抓住細(xì)分品類，我做到年銷3000w的電商之路

這次給大家做分享的賣家，原來的工作是門店經(jīng)銷商，后來與搭檔來到廣東中山創(chuàng)業(yè)做女裝。他們在創(chuàng)業(yè)期間踩過坑，也遇到過瓶頸，但是都沒有放棄，依舊堅持，目前在款式、視覺、推廣等方面都形成了自己的核心競爭力，店鋪也越做越好。賣家深耕細(xì)分運動女褲類目七年，年銷售額已經(jīng)突破3000萬，團隊20多人，還是非常不錯的。接下來，這位賣家將給我們分享他做服裝的玩法，來看一下他的分享。

個人經(jīng)歷

大家好，我是蔡鎮(zhèn)仰，細(xì)分運動女褲類目賣家，有3個天貓和2個拼多多店，年銷售3000萬。

（個人照片）

接觸電商之前，我是做門店經(jīng)銷商工作的，我搭檔當(dāng)時是做分銷，幫別人在網(wǎng)上賣產(chǎn)品，類似一件代發(fā)，后來，搭檔邀請我跟他一起創(chuàng)業(yè)做電商，我就答應(yīng)了。2015年，我跟搭檔帶著7萬元左右的創(chuàng)業(yè)資金，來到廣東中山，因為中山是服裝的產(chǎn)業(yè)帶，有源頭工廠的優(yōu)勢，所以我們在這里創(chuàng)業(yè)。

我們剛開始做的時候，貨源是從廠家那里直接拿的，啟動資金主要用于網(wǎng)店日常的運營、租房以及客服工資。

在細(xì)分運動女褲市場深耕多年，我們比較擅長選款、打爆款以及供應(yīng)鏈管理，年銷售額已經(jīng)突破3000萬。

下面我將分享我做電商七年的經(jīng)驗，也希望對大家有所啟發(fā)

行業(yè)特點

運動女褲這行同質(zhì)化比較嚴(yán)重，網(wǎng)上賣的基本上都是同款。

（圖源淘寶）

我們賣的幾個爆款，市場上同風(fēng)格屬于同類型的是有很多的，但是完全一模一樣的，幾乎沒有，有的話也是同行跟我們的款。

因為像服裝這種東西，有時候我的款上來了，人家來仿我，有時候人家的款來了，我們?nèi)シ滤?，所以同質(zhì)化比較嚴(yán)重，這也是我們行業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重的一個原因。

推廣這塊，從大家每年都在做遞增，就可以看出是比較內(nèi)耗的一個細(xì)分市場。

經(jīng)營過程中的困難和瓶頸

第一個主要是店鋪的知識產(chǎn)權(quán)方面的問題。

我們剛開始從C店切到天貓的時候，用了很多別人的圖片，被人投訴侵權(quán)，導(dǎo)致店鋪的幾個主推款鏈接都被系統(tǒng)刪除，銷量從每天1000單直接下滑到不足100單。

我們這才意識到必須形成自己核心的東西，圖片這塊我們開始做原創(chuàng)，形成自己的風(fēng)格。

第二個主要是團隊激勵和管理方面的問題。

前兩年，我們遇到一個比較大的瓶頸，銷售額無論怎么樣都提不上去，利潤也降低了很多，后來通過內(nèi)部的股份制的改革，形勢慢慢地有一些回轉(zhuǎn)。

（公司團隊）

在我們這個類目做的話，精細(xì)化管理至關(guān)重要，貨品的每一件成本都要摳到極致，管理的每一分成本都要扣到極致，管理的方方面面都要做到更精更細(xì)。

現(xiàn)在不一定做大規(guī)模就能掙錢，很多做電商的賣家，其實是在存量市場上做競爭，因為流量紅利太少了。

我們不會過分的去追求規(guī)模的放大，更多的是在原有的基礎(chǔ)上（各方面的成本）去優(yōu)化結(jié)構(gòu)，盡可能的把利潤做得更多一點。

細(xì)分選品方法

我們是做多店運營的模式。像運動褲這個類目，我們基本上都有涵蓋，主要是做同一個消費層次的產(chǎn)品，從年齡、身材等方面做細(xì)分，每個店主打一個細(xì)分人群。

1、選品標(biāo)準(zhǔn)

我們主要是批量開款，從網(wǎng)上批量去選一些比較優(yōu)質(zhì)類型的款式，再批量測款。

比如說春季這個店鋪，我選了50個款，我主做的大概5~10個款這樣子，但是我們測的話還是會批量的去選款，盡量讓這些款式的庫存少一點，盡可能用比較小的成本去撬動這些款。

（倉庫照片）

選款還是批量去選，但是要主打哪些品，跟運營的經(jīng)驗有關(guān)，假如50個款里面有5個品還可以，這5個品會被拿來做一些主推，這是一個優(yōu)選過程，不一定你選擇的就是對的。

我們現(xiàn)在有加一些自己原創(chuàng)的設(shè)計，因為完全用人家的款式，跟人家的款式很難吃到第一波流量，所以我們會相應(yīng)的去做一些改款。

這樣在在對手的基礎(chǔ)上去做優(yōu)化創(chuàng)新，就多了很多參考性，少走很多彎路。最簡單最好的戰(zhàn)略就是像蔣暉老師說的：所有緯度錨定對手模仿，用思維導(dǎo)圖，把和對手的所有緯度全部圈起來，每個細(xì)節(jié)像素級接近，最終選一個緯度去超越。

2、細(xì)分人群

我們是通過邊打邊總結(jié)的一個方式來挖掘這些細(xì)分人群的。

在做店的過程中，我們慢慢地就發(fā)現(xiàn)這個店鋪往這個方向是比較好做的，那個店鋪往那個方向是比較好做的，慢慢地形成一個小的細(xì)分。

比如我們某些店鋪主打胖一點的人群，某些店鋪主打矮個子的人群，整盤貨品在我們公司里面是流通的。

當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)了有潛力的產(chǎn)品時，我們會做一些分析和總結(jié)，再往這個方向去生根去拓展。

做爆品的思路

我們會固定上新，幾天上一波新款，一波大概幾個款。我們跟一個工廠有深度合作，能保證供應(yīng)鏈快速反應(yīng)，他們主要做我們的產(chǎn)品，我們的貨也優(yōu)先全部安排。

我們店鋪的客單價在60到100元之間。目前春季的話，因為現(xiàn)在剛過完年切換過來，賣得好的款也不是很多，應(yīng)該就是兩、三千的一個銷量。

之前冬季我們打過一些爆品，可以做到兩、三萬的一個單品的銷量，但是今年我感覺那些特大爆款會比較少，我們會通過多款式做小爆款群的一個方式去撬動整個店流量。

（銷售額趨勢圖）

我們目前做爆品主要有三大思路：

第一個是沉淀。

就是你必須在一個年度或者是一個季度里面去做一些沉淀，把你好的品沉淀下來，有幾個好款就沉淀幾個；

去分析它的各個方面的要素，從主圖、轉(zhuǎn)化，包括款式的一個競爭力等多維度的去分析，做好基本內(nèi)功。

第二個是提前布局。

服裝是季節(jié)性產(chǎn)品，季度來臨之前我們會提前布局。

有了之前的基礎(chǔ)，第二年我們會換個風(fēng)格，換套圖片重新做一遍，我們還有供應(yīng)鏈優(yōu)勢去把好款做到更優(yōu)；

別人做出的單品是這個價錢，我能比別人做的價格更低，或者是同價格的情況下，質(zhì)量比別人做得更好；

我們可能沒辦法從外觀，從款式方面去做一個大的區(qū)分，但是我們可以從面料、材質(zhì)或者是說做貨的檔次、品質(zhì)上面去做一個提升。

第三個是暴力打款。

我們打款的方式是非常暴力的，以引力魔方、智鉆為主，通過付費去撬動免費，后期把付費降下來，由此形成一個爆款的閉環(huán)的過程，這個東西是需要花很大成本去做的。

現(xiàn)在我們的付費占比不是特別健康，大概到18個點到20個點之間。今年我們打算把它的付費成本降到15個點以下，控制一些這部分的付費成本，從而獲取更多利潤用于款式開發(fā)。

希望我的經(jīng)歷能給貓課其他學(xué)員朋友有所啟發(fā)。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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