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    細(xì)分、優(yōu)化、提升直通車roi,一站到底的實(shí)操方法!

    2022-05-30|10:31|發(fā)布在分類 / 跨境開店| 閱讀:203

    直通車是目前為止,付費(fèi)推廣當(dāng)中,效果比較好的引流方式,很多人在開車的時(shí)候,也比較關(guān)注roi,因?yàn)榈赇伒挠潭?,完全取決于roi是多少,roi越高,賺的就越多,roi越少,虧損的就越大,怎么才能有效的提高roi呢?

    今天的分享主題是《分解roi,優(yōu)化roi,提升roi》,在分享之前請(qǐng)大家思考一下,roi是怎么形成的?

    分解roi的形成

    Roi的正確解釋,是投資和回報(bào)的百分比,回報(bào)的比值越大,roi越高,證明直通車的推廣效果越好,我們賺的錢越多,一般以一個(gè)星期的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),這樣累積的數(shù)據(jù)更準(zhǔn)確,想要提高roi,就要先了解計(jì)算公式。

    roi的公式是:直通車的成交金額/直通車花費(fèi)=(客單價(jià)X轉(zhuǎn)化率)/(PPCX點(diǎn)擊量)

    從這個(gè)公式里就可以看出,想要提高roi,就一定要把轉(zhuǎn)化率提升,并且有效控制PPC。

    一、如何提高轉(zhuǎn)化率?

    轉(zhuǎn)化率不能提升,推廣成本就會(huì)居高不下,在流量沒有太明顯的上升趨勢(shì)時(shí),要把現(xiàn)有的流量變成轉(zhuǎn)化,當(dāng)轉(zhuǎn)化提高后,roi也會(huì)提升,達(dá)到優(yōu)化付費(fèi)流量的目的,逐漸帶動(dòng)免費(fèi)流量,在后續(xù)繼續(xù)加大產(chǎn)品的流量投放時(shí),做到源源不斷的流量,并且高效的控制轉(zhuǎn)化。

    影響轉(zhuǎn)化率的原因很多,其中比較常見的是產(chǎn)品價(jià)格,評(píng)價(jià)(問大家),詳情頁質(zhì)量,產(chǎn)品款式,基礎(chǔ)銷量等等,還有引流人群不精準(zhǔn),引流關(guān)鍵詞不精準(zhǔn),都會(huì)影響到轉(zhuǎn)化率。

    1、標(biāo)題:只注重標(biāo)題里的關(guān)鍵詞,是行業(yè)里的熱門詞,但是跟寶貝本身,沒有太大的關(guān)系,或者是相關(guān)度很低,這樣的標(biāo)題是不能帶來轉(zhuǎn)化的,買家搜索后看到產(chǎn)品,并不是所需要的。

    2、產(chǎn)品賣點(diǎn):買家主要是通過圖片,來了解產(chǎn)品,無論是主圖還是詳情頁,都是為了買家能快速的了解需求度,可以把類目里的差評(píng)做整合,把這些缺點(diǎn)變成為我們的優(yōu)點(diǎn),重點(diǎn)展示給買家,解決買家疑慮。

    3、產(chǎn)品價(jià)格:根據(jù)市場,產(chǎn)品自身情況來定價(jià),雖然不需要打價(jià)格戰(zhàn),低中高端的產(chǎn)品,都有自己的受眾人群,但是價(jià)格也不能太離譜,要定在符合產(chǎn)品性能的合理價(jià)格。

    4、競店:觀察沒有轉(zhuǎn)化的買家,都去了哪些店鋪,是否是因?yàn)橹鲌D,價(jià)格,詳情頁,曬圖評(píng)價(jià),標(biāo)題等原因,導(dǎo)致了轉(zhuǎn)化過低,只要找到區(qū)別,做出調(diào)整,就可以提高轉(zhuǎn)化率了。

    5、買家體驗(yàn):正確引導(dǎo)買家,在沒轉(zhuǎn)化前,快速回答,貼心回答,甚至要把買家潛在的疑問也一并回答,現(xiàn)在的買家都比較忙,如果前期沒有做好維護(hù),直接要買家好評(píng),很可能會(huì)起到不好的后果,天貓的低評(píng)分或者是差評(píng),都是因?yàn)榍捌跊]做好維護(hù)。

    6、店鋪裝修風(fēng)格:裝修風(fēng)格要和產(chǎn)品匹配,賞心悅目的前提,也要圍繞產(chǎn)品做核心,不要把PC端復(fù)制到移動(dòng)端,移動(dòng)端的展示不會(huì)那么全,展示的東西也比較小,合理考慮這些,才會(huì)對(duì)高轉(zhuǎn)化率有一定幫助,

    根據(jù)轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)反饋情況,分析店鋪影響轉(zhuǎn)化的原因,做出針對(duì)性的解決方法

    1、店鋪轉(zhuǎn)化率高:產(chǎn)品市場的受眾度不同,店鋪所有產(chǎn)品都有轉(zhuǎn)化是上升趨勢(shì)。

    2、單品轉(zhuǎn)化率高:單品轉(zhuǎn)化對(duì)店鋪的影響很大,會(huì)影響到在售的其他產(chǎn)品,當(dāng)單品轉(zhuǎn)化過高,證明引流人群精準(zhǔn),需要加大引流力度,讓產(chǎn)品盡快做爆。

    3、轉(zhuǎn)化率:轉(zhuǎn)化率的高低,證明產(chǎn)品市場的受眾度,如果跟類目同層相差很多,重新測(cè)款,考慮是否作為主推款。

    二、如何降低PPC?

    想要降低PPC,不能光靠降低關(guān)鍵詞的出價(jià),隨意降價(jià)會(huì)導(dǎo)致店鋪,丟失大部分的流量,我們?cè)诮祪r(jià)時(shí),要講究方法,觀察數(shù)據(jù)降低關(guān)鍵詞出價(jià),和降低人群溢價(jià)的方法,并且一次不能降低很多。

    1、關(guān)鍵詞

    ①養(yǎng)詞:很多人為了養(yǎng)關(guān)鍵詞的權(quán)重,都會(huì)在產(chǎn)品還沒到季節(jié)時(shí),提前開始推廣做基礎(chǔ),養(yǎng)關(guān)鍵詞的目的,是為了提高質(zhì)量分,質(zhì)量分高了,ppc就會(huì)相對(duì)降低,推廣成本就減少,roi也會(huì)上升,而提升質(zhì)量分主要是創(chuàng)意質(zhì)量,相關(guān)性,買家體驗(yàn)這三個(gè)方向,其中創(chuàng)意質(zhì)量對(duì)應(yīng)的是點(diǎn)擊率,相關(guān)性對(duì)應(yīng)類目屬性,買家體驗(yàn)對(duì)應(yīng)收藏加購。

    養(yǎng)詞要考慮產(chǎn)品的周期,分為前期,中期,和后期,包括養(yǎng)詞的時(shí)機(jī),產(chǎn)品周期,結(jié)合接下來要到的雙十一活動(dòng),綜合的來進(jìn)行分析,預(yù)估雙十一不同階段的引流成本,最好在前期就把關(guān)鍵詞引入直通車,養(yǎng)分的效果也會(huì)更高,在選擇關(guān)鍵詞上,競爭度大的詞,質(zhì)量分越難提升,PPC也會(huì)越高。

    ②降低出價(jià):很多人不知道關(guān)鍵詞該出多少價(jià)格合適,怎么去出價(jià),按系統(tǒng)推薦的出價(jià),也不知道該卡哪個(gè)位置,其實(shí)系統(tǒng)給出的價(jià)格,都要比競店的價(jià)格高一些,在沒有也一定權(quán)重的時(shí)候,最好不要卡首條的位置,當(dāng)你看到銷量500,跟銷量50000的產(chǎn)品放到一起,肯定都會(huì)選擇銷量高的。

    關(guān)鍵詞的選詞渠道有很多,我們把關(guān)鍵詞統(tǒng)計(jì)一下,多的能加一百個(gè),但是關(guān)鍵詞不是越多越好,最好是選擇10-20左右,100個(gè)關(guān)鍵詞全部投入的成本太高,我們只要讓篩選后的關(guān)鍵詞,有點(diǎn)擊就可以,只要有了點(diǎn)擊,關(guān)鍵詞的權(quán)重就會(huì)有變化。

    所以我們?cè)陂_始出價(jià)的時(shí)候,可以把價(jià)格出低一點(diǎn),前期出價(jià)低,可能流量不會(huì)很多,但是對(duì)于剛選的關(guān)鍵詞來說,這個(gè)出價(jià)方式是比較適合的,當(dāng)后面權(quán)重提升之后,我們?cè)诟鶕?jù)數(shù)據(jù)情況重新做優(yōu)化,系統(tǒng)給出的排名只能用作參考,出價(jià)只圍繞roi就可以,不然就算出到首條的位置,出價(jià)太高,也會(huì)導(dǎo)致沒有轉(zhuǎn)化,roi太低,我們并不能確定,出在哪個(gè)價(jià)格對(duì)產(chǎn)品最有利,所以初期只出低價(jià),逐漸增加權(quán)重,只要能為店鋪帶來流量和轉(zhuǎn)化就可以了。

    ③點(diǎn)擊率:受價(jià)格,主圖等原因,哪怕是同一個(gè)產(chǎn)品,反饋出來的點(diǎn)擊率也是不同的,當(dāng)點(diǎn)擊率達(dá)到行業(yè)平均的1.5倍-2倍時(shí),就可以提高關(guān)鍵詞的權(quán)重,也可以起到降低PPC的作用。

    1、人群溢價(jià):每次調(diào)整人群溢價(jià)的幅度,最好是在5%-10%左右,觀察數(shù)據(jù)的情況,如果調(diào)整之后數(shù)據(jù)穩(wěn)定,還可以通過設(shè)置分時(shí)折扣的方法來,每次調(diào)整也是5%-10%左右,因?yàn)檎劭墼O(shè)置的越低,卡首條的位置就越貴,根據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)情況,合理規(guī)劃去做調(diào)整。

    影響roi的最大因素

    1、人群精準(zhǔn)投放:人群標(biāo)簽的重要性,就不需要特別強(qiáng)調(diào)了,進(jìn)店人群越精準(zhǔn),店鋪的轉(zhuǎn)化率越高,系統(tǒng)匹配的流量就越精準(zhǔn),形成穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化提升,如果進(jìn)店流量不精準(zhǔn),就會(huì)影響到系統(tǒng)捕捉標(biāo)簽,和系統(tǒng)的流量推薦,另外人群標(biāo)簽要和產(chǎn)品和店鋪風(fēng)格做匹配。

    2、關(guān)鍵詞精準(zhǔn)投放:通過優(yōu)化產(chǎn)品的主打關(guān)鍵詞,并且加入到標(biāo)題中,做重點(diǎn)的推廣引流,當(dāng)主打關(guān)鍵詞和人群匹配后,對(duì)系統(tǒng)捕捉標(biāo)簽和關(guān)鍵詞都有一定的提升,對(duì)自然搜索也會(huì)有幫助,但是如果轉(zhuǎn)化率太低,同樣也會(huì)影響到自然搜索。

    關(guān)鍵詞代表流量的匹配度,廣泛詞引來的人群精準(zhǔn)度不高,精準(zhǔn)詞引來的流量又比較小,所以在挑選關(guān)鍵詞時(shí),我們既要選擇流量大,并且精準(zhǔn)度高的詞,盡量選擇點(diǎn)擊率高,轉(zhuǎn)化高的詞,詞精準(zhǔn)了,推廣費(fèi)用也節(jié)省了。

    影響roi的最大因素

    1、人群精準(zhǔn)投放:人群標(biāo)簽的重要性,就不需要特別強(qiáng)調(diào)了,進(jìn)店人群越精準(zhǔn),店鋪的轉(zhuǎn)化率越高,系統(tǒng)匹配的流量就越精準(zhǔn),形成穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化提升,如果進(jìn)店流量不精準(zhǔn),就會(huì)影響到系統(tǒng)捕捉標(biāo)簽,和系統(tǒng)的流量推薦,另外人群標(biāo)簽要和產(chǎn)品和店鋪風(fēng)格做匹配。

    2、關(guān)鍵詞精準(zhǔn)投放:通過優(yōu)化產(chǎn)品的主打關(guān)鍵詞,并且加入到標(biāo)題中,做重點(diǎn)的推廣引流,當(dāng)主打關(guān)鍵詞和人群匹配后,對(duì)系統(tǒng)捕捉標(biāo)簽和關(guān)鍵詞都有一定的提升,對(duì)自然搜索也會(huì)有幫助,但是如果轉(zhuǎn)化率太低,同樣也會(huì)影響到自然搜索。

    關(guān)鍵詞代表流量的匹配度,廣泛詞引來的人群精準(zhǔn)度不高,精準(zhǔn)詞引來的流量又比較小,所以在挑選關(guān)鍵詞時(shí),我們既要選擇流量大,并且精準(zhǔn)度高的詞,盡量選擇點(diǎn)擊率高,轉(zhuǎn)化高的詞,詞精準(zhǔn)了,推廣費(fèi)用也節(jié)省了。

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