淘寶如何提高展現(xiàn)量

本文主題淘寶如何提高展現(xiàn)量,淘寶問(wèn)答。

產(chǎn)品展現(xiàn)量是什么？如何提高？

現(xiàn)在淘寶的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底就是看誰(shuí)搶到的流量多，免費(fèi)搜索流量多，從而獲得更多的展現(xiàn)量。既然產(chǎn)品展現(xiàn)量這么重要，那么展現(xiàn)量是什么，由什么決定，又該如何獲得呢，本文將為大家一一展開(kāi)。

展現(xiàn)量，淘寶官方給出的定義是：在統(tǒng)計(jì)時(shí)間內(nèi)，商品在搜索的時(shí)候被展現(xiàn)的次數(shù)。其中，無(wú)線端沒(méi)有統(tǒng)計(jì)，當(dāng)選擇PC端的時(shí)候，顯示指標(biāo)選擇，具體可以通過(guò)數(shù)據(jù)——商品分析——單品分析進(jìn)行查看。

理論上，只要我們的產(chǎn)品發(fā)布了，就都會(huì)有展現(xiàn)量，只是多少的問(wèn)題。但是多少，淘寶是如何判斷呢？一個(gè)非常重要的指標(biāo)——坑產(chǎn)。

坑產(chǎn)

坑產(chǎn)是什么？為什么說(shuō)坑產(chǎn)能直接決定展現(xiàn)量？坑產(chǎn)就是坑位產(chǎn)出，也就是銷(xiāo)售額，單日坑產(chǎn)=日訂單數(shù)*客單價(jià)，放在淘寶上，單日坑產(chǎn)=點(diǎn)擊量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。

至于為什么說(shuō)坑產(chǎn)直接決定展現(xiàn)量，大家看一下這張圖就都能明白。A、B、C三個(gè)產(chǎn)品，都是同樣的展現(xiàn)量、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率，但是C的客單價(jià)更高，那么在下一個(gè)周期，淘寶會(huì)給誰(shuí)更多的展現(xiàn)？

同理，還是三個(gè)產(chǎn)品，假設(shè)展現(xiàn)量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)都相同，但是B的點(diǎn)擊率更高，那么同樣在下一個(gè)周期，淘寶會(huì)給誰(shuí)更多的展現(xiàn)？

實(shí)際情況當(dāng)然更復(fù)雜，淘寶還有更多的考核標(biāo)準(zhǔn)，但是考核的邏輯和標(biāo)準(zhǔn)是一樣的。淘寶為什么要這樣設(shè)計(jì)呢？你想啊，每天淘寶對(duì)產(chǎn)品的展現(xiàn)量是非常有限的。如果給1000個(gè)差產(chǎn)品展現(xiàn)，那么賣(mài)掉1000塊的產(chǎn)品。而對(duì)1000個(gè)好產(chǎn)品展現(xiàn)，就有可能賣(mài)掉10000塊錢(qián)。那么假如你是淘寶官方，會(huì)更中意哪一個(gè)產(chǎn)品，下一個(gè)周期，會(huì)給誰(shuí)更多展現(xiàn)呢？

OK，前面我們?cè)敿?xì)解釋了為什么坑產(chǎn)直接決定了展現(xiàn)量，那么我們應(yīng)該如何提高坑產(chǎn)，也就是提高展現(xiàn)量呢？

再來(lái)回顧一下坑產(chǎn)的公式，單日坑產(chǎn)=點(diǎn)擊量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)，那么想要提高坑產(chǎn)，獲得更多免費(fèi)搜索流量，這幾個(gè)方面的數(shù)據(jù)也就是重點(diǎn)。

Point1.點(diǎn)擊率

點(diǎn)擊率的主要影響因素：關(guān)鍵詞是否精準(zhǔn)主圖質(zhì)量

關(guān)鍵詞是否精準(zhǔn)：

做電商要有一個(gè)本事，就是通過(guò)適合的關(guān)鍵詞吸引適合的用戶(hù)。不是每個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)的用戶(hù)，都是你的產(chǎn)品的精準(zhǔn)買(mǎi)家。比如說(shuō)“泡腳包腳氣腳臭去死皮”，買(mǎi)家對(duì)于產(chǎn)品的需求是非常明確的，他就希望你的產(chǎn)品能夠精準(zhǔn)解決他的這個(gè)問(wèn)題。所以產(chǎn)品要和詞語(yǔ)之間有很強(qiáng)的匹配屬性，否則點(diǎn)擊率不會(huì)太高。

因?yàn)檫@個(gè)精準(zhǔn)、匹配程度直接影響了你的產(chǎn)品是否能夠準(zhǔn)確滿足關(guān)鍵詞背后人群的需求。就拿水杯為例，你的關(guān)鍵詞的“商務(wù)、雙層、帶蓋”，但是產(chǎn)品是粉色、卡通造型，這就明顯不夠匹配。

再比如說(shuō)，假設(shè)你的目標(biāo)關(guān)鍵詞“茶杯玻璃泡茶”，然后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)關(guān)鍵詞下，你很難獲得不錯(cuò)的自然搜索排名，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)太大，涵蓋的范圍太廣，你的精準(zhǔn)買(mǎi)家可能要翻幾十上百頁(yè)才能看到你的產(chǎn)品，難度可想而知。

但是如果換成了更加細(xì)分的，比如“茶杯玻璃泡茶男士”，競(jìng)爭(zhēng)難度相比之前的是不是大大縮小，你的目標(biāo)，男士買(mǎi)家也能更快搜索到你的產(chǎn)品。

Ponit2.主圖質(zhì)量：

線下店鋪的門(mén)頭是門(mén)口的招牌，門(mén)頭非常重要。我見(jiàn)過(guò)一個(gè)店鋪，把門(mén)頭從“啤酒燒烤”，變成“洛陽(yáng)小吃”，結(jié)果生意好了三倍，因?yàn)殚T(mén)頭決定了人們是否進(jìn)來(lái)。

淘寶店的門(mén)頭是什么？就是產(chǎn)品的主圖，好的主圖，決定了你的產(chǎn)品的吸引力，影響了起碼一倍的流量。如果你的主圖只花了幾分鐘做出來(lái)的，肯定有很大問(wèn)題。好的主圖，花三天做起來(lái)都不為過(guò)。

因?yàn)橹鲌D對(duì)點(diǎn)擊率影響非常大，尤其是對(duì)于新品，可以說(shuō)是點(diǎn)擊定開(kāi)局。

1：同樣的展現(xiàn)，高的點(diǎn)擊率會(huì)帶來(lái)更多的流量。因?yàn)樘詫毰袛嘈庐a(chǎn)品是否買(mǎi)家喜歡和是否有潛力，點(diǎn)擊率是最重要的指標(biāo)。

2：點(diǎn)擊率不只在搜索上涉及，直通車(chē)，鉆展等等都需要這個(gè)重點(diǎn)指標(biāo)。就是你朋友圈發(fā)個(gè)文章，論壇發(fā)個(gè)帖子，都涉及點(diǎn)擊率的問(wèn)題。

所以對(duì)于中小賣(mài)家來(lái)講，尤其是新品上架，除了判斷產(chǎn)品能不能做之外，之后一段時(shí)間的重點(diǎn)就是主圖策劃?？梢哉f(shuō)產(chǎn)品上架之后，點(diǎn)擊定開(kāi)局，定以后的流量。

而關(guān)于淘寶產(chǎn)品主圖，我一直提倡一個(gè)理念：1秒原則。怎么理解？即我們做出來(lái)的主圖，必須要讓用戶(hù)在一秒鐘之內(nèi)，通過(guò)這張主圖來(lái)接收他應(yīng)該收到的有效信息。因?yàn)榇蟛糠秩藶g覽購(gòu)物時(shí)，會(huì)采用“快速滑動(dòng)”手機(jī)屏幕的方式來(lái)瀏覽產(chǎn)品。這種情況下，就要求店鋪運(yùn)營(yíng)者在設(shè)計(jì)主圖上遵守的原則就是“秒懂”。

有的主圖上寫(xiě)幾十個(gè)字。而買(mǎi)家其實(shí)只會(huì)瞄一下，給誰(shuí)看？即便是銷(xiāo)量好的賣(mài)家也會(huì)經(jīng)常犯這個(gè)錯(cuò)誤。下圖中是不是很亂？

主圖，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)一般分為兩個(gè)部分：圖和賣(mài)點(diǎn)文字。

好的主圖一定是圖和文字相輔相成的，主圖的布局、色彩的搭配、文案的寫(xiě)法，多下功夫。都很好理解，我簡(jiǎn)單列出一些要點(diǎn)：

1、如何拍好圖：①專(zhuān)業(yè)的拍攝設(shè)備、攝影師②合適的展示產(chǎn)品的方法③圖片創(chuàng)意創(chuàng)新

④多參考同行。

2、如何寫(xiě)出爆款文案：①收集買(mǎi)家需求，直戳痛點(diǎn)②通過(guò)關(guān)鍵詞確認(rèn)賣(mài)點(diǎn)③參考同行賣(mài)點(diǎn)，做差異化

Point3.轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)化率的主要影響因素：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力主圖頁(yè)面客服評(píng)價(jià)等。

產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

現(xiàn)在對(duì)于淘寶，我就看一個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。有競(jìng)爭(zhēng)力，就一定有方法賣(mài)好。具體的技巧，花時(shí)間學(xué)都能學(xué)會(huì)，而且很快學(xué)會(huì)。但是把產(chǎn)品變得有競(jìng)爭(zhēng)力這條，卻是很多人不愿意下功夫的地方。都想一招半式把一個(gè)三流產(chǎn)品賣(mài)好。其實(shí)，這樣賣(mài)不好。現(xiàn)在一切太透明，買(mǎi)家不傻，以次充好反而更難。

主圖

不再重復(fù)。

頁(yè)面

一個(gè)好的詳情頁(yè)頁(yè)面，通常包括這些內(nèi)容：

購(gòu)買(mǎi)理由，無(wú)論你建議買(mǎi)家做什么，主張買(mǎi)家做什么行動(dòng)，你都要給他們一個(gè)合理的解釋?zhuān)辽偈强雌饋?lái)的合理解釋。舉個(gè)例子：為什么這輛車(chē)只賣(mài)2萬(wàn)美元，原因是因?yàn)檫@輛車(chē)是從外國(guó)收購(gòu)回來(lái)的，所以方向盤(pán)在右手邊，如果你不介意的話，只要2萬(wàn)美金就可以把它帶回家了。看多么巧妙的解釋?zhuān)彩乱性?，貴要有貴的原因，便宜要有便宜的原因，不然用戶(hù)會(huì)疑惑。

核心價(jià)值，不管銷(xiāo)售的是實(shí)物產(chǎn)品還是虛擬服務(wù)，都必需用文字或者圖片向?qū)Ψ絺鬟f產(chǎn)品的核心價(jià)值所在，產(chǎn)品的定價(jià)取決于我們?yōu)閯e人所創(chuàng)造和貢獻(xiàn)價(jià)值的大小，很顯然，任何成交主張肯定都有核心產(chǎn)品和服務(wù)。不能把產(chǎn)品和服務(wù)往那一放，就什么都不管，讓買(mǎi)家自己去琢磨。

獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，其實(shí)就是獨(dú)一無(wú)二的銷(xiāo)售主張，你的成交主張中最獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)點(diǎn)，最好是對(duì)手沒(méi)有的，即使有，自己的產(chǎn)品也做的更好。這其中一定要抓準(zhǔn)痛點(diǎn)，買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品是想得到一個(gè)最終的理想結(jié)果，如果你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果，那就是把產(chǎn)品吹破天，也是徒勞。

贈(zèng)品，贈(zèng)品也可以作為一個(gè)方向，可以增強(qiáng)買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)欲望，加快成交的速度。但是贈(zèng)品也不是隨便送的，要有價(jià)值，并且和核心產(chǎn)品有所聯(lián)系。

質(zhì)量保障，在網(wǎng)上銷(xiāo)售的九成九的產(chǎn)品都需要體現(xiàn)質(zhì)量，大到家電，3C，小到一個(gè)9塊9的手機(jī)貼膜，現(xiàn)在的買(mǎi)家被淘寶“慣”的都太挑剔了。如果質(zhì)量保障沒(méi)做好，即使買(mǎi)家已經(jīng)相信你，大腦里渴望與你成交，但是依然無(wú)法做到0擔(dān)心、0顧慮。

具體操作步驟如下：

Point4.評(píng)價(jià)、問(wèn)大家

不管是評(píng)價(jià)、還是問(wèn)大家，出現(xiàn)了差評(píng)，除了碰到職業(yè)差評(píng)師以外，買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的不滿都是核心因素，想要解決，首先要知道買(mǎi)家給出差評(píng)的原因。

通常由這三個(gè)因素導(dǎo)致：產(chǎn)品、物流、服務(wù)。

產(chǎn)品因素導(dǎo)致的差評(píng)：質(zhì)量差。材質(zhì)和做工未達(dá)到預(yù)期；色差。服裝產(chǎn)品常見(jiàn)；缺部件。買(mǎi)家收到的貨少了相應(yīng)的配件，影響使用；味道。材質(zhì)做工，主觀感受；與預(yù)期有差距，價(jià)格偏貴；大小不符。有主觀因素，也有賣(mài)家標(biāo)識(shí)錯(cuò)誤的原因；體驗(yàn)不好。有產(chǎn)品設(shè)計(jì)原因，也有買(mǎi)家主觀原因等等。

解決方案包括：質(zhì)量問(wèn)題，在成本可控的范圍內(nèi)，換供應(yīng)商。針對(duì)色差、異味、尺寸問(wèn)題，從客服話術(shù)到包裹內(nèi)紙條，給出及時(shí)的解釋和提示。缺部件，次品的問(wèn)題，要跟供貨商簽訂好次品協(xié)議，加強(qiáng)出庫(kù)的檢查控制。

一切問(wèn)題出現(xiàn)后，及時(shí)、誠(chéng)懇的與買(mǎi)家溝通。補(bǔ)發(fā)，退換，補(bǔ)償，哪怕全額退款，盡量多讓步。

物流因素導(dǎo)致的差評(píng)：物流慢；物流態(tài)度不好；包裝易損破損；快遞物流公司，速度，送貨態(tài)度，裝卸暴力程度，都是跟其價(jià)格相關(guān)的。也就是說(shuō)，作為賣(mài)家，當(dāng)我們選擇了成本更低的物流，那就承擔(dān)了更多的物流導(dǎo)致差評(píng)風(fēng)險(xiǎn)。

除了成本和風(fēng)險(xiǎn)的均衡考慮，也應(yīng)該有所策略：至少選擇兩家物流公司，一主一輔。

各家物流情況一覽：

順豐：價(jià)格高，服務(wù)好，送貨快。中高客單價(jià)賣(mài)家不二選擇。

EMS：價(jià)格高，偏遠(yuǎn)地區(qū)能到，速度也不慢。高端賣(mài)家補(bǔ)充選擇。

中通，百世，天天，申通，圓通，韻達(dá)：價(jià)格中低，速度不慢，大部分地方可到，服務(wù)一般般，主流選擇。

郵政小包：便宜，重點(diǎn)是偏遠(yuǎn)地區(qū)能到，但是速度慢。

各種不出名小快遞：部分地方非常便宜，送貨速度快慢不一定，經(jīng)常需要轉(zhuǎn)運(yùn)，服務(wù)不可控制。

解決方案包括：

發(fā)貨前：下單后主動(dòng)告知買(mǎi)家，預(yù)計(jì)到貨時(shí)間，不要限定太小，比如兩天內(nèi)一定到這種話不能說(shuō)的，除非你是順豐且隔壁省。盡量不要給買(mǎi)家到貨很快的期望。

物流途中：有條件，最好用相應(yīng)的軟件工具，自動(dòng)給買(mǎi)家一條短信，告知貨已發(fā)出，收到貨后有任何不滿要聯(lián)系客服。避免買(mǎi)家直接給予差評(píng)。

已經(jīng)發(fā)生了差評(píng)：立即聯(lián)系買(mǎi)家，道歉，補(bǔ)償。

服務(wù)因素導(dǎo)致的差評(píng)：

售前服務(wù)：針對(duì)解答時(shí)間，服務(wù)態(tài)度的不滿。很多買(mǎi)家，并不會(huì)因?yàn)榭头貜?fù)慢，就不下單，轉(zhuǎn)身到別的店去買(mǎi)；而是收到貨之后，針對(duì)給予售前服務(wù)差評(píng)。

售中服務(wù)：常見(jiàn)于查詢(xún)物流，因?yàn)槲锪鞫丝谏蟼餍畔⒉患皶r(shí)等原因，買(mǎi)家跟蹤不到物流狀態(tài)。

售后服務(wù)：這個(gè)占比最大，多數(shù)是針對(duì)產(chǎn)品問(wèn)題的補(bǔ)償，退換，賣(mài)家讓步不足，談判失敗。

客服

試想一下，你現(xiàn)在想買(mǎi)一個(gè)電器產(chǎn)品，但是對(duì)產(chǎn)品的性能方面有一些疑問(wèn)，于是很習(xí)慣地打開(kāi)旺旺，跟客服進(jìn)行咨詢(xún)，可是10分鐘過(guò)去了，客服還是沒(méi)有回應(yīng)，這時(shí)候你還會(huì)等下去或者直接下單轉(zhuǎn)化的概率有多少？

買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)的除了產(chǎn)品，也是賣(mài)家的服務(wù)，這里分享幾個(gè)小方法，希望能夠幫到大家：

1.給客服設(shè)立KPI，保障回復(fù)速度。

2.相比于“親”，可以用“小哥哥小姐姐”這樣的稱(chēng)呼，更加親切。

3、客服招聘的時(shí)候，多看看這個(gè)人的朋友圈，是不是很逗，否則和買(mǎi)家熱情不起來(lái)。

4.客服不要硬生生推銷(xiāo)，而是要在聊天中知道需求，解決買(mǎi)家問(wèn)題。

5.售前100%熱情，售后200%熱情。

客單價(jià)

最開(kāi)始，我們知道客單價(jià)對(duì)產(chǎn)品坑產(chǎn)是有直接影響的，那自己的行業(yè)適不適合提高客單價(jià)，高客單價(jià)產(chǎn)品又有哪些要求呢？

我們常?？吹揭恍┊a(chǎn)品，成本50賣(mài)150，一般行業(yè)就會(huì)成為高溢價(jià)產(chǎn)品，有的產(chǎn)品80成本賣(mài)100，這種就是低溢價(jià)產(chǎn)品。

溢價(jià)高低，首先取決于行業(yè)，有的行業(yè)天生沒(méi)什么溢價(jià)，這點(diǎn)一定要多研究同行。溢價(jià)越高的產(chǎn)品，普遍對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的水平要求也會(huì)很高。溢價(jià)高，往往對(duì)買(mǎi)家的理解更加精確，買(mǎi)家不是傻子，愿意花更多錢(qián)，證明你更加打動(dòng)他。當(dāng)然，賣(mài)好了溢價(jià)高的產(chǎn)品，一般來(lái)說(shuō)也會(huì)更加掙錢(qián)。

不過(guò)高客單價(jià)產(chǎn)品也不是說(shuō)就提提價(jià)格那么簡(jiǎn)單，首先你要保證產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是否優(yōu)于同行，以及運(yùn)營(yíng)能力怎么樣，高客單價(jià)產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品、包裝、主圖、詳情頁(yè)頁(yè)面設(shè)計(jì)的要求更高，都要提前準(zhǔn)備好。

總之，想優(yōu)化好產(chǎn)品展現(xiàn)量，搶到更多流量，就要不斷在產(chǎn)品上深耕，然后腳踏實(shí)地把每個(gè)細(xì)節(jié)運(yùn)營(yíng)優(yōu)化好，店鋪才能越來(lái)越好。加油。

重點(diǎn)

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