淘寶案例分享：三只松鼠的營(yíng)銷如何讓你買單

就當(dāng)下而言，開(kāi)網(wǎng)店是符合潮流趨勢(shì)，用北京話說(shuō)這叫“映景兒”！且不說(shuō)你有沒(méi)有團(tuán)隊(duì)？有沒(méi)有定位？能不能賺到錢？如何賺錢？只要你不跟著趨勢(shì)走，那就是被排擠，被稱之為“后知后覺(jué)”一族！“風(fēng)口”打開(kāi)時(shí)，大家都不約而同，蜂擁般的涌了進(jìn)來(lái)，希望在電商這個(gè)大平臺(tái)上分得一杯羹！熱火朝天的景象下面，也有成千上萬(wàn)的網(wǎng)店做了“炮灰”，大家才發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題：不是你把網(wǎng)店開(kāi)起來(lái)了，就可以有轉(zhuǎn)化，不是流量來(lái)了，產(chǎn)品就能成交！影響轉(zhuǎn)化率的因素有很多種，比如：你的產(chǎn)品定位、你的推廣投放、你的主圖是否吸引、你的詳情頁(yè)是否有邏輯、你的正面評(píng)價(jià)多不多、大家問(wèn)等等信息都會(huì)干擾買家的購(gòu)買思路。人家賣的好，絕對(duì)有人家的道理。你賣不好，絕對(duì)有你的問(wèn)題。就怕自己不知道問(wèn)題出在哪里，那就麻煩了！想要提升自己，就要做到“多看”“多學(xué)”、“多聽(tīng)”！

今天為大家分析的就是“多看”！看什么？看人家是怎么做的？我們可以從“營(yíng)銷邏輯”為出發(fā)點(diǎn)來(lái)幫助大家，挖掘成功店鋪的優(yōu)勢(shì)，并結(jié)合自己的產(chǎn)品，做出屬于自己的“營(yíng)銷理念”！

今天分析的案例是：食品類的，吃貨們基本都知道，且都吃過(guò)它家的小吃。

圖1（圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

它家的零食品類有9種，如圖2。雖說(shuō)品種多，且不是每一款都是主推款。但每款都有銷量，屬于一個(gè)良性發(fā)展的銷售鏈。 

圖2（圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

能做到良性發(fā)展絕對(duì)不是偶然，而是背后的“營(yíng)銷邏輯”起了很大的作用，它是如何通過(guò)營(yíng)銷手段將產(chǎn)品一步一步的走到顧客的心里，一步一步的暗示顧客可以放心購(gòu)買呢？學(xué)問(wèn)全部都在詳情頁(yè)里，大家來(lái)看看：因?yàn)樵斍轫?yè)比較長(zhǎng)，我們一頁(yè)一頁(yè)的來(lái)分析。

圖3（圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

圖3告知我們的是銷售量“杠杠的”好沒(méi)得說(shuō)，好到?jīng)]朋友。同時(shí)配上當(dāng)下的熱詞“約嗎”，雖然它的用的是“約啦”但性質(zhì)意思是一樣的

圖4（圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

圖4告知我們是福利周，有活動(dòng)，你點(diǎn)擊“主人么么噠還有更多福利喲”就會(huì)跳轉(zhuǎn)到他自己店鋪所謂的聚劃算活動(dòng)頁(yè)面，暗示我們現(xiàn)在購(gòu)買有“優(yōu)惠”！其次暗示大家“平臺(tái)聚劃算”的活動(dòng)和“我家店鋪聚劃算”的活動(dòng)是一樣的，你不用跑來(lái)跑去的做對(duì)比，其實(shí)就是想增加顧客的訪問(wèn)深度，又降低跳失率。

圖5（圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

如圖5在我看來(lái)它用“大冒險(xiǎn)”言外之意，是在故意挑釁顧客，這么好吃的東東，你又是個(gè)吃貨，你敢不敢嘗試？敢不敢冒個(gè)“險(xiǎn)”？將這款好吃的零食“拿下”？這里其實(shí)是從另外一個(gè)角度創(chuàng)造了顧客的需求，你沒(méi)有需求，我來(lái)給你創(chuàng)造！接下來(lái)的就是你自己思考，要不要買了。為了讓顧客能產(chǎn)生購(gòu)買的欲望它家又做了這些動(dòng)作。

圖6（圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

圖6重點(diǎn)只用幾個(gè)字來(lái)描述了產(chǎn)品入口后的感覺(jué)，“勁道”這個(gè)詞符合當(dāng)下年輕人的口味風(fēng)格，牙齒好要吃就吃有嚼勁的，有嚼勁才過(guò)癮。而這張圖就想激活年輕人的“口感偏好”。

東西沒(méi)吃到，你說(shuō)口感好有嚼勁，我就吃嗎？我憑什么相信你？問(wèn)的好?。?！就這個(gè)話題，人家又給出了下面的圖。

圖7（圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

如圖7，三個(gè)“黃色圈圈”圈起來(lái)的字說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：“好肉”才能做出“好吃“”，且味美“色香”的好零食。這里最吸引我的是背后的營(yíng)銷策劃者，采用“自黑”的方式告知大家他很“挑剔”，這里用了一個(gè)“賤”字。“賤”一般都是大家茶余飯后八卦別人時(shí)用的一個(gè)字，很少有人把貶義的不好的詞匯用在自己身上?？梢钥闯觯澈蟮臓I(yíng)銷策劃者既然敢用，就說(shuō)明內(nèi)心足夠強(qiáng)大，其次就是引用生活中膾炙人口熱詞。雖說(shuō)“賤”不是網(wǎng)絡(luò)熱詞，但它是“生活熱詞”，如此生活化的說(shuō)法，固然會(huì)吸引一批粉絲，且讓粉絲感覺(jué)這個(gè)店鋪很接地氣，一點(diǎn)都不高傲。

圖8（圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

圖8 ，又從工藝、美味、營(yíng)養(yǎng)角度還闡述產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，最后還采用“不是***，就不是好**”的方式：“不流口水的零食就不是好牛板筋”的話術(shù)，來(lái)吸引同樣喜歡該種表達(dá)方式的粉絲們，產(chǎn)生思想上的共鳴。已經(jīng)說(shuō)到這份上了，是不是就可以成交了？

NO！NO！NO！著急的是你，你以為自己只要努力就會(huì)有收獲，只要自己用心做店鋪就有轉(zhuǎn)化？好多人前期做店就是這個(gè)想法，干啥都著急？就像網(wǎng)購(gòu)，今天買了，就希望明天能收到貨，難不成今天結(jié)婚，明天就能生娃？生個(gè)娃還需要十月懷胎呢！上面的動(dòng)作依然還是不能完全打動(dòng)顧客，如何走心？接著往下看。

圖9（圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

產(chǎn)品好，不僅是體現(xiàn)在好吃，好材料，圖9又從供應(yīng)鏈等角度，告知大家，人家有很好的種植基地，且是“全球”種植，不僅僅是國(guó)內(nèi)，更不是大陸哦。滿足國(guó)人對(duì)外國(guó)產(chǎn)品的渴望，再此同時(shí)說(shuō)明自己是“高標(biāo)準(zhǔn)工廠”，在配送方面也非常迅速，如果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題客戶是24小時(shí)在線的。

每次看它家的圖，都能有所收獲，這張圖最大的感觸是：圖的右下端有個(gè)“超高好評(píng)價(jià)”，而圖的左下端寫(xiě)著“五心認(rèn)證”，大家看著是否眼熟？和日常說(shuō)的“五星好評(píng)”很類似吧？只是把此“星”換彼“心”，音同字不同罷了，體現(xiàn)了在做詳情頁(yè)時(shí)要符合“首尾相應(yīng)”的概念，不得不佩服它家的營(yíng)銷策劃者，在每一張圖上下的功夫，在我看來(lái)人家的工資月入過(guò)幾萬(wàn)，都是再正常不過(guò)的。如此用心對(duì)待顧客，挖掘顧客的需求，你說(shuō)店鋪轉(zhuǎn)化率能不上嗎？

上面說(shuō)的是店家的“五心認(rèn)證”這個(gè)環(huán)節(jié)，為了更好的增加顧客的購(gòu)買體驗(yàn)，營(yíng)銷策劃者把這些“五心”環(huán)節(jié)放大了給大家看：這“五心”分別是放心、省心、開(kāi)心、舒心、安心；

就我而言：我在文章中把當(dāng)下最熱門的話題“網(wǎng)紅心”展開(kāi)了講，替換了“開(kāi)心”，目的就是讓大家在閱讀時(shí)能激發(fā)更多的營(yíng)銷靈感。來(lái)，咱看看松鼠家的五心“長(zhǎng)啥樣”？

第一顆“心”：放心

圖10（圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

點(diǎn)1：大家愛(ài)買“國(guó)外貨”

為了體現(xiàn)這個(gè)點(diǎn)：內(nèi)容以品牌大，全球種植為基礎(chǔ)，圖片中特意加入了世界地圖，文案中：“松鼠契約種植地遍布全球”，其中為了突出主題：還特意把“遍布全球”進(jìn)行了“加粗”，大家可以看下我框柱的地方。

點(diǎn)2：“少數(shù)民族”也是“一奶同胞”，我們是一家人；

點(diǎn)3：通過(guò)“老人”說(shuō)情懷；

怎么理解這句話？

圖10里有一張和老人家握手的照片，那這里的照片信息是要告知消費(fèi)者什么呢？

1、少數(shù)民族：我怎么知道對(duì)方就是少數(shù)民族呢？

大家看圖中右邊第二位老人，對(duì)方應(yīng)該是回族，源于老人家?guī)У?ldquo;帽子”，一看就是少數(shù)民族的帽子，漢人是不帶這樣的帽子的。“少數(shù)民族”體現(xiàn)了“天下一家親”不分民族，不分你我，更能體現(xiàn)出“和為貴”背后想闡述的是這家店鋪的“愛(ài)心”！那這么有情懷有愛(ài)的店鋪你要不要收藏？

2、老人：

從老人這里可以延伸出很多話題：比如：老人是種地高手，種了一輩子地，是最會(huì)種地的人，所以地里能產(chǎn)出“好果實(shí)”，而這些果就是原產(chǎn)地的果，就是顧客吃的果。

那這么好的果，你要不要嘗嘗，要不要加購(gòu)物車？

同時(shí)圖1 右下角部分：“分外挑剔”言外之意就是向你傳達(dá)：質(zhì)檢嚴(yán)格。把壞果或者質(zhì)量問(wèn)題降到最低。

第二顆“心”：安心

圖11（圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

點(diǎn)4：衛(wèi)生、干凈，消費(fèi)者可以放心的吃。

圖2想向消費(fèi)者表達(dá)的是“高標(biāo)準(zhǔn)的大型工廠”超一流的流水作業(yè)，加工設(shè)備都是國(guó)內(nèi)先進(jìn)設(shè)備。每一位食品加工者都進(jìn)行消毒，全身武裝并配備口罩。就是想體現(xiàn)產(chǎn)品在加工過(guò)程中“衛(wèi)生、干凈”，消費(fèi)者可以放心的吃！

第三顆“心”：省心

圖12（圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

點(diǎn)5：時(shí)效性好的讓你歡喜

圖12告知顧客 的信息是：90%地區(qū)，次日到達(dá)。

一來(lái)可以強(qiáng)調(diào)他們的倉(cāng)儲(chǔ)在國(guó)內(nèi)的覆蓋率比較高，二來(lái)就是時(shí)效性塊，符合國(guó)人“急性子”的特點(diǎn)，你今天下單，我明天就能送到家門口的心態(tài)。

第四顆“心”：舒心

圖13（圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

點(diǎn)5：銷量排名第一，是產(chǎn)品口碑好的最好證明

在大家都在自己的詳情頁(yè)里曬自己篩選出來(lái)的“好評(píng)”時(shí)，圖4人家曬的是“品牌熱銷排行榜”，并且把自己排名第一的數(shù)據(jù)，特意找了個(gè)“道具-放大鏡”來(lái)突出重點(diǎn)。

銷量都排第一了，你說(shuō)產(chǎn)品好還是不好呢，你不買是不就錯(cuò)過(guò)了些什么呢？

第五顆“心”：網(wǎng)紅心

圖14（圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

點(diǎn)6：利用消費(fèi)者的從眾心理，講故事

2017年是“內(nèi)容時(shí)代”的元年，處處可見(jiàn)直播，處處可見(jiàn)網(wǎng)紅，松鼠家也不例外，把松鼠擬人化自稱為“網(wǎng)紅”，那這個(gè)“非人類的網(wǎng)紅”是怎樣走進(jìn)消費(fèi)者的心里，如何潛移默化的促成交易呢？營(yíng)銷策劃者把自己的產(chǎn)品植入了電視劇中，產(chǎn)品不會(huì)說(shuō)話，但是電視劇會(huì)說(shuō)話?。∪绾握f(shuō)話？

首先我們看下，產(chǎn)品都是植入到哪些電視劇中？

【微微一笑很傾城】、【夏至未至】、【好先生】、【小離別】！

以上是他們有植入廣告的連續(xù)劇，但大家需要思考一個(gè)問(wèn)題:它家的產(chǎn)品是如何通過(guò)連續(xù)劇說(shuō)話的？

我們看下他們的營(yíng)銷思路，首先需要思考一個(gè)問(wèn)題：

“松鼠家的零食是針對(duì)多大年級(jí)段的人群呢”？

那么，你再看下【微微一笑很傾城】、【夏至未至】、【好先生】、【小離別】這幾部電影，都是講述多大年齡段的故事呢？

【微微一笑很傾城】：該劇講述的是大學(xué)生校園愛(ài)情；

【夏至未至】：該劇講述的是高中學(xué)生校園愛(ài)情；

【小離別】：該劇講述了三個(gè)家庭對(duì)于孩子升學(xué)、留學(xué)、青春期的故事；

【好先生】：該劇講述了旅美廚師，因一場(chǎng)肇事車禍攜摯友女兒回國(guó)后的一系列人事糾葛的故事。

發(fā)現(xiàn)奧妙了吧？

以上連續(xù)劇的主演人群都是跟學(xué)生掛鉤的，這回你應(yīng)該能明白松鼠家的產(chǎn)品是針對(duì)哪個(gè)年齡段了吧？

你假象一下：這批年齡段的人群，看著和自己年齡相仿的連續(xù)劇，吃著電視劇里推出的廣告零食，是不是很符合常理？

而看這個(gè)些連續(xù)劇的又不僅一個(gè)家庭，大家想想他的傳播力有多廣？

介于此，作為一個(gè)第三方你覺(jué)得營(yíng)銷的內(nèi)容應(yīng)該差不多了吧？

NONONO!

還有“點(diǎn)7：名人效應(yīng)”

圖15（圖片來(lái)自于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

在鞏固產(chǎn)品所面對(duì)的“人群畫(huà)像”時(shí)，人家特意邀了，”TFBOYS”作為形象代言人。

請(qǐng)問(wèn)：

這么多明星，為什么要請(qǐng)“TFBOYS”？

這個(gè)形象代言人是哪個(gè)年齡段的？

他們又有多少粉絲？

自己的偶像做代言，自己偶像認(rèn)可的零食，這些粉絲豈有不買之理？

如果此時(shí)年輕網(wǎng)民還在猶豫的話，那這個(gè)明星效應(yīng)無(wú)疑又給了這些網(wǎng)民一只有力的強(qiáng)心針，可想而知背后的成交量有多大？

以上所有的營(yíng)銷只為一個(gè)動(dòng)作：“把貨賣出去”！

案例只是讓大家參考，不一定所有的賣家都適用，關(guān)鍵點(diǎn)是案例中的營(yíng)銷理念。

對(duì)于你產(chǎn)品有的點(diǎn)，你可以深度挖掘，沒(méi)有的點(diǎn)，你也可以創(chuàng)造出來(lái)，只要內(nèi)容合情合理，符合大眾胃口就行。

當(dāng)所有的點(diǎn)都找出來(lái)了，那就想辦法，把點(diǎn)連在一起，形成一個(gè)面，畫(huà)成一個(gè)圈。

你的產(chǎn)品走進(jìn)了消費(fèi)者的心里，你還擔(dān)心她不買嗎？不交流不電商，大家可以加我微信：wugeds888，標(biāo)注：表格，送如下電商必備表格。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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