如何為淘寶高客單產(chǎn)品制定專屬運營思路？

經(jīng)常有商家來問我，什么樣的產(chǎn)品更值得做。個人感覺，應(yīng)該是高客單的產(chǎn)品吧，原因有三：

1、因為高客單的產(chǎn)品往往會有更高的利潤空間。這樣推廣資金就會相對充足，優(yōu)化到位你就能獲得到成比例的免費流量去推動店鋪銷售額的不斷提升，畢竟市場是殘酷的，只有贏利了才能在這個競爭激烈的大環(huán)境下長久的存活下去。

2、因為高客單的產(chǎn)品只要品質(zhì)和服務(wù)沒問題，就會為店鋪收獲到更好的口碑和更有粘性的買家群體。低質(zhì)量買家不僅對產(chǎn)品價格尤為敏感，而且不會因為低價而降低對產(chǎn)品的期待值，所以經(jīng)常會出現(xiàn)越是低價越容易獲得到中差評，失去買家二次回購的可能性。

3、因為高客單的產(chǎn)品更符合淘寶平臺的發(fā)展理念。他們現(xiàn)在需要的是高品質(zhì)，是好口碑，是買家購物體驗感，是買家的認(rèn)可度，而不是成為低價劣質(zhì)的代名詞，所以我們的店鋪發(fā)展必須跟上他變化的節(jié)奏，這樣才能立于不敗之地。

估計此刻會有商家站出來說，高客單的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化效果太差。個人感覺，高客單的產(chǎn)品特質(zhì)不應(yīng)該是價格高而應(yīng)該是決策周期長，至于轉(zhuǎn)化效果自然有他的對應(yīng)解決辦法：

1、價格這個東西每個人有自己的評判標(biāo)準(zhǔn)，你覺得貴不代表所有人都覺得貴。所有我認(rèn)為對于高客單的產(chǎn)品來說，價格不會是影響他們爆發(fā)的重要因素。

2、買家決策周期長的主要原因應(yīng)該是出在這四點上，不清楚自己是否有需求，不清楚自己的需求是什么，不清楚自己有哪些產(chǎn)品可以選擇，不清楚自己到底要選擇哪一個，只有這些疑惑都解決了才能順利進(jìn)展到轉(zhuǎn)化的環(huán)節(jié)。所以在買家決策的不同時期，我們要做的優(yōu)化也是不同的，高客單的產(chǎn)品在操作時重心不僅僅是賣產(chǎn)品，更是在處理決策服務(wù)上。

3、如何系統(tǒng)打造高客單店鋪？

①定位

定位這件事要在開店初期就做好，他關(guān)系到我們店鋪和產(chǎn)品的整體風(fēng)格和后續(xù)的優(yōu)化方向。高客單店鋪的受眾人群特性分兩塊，一是高消費人群的常規(guī)消費，二是低消費人群的沖動消費。但低消費人群的購買量和購買頻率較低，所以不具備參考價值，在優(yōu)化調(diào)整時需要有個側(cè)重。

②標(biāo)題

標(biāo)題是平臺分配給我們流量的切入點，所以這塊馬虎不得。標(biāo)題內(nèi)所選的關(guān)鍵詞，他背后的人群池一定要與產(chǎn)品受眾人群相統(tǒng)一，這樣才能確保流量的精準(zhǔn)度，方便快速積累有效權(quán)重做起搜索排名。當(dāng)產(chǎn)品基礎(chǔ)權(quán)重較弱時，標(biāo)題選詞要側(cè)重長尾詞，這樣能有效避開競爭獲得到大量的免費流量，當(dāng)產(chǎn)品爆款成型時再二次優(yōu)化，選詞側(cè)重大詞，去做流量的搶奪。

③視覺

高客單產(chǎn)品的視覺優(yōu)化就必然不能弄得跟路邊攤似的，否則無法給買家呈現(xiàn)出一個好的購物氛圍。不要直接了當(dāng)跟客戶說我們就是正品我們就是質(zhì)量好，而是要通過圖文視頻三方面相結(jié)合去做文案賣點的描述和格調(diào)的烘托，尤其是視頻這，現(xiàn)在平臺已經(jīng)從靜態(tài)往動態(tài)轉(zhuǎn)變，所以我們必須抓住動態(tài)的權(quán)重，視頻抓人往往比文字圖片更具說服力。

④推廣

直通車：初期受賬戶權(quán)重的影響，需要先做起質(zhì)量分，優(yōu)化起點擊率，所以選詞需要先以布局精準(zhǔn)長尾詞為主，廣泛匹配出均價的1.2-1.5倍，等賬戶權(quán)重起來了，可以轉(zhuǎn)為優(yōu)化大詞去低價搶奪高流量。

然后人群這要重點溢價，高消費金額的訪客，購買過店內(nèi)商品的訪客，店內(nèi)商品放入購物車的訪客，瀏覽未購買店內(nèi)商品的訪客，類目高質(zhì)量產(chǎn)品偏好人群，類目高消費能力人群，88VIP相關(guān)高端消費者群體，類目消費力淘氣值雙高人群，以及自定義中類目單筆價300-500和500以上的，月均消費額度1050-1749元和1750元及以上的。

超級推薦：超推人群這的選擇跟直通車類似，也是重點投放消費能力高的，有收藏加購的，因為高客單的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化周期長，所以能否低價引進(jìn)有效的收藏加購量級，就是我們考核流量精準(zhǔn)度的一大標(biāo)準(zhǔn)。

其實高客單的產(chǎn)品更加適合用超級推薦來做優(yōu)化，因為超推的點擊花費更加便宜，而且能隨時的展示給有需求的買家，減少精準(zhǔn)流量的流失。

⑤營銷

高客單產(chǎn)品的營銷核心，是真正的了解受眾人群，懂得將人群按照特定邏輯進(jìn)行分類，只有區(qū)別對待了，才能制定出更有針對性的運營策略，控制成本獲得高效轉(zhuǎn)化收益。

可以通過高質(zhì)量的活動和能為買家?guī)硇抡J(rèn)知的賣點文案，給買家提供一個新的購買理由的同時，再次鞏固店鋪產(chǎn)品形象?；顒訉τ诟呖蛦蔚漠a(chǎn)品來說，一定是個絕佳的流量銷量跳板，所以每次的活動都要進(jìn)行緊密的策劃，不能有一點放松大意。

提高轉(zhuǎn)化的方式還有很多，比如以價格或者價值為出發(fā)點，去告知買家為什么我們比同類型的產(chǎn)品價格更高，為什么其他產(chǎn)品不能達(dá)到他的預(yù)期值，目的是通過這些價值改變買家對產(chǎn)品的認(rèn)知，從而得到買家對我們產(chǎn)品的肯定并欣然接受這個價格。再比如以故事為出發(fā)點給買家提供場景化體驗，畢竟絕大多數(shù)的買家都經(jīng)歷過因小失大的事情，這算是一個痛點，我們此時提及可以喚醒他不再重蹈覆轍的想法，從而更好去接受我們的產(chǎn)品。再比如我們可以給已經(jīng)對產(chǎn)品動心了的買家提供些心理建設(shè)，去減少他們購買我們產(chǎn)品所產(chǎn)生的那一點點負(fù)罪感，讓他們知道這不是無謂的享受而是能有更深遠(yuǎn)的意義，這樣買家沒有負(fù)擔(dān)了轉(zhuǎn)化也就可以輕松的完成了。

好了，今天的分享就到這里，希望能對各位有益，有什么不清楚的，歡迎來交流！

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