校園3C電子商務之我見-京東營銷引流京東干貨

本文主題京東電子商務,京東行業(yè)分析,京東校園電子商務,京東學生市場,京東營銷引流。

備注：寫這篇文章的目的除了引導討論外，也希望可以找到合作伙伴，我擅長校園推廣，但是對網站的技術本身以及網站運營方面比較欠缺，所以，看好校園市場的，有網站運營經驗的，在中關村呆過的，有時間的朋友，可以聯(lián)系我校園3C電子商務之我見首先，這篇文章的主要目的是說明我對校園3c電子商務的一點見解，希望可以起到拋磚引玉的作用，引導大家可以針對具體的校園3c電子商務展開討論。先簡單介紹下我自己，03年到北京讀書，06年大三暑假的時候開始和朋友在中關村開電腦店，主要的客戶就是在校大學生，09年的時候開始接觸電子商務，并進行了一些嘗試，目前還在探索前進。這幾年我的經歷可以用六個字三個詞來概括：電腦、校園、電商，校園是針對的市場，電腦是切入這個市場的產品，電商是工具與發(fā)展方向了。在我看來，國內的3C零售市場目前有三大銷售業(yè)態(tài)，一是傳統(tǒng)的電子賣場，比如海龍、鼎好之類，這些賣場并不進行銷售，只是提供一個銷售的場所，真正銷售的是充斥其中的中小賣家；二是已有的成規(guī)模的家電連鎖賣場，比如國美、蘇寧之類；三是不斷涌現(xiàn)的電子商城，比如京東、新蛋之類。三種模式中，電子商城滿足了部分顧客對與低價正品的需求，發(fā)展比較迅速，市場份額增長的比較快，但是有兩點無法克服，一是國人的消費習慣，大部分顧客還是無法接受網上購物的，尤其是這些大件商品，二是售后服務無法保障，電子商城更像一個純粹的銷售商，售后服務方面的內容被壓縮的很少，而對顧客來講，3C方面的售后服務是很重要的一個方面，所以這種模式有前景，但是具體會發(fā)展到哪一步，是否能一統(tǒng)3C零售江湖，還不可知；連鎖賣場，由于其良好的位置布局及質量方面的口碑，他的發(fā)展?jié)摿σ彩欠浅＞薮蟮?，但是就目前的實際情況來看，連鎖賣場在價格方面是這三種業(yè)態(tài)中最高的，服務方面的內容也基本很少，所以，后期，連鎖賣場是否可以占據更多的市場份額，主要要看其他兩種業(yè)態(tài)的發(fā)展以及其自身的調整了，但是，不可否認，連鎖賣場的發(fā)展基礎是最好的；電子賣場，就市場份額的情況來看，盡管電子商城和連鎖賣場的份額不斷擴大，占據主流的仍然是傳統(tǒng)的電子賣場，但是，傳統(tǒng)的電子賣場中，商家參差不齊，口碑每況愈下，盡管具有龐大的客戶積累以及消費慣性，如果不做調整，可以預見，難以逃脫市場份額不斷壓縮乃至消亡的后果電子市場（為方便理解，下文統(tǒng)一稱中關村市場）為何會形成現(xiàn)在的局面，在我看來，這是他本身的銷售模式和銷售流程所帶來的必然后果。中關村市場中小商家眾多，絕大多數(shù)都以坐商的形式進行店鋪銷售，因為3C產品是很標準的商品，產品之間的差異化很小，這就意味著中關村市場中的幾萬個商家在銷售方面是沒有任何差異的，大家都在等著每天來中關村的顧客，僧多粥少，狼多肉少，為了吸引顧客，就出現(xiàn)了很多拉客的，商家之間會互相拼價格（因為產品都一樣），當利潤低到一定程度，商家就想方設法提高利潤，這時候就容易出現(xiàn)轉型、換配件等等宰人現(xiàn)象。所以，在這種銷售模式下，劣幣驅逐良幣，整個市場的口碑是越來越差，最終進入一個惡性循環(huán)另外一個原因就是中關村市場普遍的銷售流程，可以說，中關村市場中的銷售公司對其員工來講，是沒有合理的分工的，對銷售人員的倚重程度太高，行業(yè)的門檻又特別低，所以銷售人員在熟悉之后單干的非常多，而且往往在單干之后會帶走客戶，這也就導致了中關村的銷售公司是很難通過人員的增加來擴大公司規(guī)模并發(fā)展的，在中關村，銷售人員要做的事情非常多，拉客戶、談客戶，大部分情況下還要負責一部分技術工作（即便不負責技術，技術對于銷售人員來講，也是會掌握的技能），公司可以提供給銷售人員的支持往往是低價值的，舉個例子，有個小伙子A，到B公司做銷售，B公司是典型的坐商，A剛開始負責在賣場里拉客戶，這個活很簡單，三個月后，A開始談客戶了，等到A開始談客戶并且業(yè)績做的還可以的時候，A有想法了，憑什么我累死累活給你做一萬甚至幾萬的業(yè)績，你才給我開那么幾千塊工資，還不如我自己干呢，所以，A租了一個店面，雇了幾個人（或者不雇人，就A自己，也可以忙過來），開始自己干了，于是，一個新的公司就誕生了，等到A招了銷售人員了，這些銷售人員又會分裂出新的公司。在中關村成立并運行一個公司，其實成本并不高，最大的支出在房租與人員工資，不需要貨款的，因為所有的貨都可以賒賬，你可以賣了之后再給分銷商結賬。上面大致說了中關村的基本現(xiàn)狀，下面需要解釋一下在中關村專做學生的公司的一些做法。中關村有一些公司是專做學生校園市場的，這些公司大部分是由學生創(chuàng)立，因為創(chuàng)辦者往往只有學校的資源（師弟師妹、社團之類），社會資源很少，所以大部分都是專注于學生校園市場，我們公司也是其中之一，這類公司的做法基本相同，由銷售人員在學校里進行宣傳，將顧客帶到公司，然后推薦機型和確定價格，最后驗貨交錢，售后問題由公司的技術人員或者銷售人員自己解決。這種做法和中關村通行的做法最大的區(qū)別在于尋找顧客的方式不同，中關村通行的做法是在店面等著顧客上門，我們是主動到學校里進行宣傳，拉顧客到店面里進行消費，我們這樣做實際上是避開了中關村原有的銷售bug，將顧客直接帶到公司，因為都是學生，成交率非常高。這類公司一般是專注于某個或者某幾個學校，涉及的學校數(shù)量不會很多，想要拓展更多的學校市場往往不可行，原因有以下幾點：第一還是和中關村銷售流程有關，銷售人員積累了一部分客戶之后往往就出去單干，北京學校數(shù)量夠多，甚至一個學校都可以養(yǎng)活幾家公司，銷售人員數(shù)量少，沒法拓展更多學校，培養(yǎng)出新的銷售人員了，又會出去單干，結果還是原來那幾個銷售，以我們公司為例，四年時間，我們公司跳出去三個銷售，分裂了三個新的公司；第二，一個銷售人員最多負責兩到三個學校，沒有辦法負責更多的學校，這和學校學生的特點有關，潛在顧客、學校推廣人員（代理）往往會有很多問題需要咨詢，比如某款機器有沒有貨、多少錢、是否可以優(yōu)惠、代理費結算等等，這些雜事會消耗銷售人員的很大部分精力，所以一個銷售人員顧及不到更多的學校。學校市場是一個很大的市場，2010年全國在校大學生總數(shù)在3000萬左右，北京保守估計至少有80萬在校大學生，即便是一半的購機數(shù)量，4000元的電腦，也會產生16億的銷售額，還不包括其他的3C產品，其他各類產品的銷售以及學生未來的消費能力也是不可估量的，所以有人說，得學生者得天下我的思考內容就是如何在學生市場中銷售筆記本電腦，經過思考與探索，我有了基本的解決方案：中關村店鋪銷售+電子商務簡單來講，就是網站+店面，用網站這個工具優(yōu)化中關村原有的銷售流程。這里需要注意兩點：一是網站是工具，做網站不是目的，目的是做好校園市場，不可以本末倒置；二是中關村的影響力還是非常巨大的，顧客的消費慣性（大部分人買電腦首先想到的是中關村）還是非常大的，要善于利于這種消費慣性這個方案的購物流程如下：顧客瀏覽網站——顧客確定型號——顧客下訂單——后臺人員與顧客聯(lián)系，確認訂單——后臺人員當天備貨——顧客第二日到店面提貨——驗貨，沒問題后付款這里面有幾個問題需要解釋一下：1、顧客確定型號。在這個環(huán)節(jié)，顧客如果在瀏覽網站之前已經確定型號那當然最好，但是，會有一部分顧客并不懂如何選購筆記本，所以，后臺人員需要每周整理一份推薦機型表，機型不必多，二十個機型以內即可，整理的標準有兩個：一是市場貨多、有賣點；二是有合理利潤。要知道20%的機型可以滿足80%的顧客需求，這個表需要包含機型的型號、配置、價格以及適用人群，顧客可以通過這份表來選擇適合自己的機型，學校兼職代理可以通過這個表給顧客推薦機型。如果這樣顧客仍然不能確定型號，那么可以在注冊后通過網絡讓后臺人員推薦機型。2、顧客在來店面之前需要提前一天下訂單，這樣后臺人員有足夠的時間備貨，如果第二天沒有來取，那么訂單自動取消，備好的貨退還分銷商。3、不接受網上支付，顧客需要先驗貨，沒問題后再付款，這樣最大程度上尊重了顧客原有的消費習慣。4、驗貨后顧客又不要了怎么辦，沒關系，可以退掉。5、我們不提供送貨上門，也就是說，我們不在物流方面進行投入，我們的產品是筆記本，顧客是學生，有實體店面的先驗貨后付款的交易是符合學生購物習慣的，對學生來講，筆記本是大件商品，很少有同學會接受網購筆記本，另外，物流是一個巨大的投入，想想京東就知道了，我認為，在沒有足夠的認可度之前，物流方面的巨大投入是沒有必要的，當然，當影響力做大、公司做大、網站增加了小件3C產品之后并不排除送貨上門，畢竟對于U盤、耳機之類的商品，學生比較容易接受網購。這個方案會包括四部分人員配置：網站人員、技術人員、行政人員、銷售人員。網站人員：包含后臺管理人員與店長，后臺管理人員可以是一個或兩個人，視工作量而定，主要的工作內容為產品上傳與更新、后臺維護、調貨，推薦機型整理；店長有一名即可，主要工作內容為協(xié)調店面每個人的工作事宜，維持店面的正常運行。技術人員：配備一到兩名即可，由店長管理，主要工作內容是為店面技術支持、售后技術支持以及客戶回訪中的技術部分。行政人員：一名即可，主要是財務人員，要記錄公司整體收入與支出情況、給分銷商結算已賣出的筆記本貨款、退還未賣出的筆記本。另外，可以協(xié)助后臺管理人員進行一部分商品資料整理工作，由店長安排。銷售人員：一到三名，唯一的工作就是推廣銷售。針對學生市場，采用這樣一種方案，優(yōu)勢如下：1、解決了分工的問題：在這樣的一個體系下，銷售人員只需要負責聯(lián)系客戶，不用管某個型號多少錢、有沒有貨，也不用管技術支持，這些有其他專人負責，每個人都有自己負責的一部分內容，大家都為網站服務，顧客通過網站與公司發(fā)生交流，任何一個崗位人員的離職都不會對原有顧客產生大的影響，想象一下從“買電腦找我”到“買電腦找**網站”之間的區(qū)別。2、提高了效率：中關村原有的銷售流程，顧客到了店面之后需要銷售人員推薦機型，談價格，然后才是調貨，驗貨，付款，這種銷售流程的效率是極端低下的，平均處理一個顧客至少需要2個小時，一個很優(yōu)秀的銷售人員，每天接待20個顧客，絕對要從早忙到晚，顧客如果多了，那肯定需要多配銷售人員的，但是，在新的方案里，推薦機型、調貨是放在顧客來之前就解決的（價格是定死的，不存在談價格的過程），顧客來了之后只需要技術人員進行驗貨、財務人員收錢即可。舉個例子，同樣處理50個左右顧客，原先我們公司至少需要三個銷售談顧客、兩個技術協(xié)助、一個財務人員調貨，然后從早上九點半顧客進門，一直要忙到晚上七八點，后來有一次我們采用了新的方式，我們定死了銷售價格，然后顧客來之后有一個銷售人員推薦機型、一個技術協(xié)助，一個財務人員調貨，十點多顧客進門，下午三點多的時候我們就忙完了3、具備了做大的可能性：中關村原有的銷售模式做大的可能性很小，因為規(guī)模的擴大必然伴隨著銷售人員的增多，而銷售人員的增多又意味著員工流失風險的加大與管理成本的提高。新的模式不同，三個推廣人員、一個店長、一個后臺人員、一個技術、一個財務，即便是每天有兩百個客戶，七個人也足以忙過來，足可以做下北京高校市場。有關市場推廣首先，我們應該確定我們的優(yōu)勢所在，價格方面，與京東相比，就大部分京東上面所展示的筆記本電腦型號而言，我們可以做到比京東低100元左右，這樣的價格水平可以保證每臺至少150元的純利潤，中關村有貨而京東沒有的機型，我們的利潤可以保持在200以上，需要說明的是，京東的價格是含發(fā)票的，我們的價格不含發(fā)票，但是學生買筆記本，大部分是不需要發(fā)票的，另外，我們的售價包含基本的贈品，這方面是京東所不具備的；質量方面，七天包退十五天包換這是沒有問題的，另外，我們只賣原裝機器，不賣樣機、返修機，這方面和京東是基本一致；服務環(huán)節(jié)，我想，這應該是我們的特點與最大的優(yōu)勢所在，因為有了店面與專門的工程師，我們可以做到專業(yè)的軟件服務、筆記本保養(yǎng)服務、配件更新服務。所以，綜合起來，我們的優(yōu)勢也就是宣傳點有兩個：價格和服務其次，涉及到一個我們的定位問題，我們應該確定，我們就是針對校園提供低價并且服務優(yōu)良的3C產品，客戶群體的確定決定了我們主要的推廣戰(zhàn)略，產品優(yōu)勢的確定決定了我們的推廣手段。第三，有一個基本的理念一定要確立，那就是銷售與推廣貫穿于公司的整個事件環(huán)節(jié)，不僅僅是推廣銷售人員的事情，不管是電子商務還是店面銷售，說白了都是賣東西，所以，公司的所有環(huán)節(jié)都是為了更好的賣東西而服務，不是說銷售就不關非銷售人員的事情了，這種思想是要不得的我們的推廣包含兩部分的內容：校園銷售與客戶回訪校園銷售：主要解決一個問題——如何帶來新顧客。方法有很多，貫穿其中的就是代理人海戰(zhàn)術，另外輔之以講座、活動等方式客戶回訪：主要解決另一個問題——如何讓老顧客第二次購買的時候還選擇你并且?guī)湍憬榻B新顧客。主要的方法有短信回訪、電話回訪、筆記本定期保養(yǎng)、配件更新等等。具體的推廣方法有很多，我們采用的只是其中的一部分，每一個方法要詳細說出來涉及到的東西實在太多，不再贅述了。有關成本與收益這件事情最大的成本在兩塊，一是房租，二是人員工資，其他的更多的屬于一次性支出或者雜費，總量不會太大房租方面，就這件事情來講，不需要太大的辦公室，60平米建面，40出頭平米使用面積，辦公區(qū)10平，接待大廳25平，庫房5平，對這件事情來講足夠了，這樣的租金在中關村E世界（中關村的一個電子賣場）大約在7K左右，簽約一年，會有免租期，這樣每個月的房租成本大約控制在6.7K左右，人員工資，七個人滿員，工資大約可以控制在2.5W左右另，每個月預計2.5K的雜費，1.5K的宣傳費用這樣每個月的成本在3.12W左右，按照目前我的利潤情況來看，每個月的銷量在120臺—140臺筆記本就足夠了，對于一個只需要負責銷售的人員來講，平均下來每個月60臺是綽綽有余的。所以，對于校園3C電子商務來講，只要有合適的人，我所說的合適的人是指一個店長與一個銷售負責人，經過一年的積累，完全可以成為校園內有影響力、有銷售額、有利潤的電子商務公司有關一些需要補充說明的觀點1、對電子商務來講，網站就是一個工具，我們不是為了推廣網站而做這件事情，而是為了更好的做事所以才利用了網站，所以，在我們的公司人員與部門分工中，如何更好的完成這件事、這中間的流程如何確定是作為一個主要的參考標準，而對網站的利用貫穿于整個做事的過程中。2、有一個觀念我們始終要堅持，那就是低成本，當然，不是毫無意義的低成本，而是在保證我們的主要客戶需求的前提下堅持低成本，低成本意味著我可以賣更低的價格，而價格始終是電子商務的命門之一。陸陸續(xù)續(xù)寫的這些，文筆有限，有些內容難免表達不出來或者表達不清楚，如果對這件事情感興趣的派友比較多，我可以組織一次沙龍，大家就校園3C電子商務展開討論

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