雙11來(lái)臨，店鋪各品類(lèi)的份額如何分布？

                    都說(shuō)選品難，難在沒(méi)方向。

雙11期間各品類(lèi)的商場(chǎng)份額怎么分布？誰(shuí)才是你的雙11時(shí)機(jī)點(diǎn)？明確活動(dòng)品類(lèi)后，怎么才能讓它們賣(mài)的更好？ 

要害一 經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)洞悉捉住要點(diǎn)品類(lèi)和時(shí)機(jī)品類(lèi)，明確哪些品類(lèi)做客單，哪些品類(lèi)引流量，再以顧客需求為導(dǎo)向，選出高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品呈現(xiàn)給顧客。 都說(shuō)女人的衣櫥永遠(yuǎn)都少那么一件衣服，這也體現(xiàn)在女裝品類(lèi)的豐富度上。女人顧客在雙11期間剁手情緒高漲，以哪些品類(lèi)作為中心切入點(diǎn)是最佳挑選呢？  雙11期間，羽絨服和毛呢外套奉獻(xiàn)了1/3的成績(jī)；其次毛衣、褲子、毛針織衫、連衣裙、棉服、皮草等6個(gè)品類(lèi)分別奉獻(xiàn)率在5%以上。 

可是這些品類(lèi)在本年是否仍然保持熱度？怎么才能發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)品類(lèi)？結(jié)合商場(chǎng)占有率和同比增長(zhǎng)率，透過(guò)數(shù)據(jù)咱們得以調(diào)查到更多商場(chǎng)時(shí)機(jī)： 明星品類(lèi)商場(chǎng)占比和增速體現(xiàn)都很不錯(cuò)，是商家能夠會(huì)集資源主推的品類(lèi)；金牛品類(lèi)商場(chǎng)占比高，但增速不及大盤(pán)，商家維持占比即可，不建議加大備貨；潛力品類(lèi)值得商家重視，盡管商場(chǎng)占比不高，但增速顯著商場(chǎng)空間大，例如棉服和馬甲。此外，還有一些商場(chǎng)占比和增速體現(xiàn)都較差的品類(lèi)，例如蕾絲衫，不建議商家在雙11期間推廣此類(lèi)產(chǎn)品。  

紅袖集團(tuán)竺總表示，不同品類(lèi)間需求彼此組合、聯(lián)動(dòng)出售。羽絨服、棉服大衣這些明星品類(lèi)客單價(jià)較高，能夠?yàn)樯碳規(guī)?lái)可觀的出售成績(jī)和贏利，而潛力品類(lèi)則傾向于招引流量，為店肆獲取更多的顧客。不論是明星品類(lèi)還是潛力品類(lèi)，想要讓產(chǎn)品賣(mài)得好，還得從顧客角度出發(fā)。

現(xiàn)在顧客關(guān)于雙11的等待在于“性?xún)r(jià)比”而非“賤價(jià)”。比方，在樣式差不多的情況下，經(jīng)過(guò)提高呢大衣的含毛量，來(lái)提高顧客穿戴的舒適度，滿(mǎn)足顧客關(guān)于“性?xún)r(jià)比”的尋求。 而馬甲、衛(wèi)衣這些品類(lèi)的上升則與穿搭盛行度休戚相關(guān)，尤其是國(guó)外快時(shí)尚品牌不斷入駐天貓，加快了這種盛行度。咱們需求經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)洞悉來(lái)布局要點(diǎn)品類(lèi)和時(shí)機(jī)品類(lèi)，捉住要點(diǎn)后再以顧客需求為導(dǎo)歷來(lái)研討產(chǎn)品。 關(guān)于做大眾品類(lèi)的商家而言，要重視中心產(chǎn)出的品類(lèi)，在產(chǎn)品數(shù)和備貨深度上做足，再經(jīng)過(guò)小品類(lèi)豐富品類(lèi)調(diào)配，提高相關(guān)出售。

 要害二 經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)洞悉消費(fèi)需求，針對(duì)不同人群購(gòu)買(mǎi)偏好定位方針人群準(zhǔn)備貨品，定向投進(jìn)。 從雙11女裝各人群奉獻(xiàn)來(lái)看，23-50歲人群奉獻(xiàn)了多半的消費(fèi)額，她們是實(shí)力剁手人群；其次是大學(xué)生消費(fèi)奉獻(xiàn)超越10%的成績(jī)。但不同品類(lèi)，其主要消費(fèi)人群具有差異性。  棉服品類(lèi)中，大學(xué)生買(mǎi)得比較多，棉服樣式比較潮，并且價(jià)格較低，更加符合學(xué)生階級(jí)的消費(fèi)需求；并且大學(xué)生在購(gòu)買(mǎi)短外套和衛(wèi)衣占比也較高，這和學(xué)生的穿戴方法也相關(guān)，更加偏心夾克和衛(wèi)衣比較年輕化的品類(lèi)。 再來(lái)看皮草品類(lèi)人群出售奉獻(xiàn)，其間36-50歲人群占比最大，并且23-50歲簡(jiǎn)直奉獻(xiàn)了絕大部分出售額。皮草單價(jià)高，主要是有消費(fèi)才能的人購(gòu)買(mǎi)得多，并且年紀(jì)越大，關(guān)于這個(gè)品類(lèi)更為偏心。

另外，皮衣類(lèi)也有類(lèi)似的特征。 紅袖女裝在雙11期間會(huì)依據(jù)人群特征做哪些針對(duì)性方案呢？依據(jù)竺總共享，紅袖女裝的消費(fèi)人群會(huì)集在27-32歲，這一年紀(jì)段的顧客在尋求生活品質(zhì)的一起也重視性?xún)r(jià)比。在11月份輕浮羽絨系列中，棉衣的樣式相對(duì)更潮，又能滿(mǎn)足保暖需求，相對(duì)而言是性?xún)r(jià)比較高的挑選。因而，針對(duì)棉衣，咱們會(huì)適當(dāng)調(diào)整價(jià)位，把投進(jìn)力度加大，占到全體投進(jìn)資源20%-30%左右。此外，考慮到她們關(guān)于調(diào)配也有較高的需求，因而連衣裙、衛(wèi)衣和飛行員夾克這些調(diào)配性較強(qiáng)的品類(lèi)也會(huì)有10%左右的投進(jìn)，能夠有用提高連帶率。 那么，細(xì)分品類(lèi)的地域特征怎么？商家怎么依據(jù)地域特征做針對(duì)性投進(jìn)？我們能夠在直播回憶中找到答案。 

要害三 經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)調(diào)查新品及老品出售結(jié)構(gòu)，新品測(cè)款能夠幫助商家精準(zhǔn)備貨，經(jīng)典老款有利于引流。 從雙11期間的出售結(jié)構(gòu)來(lái)看，老品全體產(chǎn)出11%，一般老品都是從前的經(jīng)典款，產(chǎn)品價(jià)格偏低，在雙11期間引流跑量。全體出售以冬季新品為主，其出售份額占全體66%。 對(duì)比銷(xiāo)量和出售發(fā)現(xiàn)，冬季新品單價(jià)更高，單件產(chǎn)品贏利大。另外，秋季新品在雙11期間也有較好的出售產(chǎn)出，單品單價(jià)較低，能夠在雙11期間跑量起到引流作用。  

依據(jù)近年走勢(shì)，雙11不再是消化老庫(kù)存的地方。因而，雙11期間紅袖女裝有60~70%的產(chǎn)品都為新品。其間，大多數(shù)爆款和引流款都是獨(dú)立開(kāi)發(fā)出來(lái)的。當(dāng)然，部分經(jīng)典老款在穿搭上更具有生命力，這部分產(chǎn)品更有利于引流。 既然要推出這么多新品，上新、測(cè)款是怎樣一個(gè)節(jié)奏呢？依據(jù)竺總共享，紅袖女裝會(huì)在9月份開(kāi)始測(cè)款，依據(jù)數(shù)據(jù)體現(xiàn)挑選出具有潛力的暢銷(xiāo)款，在雙11前把貨備足、被準(zhǔn)。到了10月份，顧客開(kāi)始有意識(shí)的按捺消費(fèi)，導(dǎo)致十月份的出售占比不會(huì)太高。

在此刻能夠適當(dāng)?shù)耐瞥鰳邮捷^為新潮的產(chǎn)品，招引顧客進(jìn)店，提高店肆活躍度。到了雙11正式活動(dòng)期間，依據(jù)前期測(cè)款數(shù)據(jù)給調(diào)整店肆活動(dòng)頁(yè)面。

 要害四 數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，預(yù)售期間產(chǎn)品均價(jià)更高，把握預(yù)售期間的時(shí)機(jī)品類(lèi)和時(shí)機(jī)價(jià)格帶，提早玩轉(zhuǎn)雙11。  

預(yù)售是近年來(lái)雙11的新玩法，目前平臺(tái)參加預(yù)售的產(chǎn)品份額較低，只要 3%的產(chǎn)品參加了預(yù)售，但它為全體奉獻(xiàn)了7%的出售成績(jī)。對(duì)比預(yù)售期和活動(dòng)當(dāng)天的產(chǎn)品均價(jià)來(lái)看，預(yù)售期產(chǎn)品均價(jià)較活動(dòng)當(dāng)天高出1倍以上，因而高價(jià)產(chǎn)品更適合做預(yù)售，例如羽絨服和毛呢外套在預(yù)售期奉獻(xiàn)了超越一半的出售份額。 那么，不同品類(lèi)在預(yù)售期間的價(jià)格戰(zhàn)略怎么制定？全體來(lái)看，2016年雙11期間，預(yù)售主打中高級(jí)價(jià)位。其間，毛呢外套、毛衫、衛(wèi)衣、短外套在預(yù)售期的熱銷(xiāo)價(jià)格段都比正式期要高。比方毛呢外套在活動(dòng)當(dāng)天以150-500元產(chǎn)品銷(xiāo)量占比大，而預(yù)售期主打價(jià)格為300-500元，這個(gè)價(jià)位的毛呢外套含毛量比較高，品質(zhì)感更強(qiáng)， 這說(shuō)明顧客更愿意在預(yù)售期搶購(gòu)價(jià)格偏高，品質(zhì)感更好的產(chǎn)品。  

在雙11預(yù)售上，紅袖女裝有何經(jīng)驗(yàn)與我們共享呢？從9~10月測(cè)款期到活動(dòng)預(yù)熱期再到活動(dòng)正式期，重視數(shù)據(jù)是非常重要的環(huán)節(jié)。針對(duì)前期測(cè)款體現(xiàn)不錯(cuò)、預(yù)售期體現(xiàn)也較好的產(chǎn)品，在正式活動(dòng)期間需求呈現(xiàn)在主頁(yè)面或許更加突出的場(chǎng)景中，針對(duì)預(yù)售期體現(xiàn)一般的產(chǎn)品，需求經(jīng)過(guò)連帶的方法進(jìn)行調(diào)配出售。另外，預(yù)售期間還會(huì)依據(jù)商場(chǎng)走勢(shì)加入一些缺少的風(fēng)格和樣式，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行彌補(bǔ)，這些都離不開(kāi)數(shù)據(jù)的加持。 預(yù)售期間，商家更適合主推品質(zhì)更好，更貴的產(chǎn)品。羽絨服/毛呢大衣等高單價(jià)品類(lèi)需求捉住預(yù)售時(shí)機(jī)，活動(dòng)正式期布局小件品類(lèi)可用于引流、提高連單率。小編引薦：雙11要玩嗨，你不得不看這個(gè)攻略                    

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