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    蝦皮賺錢的因素有哪些?如何構建蝦皮盈利體系?-Shopee運營技巧Shopee開店技巧Shopee日常運營

    2023-01-21| 14:19|發(fā)布在分類/淘寶知識|閱讀:84

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    蝦皮賺錢的因素有哪些?如何構建蝦皮盈利體系?

    蝦皮賺錢的因素有哪些?如何構建蝦皮盈利體系?

    一個人能賺多少錢,完全取決于對自己能力的變現(xiàn)。今天電商君就為大家?guī)砦r皮賺錢的底層邏輯,快來一起看看吧~

    一、兩個核心因素決定能不能賺錢

    一個是客單價,另一個是毛利率??蛦蝺r很好理解,就是一個顧客平均的購買金額,例如我們賣女裝,客單價一般是500臺幣左右,折合人民幣100塊錢。

    客單價x毛利率,就能算出到手能賺的錢。

    以女裝為例,女裝類目的毛利率大概在33%左右,按照上述計算公式,100塊的客單價乘以33%的毛利率,基本一單到手是33塊錢。如果算單一產(chǎn)品的到手利潤,售價大概是159臺幣,35RMB左右。那么只有35乘以33%,毛利潤為11.5元。

    這里有個常見的誤區(qū),單一的產(chǎn)品售價不等于客單價,跨境電商不等同國內(nèi)電商,Shopee的訂單里面,是會包含多件產(chǎn)品的。我們自己女裝的訂單,平均都是3-5件衣服以上。

    那是不是在毛利率不變的情況下,提升客單價,就能提升到手的錢呢?答案是肯定的。從客單價跟毛利率兩個因素出發(fā),我們可以形成下面四種組合:

    蝦皮賺錢的因素有哪些?如何構建蝦皮盈利體系?

    在這四種組合當中,只有“低客單價x低毛利率”一種組合是不賺錢的,只要排除了不賺錢的這一組合,那我們做Shopee,能實現(xiàn)盈利的概率就是75%。但是現(xiàn)實很無奈,大部分不賺錢的賣家都是死在了“低客單價x低毛利率”這一組合上了;

    客單價到多少才算高?我們自己的定義是5-10美金以上,就算高客單價。毛利率大于35%以上,就算高毛利率;低于35%,算低毛利率。我們自己女裝就是屬于低毛利率的類目。

    1、高客單x高毛利率的產(chǎn)品有哪些?

    一般像奢侈品、定制化這一類的產(chǎn)品,基本上都屬于。比如迪奧的化妝品、一些定制化的相冊、家居等。這個組合對于大部分小白、新手賣家來說,是比較困難的,因為可能剛開始,連首單都難以賣出去。

    2、高客單x低毛利率

    如果選的產(chǎn)品在這個范圍內(nèi),會更容易出單,這個范圍的組合,我們是比較推薦新手跟小白來做的。常見的類目產(chǎn)品有,服飾類的男裝女裝,因為服裝類大都是組合單,容易把客單價湊高。3C類目:包括手機周邊、電腦周邊、小家電;還有家居家具裝修類材料,能走重貨渠道的產(chǎn)品,一般也是屬于這個范圍。

    小家電當中的電飯煲,在新加坡站點賣25新幣,相當于125塊錢人民幣。但是同樣的商品在1688拿貨,拿貨成本50塊,加上國內(nèi)郵費等其他成本,如果賣出一單,利潤大概37塊左右,毛利率約為30%。

    3、低客單價x高毛利率

    這個組合要特別注意,因為一不小心就會賺不到錢,一不小心就會把高毛利率變成低毛利率。常見的產(chǎn)品有:飾品類、家居收納、文具類目。

    4、低客單價x低毛利率

    這種組合是普通新手小白會踩的坑。

    原因有二,第一個原因是盲目性的選品,第二個原因是小白不具備供應鏈資源,拿貨沒有優(yōu)勢。利潤都給中間商賺了,市場價格又賣不高。典型的例子有:在菲律賓站點賣手機殼;本來手機殼這類型的產(chǎn)品在國內(nèi)是屬于低客單價高毛利率的,一旦賣到國外,仿佛變了味。

    一個普通的手機殼在菲律賓售價是7.9人民幣,但對于無貨源的賣家來說,拿貨一般在拼多多拿貨,PDD的包郵價4.9元,利潤空間只有3元。再除去代貼單打包費用,所剩利潤寥寥無幾~。

    說個重點,客單價跟毛利率這兩個因素中,毛利率一般是固定的,很難有大的變動。但是,我們可以從客單價入手,把“低客單價x低毛利率”的組合轉(zhuǎn)變成“高客單價x低毛利率”,從而實現(xiàn)扭虧為盈。

    蝦皮賺錢的因素有哪些?如何構建蝦皮盈利體系?

    常見的辦法有組合營銷,關聯(lián)銷售。請大家一定要善于利用店鋪后臺的“加價購”功能,以相關性的產(chǎn)品吸引顧客湊單,從而實現(xiàn)我們整體客單價的提升。

    比如單單賣一個藍牙自拍遙控器,單個訂單的客單價只有39臺幣,折合人民幣8.99元,到手利潤1塊錢,這種引流款如果不做關聯(lián)營銷,那么賣家累死賺不到錢,真的死得一點也不冤枉。

    正確的做法是做店鋪整體商品的組合營銷,類似這樣:從產(chǎn)品相關性出發(fā),搭配手機三角支架還有手機U型夾,把整體訂單金額提升到189臺幣。

    總之,有流量的地方就有商業(yè)價值,只要存在商業(yè)價值就可以通過賣產(chǎn)品來實現(xiàn)變現(xiàn),結合我們上述的劃分的四個組合維度,排除一個不賺錢的組合,剩下成功的概率為75%。

    上面的論述只是幫大家解決了第一個問題,能不能賺錢?但是能賺多少錢,這又是另一個問題了,能不能賺取決于客單價跟毛利率。而能賺多少取決于訂單量。訂單量越多,到手能賺的錢也就越多。

    二、尋找確定性

    電商對于東南亞市場來說,是一個快速增長的增量市場,長期來看,電商的發(fā)展在東南亞是不會消失,但是我們自己的店鋪,自己的產(chǎn)品有可能會消失。如何在充滿不確定性的跨境電商市場生存下來,在不確定性當中尋找確定性,是我們每個跨境創(chuàng)業(yè)者需要深度思考的問題。

    以不變應萬變,去做正確以及確定性的事情。我認為只有兩個:第一個是選品能力,第二個是獲取流量的能力。

    1、選品能力

    選品的核心是以市場的需求為準,而不是自己的主觀喜好。通常體現(xiàn)選品能力的強弱,我們用主圖的點擊率、產(chǎn)品加入購物車的轉(zhuǎn)化率、訂單的轉(zhuǎn)化率這三個指標來進行判斷。

    為什么選這3個指標呢,因為這3個指標是基于用戶行為來進行判斷的。不要相信一個人說了什么話,而是要看一個人干了什么事情。語言可能會說謊,但是行為不會騙人。

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    判斷一個產(chǎn)品好壞,我們不僅會為其定性,更會給其量化標準,那么這3個指標,判斷的依據(jù)是怎樣呢?

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    一共四步走,第一看產(chǎn)品的點擊量滿不滿足50個點擊,50個點擊是最少的要求,力求準確要測試100個點擊,再來看主圖的點擊率,主圖點擊率低于1%的圖,要么換圖要么放棄。只有好的點擊率,才能產(chǎn)生后面的加入購物車行為,加入購物車轉(zhuǎn)化率側面反映了產(chǎn)品listing的賣點描述到不到位;一般好的加入購物車轉(zhuǎn)化率的標準是15%之間,當然越高越好;最后就到訂單轉(zhuǎn)化率了,正常的標準都在1.5%之間。

    2、選品的方法

    關鍵字代表的用戶的核心需求,這句話反反復復在我們的公眾號的文章里面提到過,判斷一個市場需求,我們只要找到這個需求對應的關鍵字的搜索熱度,就能判斷市場需求的強烈程度。

    只要我們收集的關鍵字越多,分析判斷市場的需求也就越準確,換句話說,我們選品成功,爆單的幾率更大。量變引起質(zhì)變。

    3、選品能力是底層能力

    選品能力是一個跨境賣家的底層能力,選品能力如果起來了,會支撐后面的能力拓展,比如對供應鏈的把控能力,做品牌的能力,拓展海外倉,都是基于此。

    4、獲取流量的能力

    好的產(chǎn)品自帶流量嗎?理解這一句話至關重要。正確的對待產(chǎn)品和流量兩者的關系,可以讓我們在未來少走很多彎路。

    以“酒香也怕巷子深”舉例,酒代表產(chǎn)品,巷子代表流量,客流都是通過巷子找到酒鋪的。酒的“香”說明產(chǎn)品好,產(chǎn)品好只能代表“轉(zhuǎn)化率”高,流量的來源還是只能通過巷子。

    產(chǎn)品跟流量需要分別來看待。而不是盲目混在一起。

    正確的表述應該是:所有的產(chǎn)品都不會自帶流量,但好的產(chǎn)品自帶高轉(zhuǎn)化率。

    怎么獲取Shopee的流量,把流量引進自己的店鋪?我們分了3個維度,一個店鋪維度,還有平臺維度-免費,平臺維度-付費,這3個維度,給大家梳理了下面這張圖。

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