淘寶尋找買(mǎi)家之了解買(mǎi)家

在淘寶網(wǎng)能否把店開(kāi)好，關(guān)鍵看賣(mài)家的營(yíng)銷(xiāo)能力。如何挖掘更多潛在客戶(hù)，如何讓走馬觀花的買(mǎi)家在自己的店鋪駐足，并促使其成交，是每位賣(mài)家都必須要學(xué)的基本功。

無(wú)論是商家、店鋪還是廣告，只有被買(mǎi)家看到才有價(jià)值，先吸引買(mǎi)家的注意力，激發(fā)其內(nèi)心的購(gòu)買(mǎi)欲望，進(jìn)而促使其產(chǎn)生下單的行為。

1了解買(mǎi)家的類(lèi)型

在與顧客的交流過(guò)程中，賣(mài)家有必要去了解不同顧客的購(gòu)物心理，這樣能夠做到更有針對(duì)性地解答來(lái)自不同類(lèi)型顧客的各種問(wèn)題。

（1）糾纏型。這類(lèi)買(mǎi)家比較關(guān)注商品細(xì)節(jié)，通常從購(gòu)買(mǎi)商品開(kāi)始，便一直反復(fù)詢(xún)問(wèn)各種問(wèn)題。有些買(mǎi)家即使購(gòu)買(mǎi)商品后，也會(huì)提出許多疑問(wèn)。

賣(mài)家在面對(duì)這類(lèi)買(mǎi)家時(shí)，如果買(mǎi)家尚未下單，為了做成生意，那么就有必要認(rèn)真對(duì)買(mǎi)家的所有問(wèn)題進(jìn)行說(shuō)明；如果買(mǎi)家已經(jīng)下單，對(duì)于有必要說(shuō)明的給予回答，對(duì)于糾纏性問(wèn)題，則可以有選擇地進(jìn)行忽略。一個(gè)好的解決方法就是，不必在買(mǎi)家每提出一個(gè)問(wèn)題后馬上回答而是等買(mǎi)家提出一大堆問(wèn)題后一次性回答。畢竟你要面對(duì)更多的買(mǎi)家，而不能讓一個(gè)買(mǎi)家占用太多時(shí)間。

（2）顧慮型。這類(lèi)顧客通常具有明確的購(gòu)買(mǎi)意向，對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物存在一定的顧慮。顧客的顧慮通常包含兩種含義：一是獲取安全，二是避免不安全。

應(yīng)對(duì)這類(lèi)買(mǎi)家時(shí)，如果對(duì)自己的商品有信心，那么可以給予良好的保證。如果是代銷(xiāo)商品或其他，那么應(yīng)當(dāng)說(shuō)明商品的優(yōu)劣，讓買(mǎi)家自行考慮是否決定購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于網(wǎng)店來(lái)說(shuō)，避免一個(gè)差評(píng)遠(yuǎn)比一次生意的利潤(rùn)重要。

（3）砍價(jià)型。網(wǎng)上交易與現(xiàn)實(shí)交易一樣，當(dāng)買(mǎi)家準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)商品前，絕大多數(shù)買(mǎi)家都會(huì)和賣(mài)家講價(jià)，這屬于正常情況。

賣(mài)家在應(yīng)對(duì)這類(lèi)買(mǎi)家時(shí)，可以根據(jù)實(shí)際情況決定是否給予一定折扣。一些買(mǎi)家只是習(xí)慣性地講價(jià)，無(wú)論成功與否都會(huì)購(gòu)買(mǎi)，但有些買(mǎi)家則是只有講價(jià)成功才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。賣(mài)家在靈活判斷的同時(shí)，需要結(jié)合商品本身的利潤(rùn)來(lái)選擇。有時(shí)買(mǎi)家的講價(jià)幅度非常大，對(duì)于這類(lèi)買(mǎi)家應(yīng)盡量給予合理的解釋?zhuān)部梢赃m當(dāng)給予一定的降價(jià)空間。但如果買(mǎi)家堅(jiān)持不合理的講價(jià)，那么只有放棄這類(lèi)買(mǎi)家了。

（4）拍下不買(mǎi)型。即買(mǎi)家在拍下商品卻不付款。通常將這類(lèi)買(mǎi)家分為兩類(lèi)，一類(lèi)是具有購(gòu)買(mǎi)意向，但不熟悉購(gòu)買(mǎi)流程的，此時(shí)你可以聯(lián)系買(mǎi)家并逐步引導(dǎo)其付款；另一類(lèi)是舉棋不定的，即拍下后又產(chǎn)生反悔心理或者無(wú)意拍下，對(duì)于這類(lèi)買(mǎi)家，當(dāng)你確定其不會(huì)購(gòu)買(mǎi)時(shí)就沒(méi)必要進(jìn)一步溝通。

（5）虛張聲勢(shì)型。目前在網(wǎng)上交易中，也有很多比較精明的買(mǎi)家，他們通常不會(huì)直接講價(jià)，而是婉轉(zhuǎn)地向賣(mài)家透露自己以后可能會(huì)多次或批量購(gòu)買(mǎi)的意向，讓賣(mài)家覺(jué)得抓住了一個(gè)較大的買(mǎi)家，從而主動(dòng)降價(jià)以給予較大的優(yōu)惠。

在網(wǎng)上交易中，大宗購(gòu)買(mǎi)的顧客并不是沒(méi)有，但是非常少，賣(mài)家就非常有必要對(duì)這類(lèi)顧客進(jìn)行分析，避免主動(dòng)掉進(jìn)顧客的陷阱中。（6）路過(guò)型。這類(lèi)顧客可能并不是要購(gòu)買(mǎi)店鋪中的商品，而是探聽(tīng)商品的價(jià)格信息以相互對(duì)比。

（7）觀望型。觀望型買(mǎi)家在網(wǎng)上交易中也是會(huì)經(jīng)常遇到的，這類(lèi)買(mǎi)家在店鋪中看中某件商品后，通常會(huì)就商品問(wèn)題咨詢(xún)賣(mài)家，但又不會(huì)產(chǎn)生明確的購(gòu)買(mǎi)意向。

通常來(lái)說(shuō)，這類(lèi)買(mǎi)家本身就猶豫是否需要購(gòu)買(mǎi)該商品，賣(mài)家此時(shí)可以對(duì)買(mǎi)家"透露"商品所剩不多，優(yōu)惠將要結(jié)束等信息，讓買(mǎi)家產(chǎn)生"錯(cuò)過(guò)就沒(méi)有"的心理，從而下決心購(gòu)買(mǎi)。

上面分析的只是常見(jiàn)的買(mǎi)家類(lèi)型，而廣大淘寶賣(mài)家在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中可能會(huì)碰到形形色色的顧客，這就需要對(duì)癥下藥，靈活地應(yīng)對(duì)各類(lèi)買(mǎi)家。

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