一個高質(zhì)量的直播間是如何被主播廢掉的...
2022-06-22|15:52|發(fā)布在分類 / 跨境開店| 閱讀:436
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來源 |小喬 id:mzwhxt
一個能夠稱得上高質(zhì)量的直播,離不開直播間三要素:“人”、“貨”、“場”的打造。
而一場直播如果想要打爆,除了主播個人在直播間的表現(xiàn)力、主播的帶貨能力之外,對“貨”的選擇以及上架順序、排列方式都是有門道的。
我們就來講一講直播間如何選擇產(chǎn)品以及產(chǎn)品如何排列、上架才能打爆直播間!
“貨”怎么選?
“貨”的選擇有多重要?
貨品選的好,可以讓直播間銷量翻番,創(chuàng)造直播間的銷售神話,所以我們可以看到無論多大的主播都會配備一個專業(yè)的選品團(tuán)隊(duì)。
但是世上貨品千千萬,直播間到底應(yīng)該如何選品呢?
首先,要對“貨”有一個整體的了解,并能夠?qū)Α柏洝弊龀龇诸悺?/p>
具體“貨”可以從“品”和“類”兩方面分類,從“品”和“類”又可以再具體分類。因?yàn)檫@個關(guān)于“貨”的分類我們之前講過了,所以大家還是查看我們之前的文章吧~
其次根據(jù)主播人設(shè)定位選擇合適的“貨”。
其實(shí)簡而言之就是挑選主播喜歡的“貨”。就像我們之前采訪的主播『米小米』,她自己在選品上有一個原則就是只選自己喜歡的產(chǎn)品。
因?yàn)樗f:粉絲每天在變,商家也在變,唯*不變的就是你自己,所以自己的眼光非常重要。你只有堅(jiān)持自己的眼光,堅(jiān)持選自己喜歡的東西,久而久之你就會積累一批認(rèn)同你眼光的粉絲。
第三點(diǎn)就是根據(jù)自己的粉絲畫像來選擇適合自己的“貨”。
粉絲與主播的粘性直接關(guān)系到直播間的人氣和銷量。這也是為什么有的主播場觀雖然比不上一些頭部主播,卻能夠異軍突起,在入淘短短3個月的時間內(nèi)單場銷量破3000w。
“貨”怎么上?
“貨”選好了,那么就萬事大吉了嗎?
并不是,除了“貨”的選擇,“貨”如何上架、“貨”怎么陳列也是至關(guān)重要的!那么一個直播間如何通過“貨”的上架順序和陳列方式來引爆呢?
01.直播間的陳列方式
直播間的陳列方式主要有這么三種:
a.主題式
這種直播間的商品陳列主要就是要有一個特征:統(tǒng)一。主要是為了突出直播間的主題風(fēng)格。
例如:服裝可以有度假風(fēng)、輕熟ol風(fēng)、清新可愛風(fēng)...美食類可以有:年貨零嘴系列、代餐狂吃不胖系列、口味獨(dú)特一般人不敢嘗試系列...
b.品類式
這種直播間的商品陳列主要是通過品類的組合,為粉絲構(gòu)建可以選擇的氛圍,從而讓粉絲從中購買到自己心儀的“貨”。
例如:在年底的時候大家會去參加公司的年會,所以就很需要一件可以鎮(zhèn)得住場子的連衣裙戰(zhàn)袍。
c.小組式
這種直播間的商品陳列主要是通過商品與商品的抱團(tuán)歸隊(duì),誘導(dǎo)粉絲能夠組合起來一起下單。
例如:服飾類目可以一整套搭配起來,讓粉絲買了襯衫內(nèi)搭還想要搭配的裙子和外套;美食類目也可以通過把美食和制造美食的機(jī)器,或者可以制造吃爆米花要喝可樂,吃牛排要喝紅酒等場景組合銷售。
但是要注意一點(diǎn):在直播間陳列時,盡量不要把品類相似、價(jià)格相似的產(chǎn)品一起陳列。
所以在陳列產(chǎn)品的時候有這么一句話大家一定要謹(jǐn)記:不要一馬平川,有起有伏才好看!要盡量叉開品類和價(jià)格!
02.“貨”的排列法
a.關(guān)聯(lián)法
關(guān)聯(lián)法就是說一定要注意“貨”的上架順序,通過上述無論是主題式、品類式還是小組式的陳列方式的鋪墊,引發(fā)粉絲的聯(lián)想,刺激粉絲進(jìn)行關(guān)聯(lián)消費(fèi)。
b.對比法
對比法適用于為產(chǎn)品的上架建立焦點(diǎn),無論是通過自身服飾的變化還是通過主播妝容的變化,來導(dǎo)入消費(fèi)目標(biāo)。
c.跳躍法
這個玩法適用于打造熱門款。通過炮灰款和熱門款形成鮮明的差異,用炮灰款作為伏筆來引出熱門款。這個方法又稱“殺敵一千,自損八百”法。
d.貫穿法
這個玩法適用于直播間的爆款打造。通過爆款多次返場,在這一爆款身上集中發(fā)力,引爆此單品在直播間的成交。
以上就是直播間的產(chǎn)品上架順序及排列方式了,選擇適合自己直播間的情況適度使用哦~
“貨”怎么賣?
在學(xué)會如何選擇“貨”和“貨”在直播間的上架順序以及陳列方式之后,還有比較比較重要的一步就是如何促成交易的成交。
那么“貨”應(yīng)該如何賣呢?
大多數(shù)主播在直播間一天都要上60-70個產(chǎn)品,甚至?xí)r長較長的主播產(chǎn)品更多。直播間這么多產(chǎn)品款款打爆幾乎是天方夜譚(當(dāng)然此情況不包括超頭部主播們),那么就到了我們銷售五步法出場的時候了!
第一步:劇透款預(yù)熱
我們可以看到李多兒在直播一開始是通過劇透直播間的產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)熱。因?yàn)樵谥辈ラg一開始的時候可能場觀還不高,在線也不是很多,這個時候進(jìn)行劇透互動,讓在直播間的粉絲提前選款,互動扣6,可以很好的調(diào)動直播間的氛圍,同時為之后的爆發(fā)蓄能。
第二步:寵粉款開局
我們可以發(fā)現(xiàn)在直播正式開局的時候,很多主播都會通過一些性價(jià)比超高的“貨”來進(jìn)行開局。這一操作主要是為了讓粉絲能夠養(yǎng)成守候主播開播的習(xí)慣。
在這一步尤其需要注意的是,這一寵粉款千萬不能返場,無論有多少人苦苦要求,主播也千萬不能心軟,主播可以和粉絲們說明天直播間開局依舊有性價(jià)比超高的產(chǎn)品,為的就是讓粉絲們養(yǎng)成某個時間點(diǎn)準(zhǔn)時收看主播的習(xí)慣。
第三步:打造20%+的爆款
這一步是直播間的主線玩法,是用直播間80%的時間來介紹直播間20%的產(chǎn)品。例如利用在開頭的劇透引出爆款,在之后的直播詳細(xì)介紹熱門款以及爆款,通過一些直播間與場控互動、與老板娘的砍價(jià)等一些玩法促成爆款的銷售,讓直播間形成高潮。
第四步:福利款形成下半場小高潮
這一步主要是讓圍觀直播間的還未成為粉絲成為新粉,或者讓新粉能夠持續(xù)守候主播、留在直播間的一種玩法。
通過一些超低價(jià)或者物超所值的小玩意兒成為他們留在直播間的理由,從而可以形成高場觀和高互動,制造直播間下半場的小高潮。
第五步:主播特供款
這一步是在比較后直播要結(jié)束的時候的一種玩法,是通過主播特供款比較后收割一波直播間的流量。
當(dāng)然在比較后一步有一點(diǎn)特別需要注意:有的主播根本不在意直播結(jié)束時的下播階段,覺得反正直播都結(jié)束了。但是行百里者半九十,主播在直播結(jié)束的時候也不能馬虎,這個時候如果利用好了可以有效提高結(jié)束時候的場觀,從而提高次日開播的場觀。
這個問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢,微.信號是為: msc496。
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