàng)目有信任差？（背景是價(jià)值差）

二、為什么他們的公眾號(hào)還在增長(zhǎng)？

唱衰公眾號(hào)，至少五年前就開(kāi)始了吧。

今年好像更嚴(yán)重了一些，也許是信息渠道、商業(yè)渠道越來(lái)越多了。包括我自己，也能感覺(jué)到公眾號(hào)在肉眼可見(jiàn)的下滑，不管是內(nèi)容還是變現(xiàn)。

最近聊了兩位主業(yè)是做公眾號(hào)的私董，百萬(wàn)以上的號(hào)，都還在保持不錯(cuò)的增長(zhǎng)趨勢(shì)。而且，以五年為維度看，依然是看好的。

跟他們聊完，有幾點(diǎn)啟發(fā)：

1、悲觀的時(shí)候入局，會(huì)更樂(lè)觀；

他們都是在公眾號(hào)已經(jīng)被唱衰的時(shí)候入局的，一個(gè)做了三年多，一個(gè)做了一年多。那個(gè)時(shí)候，大多數(shù)人已經(jīng)不看好公眾號(hào)了。在悲觀的時(shí)候入局，在沒(méi)有那么多紅利的時(shí)候入局，帶著艱苦奮斗的心進(jìn)來(lái)，反而會(huì)更樂(lè)觀一些。

這種不依靠階段紅利的樂(lè)觀，會(huì)讓他們覺(jué)得再來(lái)五年，公眾號(hào)也不會(huì)倒下。（最近視頻號(hào)關(guān)注與公眾號(hào)捆綁了，應(yīng)該也會(huì)有一些化學(xué)反應(yīng)）

2、越來(lái)越多的同行開(kāi)始襯托；

很多人對(duì)公眾號(hào)長(zhǎng)期不看好，會(huì)帶來(lái)三個(gè)結(jié)果：減少人員投入；降低內(nèi)容把控；追求變現(xiàn)消耗。

也很正常，當(dāng)大多數(shù)人都不看好的時(shí)候，投入必然在減少，質(zhì)量必然會(huì)下降，變現(xiàn)也一定會(huì)增加，廣告越接越多，慢慢消耗掉之前積累的信任。

這些號(hào)，與唱衰的大環(huán)境，就這么相輔相成，一鼓作氣，再而衰，三而竭，變成襯托別人的同行。

3、依然壓倒性投入在內(nèi)容上；

一個(gè)是在形式上做創(chuàng)新，在公眾號(hào)的發(fā)視頻，2個(gè)人專注搞內(nèi)容；另外一個(gè)一直有4個(gè)編輯，保持高質(zhì)量的內(nèi)容篩選和生產(chǎn)，保證有足夠的時(shí)間去做品控。

另外，三年前每個(gè)月接幾條廣告，三年后仍然是接幾條。不管閱讀量怎么變化，永遠(yuǎn)不允許標(biāo)題黨，瞎蹭熱點(diǎn)。只追內(nèi)容品質(zhì)，不追求閱讀量。

所以，對(duì)于普通人來(lái)說(shuō)，不必那么在意賽道的空間、階段、天花板、大環(huán)境，大多數(shù)時(shí)候跟我們沒(méi)啥關(guān)系。就算是個(gè)夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，咱們?cè)诶锩尜崅€(gè)共同富裕的錢，也綽綽有余了。本本分分創(chuàng)造價(jià)值，做個(gè)驅(qū)逐劣幣的良幣。

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