寶貝詳情頁設計秘籍——對比優(yōu)勢法（十）

寶貝詳情頁設計秘籍接著繼續(xù)連載，我們今天要講的就是對比優(yōu)勢法，這可是放的一個大招，對寶貝詳情頁轉化有很大的幫助！

首先我們要討論一個問題：搜索引擎認為的你的競爭對手，以及消費者認為的你的競爭對手，這兩者之間是有什么區(qū)別？對于我們轉化率的提升有什么影響？

我們先來分析一下，搜索引擎認為你的競爭對手是誰？

從某種意義上來講，淘寶的搜索引擎是公平的，如果把一個新店，一個小店跟天貓、金冠、皇冠店一起計算搜索權重得分的話，那基本可以確定，新店和小店必輸，因為很大程度上是沒有優(yōu)勢的。這就跟踢足球比賽的時候，你讓少年隊跟國家隊踢球，哪怕是巴西國少隊跟中國國家隊，國少隊也幾乎是沒有機會的。

所以淘寶搜索引擎除了給新品新店的加權外，還有一個層級概念：同類目、同級別、同層級進行競爭。你只要在這個層級里面表現好，你就有機會排名靠前，甚至到首頁，哪怕你僅僅是一個心級店。

在生意參謀里面，可以看到你的店鋪處于哪個層級哪個名次。從搜索引擎的思維邏輯看，你真正的競爭對手，是你所在層級的其他買家（并且是天貓跟天貓干，淘寶跟淘寶干）。

其次，是消費者眼中你跟誰競爭？

買家不會去關注太多，他只選擇適合自己的寶貝。從這個角度來說，只要跟你一起展現的就都是你的競爭對手（當然，我們建立的是同樣的價位的、同樣的風格的、甚至相似屬性的，比如用戶搜索毛衣，雖然他并沒有加上“韓版”這個修飾詞，但是也許他只想要韓版的，所以韓版跟韓版之間競爭。）

所以詳情頁設計的重要性就體現出來了，首先我們得了解我們的競爭對手，然后針對他們，干掉他們，讓自己的詳情頁能快速轉化，不給競爭對手一個喘息的機會。

比如，一個用戶搜索“真皮女靴”，雖然這個用戶并沒有去用一些修飾詞，但是實際上，她的需求很固定。比如，在靴筒的高度上，靴跟的高度上，鞋跟的款式上、價格上等等。并且在搜索結果頁，既然淘寶搜索引擎把這些屬性列出來，說明是經過數據測算的，是用戶經常會選取的。所以你就可以通過點擊一些特定的屬性詞，以及卡一下價格，來把你真正的競爭對手選取出來。

比如，你的靴子是長筒、高跟、細跟的，價位是在200塊錢的，那么你就可以通過點擊，通過卡位價格，找到你最直接的競爭對手，搜索結果如下：

這時候，搜索結果頁所展現出來的寶貝，基本都可以叫做你最真正的競爭對手了，我們就要針對他們去設計詳情頁，并且是有對比的去設計詳情頁。那么，接下來還要做一個工作：就是把前五頁競爭對手的主要數據提取一下，慢慢分析。

一般需要提取的數據包括：一口價、成交價、月銷量、首圖亮點、正評前三關鍵詞、負評關鍵詞、店鋪信譽等，可以參考下圖的樣子：

我為了節(jié)省時間，只提取了兩款寶貝的數據，關鍵是告訴大家應該怎么去分析。這里面正評前三和負評詞的數據，來自于累計評價詳情。

同時，大家對于相應的類目，比如服飾類目，還應該注意下圖評數量和追評數量，這兩個數字也要提取出來。

關鍵是我們可以從最終的數據結果中，分析出來哪些結論，然后對我們設計有針對性的轉化率優(yōu)化策略可以提供哪些幫助。

1、制定最合理的折扣率

因為你確定競爭對手的時候，已經卡位價格了，所以留下來的基本都是相同檔次和價位的！在這種情況下，折扣率在某種程度上會影響消費者的轉化（畢竟消費者都是想占便宜的）。這里建議大家分檔統(tǒng)計，也就是看看哪個折扣區(qū)間的寶貝是最多的，排名是最好的，這個折扣區(qū)間就是你應該選取的折扣區(qū)間，也是你設置一口價和成交價的基礎！

2、明確你需要做到多少銷量可以獲得好的展現機會和好的成交機會

我們提取的數據，展示的月成交量，都是成交件數，而不是成交筆數！這個數字也會影響到消費者轉化與否的，你可以分析一下，大家平均的月銷量是多少，可以達到的排名是多少，你基本可以計算一下，你想卡到什么位置，需要多少銷量。是件數，不是筆數！你懂吧！

3、制定最優(yōu)秀的首圖出來

通過分析首圖亮點，看看哪些亮點出現的次數最多，這個亮點是不是應該給你很大的啟發(fā)？

4、正評前三和負評詞告訴你詳情頁當中應該有哪些內容

原則：你有的優(yōu)，我更優(yōu)；你有的劣，我沒有（或者我能改善）。

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