網(wǎng)賺交流：最新短視頻帶貨賺錢技巧分享

趙鑫是青瓜視頻聯(lián)合創(chuàng)始人，國(guó)內(nèi)最早一批短視頻帶貨的玩家，擅長(zhǎng)短視頻變現(xiàn)，專注爆品打造。

小編：您好，歡迎趙總，先做個(gè)自我介紹跟我們大家認(rèn)識(shí)一下。

趙鑫：大家好，我是青瓜視頻的聯(lián)合創(chuàng)始人趙鑫，青瓜視頻是非常努力，非常有創(chuàng)意，也是非常有朝氣的團(tuán)隊(duì)，在小伙伴們一起努力下，我們不到一年時(shí)間積累全網(wǎng)6500萬(wàn)粉絲，累計(jì)80億次短視頻播放。

小編：你們是從什么時(shí)候開(kāi)始入局短視頻的？能跟我們說(shuō)說(shuō)現(xiàn)在關(guān)于短視頻帶貨的一些最新情況嗎？

趙鑫：我們?nèi)刖侄桃曨l也就短短一年的時(shí)間，也比較機(jī)緣巧合，目前短視頻帶貨是合作伙伴普遍關(guān)注的問(wèn)題，但是消費(fèi)者買東西是比較復(fù)雜的過(guò)程，不是一蹴而就的，而短視頻時(shí)間短，要在1分鐘不到的時(shí)間內(nèi)形成銷售閉環(huán)，不是不可能，但相當(dāng)有難度。

產(chǎn)品選擇上要順應(yīng)消費(fèi)者認(rèn)知，需要教育消費(fèi)者的產(chǎn)品一定不要選；同時(shí)價(jià)格不能太高，要輔以商家的優(yōu)惠，降低消費(fèi)者的行為成本，減少消費(fèi)者的流失；內(nèi)容上一定要提升消費(fèi)者的缺乏感，才有機(jī)會(huì)將產(chǎn)品打爆；

1、如何安排廣告投放提高ROI

小編：看了您的幾個(gè)抖音IP賬號(hào)，發(fā)現(xiàn)都是以帶貨的形式變現(xiàn)的，那么你們是以怎么樣的形式結(jié)算的？按廣告費(fèi)嗎還是分成？

趙鑫：我們主要是廣告投放形式變現(xiàn)，我們從來(lái)不接純CPS形式，之前講到合作伙伴單純要求我們帶貨，這是不符合商業(yè)邏輯的，風(fēng)險(xiǎn)全部推廣方承擔(dān)，自己什么都不承擔(dān)，這種合作不要也罷。

小編：產(chǎn)品如果出現(xiàn)售后問(wèn)題，你們是否需要處理?該如何處理?

趙鑫：我們合作的產(chǎn)品都是嚴(yán)格篩選過(guò)的，一般需要有天貓或者京東店鋪，兩個(gè)大平臺(tái)對(duì)產(chǎn)品也有相當(dāng)?shù)募s束，按照平臺(tái)的處理流程來(lái)即可。

小編會(huì)：一個(gè)賬號(hào)IP如何安排控制好廣告的投放量？如果轉(zhuǎn)化率好該如何保持視頻的播放量?如果轉(zhuǎn)化率不行，該怎樣提高曝光量？

趙鑫：我們的測(cè)評(píng)類賬號(hào)，內(nèi)容即廣告，廣告即內(nèi)容，但是受到制作周期的限制，一個(gè)IP一個(gè)月接10條就比較飽和了，轉(zhuǎn)化率好的視頻要通過(guò)dou+持續(xù)加熱，提升播放量，持續(xù)轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化率不行提升曝光量意義也不大，要解決產(chǎn)品本身問(wèn)題。

小編：常常看到一些廣告視頻播放量挺大的，但是后臺(tái)的轉(zhuǎn)化率卻不怎么好，這方面您有沒(méi)有一些經(jīng)驗(yàn)分享?

趙鑫：這情況我們有遇到過(guò)，我總結(jié)了以下幾點(diǎn)可以給大家做參考：

（1）帶貨鏈接天貓、淘寶優(yōu)于京東、網(wǎng)易考拉、拼多多、有贊等

（2）點(diǎn)擊帶貨鏈接最好跳轉(zhuǎn)到優(yōu)惠頁(yè)面，清晰的展示優(yōu)惠信息，引導(dǎo)用戶從櫥窗到手淘；

（3）視頻的轉(zhuǎn)化效率高，可以持續(xù)投放dou+；

（4）測(cè)試出優(yōu)質(zhì)的視頻，可以用于信息流廣告，在各個(gè)平臺(tái)投放，稀釋抖音的投放成本，提升ROI；

（5）視頻投放到KOL賬號(hào)可以爭(zhēng)取90天的保留時(shí)間；

2、短視頻帶貨的案例分析

小編：您認(rèn)為帶貨真正的本質(zhì)是什么？我們應(yīng)該從哪些方向去了解消費(fèi)者的認(rèn)知以及購(gòu)買行為？

趙鑫：帶貨的真正本質(zhì)是客戶需求，缺乏感，解決方案和消費(fèi)者行為成本形成的閉環(huán)；我們應(yīng)該從消費(fèi)者的反饋中了解消費(fèi)者的認(rèn)知，從消費(fèi)者購(gòu)買不同品類，聽(tīng)自己，聽(tīng)品牌方，聽(tīng)第三方的角度了解消費(fèi)者的決策依據(jù)。

小編：做策劃除了要從產(chǎn)品角度出發(fā)外，您一般會(huì)觀察競(jìng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)嗎？您會(huì)注意對(duì)手的哪些方面？

趙鑫：推產(chǎn)品要看競(jìng)品做了哪些工作，在哪些地方做過(guò)推廣，我們要推的產(chǎn)品是不是適合這樣的工作，當(dāng)然我們的角色都是配合合作伙伴的操盤手來(lái)做的。

小編：您策劃過(guò)的帶貨案例中，最好的數(shù)據(jù)是多少？跟我們簡(jiǎn)單復(fù)盤一下吧

趙鑫：”信口開(kāi)飯“當(dāng)時(shí)給徽記“有你一面”做推廣，一個(gè)視頻，一周銷售2000單；主要是內(nèi)容做的好，拍攝出來(lái)非常有食欲，引發(fā)了大量互動(dòng)，進(jìn)而獲得系統(tǒng)推薦；同時(shí)徽記配合了優(yōu)惠活動(dòng)，讓人感覺(jué)商品的價(jià)值感很好，獲得了非常不錯(cuò)的效果。

”熊霸天好氣哦“給NBX文具盒做了一次推廣，單視頻一周銷售4800單，產(chǎn)品非常有記憶點(diǎn)，加上熊霸天小姐姐的精彩推薦，引發(fā)了眾多粉絲的支持。

小編：在線下活動(dòng)您曾提到過(guò)MVP模型這個(gè)詞，具體是什么？有什么用處？該怎么去建立？

趙鑫： MVP模型簡(jiǎn)單的理解就是一個(gè)最小的業(yè)務(wù)閉環(huán)，建立模型的作用就是在業(yè)務(wù)從0-1的過(guò)程中要成功跑通變現(xiàn)流程，當(dāng)這個(gè)模型賺錢，就不斷放大，不賺錢就調(diào)整模型，直到賺錢，比如通過(guò)短視頻帶貨，視頻能賣出去貨，且賺錢，就燒dou+，不賺錢就不燒，調(diào)整視頻。

小編：短視頻帶貨，應(yīng)該如何解決供應(yīng)鏈問(wèn)題？

趙鑫：供應(yīng)鏈就需要自己去找了，這也是很多企業(yè)的壁壘。

3、廣告主如何選擇主播和投放平臺(tái)？

小編：一個(gè)產(chǎn)品如果大眾對(duì)其沒(méi)有固定認(rèn)知，我們?cè)撛趺醋觯磕阌袥](méi)有接過(guò)這類型的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率怎么樣？您覺(jué)得能種草成功主要是因?yàn)槭裁矗?/p>

趙鑫：一個(gè)產(chǎn)品如果大眾對(duì)他沒(méi)有固有認(rèn)知，要通過(guò)不斷的推廣引發(fā)大眾的興趣，去了解這個(gè)產(chǎn)品，讓這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者的選擇范圍，這類產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率極低，多數(shù)人是不會(huì)買的，能種草成功必然是引發(fā)了消費(fèi)者的興趣，種草渠道和種草內(nèi)容同樣重要。

小編：帶貨的產(chǎn)品跟主播的形象氣聯(lián)系大不大？一般會(huì)根據(jù)主播的什么特征來(lái)選擇產(chǎn)品？您這邊主要接什么類型的產(chǎn)品？

趙鑫：要帶貨的產(chǎn)品一定要和主播擅長(zhǎng)的領(lǐng)域匹配，本身主播在為商品背書。比如我們擅長(zhǎng)美食，科技，快銷品，美妝的測(cè)評(píng)，在選擇賬號(hào)時(shí)一定選擇對(duì)應(yīng)品類的垂直賬號(hào)，讓達(dá)人充分發(fā)揮。

小編：如何解決粉絲對(duì)產(chǎn)品的信任問(wèn)題？

趙鑫：（1）博主上臉，用戶看到會(huì)有天然的信任感；

（2）百度很多正面的搜索結(jié)果，當(dāng)然也有個(gè)別負(fù)面的；

（3）小紅書上有很多搜索結(jié)果，有很多正面的內(nèi)容；

（4）天貓的銷量非常好，也能提升信任感；

小編：那廣告主應(yīng)該怎么去選擇投放平臺(tái)？

趙鑫：首先投放平臺(tái)屬性要清楚，抖音投放的核心目的是種草和品牌曝光，讓更多的消費(fèi)者了解產(chǎn)品和產(chǎn)生討論；副產(chǎn)品是外部引流放量，輔助爆款產(chǎn)品獲得更多的自然流量；選號(hào)一定要找內(nèi)容發(fā)揮穩(wěn)定的號(hào)，這樣的號(hào)會(huì)給你不斷的長(zhǎng)尾流量，時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)有驚喜；同時(shí)，一個(gè)好的視頻，用途是非常廣泛的，多用途一定讓你物超所值；

抖音的場(chǎng)景可以看做是內(nèi)容電商，其實(shí)和公眾號(hào)的邏輯很像，由于公眾號(hào)和淘寶平臺(tái)不互通，一般我們用有贊掛接，讓公眾號(hào)場(chǎng)景下購(gòu)買產(chǎn)品變成了典型的內(nèi)容電商場(chǎng)景，用戶不會(huì)挑剔，反倒是被高總分的產(chǎn)品吸引，獨(dú)立評(píng)估，直接購(gòu)買。

抖音稍有不同，和淘寶平臺(tái)互通，通過(guò)內(nèi)容刺激用戶在視頻下方鏈接購(gòu)買，跳轉(zhuǎn)到淘寶平臺(tái)，但反倒提醒消費(fèi)者還可以在搜索搜索別的類似的產(chǎn)品，會(huì)影響一定的轉(zhuǎn)化率，所以給個(gè)優(yōu)惠券一般會(huì)提升轉(zhuǎn)化率。

順便說(shuō)一下快手，快手人群和抖音不同，小鎮(zhèn)青年偏多，面對(duì)的誘惑相對(duì)少，高性價(jià)比產(chǎn)品通過(guò)老鐵直播的形式會(huì)轉(zhuǎn)化更好，但是短視頻賣貨確實(shí)要打個(gè)問(wèn)號(hào)，千萬(wàn)不要人云亦云。

小編：非常感謝趙總跟我們分享了這些關(guān)于短視頻帶貨的親身經(jīng)驗(yàn)，從以上的分析中我們也可以看到趙總對(duì)短視頻帶貨確實(shí)也有一套自己的原則和技巧，也特別贊同趙總說(shuō)的“一點(diǎn)一點(diǎn)逼近，一點(diǎn)一點(diǎn)打磨才能鍛煉出能力”這句話。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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