這個萬億級市場-在快手電商被低估太久了?!-快手電商壁虎看看
2023-01-23| 09:25|發(fā)布在分類/淘寶知識|閱讀:74
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本文主題快手電商,壁虎看看,這個萬億級市場,在快手電商被低估太久了,。
在遇到快手之前,嚴(yán)東還只是東北一個小縣城里的汽修店老板,20歲開始創(chuàng)業(yè)的他,一直做著傳統(tǒng)的線下生意,他與快手在不同階段的兩次交集,都源自于想要擺脫店里“零生意”的困窘。
小董,同樣來自東北,從事汽修已經(jīng)11年,他的創(chuàng)業(yè)之路并非一帆風(fēng)順,甚至初期玩快手時,都是摸著石頭過河,一邊試一邊改,從短視頻到直播,觀看的用戶,都是從最初幾個人,到一百多人,再到上千、上萬人。
從為生意發(fā)愁,到在快手平臺擁有百萬粉絲、單場百萬GMV的頭部車品垂類主播,普通人在快手上擁有了改變命運的無限可能。
“剛?cè)胄械臅r候,什么都不能做,連續(xù)洗了3個月的車,最多的時候1天洗了1百輛車,只有肯吃苦、肯干活,才有機會能真正學(xué)修車?!?/p>
雖然身為90后,但出身農(nóng)村的主播嚴(yán)東,并不算是互聯(lián)網(wǎng)原住民,從15歲起就從事汽修行業(yè)的他,此前十幾年都只是和普通人一樣,為了自己的小目標(biāo)而努力著。
他從0開始做起,花了一年的時間,讓此前連續(xù)虧了3年的店有了起色,卻因為封路的緣故,剛剛穩(wěn)定的修車店,又迎來了寒冬,沒有收入。但是又需要養(yǎng)著6、7個員工,在這樣的困境下,嚴(yán)東偶然聽一個朋友說:“玩快手短視頻,可以賺錢?!?/p>
一直以來從事傳統(tǒng)生意的嚴(yán)東,一開始也不相信快手會是一條新的
,只是抱著“反正沒啥損失”的心態(tài)下載了快手,開始試著拍短視頻,第一條視頻,就漲了幾千粉,讓他逐漸相信快手的影響力和能量。
但因為是初入短視頻的“野生”達人,前期嚴(yán)東只是把精力放在短視頻上,分享店里的日常和汽修的知識,并沒有涉足直播帶貨。
直到疫情爆發(fā),線下的生意幾乎快“封零”了,嚴(yán)東夫妻才下定決心做直播帶貨。第一場直播,播的非常失敗,但嚴(yán)東表示,當(dāng)時的他,根本沒有時間沮喪,因為他了解到了粉絲對于產(chǎn)品的不信任以及主播的
。他只有打消用戶這個不信任的念頭,才有可能真正賣出貨。
嚴(yán)東明白,問題出在
上。當(dāng)時,名不經(jīng)傳的他,根本無法引起品牌方的關(guān)注,也沒有供應(yīng)鏈渠道。他想,沒有品牌和供應(yīng)鏈,那就自己去找。于是,夫妻二人第一次坐飛機,從東北小城,到了上海一家洗車機工廠,靠著堅持不懈地“蹲”機會,才讓廠家同意,讓兩人試著做一場直播帶貨。
“那次直播,我第一次賣出了500多臺洗車機,交易額是15萬?!?/p>
這是嚴(yán)東在快手直播帶貨的兩大轉(zhuǎn)折點之一,另外一個則是賣輪胎的充氣泵。
“播了一場,打氣泵當(dāng)時賣了8萬多,如果按照輪胎店和修配廠來講,8萬多,相當(dāng)于整個黑龍江省
的交易量了。”
在開啟直播帶貨的5個月時間里,嚴(yán)東漲粉超50萬,總銷售額
。壁虎看看數(shù)據(jù)顯示,2023年1月至10月,主播嚴(yán)東,在快手電商的累計直播帶貨GMV已突破
,成為快手汽車用品垂類的頭部帶貨主播。
從差點被迫關(guān)店,到單場GMV破百萬的帶貨主播,嚴(yán)東改變了自己的命運。而這樣的故事,在快手,甚至在汽車垂類,都并非只是個例。同樣出身東北農(nóng)村的普通汽修工小董,也正在快手一步一步地改變著自己的人生軌跡。
的天花板
我們不難發(fā)現(xiàn),嚴(yán)東在快手所努力做的一切,目標(biāo)其實很“樸素”,不過是為了能夠避免遭遇封店危機,讓自己能夠延續(xù)汽修的生意和安穩(wěn)的生活。
這份“樸素”,同樣也體現(xiàn)在主播“電器搬運工小董”身上。
淳樸實在,是主播“電器搬運工小董”給快手老鐵留下的第一印象。起初他進入快手,也是因為自己采購的貨車滯銷,在嘗試微信帶貨無果后,他看到一個快手主播的帶貨直播,就嘗試通過快手拓展新渠道。
“做夢也沒想到,在快手能有這么大的收獲?!毙《锌馈?/p>
剛經(jīng)營賬號時,他知道一開始就帶貨的模式,并不適用于快手,于是他從短視頻做起,然后,從短視頻到講課,再到直播帶貨。三年以來,他的直播間人氣,也從3、4個人,到如今的上萬人。
在8月27日的直播中,主播小董創(chuàng)造了個人單場GMV286萬的帶貨成績,這對于他來說是難以置信的?!罢f實話,一名修理工干得好在當(dāng)?shù)匾荒瓴拍軖晔f塊錢,干得不好也就五、六萬?!蓖ㄟ^快手電商,小董打破了修理工這個小眾類目的
。
壁虎看看數(shù)據(jù)顯示,在該場直播中,包括機油、潤滑油、洗車機、防凍液、蓄電池等5款商品,單品GMV均突破了10萬,統(tǒng)一、嘉實多、綠田等品牌,都在主播的直播間獲得了突破性增長,也通過快手,開拓了一個全新增量市場。
與傳統(tǒng)用戶對于汽車垂類的認(rèn)知不同,小董在快手平臺得以脫穎而出的原因,并非是因為在汽車、跑車這些市場普遍熱門內(nèi)容的占領(lǐng),而是另辟蹊徑通過挖掘
的系列短視頻內(nèi)容,吸引了大量下沉市場的目標(biāo)用戶。
壁虎看看了解到,主播小董目前已陸續(xù)產(chǎn)出了“農(nóng)機電路救援”、“農(nóng)機電路搶修”、“農(nóng)機電路通病”等系列短視頻來展示修車日常,目前已更新了一百多集。
不論是“接地氣”的內(nèi)容,還是“接地氣”的用戶,以嚴(yán)東、小董為代表的快手
頭部主播的成功路徑,無不體現(xiàn)了快手之于其他電商平臺乃至短視頻平臺的差異性。
在快手,小董一直都堅持著“
”的理念。“大部分用戶都是老百姓,他們講究實惠靠譜,所以得為他們著想,這樣才能得到他們足夠的信任。跟他先交朋友,你把這個朋友交定了,再考慮其他的事情?!?/p>
嚴(yán)東在提到自己相較于其他平臺主播的優(yōu)勢時,他強調(diào)的也是
。
“最大優(yōu)勢就是很容易深入人心,用東北話來說就是比較接地氣、易懂,讓人一目了然,并且會和每一個粉絲溝通感情,沒有高高在上的感覺,我會把粉絲當(dāng)朋友,粉絲也把我當(dāng)朋友。”
誠然,在人與人之間的交往之中,“真誠”是獲得信任的最佳途徑之一,這份真誠,讓主播們能夠擁有強私域與強信任。
但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,因為車品是一個極度講求專業(yè)度的領(lǐng)域,主播在直播間縱使和粉絲“處”得再好,但如果帶貨產(chǎn)品質(zhì)量不好,或者主播專業(yè)度不夠,都是難以說服“技術(shù)過硬”的粉絲的。
無論是嚴(yán)東,還是小董,他們都是從最苦的學(xué)徒開始做起的,并且都做了超過10年的汽修,他們對于這個行業(yè),鉆研到了每一個細(xì)節(jié),自然“熟能生巧”地練得了
。
自身的硬實力,給予主播在車品專業(yè)方面的絕對底氣,但說到直播帶貨這個新事物,他們卻是純粹的“外行”。
始終關(guān)注著主播發(fā)展的快手電商團隊,則在這一方面提供了強大的助攻,助力主播完善了在直播帶貨各個環(huán)節(jié)的硬實力,讓主播有機會成為沒有短板的“
”。
壁虎看看數(shù)據(jù)顯示,在11月8日的直播中,日常帶貨GMV穩(wěn)定在10-100萬的嚴(yán)東,創(chuàng)造了單場GMV647萬的帶貨記錄。嚴(yán)東坦言自己不曾想過能夠達到這樣的成績。
除了主播自身長期經(jīng)營實現(xiàn)的勢能爆發(fā)外,嚴(yán)東該場直播的成功背后,離不開快手電商團隊以及服務(wù)商角色的賦能。
從品牌庫資源,到直播運營、商業(yè)化投放,服務(wù)商都在通過一場場的直播,證明自身對于主播的助力和價值,切實有效地幫助快手上眾多原生態(tài)“草根”主播提升直播運營能力、供應(yīng)鏈能力、投放能力,實現(xiàn)逆襲。
壁虎看看了解到,服務(wù)商參與到主播嚴(yán)東、小董的重要場次中,主播的交易效率分別較平時日播提升了
。
快手濃厚的電商氛圍,以及平臺的扶持、服務(wù)商的賦能,幫助這類主播在車品這一新興類目中闖出了一片天地。
眾多例子向我們證明,在快手平臺成長為絕對實力的主播,其所能展現(xiàn)的能量,往往是難以想象的。
兩位主播不僅在快手平臺實現(xiàn)了個人人生的“逆襲”,同時也在對更多品牌、廠家乃至社會提供著巨大的賦能。
是嚴(yán)東在線上帶火的爆款,他這么向壁虎看看說到:“我為快手老鐵獨家定制了一款充氣泵,之前線上很少會有商家賣,因為這個產(chǎn)品使用頻次相對較低,并且要根據(jù)不同的車型來專門匹配,線下一個月也很難賣出幾臺?!?/p>
但在快手,嚴(yán)東卻有機會讓這款極度
實現(xiàn)破圈,成為其直播間的TOP3爆款。而他的下一個爆款目標(biāo),則是打爆洗車衣。
這在線下幾乎是不可能發(fā)生的事,但是在快手卻已成為了現(xiàn)實。相比于每天守著的店鋪至多成百上千的客流,快手電商為汽修專業(yè)人士提供了一片巨大的藍(lán)海。
“在快手,我們不僅能夠推廣轎車、吉普車以及大貨車及相關(guān)車品,還有很多農(nóng)業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)的用戶有車品的需求,
,養(yǎng)殖業(yè)主有清洗庭院及養(yǎng)殖場地的需求;種地的農(nóng)民、開大車的卡友、二手車商等等,他們都有各自洗車的需求,所以這個客群就比線下要廣泛很多,在快手能夠觸達的用戶非常多,也拓展了很多很多的業(yè)務(wù),需求量也很大。”
嚴(yán)東直言,目前快手不僅為其在線上擁有了一份不菲的收益,其線下店鋪的生意也受益線上翻了好幾番。
在快手,帶貨主播所能接觸的消費群體更加
,也產(chǎn)生了更多的生意機會,除了燃油等傳統(tǒng)車品外,玻璃水、充氣泵等
,也在快手平臺大放異彩。除了收獲個人的財富外,主播也通過平臺幫助廠家擺脫困境,甚至能夠助力品牌、廠家實現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展上的全新突破。
正如主播小董幫助品牌廠商一晚帶貨數(shù)10萬GMV,嚴(yán)東也通過快手直播間,幫助一家瀕臨虧損的工廠,一年賣出了
燃油寶,幫助危機中的廠家盈利400萬+,其直播間貢獻的GMV已經(jīng)占到現(xiàn)在該工廠生意份額的
。
事實上,不少國內(nèi)外品牌都在積極布局快手。不難發(fā)現(xiàn),隨著快手電商的勢能增長,平臺已然成為汽車垂類品牌全域布局的重要一環(huán)。壁虎看看相信,在快手電商“
”的平臺戰(zhàn)略之下,不僅是主播獲得了GMV增長,車品品牌、廠商通過都在快手電商實現(xiàn)了爆發(fā)性增長。
除了賦能品牌、廠家外,普通人出身的兩位主播,都有一份熱忱的
,他們用自己的事業(yè)和影響力,助力
與經(jīng)濟發(fā)展。
“我的目標(biāo),是以后可以捐一所學(xué)校?!眹?yán)東談起這一理想時,似乎比談直播GMV都還要興奮,他正在將自己在快手電商所收獲的,回饋社會,回饋家鄉(xiāng),目前僅僅算直播團隊,他就已經(jīng)提供了
的就業(yè)崗位,另外在抗洪救災(zāi)、抗疫的第一線,都能看到他的身影。
在10月農(nóng)忙時,恰好也是直播帶貨的黃金月份,但小董卻選擇
起來為老鄉(xiāng)進行農(nóng)機救援,而不是做直播,因為如果農(nóng)民的農(nóng)機壞在地里,就會直接影響作物收割。他還會和縣長、鎮(zhèn)長一起賣家鄉(xiāng)特產(chǎn),三個月內(nèi)賣出了超5萬斤東北大米。
快手電商數(shù)據(jù)披露,116期間,快手電商車品總交易額環(huán)比616提升了
,商家表現(xiàn)對比616大促,中腰部商家單場平均增長
。
并且,這儼然不是結(jié)束,而僅僅只是開始。車品這個快手小眾類目,正在迎來其專屬的
。
快手磁力引擎聯(lián)合CAAC汽車營銷研究院、新意互動發(fā)布的《2021汽車短視頻與直播營銷白皮書》同樣顯示,
已占到總市場的21%,且這一數(shù)字還將保持逐年提升態(tài)勢;Z世代汽車內(nèi)容興趣人群表現(xiàn)為更注重個性化定制內(nèi)容;喜歡短視頻、直播等
和互動的溝通形式……
嚴(yán)東說:“現(xiàn)在,很多主播都在瞄著美妝、服飾和酒這些類目,卻忽略了一個最大的類目——那就是車。目前,中國每個家庭幾乎都有一臺車了,而且對于車品的需求量特別大,我深信它會成長得非常迅速,但是這個行業(yè)唯獨缺乏的就是真正懂車品的人?!?/p>
毋庸置疑,快手平臺已經(jīng)成為汽車用品廠家、相關(guān)從業(yè)者值得充分爭取的
。率先入局的主播及商家,顯然已經(jīng)吃到了“第一杯羹”。
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