2021年年貨節(jié)抓住人群賣點(diǎn)做銷售方法

本文主題淘寶,淘寶捷達(dá),淘寶問答。

年貨節(jié)要來了，怎么在年貨節(jié)中做好讓自己的2023年有一個(gè)開門紅呢？這里讓幕思城電商跟大家分享一個(gè)關(guān)于抓住人群突出賣點(diǎn)的方法，幫助各位更好的備戰(zhàn)2023年的年貨節(jié)吧。

最近跟很多店家閑聊時(shí)有店主抱怨，雙十二情況不如頭年，投入的推廣力度、花費(fèi)比去年多，但銷售額反而不升反降。額!!!個(gè)人感覺今年雙十二還好吧!

當(dāng)然有些類目還是存在客觀原因的：首先，今年冬天的氣溫確實(shí)比較暖和，沒感覺到冷，很多人也沒想起該添幾件過冬裝備;其次、這幾年房?jī)r(jià)漲太快了，年輕人身上或多或少都背著的貸款，已經(jīng)掏空了不少人的腰包，物價(jià)的上漲比例又遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于工資的上漲，二師兄因?yàn)榉侵挢i瘟暴漲(二師兄的肉從16塊漲到34塊，再調(diào)控后保持25塊左右)，手頭上不寬裕，要買也得等年底發(fā)了年終獎(jiǎng)再說;再次現(xiàn)在的信息透明度太高了，哪個(gè)行業(yè)、哪個(gè)類目賺錢，馬上就會(huì)有一窩蜂的跟隨者，隨之而來的混亂的競(jìng)爭(zhēng)與流量的爭(zhēng)奪肯定是少不了的，(這里就顯現(xiàn)了專業(yè)操作的重要性了。)

今年的雙十二留下遺憾的，年貨節(jié)一定得抓住機(jī)會(huì)，咱中國(guó)人都比較傳統(tǒng)，過年該添的新衣物、新器具、新用品都不會(huì)少的。

好了言歸正傳，人群這個(gè)詞從淘寶成立以來就是大家關(guān)注的重點(diǎn)，特別是發(fā)展到現(xiàn)在，差異化的需求，迫使平臺(tái)出現(xiàn)改變，弄出來千人千面、小而美等一系列相應(yīng)措施。

現(xiàn)在做店鋪，最重要就是要找到人群需求，如果現(xiàn)有產(chǎn)品能滿足需求，那么就把正確的產(chǎn)品賣給正確的人;如果現(xiàn)有產(chǎn)品不能滿足需求，那么就改變或者重新尋找產(chǎn)品賣給正確的人。

這其實(shí)跟耍女朋友”是一個(gè)道理，用一個(gè)詞總結(jié)就是：投其所好!把她最需要的點(diǎn)、最喜歡的點(diǎn)用最合理的方式展示給她，嘿嘿!!!你可能有許多其他的優(yōu)點(diǎn)，但在她的眼中可能并不是優(yōu)點(diǎn)，比如你覺得你比較奔放，跟誰(shuí)都聊得來，在她心里可能是這個(gè)家伙可能會(huì)到處拈花惹草。

同樣耍女朋友”還需要有一個(gè)重要的品質(zhì)：專一，每個(gè)女孩子都去討好，最后可能沒有一個(gè)人會(huì)喜歡你;但是只討好其中一個(gè)，對(duì)于其他女孩子都保持一定的距離，反而成功率更高。換成店鋪人群同樣是這個(gè)理，不要想著能搞個(gè)牛B的產(chǎn)品賣給所有需要的人，即使它的功能能適用于所有需要的人，我們通過標(biāo)題與直通車關(guān)鍵詞的排布能展示給所有需要的人，也不可能賣得好。

舉個(gè)例子：遮陽(yáng)傘適用的場(chǎng)景很多，如家用庭院、擺攤大排檔、廣告?zhèn)恪⒈０矋復(fù)?、別墅、沙灘等等。我們把這些字羅列到標(biāo)題中(不要糾結(jié)能不能全部放得下)，然后關(guān)鍵詞投放把這些場(chǎng)景的詞全部囊括了，最后的結(jié)果就是展現(xiàn)量高了，如果主圖牛X，點(diǎn)擊率也會(huì)比較高，但轉(zhuǎn)化肯定高不了，腦補(bǔ)一下：一個(gè)人想給自己的別墅買一把遮陽(yáng)傘，搜索別墅遮陽(yáng)傘”，然后看到這個(gè)寶貝，點(diǎn)擊進(jìn)來，準(zhǔn)備買的時(shí)候看到標(biāo)題有擺攤”兩個(gè)字，瞬間感覺太掉檔次了。

所以在做店鋪推廣的時(shí)候，我一般會(huì)這樣弄(還是以遮陽(yáng)傘為例)：

(1)先羅列出購(gòu)買戶外遮陽(yáng)傘的人群,從顧客搜索詞的行業(yè)熱詞榜里去找數(shù)據(jù)支持,然后得到數(shù)據(jù)。購(gòu)買遮陽(yáng)傘的人群從大到小是:1家用,2保安3咖啡店、酒吧,4擺攤,5沙灘酒店。

(2)根據(jù)自身的情況,找到一類最有機(jī)會(huì)做到起來的人群,做出產(chǎn)品,只討好他們。比如,我們?cè)谄鸩诫A段放棄了第一類人群,家用,雖然這類人群的需求量最大,但是競(jìng)爭(zhēng)也最激烈,不適合起步階段。而第二類人群保安,很少有店鋪專門針對(duì)這類人群去做,都是順帶在標(biāo)題里加上保安”兩個(gè)字,市場(chǎng)相對(duì)比較空白。

(3)針對(duì)要突破的人群?jiǎn)栕约喝齻€(gè)問題:用的人是誰(shuí)?買的人是誰(shuí)?最大的需求點(diǎn)是什么?保安遮陽(yáng)傘,雖然用的人是保安,但是買的人并不是他,買的人一般是物業(yè),所以在做產(chǎn)品時(shí)要討好的并不是保安,而是付款買產(chǎn)品的物業(yè)。現(xiàn)在明確了產(chǎn)品要討好物業(yè),那么就要去研究物業(yè)在買遮陽(yáng)傘的時(shí)候考慮什么問題,物業(yè)不僅要買傘,還需要能與站崗臺(tái)卡接,還要印需要字。在這里給大家的一個(gè)建議是,圍繞人群做產(chǎn)品的初期導(dǎo)向,不要從賺錢的度,而是真心地去幫用戶解決問題,這樣設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品才有價(jià)值。最后改進(jìn)保安傘,增加站崗臺(tái)卡扣、印字。

4)精準(zhǔn)展現(xiàn)。在標(biāo)題里只寫和保安、物業(yè)、小區(qū)、站崗相關(guān)的詞不寫家用或者擺攤等,這樣就可以讓寶貝精準(zhǔn)展現(xiàn)。對(duì)于主圖,淘一套保安服,讓員工穿上還原小區(qū)保安場(chǎng)景拍照片,描述只針對(duì)物業(yè)這一類人群做營(yíng)銷。直通車關(guān)鍵詞布局也往這個(gè)方向傾斜，甚至都不需要單獨(dú)去做人群溢價(jià)。

有人會(huì)問難道就只做這一類人群了?既然通過這個(gè)思路,能做出一款保安遮陽(yáng)傘,那么就可以同樣做出一款地?cái)倢Ｓ脗?、咖啡店專用傘等，到店鋪到一定階段了，起步階段放棄的第一類人群也可以去競(jìng)爭(zhēng)了。

當(dāng)然同樣的一種產(chǎn)品，針對(duì)不同的人群，需求點(diǎn)不一樣，賣點(diǎn)的體現(xiàn)也是不一樣的，

看看上面這張圖，搜索捷達(dá)雨刮器”這個(gè)詞可以得出，

從寶貝功能上看：這幾家的雨刮器肯定都是能滿足捷達(dá)車雨刮器的更換。

對(duì)比一下主圖(一眼掃過去):第四張圖明顯更突出，也更吸引眼球。

主圖上的文字賣點(diǎn)體現(xiàn)：圖一雖然有點(diǎn)牛皮癬的感覺，但突出了原廠正品、質(zhì)保、35元兩對(duì);圖二也寫了原廠原裝，但這幾個(gè)字的顏色太淺了，不仔細(xì)看根本看不到(買家在瀏覽的時(shí)候，最多看你的主圖1秒，不可能仔細(xì)去看的)，還好35元4支比較明顯;圖三突出了適用于捷達(dá)、兩對(duì)10元、90天免費(fèi)換新;圖四是張車圖，同樣也是主圖，在頂部位置有序的把賣點(diǎn)抖出來，首先突出：德國(guó)進(jìn)口.原廠原裝，第二行大眾捷達(dá)雨刮器，后面跟著質(zhì)保五年，捷達(dá)原車廠出品。

比較一下這一頁(yè)的幾家寶貝的賣點(diǎn)，賣點(diǎn)1：圖1、2、4都提出了原廠的概念，圖4最狠原廠原裝，加了個(gè)德國(guó)進(jìn)口(是不是感覺還是能配得上你的愛車);賣點(diǎn)2-用途及適用范圍：圖4只提到大眾捷達(dá)雨刮器，圖3寫著適用于捷達(dá)，隱含意思就是這個(gè)寶貝也適用于其他車型，圖1、2適用于大眾系列(適用一個(gè)系列肯定就沒有原裝的說法了)，感覺誰(shuí)家的更專業(yè);賣點(diǎn)3：質(zhì)保，圖1質(zhì)保一年，圖2沒提，圖390天免費(fèi)換新，圖4質(zhì)保5年，字面看肯定圖4最有保障，其次是圖1，落差一下就出來了。這一節(jié)寫得比較啰嗦了，是不是感覺主圖的道道其實(shí)也不深，色調(diào)要一目了然，賣點(diǎn)要突出，我不會(huì)作圖，但我用圖的時(shí)候一般喜歡讓美工設(shè)計(jì)好了，然后對(duì)比其他家的主圖，放一起孰優(yōu)孰劣一目了然，

再對(duì)比標(biāo)題：圖4就是捷達(dá)的、原廠的，提都沒提其他車型，圖1、圖2羅列了一堆大眾的車型，圖三適用于大眾捷達(dá)，就專業(yè)性而言，肯定是圖4更專業(yè)，就關(guān)鍵詞的鍥合度來看，圖三肯定是最差的，圖三開車是要是加個(gè)寶來雨刷器，質(zhì)量分肯定沒有圖一圖二高，

最后再對(duì)比售價(jià)圖一圖二圖三的售價(jià)其實(shí)都差不多，都是35塊錢、36塊錢兩對(duì)本質(zhì)上沒什么差距，圖4直接68元一對(duì)，畢竟我是德國(guó)進(jìn)口的，原裝的，專業(yè)的，不買這個(gè)價(jià)對(duì)不起這個(gè)身份。這個(gè)B格必須要有。

有了以上分析的這些，基本上就可以進(jìn)行銷量排序了，上去對(duì)比一下看看是不是這樣的。搭配直通車等一些手段，最后這個(gè)銷量的差距就如上所述了。

雖然主圖與標(biāo)題只寫著大眾捷達(dá)，實(shí)際買家里面還是有大眾其他車型的，畢竟接口一樣的都可以換。而且像這種易損件，只要你本身質(zhì)量過關(guān)，客戶的忠誠(chéng)度都挺高的。那個(gè)質(zhì)保五年之類的除了購(gòu)買前的對(duì)比，后續(xù)基本沒有人真的去用到五年的。賣點(diǎn)設(shè)計(jì)包括定價(jià)都要考慮買家的購(gòu)物心理，這樣才能真正的投其所好。

買家大致的購(gòu)物心理

根據(jù)買家購(gòu)買時(shí)的謹(jǐn)慎程度以及在購(gòu)買過程中愿意花費(fèi)時(shí)間與精力去收集信息、選擇判斷和購(gòu)買的過程以及商品差異的組合，消費(fèi)心理可以分為以下幾類：

1、復(fù)雜型

對(duì)于價(jià)格昂貴、品牌差異大、耐用型、買家關(guān)注度高的消費(fèi)品，比如冰柜、洗衣機(jī)、家具等等。大多數(shù)買家對(duì)于這類商品了解得不是非常多，所以購(gòu)買前的選擇、決策會(huì)比較謹(jǐn)慎，買家會(huì)花比較多的時(shí)間去收集信息，多方位挑選比較，這種購(gòu)買決策最為復(fù)雜。

2、和諧型

對(duì)于買家關(guān)注度高、商品品牌差異較小的寶貝，不同品牌的寶貝只要在同一檔次內(nèi)，質(zhì)量功能差別不大，故不需要收集很多的信息或進(jìn)行評(píng)價(jià)，買家在選購(gòu)這類寶貝時(shí)決策的重點(diǎn)在于買不買，買什么檔次的，而不會(huì)太在乎買什么品牌的，更關(guān)心的是購(gòu)買是否方便、能否得到價(jià)格優(yōu)惠等問題。

3、多變型

發(fā)生在寶貝品牌差異大，買家關(guān)注度低的商品上。買家經(jīng)常變換所購(gòu)寶貝的品牌，主要是出于嘗試一下新東西，比較隨意。買家在購(gòu)買這種寶貝前，一般不會(huì)主動(dòng)收集有關(guān)信息，只是通過口口相傳、廣告等方式被動(dòng)接受信息，對(duì)寶貝的品評(píng)也是發(fā)生在購(gòu)買之后，而且即便對(duì)所購(gòu)寶貝感覺不錯(cuò)，下次購(gòu)買時(shí)仍可能更換品牌

4、習(xí)慣型

發(fā)生在買家購(gòu)買關(guān)注度低，品牌差異小的寶貝，是一種多次購(gòu)買后形成的習(xí)慣性反應(yīng)行為。消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買某種固定的品牌，并非是出于忠誠(chéng)，而是出于習(xí)慣，當(dāng)買家在店鋪沒有找到這種寶貝的時(shí)候，買家會(huì)毫不猶豫地購(gòu)買另一家店鋪看上去十分相似的寶貝。

年輕人的消費(fèi)心理特征：

追求時(shí)尚和新穎

表現(xiàn)自我和體現(xiàn)個(gè)性

容易沖動(dòng)，受身邊人或事物影響，注重情感。

女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征：

1、根據(jù)自己的風(fēng)格以及所要搭配的衣服，確定款式，當(dāng)然越能體現(xiàn)自己的個(gè)性越好。追求美，追求新穎、個(gè)性，具有強(qiáng)烈的自主意識(shí)，希望自己穿上這件衣服，別人一看就知道是自己而不是他人;

2、經(jīng)濟(jì)因素。價(jià)格是很多女性考慮買不買的很重要的因素，很多女性在購(gòu)買前已經(jīng)為自己定好了一個(gè)價(jià)格區(qū)間。

3、比較細(xì)心，喜歡貨比三家，當(dāng)然如果東西好，其品牌忠實(shí)度還是挺高的。

嬰兒用品：

一般買嬰兒用品的更關(guān)注安全、質(zhì)量跟評(píng)價(jià)，對(duì)價(jià)格反而不會(huì)那么在意，給孩子的就要最好的這是我曾經(jīng)讓做到車圖中的一句話，得到的反饋也是非常好的。寵物用品其實(shí)也是一樣的。

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