《如果我來操盤[西米網]……》-京東營銷引流京東干貨
2023-01-31| 15:34|發(fā)布在分類/淘寶知識|閱讀:41
2023-01-31| 15:34|發(fā)布在分類/淘寶知識|閱讀:41
本文主題京東行業(yè)分析,京東營銷引流。
《如果我來操盤“西米網”……》大周日的下午沒事做,抻抻腦筋,堅持鍛煉胡噴能力。剛好一上幕思城,發(fā)現(xiàn)幾篇文章在談西米網的“暫時歇業(yè)”,又剛好看到西米網創(chuàng)始人微博里說:“……還須關注“每公斤價值高”這一指標。是的,休閑食品毛利沒問題(35%),單均沒問題(80元),回頭率,轉化率都沒問題,但每公斤價值只有30—40元。……”我個人感覺,把西米網的失敗,歸結于“每公斤價值低”,或者如建材老K推導的含義“物流成本占比太高”,是一個奇怪的結論。按照奧卡姆剃刀的邏輯,發(fā)明這個詞本身就多余,其實賠錢的原因無非兩點:一,無法系統(tǒng)性降低成本;二,無法有效提高毛利率。說通俗點,要么持續(xù)擴大規(guī)模,依靠規(guī)模效應來不斷降低成本,以獲得未來的利潤空間——這是京東、凡客的路。要么,就只能通過價值創(chuàng)新,打差異化,來獲得足夠高的毛利率,支撐未來更加慘烈的競爭——我個人看法,第一條路只有少數人能走,第二條路才是更多人有可能走通的。好了,接下來我準備胡噴了。但鑒于之前我噴那篇《也買茶》的文章,有兩種跟帖我很蛋疼——其一是準備按照我的胡噴照章執(zhí)行,嚓!如果您倒閉了可千萬別罵我啊……第二種是直接稱我在異想天開毫無價值,嗯,對第二種言論我直接回答過了:在任何一個BBS,傻逼都是一種濃度問題。事實上,我認為我的胡噴,價值在于啟發(fā)思路。內容肯定不全對,甚至沒辦法真正去照著做,但一定有其可探討空間,這種價值在于方向性的拓展。換句話講,您別盯著“術”的環(huán)節(jié)跟我死磕較真兒,我其實探討的是“道”!雖然雕爺經常把小招數聊得天花亂墜,仿佛黃藥師的蘭花拂穴手,掌來時如落英繽紛,指拂處若春蘭葳蕤,上下翻飛閃轉騰挪……切,其實我更在乎“小無相功”怎么練!練好了內功,啥招兒不能傷人?。课易罱嬖挵A嘿!寫個開頭,就七百多字……回題是岸!聊“如果我來操盤西米網”:首先我非常喜歡其定位,辦公室女性的休閑小零食,這個人群,是最靠譜的!這個品類,很容易做出差異化——等等,其實,產品本身,什么碧根果、小核桃、牛肉干……口味上質量上,大家都不會相差太多。怎么做出差異化呢?我認為是產品之外的一切:例如,在辦公室吃過零食的都知道,最麻煩的無過于果皮、果殼、和果核了,我上次和殼殼果的殼殼老爹聊天,說,如果你研發(fā)一個“燈籠”,就爽死消費者了。燈籠大家見過吧?迷你型的,壓扁了時體積就是一片紙,拉開來就是個立體的MINI垃圾筐,可以放在辦公桌上,隨手吃隨手扔,吃完了連燈籠一起扔掉。這種貼心贈品,是否去申請專利還在其次,關鍵是誰先應用了,誰先收獲顧客的忠誠。說到小貼心,還需要在包裹里,放上2片濕紙巾——成本兩毛錢還是三毛錢,我不知道。我就知道,吃前和吃后,洗手很麻煩。如果誰送給我兩片消毒濕巾,我一定會覺得這商家太有前途了!收獲了用戶的小滿意,就可以在價格上做文章了。我必須聲明,零食按照一公斤一公斤來標價,簡直笨死了!豬飼料才按照公斤來計算……你見過誰在辦公室吃零食,一次吃一公斤的?我心目中的零食,都是按照“頓”來標記的。看清楚,不是“噸”……敢情我不談公斤談噸?。坑植皇俏箍铸垺m說辦公室里的MM,肯定是有不少恐龍的說……又跑題了。去觀察一個MM,每次能吃多少克,你就按照大約的克數封裝就OK了。一次剛好能吃完,干凈衛(wèi)生還健康。這時,商機就閃現(xiàn)了:誰說一次非得吃一種口味?我就喜歡,一次零食,五六顆碧根果、七八個山核桃、二十粒開心果、外加一小把葡萄干,最好再配一小捧的開口松子!這時,請各位看官展開你的想象力,跟我一塊幻想:盒飯,那種有米飯格、主菜格、配菜格,還有小咸菜格,組合成一個的透明盒子。只需再次MINI化就OK了。關鍵在于:這種封裝,到底該賣多少錢?什么?每公斤?每你妹啊……每種單品的價格差距很大的,各自重量又給得不同,顧客完全喪失比價能力!我這樣封裝,比按照公斤的封裝,價格高出個30%沒人能察覺吧?!這就好比,傳統(tǒng)中國龍井茶,花茶,烏龍茶,你都知道每斤多少錢。但立頓茶,你只知道每一盒,或每喝一次多少錢,你并沒計算過立頓茶包所用的一斤散茶葉,是多少錢。這就叫做“打亂顧客腦海中的比價系統(tǒng)”。但組合裝的意義還不僅僅在于此。因為有了新穎的套餐式包裝,我可以賣“功能”了,借由功能闡述,來消滅女人吃零食的“罪惡感”。如同女人買化妝品,經常亂花錢,都是半瓶時就不用了買新的,但女人理直氣壯,“為了青春,為了美,這種錢花得天經地義!”吃零食,女人內心也是有隱隱罪惡感的,不消滅不足以平女憤!剛好有些零食的組合,比如葡萄干里蘊含葡萄多酚,是養(yǎng)顏、抗衰老的。有些含鐵量高的小干果,對于辦公室電腦輻射,有緩解作用。還有些,比如山核桃、黑芝麻(小昭,說你呢,整天在辦公室吃黑芝麻?。瑢τ诎最I的補腦、烏發(fā),有著無可替代的作用……把這些清晰傳達,事實上,不僅僅是多賣些產品,而是做著做著,品牌價值主張,slogan就出來了。再有,為了提高客單價以及顧客滿意度,我一直都認為,應該多發(fā)明幾種小工具,例如碧根果、山核桃大家都吃過吧?總有些不那么好剝開。如果有一種專用小鉗子,咔嚓一下能剝開和不傷果仁,多令人開心?。∵€不賣,只是滿贈……比如滿159元即贈,我想很多人都不自覺會湊夠這個錢數。最近大家網上買大閘蟹,價格差不多的情況下,某家滿贈送蟹八件,你們說會選哪家?另外,剝殼小鉗子等小工具上,蝕刻上網址,不愁下次顧客不回來繼續(xù)購買,看,重復購買率也順便提高了。說到重復購買率,贈吃小包裝,是一百個必須!知道什么零食最好吃?世界上最好吃的就是——吃到一半沒有了!意猶未盡才能滴滴香濃,抓耳撓腮才能立即下單,酒喝到微醺才是最想繼續(xù)往下喝之時,美女把衣服脫到一半才是最性感的狀態(tài)?。ㄎ疫@都什么比喻???!……混亂?。┓凑?,送的試吃裝,千萬量要恰到好處,剛剛吃出美味,然后……然后吃沒啦怎么辦?配合代金券??!配合VIP折扣卡啊,配合包郵策略啊,配合再買再多送額外新奇小干果的試吃裝啊……MM們這時候要不再下單,都叫見鬼了!最后,我要說的是,提高客單價、轉化率、連帶率、利潤率、重復購買率、等等一堆干巴巴的數字,也許靠的是“濕潤”——就是對顧客體驗的真實理解。所謂創(chuàng)新,也沒啥難的,無非就是我曾在內部公司會議上侃的創(chuàng)新三步驟:1,豌豆公主;2,天馬行空;3,再次嫁接。只要琢磨透顧客真正想要的,能令顧客驚喜滿意,我想無論賣點什么都可以賺錢。上面我洋洋灑灑扯的一堆東西,無非“小昭都是浮云”……哈哈。清楚招數背后的邏輯是什么,輔以改善和發(fā)揮,離賺錢便不遠了。
幕思城為您更新最近最有用的電商資訊、電商規(guī)則京東行業(yè)分析京東營銷引流。了解更多電商資訊、行業(yè)動向,記得關注幕思城!
這個問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費咨詢,微.信號是為: msc496。