爆款選品之如何做好競(jìng)品分析
2022-06-24 | 11:58 | 發(fā)布在分類 / 課程介紹 | 閱讀:105
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本文從正在運(yùn)營(yíng)的童裝店鋪入手,來(lái)聊聊如何通過大數(shù)據(jù)分析并打造童褲爆款,同時(shí),在推廣階段運(yùn)用好老客戶和直通車鉆展。
一、競(jìng)品分析要找準(zhǔn)3個(gè)核心點(diǎn)
說到競(jìng)品數(shù)據(jù)分析,其實(shí)包含的點(diǎn)有很多,客單價(jià)、產(chǎn)品屬性、流量構(gòu)成、購(gòu)買人群、轉(zhuǎn)化率、產(chǎn)品評(píng)分及評(píng)價(jià)、產(chǎn)品優(yōu)惠折扣等,都是要去關(guān)注的要素。如果把以上內(nèi)容全部研究分析透測(cè),那就等于走到了爆款前面。
當(dāng)然有人會(huì)問,分析競(jìng)品數(shù)據(jù)難道要這么復(fù)雜這么麻煩嗎?雖然需要分析這么多數(shù)據(jù),不過也有先后主次之分,核心從客單價(jià)、流量構(gòu)成、產(chǎn)品評(píng)價(jià)優(yōu)先著手分析。
價(jià)格高買的人少轉(zhuǎn)化就差,價(jià)格低轉(zhuǎn)化解決了可是一不小心就要虧本,如何定位好一個(gè)價(jià)格也至關(guān)重要。流量構(gòu)成,流量低是很多商家一直非常頭疼的問題,流量構(gòu)成其實(shí)就是產(chǎn)品的吸客能力,能吸引多少的買家也考驗(yàn)了一個(gè)店鋪的流量運(yùn)作能力。評(píng)分評(píng)價(jià),這點(diǎn)常常被大家忽略,如今的淘寶已不是3年前的淘寶,如今的買家已不是當(dāng)年的買家,雖然產(chǎn)品還是一樣摸不到(購(gòu)買前),但是店鋪dsr、好/差評(píng)、評(píng)分、追加評(píng)價(jià)等都考驗(yàn)著店鋪產(chǎn)品的性能,同時(shí)買家也越來(lái)越看重這一塊。
分析完核心3個(gè)要素之后,找出需要做競(jìng)品分析的子類目產(chǎn)品,對(duì)比同行平均值,計(jì)算近一個(gè)月或往年4、5、6月份客單價(jià)均值,通過數(shù)據(jù)表格分析數(shù)該子類目產(chǎn)品的行業(yè)均價(jià)73.14元,故如果客單價(jià)定在69或65元(綜合考慮成本范圍,例:成本是60元的褲子,定價(jià)65或69是相對(duì)比較危險(xiǎn)的,要求運(yùn)營(yíng)能力要很強(qiáng)),則相對(duì)來(lái)說是一個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格,利潤(rùn)可以,而且也可以達(dá)到行業(yè)的均值的轉(zhuǎn)化率(前提是產(chǎn)品大眾款本身沒有問題)。
如果定價(jià)上已經(jīng)確定,就在產(chǎn)品屬性上再做一個(gè)分析,搜索該產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞就可以確定該產(chǎn)品的屬性核心點(diǎn),放在童褲這個(gè)產(chǎn)品上就是褲型或身高。
其中褲型(長(zhǎng)褲、短褲、七分褲、五分褲、九分褲)對(duì)于產(chǎn)品周期來(lái)說也覺得了該產(chǎn)品的售賣時(shí)長(zhǎng),對(duì)于產(chǎn)品的推廣周期上做一個(gè)預(yù)判。因此可以通過生意經(jīng)計(jì)算出哪種褲型的推廣力度或時(shí)長(zhǎng)。
分析2015年褲子屬性成交量分布情況,6月和7月短褲成交量、銷售額均高于其他褲型,進(jìn)入8月和9月之后短褲成交量及銷售額進(jìn)入下滑模式,而分析高質(zhì)寶貝數(shù)(優(yōu)質(zhì)競(jìng)品),短褲在7月及8月也具備一定的售賣比例,相比其他褲型在這兩個(gè)月中仍然具有一定的銷售比例。(用黃色底色備注褲型-七分褲為本店另一主打褲型作為對(duì)比數(shù)據(jù)呈現(xiàn)),同時(shí)為了讓自己的產(chǎn)品推廣起來(lái)更加順暢,則可以選擇七分褲在該時(shí)間節(jié)點(diǎn)主推(在時(shí)間和高質(zhì)寶貝數(shù)種較有優(yōu)勢(shì))。
二、老客戶和直通車階段性關(guān)鍵點(diǎn)都要抓
對(duì)產(chǎn)品做完市場(chǎng)調(diào)研后,就要做一個(gè)單品推廣測(cè)試。產(chǎn)品是賣給需要的客戶,所以產(chǎn)品到底好不好不是老板說了算,也不是運(yùn)營(yíng)說了算,更不是高冷的美工說了算,是由買家來(lái)決定的,所以前期的測(cè)試也相當(dāng)重要,比較直接比較有效方式就是通過老客戶,有過信任購(gòu)買的客戶對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量已經(jīng)有所了解,現(xiàn)在只需要對(duì)產(chǎn)品的款式做一個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)就可以,是否是他們想要的產(chǎn)品。對(duì)老客戶做產(chǎn)品售賣,一方面先根據(jù)產(chǎn)品回購(gòu)周期來(lái)定義老客戶,另一方面給予一個(gè)“十足”優(yōu)惠價(jià)格,而上新的產(chǎn)品有了老客戶的體驗(yàn)和證實(shí),再次佐證產(chǎn)品的潛力。
當(dāng)然除了老客戶的支持外,店鋪必要的推廣測(cè)試也是需要的,直通車就是比較直接的方式,其實(shí)測(cè)試產(chǎn)品階段重要的是流量的獲取,至于要不要關(guān)鍵詞質(zhì)量分10分9分這些不是目前比較重要的,產(chǎn)品收藏、加購(gòu)有沒有再增加才是這個(gè)時(shí)期的關(guān)鍵點(diǎn)。通過近1周的測(cè)試就可以得到有用的數(shù)據(jù),量在增加的同時(shí)保持了ppc不增加并逐步降低,同時(shí)收藏和購(gòu)物車再逐步上升。
產(chǎn)品量在增加
收藏寶貝數(shù)在增加
加購(gòu)物車數(shù)在增加
ppc在逐步降低
有了以上的數(shù)據(jù)反饋,難道還不要再加緊腳步往前沖嗎?直通車加大力度,智鉆一同推廣,加大流量引入。
事實(shí)上,有了前期這些布局之后,后續(xù)可以通過店鋪聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷來(lái)引爆銷量,通過店內(nèi)促銷活動(dòng)、推廣聯(lián)動(dòng)等一系列手段可以讓店鋪流量直飛,比較終打造出爆款,但是前期要做好充分的數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)。
淘寶如何選品?小編提醒,想要選出爆款,做好競(jìng)品分析是關(guān)鍵!
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