直播[最低價]不頂用了?為什么-直播帶貨電商直播行業(yè)資訊
2023-01-21 | 14:09 | 發(fā)布在分類/淘寶知識 | 閱讀:51
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不少直播購物的忠實愛好者都發(fā)現(xiàn),在李佳琦、薇婭這些頭部主播的直播間里,我們很少再見到全網最低價了,取而代之的是各種優(yōu)惠措施、福利贈送。為什么“最低價”越來越少呢?一起來和幕思城看看吧~
毋庸置疑的是,直播電商這一新渠道的誕生,為不少品牌、品類,帶來了新的發(fā)展機遇。而價格作為品牌促銷的工具之一,卻常常遭到濫用。
像AmazingSong所在的服飾鞋包品類,正是直播渠道的“佼佼者”。據(jù)中國國際電子商務中心研究院發(fā)布的《2023年中國直播電商產業(yè)研究報告》顯示,服飾鞋包以35.6%的滲透率位列各品類的直播滲透率第一。
不少小眾設計品牌,正是靠著在直播新渠道的先發(fā)優(yōu)勢,打破了以往的服裝品牌格局,實現(xiàn)對傳統(tǒng)大牌的逆襲。
抖音主播“羅拉密碼”與其自有品牌“LooraPwd羅拉密碼”正是如此。據(jù)悉,2023年入局抖音直播的羅拉密碼,直播首秀便拿下GMV(商品交易總額)超五百萬元的成績。
到如今,羅拉密碼已經是一位能夠經常性躋身“億元俱樂部”的頭部主播。據(jù)不完全統(tǒng)計,截至2023年7月,她已經有5個月的月直播銷售額突破億元。
但隨著直播電商的飛速發(fā)展,同品類品牌之間的競爭,也變得愈發(fā)尖銳。同時,主播在行業(yè)內的話語權愈發(fā)擴大,也相對削弱了品牌的話語權。
破價就成了品牌應對市場競爭、迎合主播,而不得不實行的策略。服飾、美妝……這些直播滲透率較高的品類,更是破價的“重災區(qū)”。
品牌破價的情形,一般存在兩種情況,一種是庫存或市場競爭壓力較大的情形下,想要“以價換量”。
像在2023年的特殊情況下,不少品牌都主動選擇了降價,來應對市場變化。中泰證券相關研報指出,2023年的“618”期間,平臺及品牌折扣力度加大,部分知名品牌出貨價格出現(xiàn)“大跳水”,較往年的價格下滑足有20%至30%;這種降價帶來的效果也相當明顯,雅詩蘭黛、SK-II、HR等61個美妝品牌,在2023年“618”開始后僅2小時,銷售額就已超過去年“618”全天。
破價的另一種情形,出現(xiàn)在品牌與主播尋求合作時。品牌會選擇破價作為競爭手段,排擠競品進入主播直播間的機會。
“跟頭部主播的商務對接時,有時候議價權并不在我們品牌方手中,個別比較懂行的主播商務,會把我們的利潤壓縮到很小的地步;但考慮到頭部主播能為我們帶來的知名度和銷量,我們一般會進行妥協(xié)。”橡果美健直播渠道負責人李洋向網紅頭條記者表示。
價格,是主播最核心的競爭力之一,在貨品池類似的情況下,能夠拿到更低價格的主播,明顯更具競爭力。不少主播的商務團隊就會強勢壓縮品牌的溢價空間,來獲取更低的價格。
因此,品牌在面對主播,尤其是頭部主播時,在議價權上常常處于弱勢的地位,破價就成為不得已而為之的選項。
在這種情形下,品牌進行破價銷售,雖然能通過主播的影響力,實現(xiàn)銷售瓶頸的突破,以及品牌的“出圈”;但大多數(shù)時候,破價銷售帶來的是對品牌形象的不良影響,以及高昂的售后成本。
就像此次主播“Nicole老爺”與AmazingSong的價格爭端,AmazingSong不但要承擔退款不退貨帶來的經濟損失,還要遭受來自網友的負面輿論。
實際上,已經有不少品牌注意到破價所帶來的負面影響,并在統(tǒng)一價格方面作出了努力。
像在2023年的“618”期間,頭部主播李佳琦和薇婭的直播間內,歐萊雅、理膚泉、雅詩蘭黛等品牌產品,就已經在價格和贈品上進行了統(tǒng)一。
“直播帶貨還是要回歸到‘貨’本身,價格戰(zhàn)絕對不是長久之計,直接破價銷售的情況以后會越來越少。”廣州鑫火傳媒選品負責人郭喜炎向網紅頭條記者坦言,雖然品牌已經開始意識到,破價是一種得不償失的手段,但很多品牌還是希望利用價格打出優(yōu)勢,這就催生出一些相對“委婉”的破價方式。
在郭喜炎看來,有些品牌會選擇保持價格不變、多送贈品的方式,來“委婉”地破價,以便在不喪失價格優(yōu)勢的前提下,規(guī)避可能存在的違約和售后風險。
一直以來,“最低價”的噱頭,都是最能吸引消費者目光,達成銷售轉化的利器之一。但是,在價格機制逐漸明晰的今天,品牌在破價銷售之前,還需三思。
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