飾品行業(yè)如何打造爆款?
2022-05-18|20:13|發(fā)布在分類 / 淘寶運營| 閱讀:212
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在飾品行業(yè),作為一個已經打拼多年的營銷運營,個人認為一個好的店鋪運營,需要具備以下幾點。
1、對規(guī)則要了解;2、數(shù)據(jù)敏感度;3、制定/參加活動能力;4.全局觀。
這幾年,手上大大小小運營了很多家飾品行業(yè)的店鋪,對于新品打爆款,我想把自己的經驗跟大家來談談。首先:
一、飾品類目行情分析
1、行業(yè)發(fā)展趨勢
下圖是1-1日—2-16日的行情走勢圖
根據(jù)線形圖我們可以看到,在之前受過年影響1-27日行情情況將至冰點僅有4,604,568 訪客量,飾品行業(yè)的整體數(shù)據(jù)自2-1日開始迅速回升, 2-3日恢復到節(jié)前的流量級別千萬級流量,2-8日達到最巔峰反超年前流量,至此市場已完全恢復正常狀態(tài)。
按照正常情況3月份開始市場就開始進入飚升期,隨著天氣越來越熱,飾品的行情會越來越好,3-6月份這期間比較關鍵,38節(jié),618大促,這期間做的好壞,直接影響到618的大活動,當然,上不去也不是就死了,只是少賺一筆罷了。所以在這期間我們如何來進行推新,維護老款,顯得尤為重要。
2、行業(yè)熱門子類
我們可以看到常規(guī)的行業(yè)基本分為五大類,分別是:戒指/指環(huán)、耳飾、項鏈、手鏈、手鐲;
項鏈和手鏈這兩個在年前天氣冷的時候降下去的子類,已經在逐漸回升并占據(jù)高份額。也就是說現(xiàn)在比較適合推廣項鏈、手鏈、手繩、手環(huán)等產品;
二、店鋪自我分析與定位
1、店鋪與商品模型組建
現(xiàn)在有很多淘寶店鋪做“小而美”也就是商品10-15個左右的專類產品,這種店鋪模型在前兩年很是盛行,而現(xiàn)在也不少見,此為其一店鋪模型布置方法,但是選對子類才有發(fā)展前景。
另一種就是做全類產品,也就是大類之下的全子類都上,但以一類為主,其他為輔。這種模式的好處是全面,但是產品多的情況下自然帶來的是維護成本的增加,如果維護不好大多數(shù)產品變成了滯銷品,那就得不償失了,所以,起點比較高。沒有太多成本去投入的小伙伴,不建議采用此模型;
最后一種則是介于兩種之間的,非全類也非小而美的模型,這種比較適合運作資本不是太多也不是太少的人采用。
2、流量模型
淘寶的流量入口多到數(shù)不勝數(shù),而大家爭相搶奪的無非是“搜索流量”對的,搜索流量才是所有流量的王道。大家爭搜索流量,無非是因為是“免費”“精準性高”“權重高”。
一個產品的流量不可能由單一的流量組成,最大的流量是什么次級流量是什么,如何組合你的流量才能達到低投入高產出的效果。免費流量占多,付費流量占少的情況下盈利比才能達到最高的效果,所以,如何做免費流量呢?單品與店鋪權重高的情況下自然會曝光多,如何提權重,我們接下來說一下這個。
三、店鋪權重的提高與優(yōu)化
1、個性化
首先購買過,收藏過瀏覽過在本店有過行為足跡的顧客下次搜索會優(yōu)先匹配到我們的店鋪,即使顧客進來了又退出了,沒有產生任何行為只是點了你的產品,但是顧客留下了行為足跡。這一點就是我們一直說的“千人千面”也就是個性化,所以我們要創(chuàng)造更多的收藏,購物車,自然這里要是真實訪客,不建議去搞些其他手段進行這種提升。淘寶也有專門做這種營銷的地方,當然是要付費的,例如:淘金幣活動,鉆展,淘寶客的后臺分享等。
2、動銷率
很多人認為我的寶貝多,不斷的上新就會有更多的流量,但是有多少人沒有去注重過自己店鋪那些沒有銷量,沒有流量的寶貝,你們有沒有去關注過你們有多少寶貝,這是個嚴重的問題呀,10天沒有一個訪客,這個寶貝就好比我們店鋪的蛀蟲一樣,不斷拉低店鋪權重,我們除了去掉蛀蟲外,還要鞏固店鋪權重,提高店鋪整體動銷量!如何讓新品能賣出去,這個有很多方法,比如低價,就是最實際有效的一種,再就是打包銷售,做套餐等,或者免費試用,這種方法不勝枚舉,就不一一列舉了,如果你連個新品破冰都搞不定的話,還是再學習以下吧。
3、寶貝潛力度
今年淘寶在加購,收藏上面的權重放的很不少,一款有潛力的寶貝,在購物車的數(shù)量上和收藏上一定不能弱于對手,或者,我們可以做非常多的引導或可以做虧本營銷,來增加我們這一塊的來提升寶貝潛力度,也是提升我們寶貝的權重,推薦“免費試用”這個活動,具體的規(guī)則與操作方法自行到后臺去查看,這個對店鋪收藏和產品收藏都有非常巨大的幫助,試過一次你就明白了。
4、買家體驗度
可能有人會說了,是不是又要說收藏,加購這些東西?是的,包含這些但是不完全是這些,還有幾個隱性的,例如:店鋪訪客,訪問深度,停留時間,買家評價,售后指標,響應速度等,都包含在內的!
5、銷量積累
這個不用我多做贅述,銷量寶貝權重相信大家都是非常清楚的,盡管有一些成交是來自淘客,站外,以及活動,但是,如果銷量能夠足夠的話,以后的每天也是能夠穩(wěn)定的出單。雖然今年阿里對于站外的活動進行幾乎完全削權的規(guī)定,對于淘寶客的銷量權重也大大降幅,但是這個并不能削弱顧客按銷量排序去檢索的習慣。所以,一定比率的虧損營銷,也還是可以接受的。
6、店鋪與產品的完整度
一點基礎原則,只要是免費的,能開通的盡量都去開通,付費的有些也可以去酌情去開。例如:淘金幣抵扣、運費險、7+1保障、公益寶貝等。
7、7+無理由退換貨
新消費規(guī)定所有線上商品強制打標7天無理由退換貨,所有,現(xiàn)在7天無理由退換貨已經沒有加權也沒有流量入口了。
四、數(shù)據(jù)管控
1、數(shù)據(jù)收集與整理;
數(shù)據(jù)監(jiān)控是非常重要的一項,很多人都不去整理數(shù)據(jù),認為數(shù)據(jù)淘寶那邊會給保存,生意參謀實時可以回看,但是,這個是有時間的,如果你要去看去年的數(shù)據(jù)呢?這個該怎么辦呢?所以,做好數(shù)據(jù)整理進行數(shù)據(jù)回溯的時候,至關重要,當你做了一個新品推廣時,最好是有計劃,有數(shù)據(jù)記錄,這樣的話,到時候你回看這個產品的推廣過程的數(shù)據(jù)反饋就能總結出一些經驗,到你推下一個產品的時候也會避免到走一些彎路,所以極力推薦大家有能力的情況下還是做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計。綜合的,重點產品的,次重點的,直通車的,鉆展的等。
2、數(shù)據(jù)解析
這一項需要有前一項的支持,如果沒有前一項的數(shù)據(jù)統(tǒng)計的話,這一項則無法進行。舉個例子,下圖是最近我做的一個新店的這幾日的反饋情況,一個0基礎的新店。
第一步,我是低價打市場,前期做好虧損預算與周期,包括直通車的花費,產品的虧損,其他一些開始預算等。
第二步,做好客戶體驗,因為如果是一個新店,沒有什么信譽的新店是很難取得顧客的信任的,而銷量和評價就顯得至關重要,絕對不能因為說我的價格低,就去減少顧客體驗方面的東西,包裝,小禮物,其他一些提高客戶體驗的東西一定不能減。再說,我們又不是某汽車廠商,減什么配呀。
從流量方面看,這個店在短短的10天左右流量飆升到了500左右,因為本類目的流量基數(shù)本就不是很大,這個流量級別已經算是盤活了一個店鋪,配合著轉化率的情況下,這個店現(xiàn)在的訂單數(shù)有日40以上,這個周期持續(xù)性還是需要大概1-2周的時間才能考慮去加價。
另外大家可以看到我的轉化率比行情的轉化率要高很多,這個對比是對比同層平均商家的轉化率,并不是對比的優(yōu)秀轉化率,如果是對比同層優(yōu)秀的話,我這個只能算是接近同層優(yōu)秀的轉化率。所以,上文提到的一些緯度點,你做的比其他人好了,自然你的曝光量就會多,你的曝光量多了,才能代入更多的流量進入,這樣的話你的成交幾率就會大,就是一個循環(huán)。一個良好的循環(huán)則代入更多的流量,前期的投入大家按照自己的能力去計算。具體的預算與計劃如下圖:
五、推廣輔助
1、直通車;
直通車推廣是最直接也是阿里推廣當中較為精準的一個工具,也是最直接能拉動自然流量增長的一個工具,權重相當?shù)拇?。會開車很容易,但是想開好車,開省油車,這個是比較難的?,F(xiàn)在層出不窮的開車工具出現(xiàn),但是所有的工具都不如一個好車手來開的好,這點是肯定的。
2、鉆展;
鉆展這個工具比較適合拉取大流量的時候使用,配合著活動使用,是不可多的大殺器。而且多資源位可供選擇,可以圈定人群標簽,還可以配合DMP進行訪客圈定,人群畫像的解析等。鉆展比直通車要更復雜一些,因為是一個大數(shù)據(jù)的推廣工具,所以大局觀很重要,從大局到細節(jié)都要做到面面俱到,這樣鉆展的投放才能達到精準。需要提醒一點,投放鉆展的時候切記不要一次性出太高的價格,分分鐘會把你老板的大寶馬燒掉一個輪子。
3、淘寶客
常規(guī)計劃:
需要長期存在,傭金設置的稍微比同行高一點就好,畢竟是常設計劃,不需要高的太離譜,當然,如果你的利潤比能承受的住的話,可以高傭金長期存在;
以下分享下我的店鋪推廣計劃:
以上這些,是我多年積累下來的經驗,希望能對各位賣家有幫助,如果你來過,記得留下你的行跡,回復為我們行業(yè)加油吧!我們一起成長進步!
這個問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費咨詢,微.信號是為: msc496。
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