淘寶店鋪流量結(jié)構(gòu)不健康應(yīng)該怎樣去分析和改善
2023-01-18| 09:15|發(fā)布在分類/淘寶知識(shí)|閱讀:39
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本文主題淘寶,淘寶品類,淘寶問(wèn)答。
今天的文章是小編整理的一篇關(guān)于淘寶店鋪產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及流量的結(jié)構(gòu)是否健康,因此現(xiàn)在的淘寶店鋪是越來(lái)越多,但是其中還是有著店家朋友沒(méi)有重視起來(lái)店鋪的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及流量結(jié)構(gòu)的健康,也就在一定程度上抑制了店鋪的更好的發(fā)展。那么淘寶店鋪流量結(jié)構(gòu)不健康應(yīng)該怎樣去分析和改善?接下來(lái)就和小編一起在下文中學(xué)習(xí)了解一下吧。
其實(shí)不論店鋪的大小,我們都要去思考應(yīng)該要有怎樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),才能去適應(yīng)如今的淘寶?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)確定以后,我們又應(yīng)該打造怎么樣的流量結(jié)構(gòu),才能讓店鋪有序地發(fā)展下去?淘寶的今天這些都是要去著重思考的。不適應(yīng)今天的局面,明天就會(huì)被淘汰出局。
如果我們的流量結(jié)構(gòu)不健康,比如付費(fèi)流量占比過(guò)高,或者流量入口數(shù)量過(guò)少,我們應(yīng)該怎樣去分析和改善?下面我們進(jìn)入正題:細(xì)分來(lái)講幾個(gè)方面。
一.店鋪應(yīng)該有幾個(gè)品類的產(chǎn)品
就算人的精力是無(wú)限的,當(dāng)然這個(gè)也不可能人又不是機(jī)器,也需要休息。系統(tǒng)能分給一個(gè)店鋪的流量始終是有限的,總之就是績(jī)優(yōu)則培,績(jī)劣則梳這個(gè)是肯定的。那在千人千面影響下,一個(gè)店鋪總是會(huì)被系統(tǒng)定義為賣哪類產(chǎn)品的店鋪,這就關(guān)系到一個(gè)店鋪應(yīng)該主推幾個(gè)品類的問(wèn)題。大而全的店鋪是有,不過(guò)都依賴于線下本身強(qiáng)大的品牌號(hào)召力,其他靠淘寶流量吃飯的店鋪都有一個(gè)特點(diǎn),店鋪真正能賣或好賣的品類一般在一個(gè)至二個(gè)之間。一般做的好的店鋪基本都會(huì)去專精一個(gè)品類。那樣單品類權(quán)重則佳。比如說(shuō)你店鋪是賣女童裝的,那么你的產(chǎn)品都是一個(gè)品類的,那在這個(gè)品類里面店鋪的權(quán)重系統(tǒng)會(huì)認(rèn)定你是專注這個(gè)品類的。比如我們?cè)诓僮鞯囊粋€(gè)兒童嘻哈服店鋪。專注兒童嘻哈演出服。那就是說(shuō)在這個(gè)品類里面系統(tǒng)則認(rèn)定店鋪專注兒童演出嘻哈服。如果店鋪有幾個(gè)品類的話,比如我們的連衣裙賣的不錯(cuò)。那我們店鋪像其他品類的休閑褲,毛衣,外套之類的不管我們?cè)趺磁θネ贫假u不動(dòng),就算這些寶貝在你自己看來(lái)很不錯(cuò),這就是關(guān)系到淘寶對(duì)你的這個(gè)店鋪的定位了,系統(tǒng)把你定位為賣套裝,連衣裙或者兒童嘻哈演出服,那我們的店鋪在這個(gè)品類的權(quán)重是專注這個(gè)品類的,權(quán)重則增加。你上新這個(gè)品類的新品流量也更容易起來(lái),而當(dāng)你想靠推廣手段去把這個(gè)品類以外的寶貝推起來(lái)時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)困難重重,事倍功半。所以我們經(jīng)營(yíng)一個(gè)店鋪時(shí),應(yīng)該控制自己的主推品類。
當(dāng)然,不是說(shuō)一個(gè)店鋪只上一個(gè)品類的產(chǎn)品,而是盡可能專注主推一個(gè)品類的產(chǎn)品,其他品類也應(yīng)該按一定的比例存在,后面會(huì)講怎么確定最優(yōu)品類比例。
二.店鋪寶貝數(shù)量多少合適
店鋪的寶貝數(shù)量過(guò)少,也就證明買家可選擇的空間就小,也就是可參與爭(zhēng)取流量的機(jī)會(huì)也少,也不利于布局全店寶貝標(biāo)題,跌失率和平均停留時(shí)長(zhǎng)等也難以有較好的表現(xiàn);當(dāng)然寶貝數(shù)量過(guò)多,會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存和管理壓力,以及動(dòng)銷率的問(wèn)題,還有一個(gè)邏輯心理學(xué)就是選擇太多會(huì)出現(xiàn)選擇困難癥,PS:所謂的選擇困難癥就是說(shuō)客戶看的太多了,以至于后來(lái)增加都不知道該選擇哪個(gè)。這個(gè)是心理學(xué)證明的。不是我瞎說(shuō)哦!所以這里建議大家所以一個(gè)店鋪同類型的款式不要過(guò)于太多,過(guò)多很容易讓客戶出現(xiàn)選擇困難癥!
然后在不同階段需要保持的產(chǎn)品數(shù)量是不同的。
以大類目為例,在店鋪初期應(yīng)該保持有20個(gè)寶貝左右,之后不斷淘汰表現(xiàn)差的款,添加新款,店鋪發(fā)展到一定階段維持在30—50個(gè)寶貝左右,到了正常運(yùn)作時(shí)期,店鋪總體寶貝數(shù)量維持在50到100之間,最好不要超過(guò)100,當(dāng)然這個(gè)也分類目而定,請(qǐng)根據(jù)自身實(shí)際情況來(lái)定。很多店主想的是這些寶貝都是辛苦找來(lái)的,還拍了圖片做了詳情,直接下架是不是太浪費(fèi)了,其實(shí)這些賣不動(dòng)也帶不來(lái)流量的產(chǎn)品你拖著不下架,才是對(duì)店鋪更大的傷害,做店鋪一定不要執(zhí)迷于店鋪寶貝數(shù)量越多越好,也要舍得處理不好的款,沒(méi)庫(kù)存的直接刪除下架,有庫(kù)存的盡快打折清倉(cāng)或當(dāng)贈(zèng)品處理掉。當(dāng)然,以上數(shù)據(jù)只是對(duì)大類目的通用范圍,有些整個(gè)品類都找不齊20個(gè)寶貝的總不能強(qiáng)求也要達(dá)到上述數(shù)值吧。
三.如何確定最優(yōu)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
如果你有生意參謀專業(yè)版,那么可以從市場(chǎng)行情>品牌詳情>輸入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌關(guān)鍵詞,把下面的類目構(gòu)成數(shù)據(jù)復(fù)制出來(lái),然后至少統(tǒng)計(jì)四個(gè)以上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù),把這些數(shù)據(jù)匯總計(jì)算每個(gè)品類占比的平均值,那么你將清楚自己這個(gè)價(jià)位和風(fēng)格的店鋪應(yīng)該賣哪些品類,以及這些品類的占比各是多少最好。
如果沒(méi)有生意參謀專業(yè)版,也可以用一個(gè)比較花時(shí)間的方法,直接到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,點(diǎn)開他的所有寶貝(最好點(diǎn)進(jìn)去每個(gè)寶貝的詳情里面),把銷量前20或前50的寶貝,按品類,銷量,價(jià)格一個(gè)個(gè)統(tǒng)計(jì)出來(lái),最后匯總,得到這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每個(gè)品類的銷量占比和銷售金額分布,用此方法多統(tǒng)計(jì)幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪,最終弄清楚自己應(yīng)該有怎么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
以上方法得到的數(shù)據(jù)都是理論性的,因?yàn)樽约何幢鼐陀袑?duì)應(yīng)品類的產(chǎn)品,但至少讓自己心中有數(shù),這個(gè)價(jià)位和風(fēng)格的店鋪哪些品類好賣,每個(gè)品類占比多少,而不至于像我們之前不懂利用這類數(shù)據(jù)時(shí),盲目地準(zhǔn)備了一堆沒(méi)有市場(chǎng)的產(chǎn)品。
四.店鋪的流量由哪些構(gòu)成
目前來(lái)說(shuō)流量主要由三大塊構(gòu)成:免費(fèi)流量,付費(fèi)流量和自主訪問(wèn),這個(gè)可以在生意參謀流量地圖查看,而且可以看到目前系統(tǒng)能統(tǒng)計(jì)的所有細(xì)分入口,如果對(duì)某個(gè)流量入口是什么來(lái)源不太了解,可以點(diǎn)最右邊的詳情或趨勢(shì),里面會(huì)詳細(xì)介紹這個(gè)入口統(tǒng)計(jì)的是哪里的流量,以及自己店鋪這個(gè)入口的數(shù)據(jù)變化曲線(常用來(lái)分析店鋪哪個(gè)流量出了問(wèn)題)。在這里我簡(jiǎn)單地介紹下這些流量的一般店鋪占比是多少,以付費(fèi)流量占比30%來(lái)算的話,大概自主訪問(wèn)占10%至15%,免費(fèi)流量占50%至60%,其中搜索流量占免費(fèi)流量的60%左右,等于全店流量中搜索流量只占30%至40%,其他免費(fèi)入口的流量加自主訪問(wèn)的占比也是不低的,所以我們不要只關(guān)注搜索流量,其他免費(fèi)流量的總量也是很可觀的,需要想辦法去爭(zhēng)取的。
不同類目差距很大,還是要靠平時(shí)多跟同行交流或通過(guò)數(shù)據(jù)工具提取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的流量數(shù)據(jù),長(zhǎng)期觀察加總結(jié),自然就清楚自己類目最適合的流量結(jié)構(gòu)應(yīng)該是怎么樣的。
五.付費(fèi)流量占比多少合適
付費(fèi)流量占比多少合適?大家希望的當(dāng)然是越低越好啦。如果你不是有特別的優(yōu)勢(shì),如今的淘寶不投入一定比例的付費(fèi)廣告,已很難維持一個(gè)店鋪正常運(yùn)轉(zhuǎn),那么付費(fèi)流量占比多少是屬于可控范圍呢?
新店鋪初期,這個(gè)沒(méi)有特定的比例,如果沒(méi)有其他起量的手段,全靠付費(fèi)廣告的話,付費(fèi)流量占比去到90%以上都是有可能的,但這種情況肯定不能一直持續(xù)下去的。在店鋪有了一定的銷量和搜索流量后,付費(fèi)流量占比會(huì)逐漸下滑,店鋪正常銷售時(shí)期,一般以不超過(guò)40%的付費(fèi)流量占比為合理的,當(dāng)然有些類目因?yàn)槔麧?rùn)率高加上競(jìng)爭(zhēng)激烈,付費(fèi)流量占比常年高達(dá)80%以上也是有的。其實(shí)看店鋪付費(fèi)免費(fèi)流量比例是否健康,不是看流量占比多少,而是應(yīng)該看廣告費(fèi)用在全店銷售額的占比,大多數(shù)店鋪都應(yīng)該控制廣告費(fèi)用占比在10%左右,利潤(rùn)率高的類目可以提高廣告費(fèi)用占比。付費(fèi)流量占比并不需要去控制,需要控制的是廣告費(fèi)用占比,同樣的廣告費(fèi)用占比,降低了CPC,付費(fèi)流量占比反而會(huì)上升,所以記得做店鋪需要控制的是廣告費(fèi)用占比而不是付費(fèi)流量占比。
六.為什么你的付費(fèi)帶動(dòng)不了免費(fèi)流量
有不少在投直通車的中小賣家來(lái)咨詢我,說(shuō)為什么我直通車投的也不少,店鋪搜索流量就是漲不上去?這個(gè)直通車能不能帶動(dòng)搜索流量是需要前提的,一個(gè)是引來(lái)的流量是否適合你的店鋪和寶貝;第二個(gè)是直通車的引流量需要到達(dá)一定的數(shù)量,不是說(shuō)每天直通車?yán)畮锥畟€(gè)訪客,店鋪就能有很大的改觀,按我的經(jīng)驗(yàn),直通車一天拉200個(gè)或以上訪客時(shí),對(duì)全店的流量影響會(huì)比較大,低于100個(gè)訪客時(shí),全店的流量變化較??;第三個(gè)前提是,你推的寶貝適合這個(gè)市場(chǎng),這個(gè)就關(guān)系到選品和測(cè)款的問(wèn)題了。
在現(xiàn)在小爆款群崛起的時(shí)代,只是集中全力推一個(gè)寶貝,能帶起的全店流量也是有限的,一般建議二三個(gè)寶貝做主推,再選取三五個(gè)寶貝輔推,合理安排推廣預(yù)算占比,這樣全店的免費(fèi)流量才會(huì)有比較大的增長(zhǎng)空間。你朋友或朋友的朋友或許不用付費(fèi)推廣,或者只推一個(gè)款就做起來(lái)一個(gè)店鋪,但也要弄明白這些基本都是特例,很多都是不可復(fù)制的,我們需要學(xué)習(xí)的是那些可以復(fù)制,成功概率更高的原理和方法。
七.流量出問(wèn)題應(yīng)該怎么去分析
這里流量出問(wèn)題主要指流量急劇下滑,一般遇到這種情況,我都會(huì):
1.先查看行業(yè)大盤,看是否行業(yè)整體情況如此,還只是自己店鋪的問(wèn)題;
2.跟同行交流是否系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)異常,這種情況也是常發(fā)生的。很多時(shí)候流量突然大跌,有可能不是自身問(wèn)題,只是系統(tǒng)出問(wèn)題了,先跟其他同行交流,避免自己的急于調(diào)整修改,把沒(méi)有問(wèn)題的弄出問(wèn)題,就像前幾天的直通車,所有店鋪的數(shù)據(jù)一起異常了;
3.排除上面兩個(gè)原因的話,先到后臺(tái)分析是主推寶貝單個(gè)流量下滑還是全店所有寶貝流量同步下滑,如果只是一個(gè)主推款流量大幅度下滑,而其他款沒(méi)有大的變化,那么將專門針對(duì)這個(gè)款進(jìn)行分析;
4.我一般會(huì)先查看是否評(píng)價(jià)或庫(kù)存出問(wèn)題了,若是都沒(méi)有,繼續(xù)拆分這個(gè)寶貝的每個(gè)流量入口,看是哪個(gè)入口的流量減少,若是單個(gè)入口流量下滑的厲害,其他入口沒(méi)有大變化,那我們就找到了問(wèn)題所在,之后就是針對(duì)這個(gè)入口進(jìn)行補(bǔ)救。如果是搜索流量入口下滑最嚴(yán)重,我會(huì)去查驗(yàn)是否有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D占了我們的位置。
5.若不是單個(gè)流量入口的問(wèn)題比如搜索或手淘首頁(yè),而是所有的入口都在下滑,那么我們就要把這個(gè)寶貝每一天的數(shù)據(jù)拆分出來(lái),比如收藏率,加購(gòu)率,跳失率,轉(zhuǎn)化率之類的,看一下變化曲線,看是哪里出問(wèn)題了,比如容易出問(wèn)題的像主圖點(diǎn)擊率,轉(zhuǎn)化率,停留時(shí)長(zhǎng)等,判斷下是否進(jìn)來(lái)的人群不是以前那群人,導(dǎo)致效果變差,進(jìn)而影響到寶貝的權(quán)重。
6.如果是全店所有寶貝的流量都在下滑,就要關(guān)注下店鋪的動(dòng)態(tài)評(píng)分,特別是售后服務(wù)評(píng)分是否近期一直呈下降趨勢(shì)。導(dǎo)致全店同時(shí)下滑的有可能是季節(jié),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,官方活動(dòng),如果不是前面三個(gè)的話,就把寶貝每一項(xiàng)數(shù)據(jù)的變化曲線找出來(lái)分析,影響店鋪權(quán)重的因素那么多,我們一個(gè)個(gè)反推排除,總能找出出問(wèn)題的那個(gè)原因。
流量下滑,是有原因的,而這個(gè)原因肯定會(huì)在異常的數(shù)據(jù)上體現(xiàn)出來(lái),我們要做的就是先把這個(gè)異常的數(shù)據(jù)找出來(lái),分析是什么原因超成的,進(jìn)而尋找解決的方法。
八.如何擁有一個(gè)好的店鋪流量結(jié)構(gòu)
想擁有好的流量結(jié)構(gòu),也就是控制各種流量的入口占比,無(wú)非就是做好以下幾點(diǎn):
1.合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),寶貝數(shù)量不宜過(guò)少;店鋪整體的風(fēng)格價(jià)位盡量統(tǒng)一,這樣才能吸引到同一個(gè)人群,從而獲得精準(zhǔn)的定位,獲得足夠多的免費(fèi)流量;
2.寶貝標(biāo)題是搜索流量的入口,也是系統(tǒng)對(duì)寶貝進(jìn)行精準(zhǔn)定位的根據(jù)之一,非常有必要花時(shí)間對(duì)全店的寶貝進(jìn)行關(guān)鍵詞布局,使寶貝之間錯(cuò)開競(jìng)爭(zhēng),搶占盡可能多的關(guān)鍵詞入口;
3.下架時(shí)間的布局也是完善流量結(jié)構(gòu)的一部分,在每天每個(gè)時(shí)間段都有寶貝參與競(jìng)爭(zhēng)流量;
4.適當(dāng)?shù)母顿M(fèi)廣告占比,不要過(guò)于關(guān)注直通車或鉆展的投產(chǎn)比,而是多考慮下全店的投產(chǎn)比,直通車賬面上看可能是虧本的,但直通車給你帶來(lái)的人氣,精準(zhǔn)定位,訪客足跡等,從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,往往是賺的。
5.盡可能的提升流量入口數(shù)量,像什么淘寶客肯定是需要開通的,微淘也盡量定期去更新,鼓勵(lì)買家們收藏或加購(gòu),發(fā)放時(shí)效較長(zhǎng)的優(yōu)惠券,淘口令寶貝二維碼或鏈接可以在站外一些合適的地方推送,報(bào)名參加一些容易上去的活動(dòng)或頁(yè)面,流量入口越豐富,系統(tǒng)給予的店鋪權(quán)重越高,越有利于免費(fèi)流量的引入;
6.關(guān)注同行的流量結(jié)構(gòu)分布,看自己缺少哪部分的流量,如有些類目整體鉆展流量占比大,說(shuō)明這個(gè)類目適合通過(guò)鉆展去把店鋪推動(dòng)起來(lái),如果你在這樣的類目就應(yīng)該跟上,讓自己這部分流量跟得上同行。
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