這些技巧讓你“泳”闖淡季

六月份到八月份，對(duì)于絕大多數(shù)的賣(mài)家而言，淡季的存在是一個(gè)噩夢(mèng)，但是對(duì)于泳衣這個(gè)類(lèi)目，確實(shí)非常的應(yīng)季。雖然6月份到8月份沒(méi)有相應(yīng)的一些淘寶大活動(dòng)的支持，但是也可以在屬于自己類(lèi)目的旺季中闖出一片天下。，將重點(diǎn)介紹一個(gè)泳衣店鋪，是如何將直通車(chē)和鉆展很好的結(jié)合，“泳”闖淡季，“衣”擊中的!

【診斷分析】

一、行業(yè)分析

6-8月份雖然是整個(gè)大淘寶的淡季，但是對(duì)于泳衣這個(gè)類(lèi)目而言，是一個(gè)發(fā)展的旺季。從行業(yè)的趨勢(shì)上看，五月份的流量相對(duì)是比較和緩，而到6月份中旬后，尤其是到7月份，是泳衣高速發(fā)展的時(shí)間點(diǎn)，因此，需要把握好行業(yè)的旺季時(shí)機(jī)，更好的提升店鋪轉(zhuǎn)化。

二、店鋪分析

從店鋪的整體流量上看，店鋪的流量趨勢(shì)是向上發(fā)展的趨勢(shì)，店鋪目前處于比較好的上升期，結(jié)合泳衣的旺季，接下來(lái)，店鋪需要繼續(xù)加大流量力度，爭(zhēng)取取得旺季的更好發(fā)展。而店鋪的無(wú)線端的發(fā)展是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于pc端的，比較符合大淘寶環(huán)境中的無(wú)線端發(fā)展趨勢(shì)，因此店鋪的潛力是比較大的。

而對(duì)比同行的數(shù)據(jù)，我們的店鋪的流量趨勢(shì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)的平均水平，因此我們店鋪需要往更高層次的方向去提升。而總體我們店鋪的跳失率是韻苑低于行業(yè)，并且是在比較健康的值域。因此，我們店鋪的綜合實(shí)力是比較好的，在旺季的潛力是非常大的。

【策略制定】

一、整體思路

從行業(yè)分析和店鋪分析上看，可以看到目前整個(gè)店鋪是在6-8月份步入旺季，而旺季之后將形成一個(gè)比較大的淡季落差。所以我們可以將整個(gè)時(shí)間布局為下面3個(gè)時(shí)間段。

1.5-6月份：(預(yù)熱拉新期)從每年的行業(yè)發(fā)展情況上看，其實(shí)從4月份開(kāi)始泳衣類(lèi)目是開(kāi)始進(jìn)行了預(yù)熱，但是考慮到今年的夏季是比較慢的，因此5月份整體的行業(yè)流量也并沒(méi)有非?？斓脑鲩L(zhǎng)，因此，在5-6月份，我們重點(diǎn)以“預(yù)熱拉新”，并且配合“618年中大促”進(jìn)行提流。因此，5-6月份，配合店鋪的促銷(xiāo)活動(dòng)，直通車(chē)和鉆展主要以預(yù)熱提流的思路進(jìn)行調(diào)整。

2.6-8月份：(高速發(fā)展期)泳衣類(lèi)目踏入6月份之后，開(kāi)始進(jìn)入了旺季，此時(shí)流量的提升是比較快的，店鋪的產(chǎn)品一旦成長(zhǎng)起來(lái)，流量的精準(zhǔn)度和流量成本也是一個(gè)需要重點(diǎn)關(guān)注的點(diǎn)。在高速發(fā)展的時(shí)期上，直通車(chē)和鉆展需要關(guān)注到流量引入的問(wèn)題，并且店鋪的產(chǎn)品的梯度成長(zhǎng)問(wèn)題。

3.8月份后：(穩(wěn)定和緩期)到了8月份后，尤其到后面的9月份，整體的流量開(kāi)始趨向于下滑，而泳衣有另外一個(gè)小旺季，就是在深秋冬季后，溫泉泳衣將卷土重來(lái)。而在9-10月份，就是整個(gè)泳衣的淡季，因此，在穩(wěn)定和緩期，直通車(chē)和鉆展主要以整體的轉(zhuǎn)化效果作為參考，并開(kāi)始挑選適合的寶貝，進(jìn)行“溫泉泳衣”的預(yù)熱培養(yǎng)。

二、鉆展策略

根據(jù)整個(gè)店鋪的策略，鉆展也是分為3個(gè)階段進(jìn)行推廣的。

1、拉新：鉆展的拉新，我們重點(diǎn)是根據(jù)挑選店鋪的適合人群，進(jìn)行大力度的推廣。

(1)展位挑選

通過(guò)店鋪成交構(gòu)成可以看出，無(wú)線端的流量很高。不過(guò)轉(zhuǎn)化率上卻遠(yuǎn)高于無(wú)線端，且結(jié)合訪客人群畫(huà)像，店鋪天貓達(dá)人占比較多，說(shuō)明店鋪目標(biāo)人群對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量有著較高需求。因此，我們?cè)谡刮簧系奶暨x是以比較大的流量入口為主的。在pc端，主要投放天貓首焦展位，和pc首焦展位，在無(wú)線端，投放無(wú)線首焦展位。

(2)定向選擇

根據(jù)鉆展的定向分類(lèi)情況，訪客定向的精準(zhǔn)度是比較高的，通過(guò)篩選找到不同的店鋪id。結(jié)合店鋪風(fēng)格、價(jià)格、店鋪等級(jí)、主打款式類(lèi)型，進(jìn)行拆分不同的組別，然后進(jìn)行進(jìn)行測(cè)試。結(jié)合效果，為店鋪引入不同層級(jí)的目標(biāo)人群。同時(shí)使用dmp定向，在定位自己店鋪訪問(wèn)軌跡的人群，做好老客戶的維護(hù)和不同層級(jí)客戶的分層營(yíng)銷(xiāo)與廣告曝光;結(jié)合店鋪目標(biāo)人群的標(biāo)簽屬性，定位行業(yè)中近期有瀏覽，，收藏泳衣相關(guān)類(lèi)目的人群，進(jìn)行行業(yè)流量的拉新。

2、精準(zhǔn)引流

經(jīng)過(guò)在預(yù)熱拉新階段的快速引流，我們店鋪的流量已經(jīng)快速的提升，而在提升之后，我們需要慎重的思考，流量的精準(zhǔn)度。前期的引流是比較大方向的引流的，因此一些流量的精準(zhǔn)度是比較低的，結(jié)合前面拉新引流后的效果反饋，可以進(jìn)行接下來(lái)的投放調(diào)整。通過(guò)生意參謀的訪客分析，對(duì)店鋪近30天的訪客進(jìn)行分析、統(tǒng)計(jì)，獲取店鋪訪問(wèn)量高的省份以及對(duì)應(yīng)的轉(zhuǎn)化率。

然后再結(jié)合淘寶指數(shù)與生e經(jīng)等其他工具，逐步調(diào)節(jié)賬戶計(jì)劃的地域的投放。而在dmp的選擇上，我們除了維持原本的提流的方向，重點(diǎn)以老客戶的召回和人群畫(huà)像為主，對(duì)于之前投放的標(biāo)簽的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，根據(jù)分析的結(jié)果對(duì)流量引入進(jìn)行重新分配。

3、維穩(wěn)

目前的店鋪還是處于高速提流的階段，所以在流量下滑之后，我們需要進(jìn)入維穩(wěn)的階段，到了行業(yè)下滑的時(shí)期，我們需要將流量重點(diǎn)凝聚于老客戶，而逐步的控制鉆展的引流，穩(wěn)定店鋪流量，為下一階段“溫泉泳衣”做準(zhǔn)備。

三、直通車(chē)策略

1.預(yù)熱引流

泳衣的類(lèi)目的產(chǎn)品是比較多的，且類(lèi)目競(jìng)爭(zhēng)性是比較強(qiáng)的，店鋪的產(chǎn)品主打保守型的泳衣，也具有一定的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，所以前期的引流，分為2個(gè)步驟。

(1)平行測(cè)試

將店鋪里面的產(chǎn)品挑選適合的款式，進(jìn)行平行測(cè)試，主要的目的是在相同的條件下，測(cè)試哪些產(chǎn)品的流量以及效果是比較好的。而這個(gè)過(guò)程中，重點(diǎn)的就是關(guān)注各款寶貝的率、收藏量。

(2)重點(diǎn)提流

通過(guò)第一步驟的測(cè)試，可以將整個(gè)賬戶的寶貝進(jìn)行了劃分，分為3個(gè)梯隊(duì)，第一梯隊(duì)的產(chǎn)品是比較有潛力的寶貝，流量的引入需要比較大，往爆款的方向進(jìn)行打造。而第二梯隊(duì)就是次潛力寶貝，是對(duì)第一梯隊(duì)的補(bǔ)充，第二梯隊(duì)的引流不能對(duì)第一梯隊(duì)產(chǎn)生影響，一旦第一梯隊(duì)的產(chǎn)品的效果出現(xiàn)問(wèn)題，第二梯隊(duì)的產(chǎn)品需要及時(shí)去替換。第三梯隊(duì)重點(diǎn)做接下來(lái)的上新產(chǎn)品的推廣。通過(guò)兩個(gè)階段的流量測(cè)試，整個(gè)賬戶的梯隊(duì)是比較明顯的形成，流量的分布也是按照梯度進(jìn)行分布。

2.結(jié)合轉(zhuǎn)化提流

在預(yù)熱提流的階段，產(chǎn)品進(jìn)行流量的鋪墊后，整體的潛力已經(jīng)激發(fā)。而對(duì)于重點(diǎn)爆款產(chǎn)品，需要開(kāi)始注意流量的引入以及轉(zhuǎn)化情況。在流量的引入上，并不一定大詞的轉(zhuǎn)化就是差的，流量一旦引入適合，是可以有比較好的效果的，產(chǎn)品的爆款打造，需要的就是大流量的沖擊，因此大詞熱詞的引流是具有重要意義的，我們根據(jù)關(guān)鍵詞的引流效果，挑選效果較好的大詞進(jìn)行重點(diǎn)的培養(yǎng)，以及挑選與寶貝屬性貼切的熱搜精準(zhǔn)詞重點(diǎn)提流，將寶貝的流量持續(xù)的提升。 因此，寶貝通過(guò)流量的調(diào)整之后，轉(zhuǎn)化持續(xù)的上升，而流量也有進(jìn)一步的提升。

3.穩(wěn)定流量

到了8月末，整個(gè)泳衣類(lèi)目出現(xiàn)下滑后，需要穩(wěn)定整個(gè)直通車(chē)的流量和轉(zhuǎn)化的穩(wěn)定性。

(1)關(guān)鍵詞的調(diào)整流量下滑，大詞的下滑是比較明顯的，對(duì)整款寶貝以及店鋪都有相應(yīng)的影響，因此大詞的流量的調(diào)整需要注意，重點(diǎn)針對(duì)轉(zhuǎn)化效果差的詞進(jìn)行降流調(diào)整，而對(duì)于一些轉(zhuǎn)化好的長(zhǎng)尾精準(zhǔn)詞持續(xù)性的進(jìn)行拉高培養(yǎng)，避免流量過(guò)于震蕩。

(2)人群搜索旺季的人群搜索和穩(wěn)定期的人群搜索是不一樣的，對(duì)于穩(wěn)定期的人群搜索，標(biāo)簽的調(diào)整需要比較針對(duì)性。對(duì)于已經(jīng)加購(gòu)或者意向比較強(qiáng)烈的客戶，現(xiàn)在是穩(wěn)定成交的比較后時(shí)機(jī)，在該類(lèi)型的人群上需要加大流量進(jìn)行調(diào)整，而對(duì)于比較廣泛性的標(biāo)簽，需要結(jié)合轉(zhuǎn)化的情況進(jìn)行流量的降低。

(3)地域的調(diào)整對(duì)于夏款和冬款的交替，此時(shí)“溫泉泳衣”未真正上市前，一些北方區(qū)域可以根據(jù)流量以及轉(zhuǎn)化的變化情況，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，而當(dāng)新款上市進(jìn)行預(yù)熱，需要另開(kāi)計(jì)劃推廣，并注意北方地區(qū)的投放。

【效果展示】

一、店鋪成長(zhǎng)

二、鉆展效果

從鉆展的整體數(shù)據(jù)上看，鉆展的回報(bào)率還是比較高的，且整體的成本也是比較低的，鉆展的率高，前期為整個(gè)賬戶的流量鋪墊提供了非常大的動(dòng)力。

從鉆展的量、率以及單價(jià)上看，鉆展的流量是平穩(wěn)的上升，而率也是快速的提高，尤其是要7月份，整體的鉆展的率是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于5/6月份，而單價(jià)也是有比較大的幅度下滑，總體的成本控制在1元以下。

而鉆展的流量提升，我們也重點(diǎn)關(guān)注鉆展帶來(lái)的效果，從鉆展帶來(lái)的訂單上看，從5月份到7月份就是一個(gè)明顯的上升趨勢(shì)，而到年中大促后是有出現(xiàn)小幅度下滑，是受到活動(dòng)的影響。而總體的回報(bào)率是有出現(xiàn)明顯的上升，從原本的1點(diǎn)多提升到2點(diǎn)多，對(duì)于店鋪的投產(chǎn)比也是有一定的提升。

三、直通車(chē)效果

1、總體效果：

量：

ppc：

總成交金額：

roi：

從直通車(chē)的總體數(shù)據(jù)上看，直通車(chē)引入流量是有比較大幅度的上升，而流量的提升，并不會(huì)帶來(lái)成本的提高，整個(gè)賬戶的ppc是出現(xiàn)大幅度的下滑。而整個(gè)直通車(chē)的成交金額是出現(xiàn)高速的提升，而roi也跟隨著幅度提升，從原本的1左右逐步提升到了2左右。

六月份：

七月份：

三個(gè)月的數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，roi是出現(xiàn)大幅度的提升，7月份對(duì)比5月份，總體roi是提升了79.63%，流量上升超過(guò)一半，而總體的ppc是下降了一半。而成交筆數(shù)提升了137.4%!而這個(gè)數(shù)據(jù)，仍然在繼續(xù)上升!

【總結(jié)】根據(jù)自己類(lèi)目對(duì)應(yīng)的行業(yè)的發(fā)展，以及更好的運(yùn)用引流工具，別人的淡季，也是我們的旺季!“泳”闖淡季，“衣”擊中的!讓泳衣在旺季更加耀眼的發(fā)展吧!

淘寶淡季怎么辦？學(xué)好上面幾招讓你勇闖淡季，希望對(duì)大家有所幫助。

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