淘寶店鋪應(yīng)該怎么做競品分析

本文主題淘寶,淘寶問答。

競品分析，是很多店鋪都會(huì)做的一個(gè)地方，不過，你真的做對(duì)了精品分析了嗎？這里，幕思城電商特地來跟各位講一講到底該怎么正確的競品分析。

做店鋪和新品肯定離不開一點(diǎn)，競品分析，但是你真的做對(duì)了嗎?為什么我標(biāo)題寫的是不要再做競品分析了，先說三點(diǎn)劣勢：

1、定義太狹窄，很多人一提到競品分析，首先想到的是研究頭部商家，看他們?cè)趺醋龅?，但是你可曾想過，你把別人當(dāng)做競品，別人可知道你是誰?

舉個(gè)例子，你是賣堅(jiān)果的，那你研究的競品是三只松鼠，你可曾想過他們會(huì)把你當(dāng)做競品嗎?

什么是競品?

能夠在產(chǎn)品上形成競爭的才算是競品，你要想一下你現(xiàn)在能不能和他們形成競爭!

2、只局限到幾家商家上，做情報(bào)分析可不單單是研究幾家店鋪就可以的，這個(gè)還要結(jié)合多方面去看了，行業(yè)怎么樣，市場景氣不景氣，發(fā)展方向如何。說到這個(gè)就不得不說電子煙了，11月初一紙禁令讓線上電子煙哀嚎遍地，這個(gè)咱們沒身處這個(gè)行業(yè)不知道具體影響幾何，但是肯定有人正在研究或者即將進(jìn)軍這個(gè)行業(yè)，這樣一來估計(jì)前期努力都白費(fèi)了，要知道你要不做線上主做線下，這個(gè)渠道可不是一般人能做的起來的，也不是一點(diǎn)半點(diǎn)資金就可以的，而且現(xiàn)在禁你線上，線下什么時(shí)候禁就不得而知了，你可記得315晚會(huì)上曝光的電子煙，曾短暫下架，雖然有驚無險(xiǎn)的又恢復(fù)了，這次這個(gè)可是明令禁止了。具體為什么禁，這個(gè)不多加妄議。

3、很多東西你在研究的時(shí)候可能也只研究到了表面，沒有探究到精髓，或者研究到的數(shù)據(jù)也沒有實(shí)際支撐，因?yàn)楫吘惯@行業(yè)數(shù)據(jù)有點(diǎn)深。所以研究的更多的在產(chǎn)品款式、材質(zhì)、推廣方式等上面，這也會(huì)讓你有意無意的對(duì)其進(jìn)行模仿，只要是模仿你就能完全避免邯鄲學(xué)步嗎?

所以綜合這幾點(diǎn)來看，不要單純的只做競品分析，要學(xué)會(huì)競爭分析!

這也是我今天主要說的內(nèi)容，學(xué)會(huì)做競爭分析，而不是單單的競品分析。

先看看什么是競爭：

競爭(competition)是個(gè)體或群體間力圖勝過或壓倒對(duì)方的心理需要和行為活動(dòng)。即每個(gè)參與者不惜犧牲他人利益，最大限度地獲得個(gè)人利益的行為，目的在于追求富有吸引力的目標(biāo)。

這個(gè)富有新引力的目標(biāo)在各位店長眼中那也不是別的，肯定就是錢了，誰開店不是為了賺錢呢，你可別說你開店就是為了公益，那你大可直接捐款，不必費(fèi)此周折，所以說呢，你看只要有競爭，那自然避免不了爭斗，那肯定就會(huì)有利益沖突。

當(dāng)你用競爭思維去分析的時(shí)候，你就會(huì)著眼于整個(gè)行業(yè)，而不是單單看到頭部商家，這樣更能顧全大局。

打個(gè)比方，一塊蛋糕，很多人來食，但是呢，蛋糕就這么大，先期過來的人已經(jīng)把上面點(diǎn)綴的水果或者巧克力等分食干凈了，只剩下了下面的蛋糕胚，而后面進(jìn)來所有這些分食蛋糕的，誰多吃一點(diǎn)就意味著市場變小一點(diǎn)，別人吃到的就少了，所以這就是競爭，你之前做的競品分析工作只是對(duì)先期進(jìn)來吃到甜頭的商家進(jìn)行分析，一方面他們已經(jīng)嘗過甜頭，也就是說已經(jīng)賺得足夠，你要和他進(jìn)行競爭，本身他們就有足夠的利潤空間進(jìn)行投入，再一方面就是他們真的也沒把你當(dāng)回事。

所以你現(xiàn)在要做的是研究你旁邊的人，看他們吃的快不快，多不多，如何吃，這才是你需要你去關(guān)心的，同時(shí)你也要看這塊蛋糕還剩多少，剩下的還好不好啃，還有沒有另外一塊蛋糕等著你，這也可以說是大局觀!

說了這么多究竟如何做競爭分析?說到競爭分析不得不提邁克爾波特總結(jié)的著名的五力理論：

五力包括同行業(yè)競爭者，供應(yīng)商的議價(jià)能力，購買者的議價(jià)能力，潛在進(jìn)入者威脅，替代品威脅。

我今天大概總結(jié)了幾點(diǎn)：

1、行業(yè)所處競爭階段

2、產(chǎn)品主要競爭高地

3、頭部企業(yè)梳理

4、核心競爭者分析

5、主要推廣渠道

6、學(xué)會(huì)往后看，看背后追趕者

第1點(diǎn)：行業(yè)所處競爭階段

一般一個(gè)行業(yè)有這么幾個(gè)階段：

1、行業(yè)萌芽期，這主要是一個(gè)新興行業(yè)初露頭角的時(shí)間，也是創(chuàng)新者在不斷做探索的時(shí)間，咱們以堅(jiān)果行業(yè)舉例，當(dāng)然這個(gè)也不算是新興行業(yè)了，歷史悠久，但是國人吃堅(jiān)果的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國外，所以這個(gè)市場是很有發(fā)展?jié)摿Φ?，所以你看你看這幾個(gè)品牌，三只松鼠、百草味、良品鋪?zhàn)拥龋m然有的不算新興品牌，但也基本算是先遣隊(duì)了。

2、紅利期，這個(gè)階段基本屬于很多先遣隊(duì)悶聲發(fā)大財(cái)?shù)臅r(shí)候了，但是對(duì)于很多行業(yè)新興的東西，一下就冒出來幾家，所以紅利期就變得比較短，就像ofo和摩拜，快的和滴滴，還有美團(tuán)外賣和餓了么，等等

3、白熱化競爭期，這個(gè)時(shí)間就是資金不斷涌入，拼財(cái)力搶市場的階段了，所以你看前幾年的三只松鼠、百草味等，感覺價(jià)格都沒有多貴，還算是能感受到便宜的，活動(dòng)也比較多，主要是互相競爭期間投入可想而知了，曾經(jīng)有兩家賣枸杞的店，不知道大家有沒有印象，90%淘客，每家銷量都70w+，賺錢嗎?自己算一下吧。

4、淘汰期，就是競爭之后的結(jié)果了，這期間就是一部分企業(yè)冒出來，一部分企業(yè)倒下去，還是說說堅(jiān)果行業(yè)，三只松鼠已經(jīng)上市，而曾經(jīng)的食品一哥淘豆已經(jīng)成為歷史，新農(nóng)哥也算是沒落了。

5、基本定型期，這期間就是頭部商家還是頭部商家，也還是會(huì)有很多人不斷的冒出來去和領(lǐng)導(dǎo)的競爭挑戰(zhàn)。

第2點(diǎn)：產(chǎn)品主要競爭高地

既然要做店鋪，自然少不了引流，引流自然也有很多的推廣辦法，這個(gè)就是要研究好你有那些資源可以利用，看下別人主要都通過什么來引流，自然流量?首頁流量?直通車?鉆展?超級(jí)推薦?淘寶客?聚劃算/淘搶購?等等，做好統(tǒng)計(jì)，才能在競爭去謀求自己發(fā)展的路子。

說這個(gè)我還是推薦大家購買生意參謀的市場行情，哪怕是標(biāo)準(zhǔn)版都可以看到很多的數(shù)據(jù)，也是研究對(duì)手主要的工具，以標(biāo)準(zhǔn)版為例，你可以看到行業(yè)高交易和高流量店鋪，競店和競品監(jiān)控，網(wǎng)上也有很多指數(shù)轉(zhuǎn)換工具，把指數(shù)轉(zhuǎn)換成實(shí)際的數(shù)字，這個(gè)準(zhǔn)確率99.9%，也可以看到對(duì)手是哪里來的流量，大體也能算出他們的支出是多少，真的是神器。

第3點(diǎn)：頭部企業(yè)梳理。

一般來說頭部企業(yè)所起的作用就是引導(dǎo)這個(gè)行業(yè)的風(fēng)向，去不斷開發(fā)新鮮的東西，為了這個(gè)行業(yè)的不斷前進(jìn)，也為了自己的不斷前進(jìn)，不可以看到他們低中高端市場都有涉及，但是雖然覆蓋的比較全面，總不能每一種東西都是賣的最好的，買家樂意，淘寶也不一定樂意，都讓你一家去做了，我還招不招商了，所以總有一些沒有顧及到的狹縫市場，這也是你也可以去重點(diǎn)發(fā)力的產(chǎn)品，先避免正面的去沖突，這里你可以去看下4p理論，產(chǎn)品-價(jià)格-渠道-推廣

產(chǎn)品：

頭部商家也可以算是標(biāo)桿了，財(cái)大氣粗，基本上各種產(chǎn)品都有涉及，也都帶動(dòng)了產(chǎn)品的革新，你就從他產(chǎn)品和技術(shù)上去研究，看你自己能不能達(dá)到，然后你再去決定是跟隨著做還是去做差異化。

價(jià)格：

說到價(jià)格，其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多品牌也好很多店鋪也好，高中低端都有，目的就是想占據(jù)全部的市場，對(duì)于大品牌來說資金實(shí)力足夠，知名度也有，生產(chǎn)線也有深度，但是呢他們會(huì)開發(fā)不同的產(chǎn)品，就像寶潔，有SK-II，也有飄柔、海飛絲這種比較常見幕思城的品牌。

他們會(huì)開發(fā)很多不同的品牌，去定位人群，因?yàn)椴还饩€上，線下人群觀念也比較深刻，所以如果你沒有大品牌那樣的深度，你還是要考慮好自己去做哪部分人群，如果你想全人群覆蓋，那么先看自己有沒有那個(gè)實(shí)力，有沒有那個(gè)供應(yīng)鏈深度，我還是覺得一口吃不成個(gè)胖子，胃口也不要那么大，見過很多靠一個(gè)店做起來，接著就鋪貨很多產(chǎn)業(yè)，最后就是攤子太大關(guān)門大吉的案例，也能理解，你在這里做好了，總是一山望著一山高。

研究好價(jià)格，想好自己的定位，最后決定自己是去做哪部分人群，不光對(duì)自己長遠(yuǎn)的發(fā)展有影響，更對(duì)自己操作中更加有利，明確了自己的人群在操作的時(shí)候也是更加省事一些，不用刻意再去測試，主打自己的人群就好。

渠道：這個(gè)也可以理解成上面第2點(diǎn)，基本上頭部商家都把每個(gè)推廣渠道都占據(jù)了，直通車、鉆展、搜索、首頁、聚劃算等，不光為了自己的流量需求，也為了很多小二的KPI考核，所以你要去挖掘更多的可利用的渠道，霸占直通車也不可怕，每個(gè)店店鋪同一關(guān)鍵詞最多只展示兩款，也是淘寶為了平衡市場才這樣的，所以即使是小店每天幾百塊錢的投入也會(huì)有很不錯(cuò)的收獲，其他的非競價(jià)渠道，搜索、首頁、私域流量等也不是被全部壟斷了，總還是有一些流量的。

推廣：這個(gè)推廣你可以理解為再賣點(diǎn)上的包裝，如何對(duì)自己的產(chǎn)品做差異化定位就是比較重要了。

第4點(diǎn)：核心競爭者分析。

這個(gè)對(duì)你來說才是最重要的，咱們拿線上產(chǎn)品舉個(gè)例子，還是堅(jiān)果吧，有這么幾個(gè)品牌三只松鼠，百草味，品牌A，品牌B，我想買堅(jiān)果那么我首先想到的可能就是三只松鼠，但是今天我想換換口味，換一家嘗嘗，那么我會(huì)從A或者B當(dāng)中去選擇一家，而不是從三只松鼠和A里面去選，所以說形成的競爭的是不知名的A和B，這才是你的核心競爭者。

怎么去挖掘你的核心競爭者?

第一，就是通過搜索去找和你銷量差不多，產(chǎn)品也相似的產(chǎn)品，而且你可以找比你好的店鋪，作為第一步超越者，作為目標(biāo)去沖擊的。

第二，看生意參謀后臺(tái)競爭分析，這個(gè)我還是建議買個(gè)市場洞察，從行業(yè)數(shù)據(jù)，和你想看的店鋪都可以看到，再配合網(wǎng)上的指數(shù)轉(zhuǎn)換工具，基本上所有數(shù)據(jù)都能分析出來了。

你可以先從后臺(tái)流失店鋪入手，然后看下流失去的店鋪里面和你銷量對(duì)比如何，如果相似或者比你好就可以當(dāng)做競爭店鋪。

然后你在競爭-競店配置里面添加你在前面篩選出來的店鋪進(jìn)行分析，看和你的交易對(duì)比，是不是你的核心競店，是不是你可以去作為目標(biāo)超越的對(duì)手。

這個(gè)系統(tǒng)會(huì)給你推薦2家店鋪，可以更改，一般來看不是那么精準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)版的自定義店鋪可以添加五家，你要添加上了一周以內(nèi)不能取消，所以還是要慎重一點(diǎn)，別浪費(fèi)了名額，競品分析可以添加10個(gè)。

哪里的流量多，直通車、鉆展等消耗如何，有沒有他沒顧及到的地方等等，還有后面的趨勢還可以看到他最近有沒有進(jìn)行這一方面的操作等等，真的值得購買!

上面的是整店分析，下面的是單品分析[只給你貼幾張圖吧，你自己看看，我覺得都成推銷市場洞察的了……

不多說了，接下來做的就是去研究好對(duì)手的各種數(shù)據(jù)了。

第5點(diǎn)，主要推廣渠道。

這個(gè)在上面也提到多次了，你可以通過競店和競品分析去看他們主要做的推廣工作，主要集中到哪一方面，再去看有沒有漏掉的沒有做完善的地方，你也好去進(jìn)行狹縫突破。

第6點(diǎn)，不光要盯著你前面的人也要學(xué)會(huì)往后看。

看有沒有異軍突起的店鋪，有沒有緊緊跟隨的店鋪，看他們是如何趕超上來的，這個(gè)你可以多關(guān)注競爭流失，看他們是不是把你作為了他們的追趕者，所以不能只往前看，也要學(xué)會(huì)向后看，不管你所處什么階段，都會(huì)碰到前有王者后有追趕者，不斷前進(jìn)，研究好市場才是硬道理。

最后總結(jié)一下，市場競爭遠(yuǎn)沒有你想的那么簡單，也不是幾個(gè)簡單的數(shù)據(jù)就能代表的，所以你需要做的工作還是很多的，線上線下，行業(yè)，走向等等等等，不能怕麻煩，不能輕言放棄，做好調(diào)研對(duì)后期的工作真的事半功倍。

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