千人千面下店鋪健康的爆款群如何打造

最近和朋友聊天中無意說到了做店鋪爆款，就讓我想到了以前做爆款時的光景：

1、從原來的用低價的產(chǎn)品去沖量，到換上自己要賣的高價產(chǎn)品做爆款；

2、再到后來的用淘寶客短期沖銷量，然后利用淘寶對銷量的權(quán)重沖擊更高的排名，去做爆款；

3、再到后來的利用直通車測好圖片和產(chǎn)品之后，短期大量的預(yù)算投入帶動單品自然搜索的暴增做爆款；

4、最后就是隨著越來越多的賣家進入淘寶，并且爆款的產(chǎn)品為了追求利潤，出現(xiàn)質(zhì)量下滑，造成了客戶對淘寶的誤解。

與此同時其他購物平臺的興起，也對淘寶造成了沖擊，所以淘寶為了更好的留住客戶就提出了千人千面和去產(chǎn)品爆款化鼓勵做小而美的店鋪。當(dāng)時好多賣家覺得淘寶不可能去爆款，還是在我行我素的利用各種方法去做爆款，包括后面出現(xiàn)的黑搜、白搜、魔搜等，都是為了做爆款而產(chǎn)生的，但是慢慢的大家發(fā)現(xiàn)不管用什么辦法做出來的爆款，存活的時間沒有原來長了，很容易被新的產(chǎn)品擠下來，投進去的錢還沒回本這個產(chǎn)品就不行了，還有的就算能回本每天也是小心翼翼的生怕這個產(chǎn)品不行，最后導(dǎo)致店鋪權(quán)重下降，所以針對這個情況有的人就發(fā)明了店鋪爆款群的做法，這樣既可以讓店鋪一直處于迅猛的增長，也不用擔(dān)心一個產(chǎn)品不行了而影響店鋪，因為一個產(chǎn)品不行了還有別的產(chǎn)品在支撐著，所以這樣的店鋪和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)才是正常并且符合現(xiàn)在的淘寶的，那么店鋪爆款群到底要怎么做呢？

在開始說怎么做爆款群之前先說一下什么是爆款群：所謂的“爆款群”，并不是我們通常理解的那種店鋪里面都是大爆款，也就是那種動輒好幾萬訪客的單品，而是那種有一個或者兩個一級爆款帶著幾個二級和三級爆款的店鋪，當(dāng)一級爆款開始衰退的時候后面的二級爆款可以快速頂上，這就要求我們在做店鋪之前把產(chǎn)品規(guī)劃做好，讓店鋪里面的產(chǎn)品可以功能互補或者對應(yīng)的人群相似，而不是之前的那種每個產(chǎn)品都是一個個體沒有聯(lián)系或者聯(lián)系很少，下面就說一下怎么通過店鋪規(guī)劃去做爆款群。

所謂的“功能互補”就是說兩款產(chǎn)品都是同一種人需要的并且兩種產(chǎn)品的功能不一樣。舉個例子來說就是：比如說我是一個賣廚房用品的賣家，然后我店鋪里面其中一款菜刀賣爆了，這個時候我要做的并不是看著菜刀好賣再去開發(fā)一款菜刀出來，這樣不僅會造成前一個爆款流量的浪費，而且還會造成自己給自己競爭造成兩個產(chǎn)品都做不起來的情況，這個時候正確的做法是找一款買菜刀的人會用到的產(chǎn)品，比如說案板、磨刀石、菜刀架等，然后去用這個產(chǎn)品和菜刀做關(guān)聯(lián)營銷，這樣不光可以用菜刀的流量帶動下一個爆款，而且無形中還能帶動菜刀的轉(zhuǎn)化率，這樣當(dāng)?shù)诙€產(chǎn)品做起來之后也可以用上面的方法去做第三個、第四個、第五個產(chǎn)品等。        

              

圖1【圖片來自淘寶網(wǎng)，僅供參考】

這就是做爆款群的第一個要點，利用產(chǎn)品的功能互補這個特性，讓第一個爆款的流量去帶動后面產(chǎn)品的流量，這樣我們只需要對第一個產(chǎn)品進行大力的投入就可以了，后面的產(chǎn)品由于前一個產(chǎn)品的帶動就不用那么大的投入了，這就要求我們在確定第一個爆款的時候一定要對后面的產(chǎn)品進行規(guī)劃，這個方法比較適用于回購率不是很高并且是標(biāo)品的類目，那么回購率高的非標(biāo)品要怎么做呢？這就要用到我們說的另一個方法了也就是對應(yīng)的人群相似，所謂的人群相似就是說當(dāng)我做起來一個爆款之后，我的第二個產(chǎn)品要有第一個產(chǎn)品的特性，但是也要有第一個產(chǎn)品所沒有的特性。這個也通過一個舉例來說明，假如說我是一個做鞋子的賣家，在秋季的時候推出了一款馬丁鞋爆款，按照上面說的功能互補我應(yīng)該去推一款褲子或者外套了，因為買鞋子的人一定會買褲子等衣服的，理論上是對的但是實際在做的的時候卻行不通了，因為你不知道這個客戶喜歡什么類型、價位、材質(zhì)的褲子，貿(mào)然去強行做營銷不光帶動不了第二個產(chǎn)品的開發(fā)，也許還會影響第一個產(chǎn)品。

圖2【圖片來自淘寶網(wǎng)，僅供參考】

那么正確的做法是什么呢？

這個時候我們就要去研究這部分人群特性和流失了之后到別的店鋪買了什么，通過研究發(fā)現(xiàn)這部分人都是沖著馬丁鞋來的，到別人家購買的也是馬丁鞋，而沒有在我們家產(chǎn)生購買的原因就是我們做的是中幫的馬丁鞋，而流失的人買的是高幫或者低幫的馬丁鞋，這個時候我們就要針對這個現(xiàn)象去開發(fā)出低幫和高幫的馬丁鞋，然后用海報在爆款的頁面上對這兩個產(chǎn)品進行展示，讓那部分流失的客戶產(chǎn)生購買行為。同理當(dāng)這兩款產(chǎn)品起來之后也會有中幫的流失，這個時候也可以用海報把流量導(dǎo)入中幫的產(chǎn)品里面。

這個思路的重點就是流失的那部分客戶，只要我們把流失的這部分客戶進行研究，弄明白進店和流失的原因然后針對客戶特性去開發(fā)產(chǎn)品就可以了，當(dāng)然了我們能挽救的也是大流量中的一部分而已，不可能流失的流量都能挽救的。

上面這兩個就是做爆款群最重要的思路了，只要弄明白這兩個思路做爆款群就簡單很多了。細(xì)心的朋友應(yīng)該能看出來這兩個思路的核心是產(chǎn)品和客戶，只有對我們所經(jīng)營的產(chǎn)品特別的了解才能知道產(chǎn)品的特性和不足進行取長補短，另一個就是只有細(xì)心的去研究、了解、服務(wù)我們的客戶才會知道客戶真正需要的是什么。這也是淘寶一直在宣傳的宗旨服務(wù)和產(chǎn)品，所以不要總想著用什么偏門快速的方法去做店鋪了，靜下心來好好的去做店鋪你會發(fā)現(xiàn)淘寶原來一點也不難。

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