新手開店如何送贈(zèng)品你知道嗎？

做淘寶的，大部分賣家都送過東西，也就是用所謂的贈(zèng)品策略?？墒?，你真的懂贈(zèng)品策略么？你送的東西起到了應(yīng)該的效果么？真正的贈(zèng)品策略到底應(yīng)該怎么玩？尤其是淘寶新的搜索趨勢下，到底應(yīng)該如何正確、有效的去執(zhí)行贈(zèng)品策略呢？下面就可以大家解讀解讀，讓你能夠在送東西的時(shí)候有的放矢。

1、你知道贈(zèng)品策略對(duì)于提升自然搜索權(quán)重方面的作用在哪里么

對(duì)的，首先我們就要去談這個(gè)問題：贈(zèng)品策略對(duì)于提升自然搜索權(quán)重到底有沒有作用，具體的表現(xiàn)是哪些維度。我想，大多數(shù)人對(duì)贈(zèng)品的一個(gè)認(rèn)知是：可以促進(jìn)消費(fèi)者購買，提升轉(zhuǎn)化。這是無可厚非的，而你轉(zhuǎn)化率的提升，確實(shí)在提高商品的自然搜索排名方面是非常重要的。但遺憾的是，有時(shí)候贈(zèng)品的這種作用做放大化，反而效果會(huì)適得其反。

為了充分的挖掘贈(zèng)品策略在提升轉(zhuǎn)化方面的作用，有一些賣家在詳情頁當(dāng)中就會(huì)過分的去強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的價(jià)值（這個(gè)邏輯說的通，你贈(zèng)品的價(jià)值越高，消費(fèi)者轉(zhuǎn)化的可能性就越大，當(dāng)然，是從某種意義上來說的），所以，我們看到的更多的都是下面這樣的：

大家可以看到，如果你想提升轉(zhuǎn)化率，會(huì)有這樣幾個(gè)細(xì)節(jié)：贈(zèng)品要多、贈(zèng)品價(jià)值要高、贈(zèng)品價(jià)值數(shù)字化。其實(shí)，這張圖如果想達(dá)到更好地效果，應(yīng)該用阿拉伯?dāng)?shù)字來表示，比如，10000、20000的視覺效果肯定是要比1萬、兩萬的視覺效果好。

但是，這樣做可能會(huì)存在著明顯（甚至致命的缺陷），如果你考慮到贈(zèng)品策略另外一個(gè)非常重要的作用的話：提高顧客滿意度。尤其是一些價(jià)值不高的商品，為了提高轉(zhuǎn)化率，把贈(zèng)品價(jià)值虛擬的特別高，甚至?xí)霈F(xiàn)：買一贈(zèng)28、買一贈(zèng)100（我真的看到過）這樣的字眼。這樣做缺點(diǎn)是什么？消費(fèi)者對(duì)你的贈(zèng)品抱有非常高的期望值，當(dāng)收到商品的時(shí)候，如果發(fā)現(xiàn)贈(zèng)品遠(yuǎn)沒有達(dá)到自己的預(yù)期（一般肯定是達(dá)不到的），這時(shí)候反而會(huì)有不滿情緒在內(nèi)，甚至?xí)o差評(píng)。

關(guān)于這一點(diǎn)，在后面我還會(huì)有更詳細(xì)的解讀。

2、贈(zèng)品的全部含義包括什么？

如果你從一個(gè)更廣泛的含義上去理解贈(zèng)品的話，你不應(yīng)該簡單的認(rèn)為是除正式商品外，你贈(zèng)送給消費(fèi)者的其他的商品，更正確的理解應(yīng)該是：在一次購買行為中，所有超過消費(fèi)者預(yù)期的價(jià)值，都可以叫做贈(zèng)品。

比如：

消費(fèi)者在你這里買了一輛自行車，因?yàn)槟銚?dān)心他們不會(huì)安裝，所以你推出了一項(xiàng)免費(fèi)的服務(wù)：在線免費(fèi)指導(dǎo)安裝（現(xiàn)在社交軟件的視頻聊天功能這么發(fā)達(dá)，這很容易實(shí)現(xiàn)吧）；

一個(gè)寶媽購買了一套兒童智能玩具后，你把這個(gè)寶媽拉到了一個(gè)社交賬號(hào)群里，在群里你會(huì)不定期的分享一些家教育兒的經(jīng)驗(yàn)；

你給女朋友購買的生日禮物，店主非常貼心的在里面放上了一張手寫的賀卡，最關(guān)鍵的是，連你自己都不知道這張賀卡的存在。

你買了一件衣服，然后衣服里面有一張刮刮卡，你刮開后，發(fā)現(xiàn)自己中了20元錢的紅包，掃描二維碼領(lǐng)取。

……

這些都可以叫做贈(zèng)品，如果你理解的更寬泛一些，那么你在應(yīng)用贈(zèng)品策略的時(shí)候會(huì)更加的自如。

3、你送的東西應(yīng)該具備什么樣的特征

到底應(yīng)該送什么？這是很多賣家都必須要考慮的問題，因?yàn)槟阋C合成本、贈(zèng)品功能等多個(gè)因素。隨便拿東西送？這是很忌諱的。我在去年的時(shí)候，跟一個(gè)賣蚊帳的人聊天，他在網(wǎng)上下了一筆訂單，買的什么呢？扇子，那種我們?cè)谙奶斓臅r(shí)候，滿大街可見的廣告扇子。他做了定制，扇子上面印制了自己的廣告信息。倒是不貴，兩毛多錢。他每個(gè)訂單里面都會(huì)放上三四把，也就是成本差不多1塊錢吧。

然后我問他，為啥要送這東西？回答：夏天了，買蚊帳，送扇子，天經(jīng)地義唄。我徹底無語，因?yàn)檫@種贈(zèng)送幾乎是毫無價(jià)值的贈(zèng)送。這種東西太普通、太常見了，對(duì)于消費(fèi)者而言，收到的時(shí)候，沒有任何感覺，更不可能有驚喜。所以，不要說1塊錢，哪怕一毛錢，你也是白送的。

所以你在送東西的時(shí)候，你要保證一個(gè)根本點(diǎn)：你送的東西一定要是跟你的正式商品相關(guān)的、精致的、讓消費(fèi)者容易驚喜的商品。所以，什么買衣服的時(shí)候送皮尺一類的，作用會(huì)微乎其微（我一個(gè)同事有一次跟我講，家里有20多條皮尺了，因?yàn)槊恳粋€(gè)賣衣服的都會(huì)送，再收到的時(shí)候，他會(huì)直接扔掉）。

4、為什么說贈(zèng)品策略更重要的作用在于提高顧客滿意度

淘寶再提倡“小而美”、在提倡“顧客粘性”、在提倡“充分挖掘流量價(jià)值”，所以，你可以預(yù)料到，一個(gè)很高的顧客滿意度將在非常大的程度上去提高你店鋪在這些方面的搜索權(quán)重。

但是，什么樣的贈(zèng)品策略才能是讓顧客滿意的呢？下面都是我們?cè)谌粘＿\(yùn)營過程當(dāng)中總結(jié)的而一些小技巧，你可以試試。

（1）樣子要多要精致

你不一樣每種東西都送很多，你可以送很少，但是送很多樣。比如阿芙就很擅長這個(gè)，你買一瓶精油，然后會(huì)送你很多的小東西，什么小筆記本、面膜一片，精油小樣等等，十幾種。所以，你看阿芙精油產(chǎn)品的賣家評(píng)價(jià)里面，經(jīng)常會(huì)有這樣的評(píng)語：

哇，好多小贈(zèng)品??；

謝謝客服妹妹給我了那么多的小玩意兒；

……

（2）價(jià)值不一定要高但是一定要好品質(zhì)

好的贈(zèng)品不一定是特別貴的東西，但是一定要是品質(zhì)特別好的東西，最好是新奇的小玩意兒，因?yàn)橄M(fèi)者之所以轉(zhuǎn)化，更根本的原因還在于你產(chǎn)品的本身，贈(zèng)品畢竟是錦上添花的，它還起不到雪中送炭的功能。所以，你的贈(zèng)品只要新奇、品質(zhì)好，就可以給消費(fèi)者帶來不錯(cuò)的愉悅感。

（3）好的贈(zèng)品策略一般都不是提前告知的

如果你提前告訴消費(fèi)者了，那就不叫驚喜了，因?yàn)橄M(fèi)者在收到商品之前，已經(jīng)預(yù)計(jì)到了自己會(huì)得到什么東西。我們要的是一種驚喜：收到商品后，突然發(fā)現(xiàn)多了一件很好的小物件兒，這才能帶來驚喜的感覺。

（4）如果用刮刮卡，一般都設(shè)置成一等獎(jiǎng)

刮刮卡現(xiàn)在用的比較多，為什么要設(shè)置成一等獎(jiǎng)？你說呢，因?yàn)橐坏泉?jiǎng)讓人最高興的啊，所以你就不要在刮刮卡中搞什么二三四等獎(jiǎng)了，沒用，全搞成一等獎(jiǎng)，反正獎(jiǎng)品獎(jiǎng)金你自己定。我可以給大家舉個(gè)小例子，我有一個(gè)朋友賣茶的，他設(shè)計(jì)呱呱卡的時(shí)候，全部設(shè)置成了一等獎(jiǎng)，然后一等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品就是四種茶的試飲包，免費(fèi)郵寄。

你不要認(rèn)為這是一項(xiàng)沒必要的成本支出，告訴你三個(gè)效果：把老客戶集中到自己的社交工具上了；客戶收到茶很開心，帶字好評(píng)了；收到獎(jiǎng)品，確實(shí)覺得不錯(cuò)，二次購買了。

5、如果碰到退貨的怎么辦

怎么辦？很多商家會(huì)要求贈(zèng)品一并退回，如果贈(zèng)品無法退回了，商家可能會(huì)扣一些款，甚至是不給退！但是，你這樣做有沒有讓消費(fèi)者很不爽？有沒有你就永久的失去了一個(gè)潛在客戶？這個(gè)贈(zèng)品價(jià)值很高么（如果很高，那說明你的贈(zèng)品策略有問題）？如果不高的話，干嘛不做個(gè)順?biāo)饲?？他很感激有木有，甚至可能不退了有木有，即使真的退了，他記住了你的好有木有？下次購買可能還來有木有？

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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