復(fù)購(gòu)率太低?教你一招-100%提升老客戶復(fù)購(gòu)率-天貓營(yíng)銷引流天貓干貨

本文主題,天貓營(yíng)銷引流。

大家好，我是你們的守正，又到了分享的日子。很多朋友店鋪引進(jìn)了流量，也完成了轉(zhuǎn)化，或者是本身就是有一定粉絲和會(huì)員的店鋪，但是總感覺這些免費(fèi)的老客戶流量沒有完全利用起來，對(duì)于賣家而言，不論自己是開實(shí)體店鋪還是網(wǎng)店，都希望能夠有更多的回頭客，而不是只做一次性生意，那么該如何把握住一開始在店鋪購(gòu)買購(gòu)產(chǎn)品的客戶，讓這些客戶能夠持續(xù)性的進(jìn)行復(fù)購(gòu)變成老客戶呢？現(xiàn)在有一個(gè)燒錢也尷尬的狀況：一方面，拉新成本高居不下，另一方面，新用戶大多都是奔著“薅羊毛”來的，這些用戶大多只完成2次購(gòu)買行為：第一次購(gòu)買一般是由優(yōu)惠券或補(bǔ)貼驅(qū)動(dòng)，第二次購(gòu)買還是由補(bǔ)貼驅(qū)動(dòng)。純優(yōu)惠券和紅包驅(qū)動(dòng)下的用戶價(jià)值是不持續(xù)的，甚至?xí)屓讼萑胩摷俜睒s。想要提升客戶價(jià)值，需要更為有效的辦法——提升復(fù)購(gòu)。

如果基于單次交易，無(wú)論客單價(jià)多高，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)也會(huì)非常艱難。所以，現(xiàn)在越來越的企業(yè)不斷探索出新的用戶運(yùn)營(yíng)模式，作為剁手黨的我，發(fā)現(xiàn)了很多最近1年比較熱的套路，下文稍作總結(jié)

1、品類本身

影響用戶購(gòu)買的最大的因素就是業(yè)務(wù)本身，用戶是否需要，用戶是否需要今天買了明天還買，需要先從自身品類特性思考。比如對(duì)于一個(gè)眼鏡店，關(guān)注月復(fù)購(gòu)、季度復(fù)購(gòu)、甚至年度復(fù)購(gòu)率都是沒必要的，這是眼鏡這一品類本身決定的；對(duì)于快消品，比如牛奶、零食，用戶會(huì)長(zhǎng)期需要，半月一月就會(huì)有一次購(gòu)買需求，那你需要最小成本的留下這些人；所以，品類擴(kuò)充一度被認(rèn)為是電商平臺(tái)想要存活和增長(zhǎng)的重要手段，同一個(gè)人本身有多種購(gòu)買需求，通過擴(kuò)充品類提升平臺(tái)滿足用戶需求的能力，從而提升單個(gè)用戶的終身價(jià)值。

除了從品類本身思考，你可能還需要通過數(shù)據(jù)看用戶的重復(fù)購(gòu)買需求，你可以篩選3個(gè)月內(nèi)有首次購(gòu)買行為的用戶，然后看這群人在首次購(gòu)買后的3個(gè)月內(nèi)有復(fù)購(gòu)行為的用戶有多少，占比多少。以此評(píng)估用戶的復(fù)購(gòu)需求和猜想影響因素。2、用戶維度

·老客復(fù)購(gòu)率：統(tǒng)計(jì)周期開始前已經(jīng)是平臺(tái)老客的用戶在未來N天或下個(gè)周期的復(fù)購(gòu)

·新客復(fù)購(gòu)率：首單發(fā)生在統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)的用戶在未來N天或下個(gè)周期的復(fù)購(gòu)

·分層復(fù)購(gòu)率：根據(jù)業(yè)務(wù)需求進(jìn)行用戶個(gè)性化分層，并監(jiān)控各分層用戶的復(fù)購(gòu)

3、經(jīng)營(yíng)階段

除了品類本身，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，復(fù)購(gòu)可能就成為重中之重，比如京東、淘寶等，現(xiàn)在你體驗(yàn)到的來自他們的很多營(yíng)銷策略其實(shí)都是為了提升復(fù)購(gòu)。那到底什么時(shí)候該關(guān)注復(fù)購(gòu)，凱文·希爾斯特羅姆在《精益數(shù)據(jù)分析》一書中給了參考：

90天內(nèi)重復(fù)購(gòu)買率達(dá)到1%~15%；說明你處于用戶獲取模式；把更多的精力和資源投入到新用戶獲取和轉(zhuǎn)化；90天內(nèi)重復(fù)購(gòu)買率達(dá)到15~30%；說明你處于混合模式；平衡用在新用戶轉(zhuǎn)化和老用戶留存、復(fù)購(gòu)上的精力和資源；90天內(nèi)重復(fù)購(gòu)買率達(dá)到30%以上；說明你處于忠誠(chéng)度模式；把更多的精力和資源投入到用戶復(fù)購(gòu)上；

是否到了該重點(diǎn)關(guān)注復(fù)購(gòu)的階段，諸葛君認(rèn)為，需要結(jié)合產(chǎn)品本身、所處經(jīng)營(yíng)階段、團(tuán)隊(duì)資源甚至創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)對(duì)項(xiàng)目增長(zhǎng)的預(yù)期來決定，當(dāng)然，如果你有一個(gè)低成本的策略支持你做這件事，那復(fù)購(gòu)率的提升一定也會(huì)給你帶來其他指標(biāo)的提升。

一、營(yíng)銷活動(dòng)常見類型

營(yíng)銷活動(dòng)是我們最常見的激活老客戶的方法。

1、新品打折

新品打折是很多同學(xué)在剛上架寶貝的時(shí)候都會(huì)去做的，對(duì)于轉(zhuǎn)化能起到很好的效果。

原價(jià)300元的衣服，現(xiàn)價(jià)8折，只需要240元就能拿到手，而且僅限前100名，買了就立刻發(fā)貨，還送你618專屬優(yōu)惠券，促進(jìn)買家復(fù)購(gòu)。

2、搭配套餐

購(gòu)買指定主推寶貝，再加37元可得任意100元以下的寶貝，或者再加47元可得任意150元以下的寶貝。這樣搭配銷售可以很大程度上拉動(dòng)銷售量，利用買家占便宜的心理，加一點(diǎn)錢就可以得兩件寶貝。

當(dāng)然，這樣搭配銷售，我們一定要提前設(shè)置好加價(jià)購(gòu)的寶貝價(jià)格，不要自己做了虧本買賣。

3、買一送一

買一送一這種優(yōu)惠力度比較大的活動(dòng)，我們可以放在特定的時(shí)間去做，比如說6月18號(hào)的0點(diǎn)到1點(diǎn)，全場(chǎng)任意選擇一款寶貝，送另外一件寶貝，以價(jià)格最高的作為成交的最后金額。

像這種全年少有的優(yōu)惠，前期只要通知到位，到時(shí)間了一定大賣，買家會(huì)自主的提前收藏加購(gòu)。

4、關(guān)注/收藏得優(yōu)惠券

優(yōu)惠券面額一定要大，不要弄那種1元、2元的優(yōu)惠券，沒有吸引力。

5、滿減活動(dòng)活動(dòng)當(dāng)天，全場(chǎng)產(chǎn)品滿199減30元，滿299減50元，多買多減6購(gòu)物津貼

購(gòu)物津貼是天貓?jiān)诨顒?dòng)期間推出，用于消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)按照滿減門檻直接抵減一定面額現(xiàn)金的消費(fèi)券。購(gòu)物津貼和優(yōu)惠券可以疊加，所以可以做為商家和平臺(tái)在對(duì)方已有優(yōu)惠基礎(chǔ)上的額外疊加，以實(shí)現(xiàn)多重運(yùn)營(yíng)目的。而且購(gòu)物津貼可以在認(rèn)知上和優(yōu)惠券形成差異化，提升用戶的優(yōu)惠感知（同樣的優(yōu)惠金額，多重優(yōu)惠>單一優(yōu)惠）。

二、營(yíng)銷活動(dòng)快速觸達(dá)粉絲

有時(shí)候可能我們?cè)O(shè)置了營(yíng)銷活動(dòng)，但是由于宣傳不到位，導(dǎo)致參與的人很少，所以我們就需要利用一些工具來通知粉絲。

微淘和客戶運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，這兩個(gè)工具是我們常用的用來觸達(dá)粉絲的工具。

1、微淘

雖然微淘主打的是私域流量，但是微淘只要內(nèi)容足夠優(yōu)質(zhì)的話，也是有機(jī)會(huì)能被抓取到公域池的。

①上新預(yù)告

針對(duì)于上新的產(chǎn)品，我們建議贈(zèng)送店鋪紅包或者打折來吸引買家；發(fā)布新微淘——預(yù)上新，添加15天內(nèi)要上新的寶貝，添加互動(dòng)。

②曬單有禮

針對(duì)于有基礎(chǔ)銷量的產(chǎn)品，可以引導(dǎo)買家曬單或者發(fā)布買家秀，還可以直接轉(zhuǎn)發(fā)全店有圖評(píng)價(jià)中的近期評(píng)價(jià)到微淘。

互動(dòng)中心——征集——征集有禮，禮品可以設(shè)置為店鋪購(gòu)物券、優(yōu)惠紅包、前3名免單等等。

③買就送

針對(duì)于店鋪里面的主推款以及輔推款進(jìn)行推送，吸引粉絲轉(zhuǎn)化。

發(fā)微淘——主題清單，添加主推款寶貝，添加互動(dòng)，發(fā)布之后推送到群聊，讓群里面的粉絲可以看到清單，通過優(yōu)質(zhì)的寶貝吸引買家的關(guān)注和認(rèn)可，可以促進(jìn)主推款的轉(zhuǎn)化，也可以提升其他款式的權(quán)重

2、客戶運(yùn)營(yíng)平臺(tái)

客戶運(yùn)營(yíng)平臺(tái)主要有3種營(yíng)銷類型：短信營(yíng)銷、智能復(fù)購(gòu)提醒、購(gòu)物車營(yíng)銷；通知方式有2種：短信通知和海報(bào)呈現(xiàn)。

①選擇營(yíng)銷人群

系統(tǒng)默認(rèn)是全部投放的，但是我們可以自己選擇需要投放的人群

②選擇權(quán)益

選擇優(yōu)惠券，需要提前訂購(gòu)淘寶官方優(yōu)惠券；計(jì)劃創(chuàng)建后，優(yōu)惠券不能修改和刪除，并且會(huì)直接發(fā)送到買家卡券包

③選擇轉(zhuǎn)化渠道

短信：需要先開啟短信管理；海報(bào)：需要提前做好活動(dòng)海報(bào)信息，定向進(jìn)行展示

03營(yíng)銷活動(dòng)效果最大化

1、店鋪氛圍突出

在大促期間，不論顧客從哪里來都要看到店鋪活動(dòng)，所以我們一定要凸出活動(dòng)的氛圍。

首先我們要從店鋪裝修來營(yíng)造活動(dòng)氛圍，比如說店招、首頁(yè)海報(bào)等等；其次是關(guān)聯(lián)引導(dǎo)，利用熱銷寶貝的詳情進(jìn)行關(guān)聯(lián)引導(dǎo)

2、客服的引導(dǎo)和回復(fù)

只要客服引導(dǎo)的好，轉(zhuǎn)化率可以提升300%；一定要準(zhǔn)備好快捷短語(yǔ)和客服培訓(xùn)。

3、活

動(dòng)中的維護(hù)

①發(fā)貨

提前準(zhǔn)備好庫(kù)存，買家下單及時(shí)安排發(fā)貨，發(fā)貨前要檢查寶貝的質(zhì)量和包裹的好壞，但是盡量不要用主推款去做活動(dòng)，會(huì)影響動(dòng)態(tài)評(píng)分。

②好評(píng)卡

提前準(zhǔn)備好評(píng)感謝信或者好評(píng)卡，因?yàn)槲覀冊(cè)谧龌顒?dòng)過程中，一定會(huì)吸引很多新客戶，這部分客戶一定要好好維護(hù)。

③爆款返場(chǎng)

針對(duì)于老顧客的二次通知，可以做一次清倉(cāng)活動(dòng)，讓活動(dòng)效果發(fā)揮至最大。④短信激活老客戶做好短信營(yíng)銷工作也是不可缺少的一步，短信激活一般形式是將活動(dòng)信息告知客戶，通知他們有活動(dòng)。把每次的促銷活動(dòng)發(fā)送到有登記會(huì)員的客戶手上，告知客戶，哪怕客戶暫時(shí)不需要購(gòu)買，當(dāng)他們需要這類商品的時(shí)候，第一印象就會(huì)是自己的店鋪。短信營(yíng)銷并不是說垃圾短信漫天飛就是好，我們需要把握頻次，一個(gè)月1-2次為最佳，還有發(fā)送時(shí)間也很關(guān)鍵：早晨上班前：8點(diǎn)--9點(diǎn)午休時(shí)間段：12點(diǎn)--14點(diǎn)晚間下班后：18點(diǎn)--21點(diǎn)好了，今天的分享就到這里，以上就是今天我為大家?guī)淼膬?nèi)容了，大家也可以互相交流學(xué)習(xí)，希望能幫到大家。后續(xù)還有更多關(guān)于更多新思路分享給大家看我主頁(yè)和我聯(lián)系。有任何關(guān)于電商的問題，或者想做爆款沒有思路的朋友可以在評(píng)價(jià)區(qū)留言或者看首頁(yè)簽名私信我，我會(huì)在這里為大家做解答每一個(gè)問題，歡迎大家前來交流。

幕思城為您更新最近最有用的電商資訊、電商規(guī)則天貓營(yíng)銷引流。了解更多電商資訊、行業(yè)動(dòng)向，記得關(guān)注幕思城！

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。