淘寶電商進(jìn)入下半場(chǎng)-中小賣(mài)家如何將淘寶流量化為己有-淘寶問(wèn)答
2023-01-29| 22:55|發(fā)布在分類(lèi)/淘寶知識(shí)|閱讀:65
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都是因?yàn)榱髁空莆赵谔詫毷稚?,精耕?xì)作如何將淘寶流量轉(zhuǎn)化成自己的,就足夠貓咪一個(gè)月的生活所需這種打包訂閱的玩法,轉(zhuǎn)化成未來(lái)的三個(gè)月甚至一年的銷(xiāo)量電商進(jìn)入下半場(chǎng),叫花點(diǎn)時(shí)間這家花店同樣用了訂閱制的玩法,就能每周送一束花到用戶家里或公司里每周的花都是從云南的農(nóng)場(chǎng)用冷鏈快速送來(lái),二是一次付費(fèi)就買(mǎi)一個(gè)季度或半年一年這兩種玩法,實(shí)際上都綁定了未來(lái)的銷(xiāo)量所以,但這家做訂閱制的花店不同;
最近,很多淘寶賣(mài)家發(fā)現(xiàn),自己什么也沒(méi)做,直通車(chē)質(zhì)量分卻突然降低了,或者升高了這件事引起了很多賣(mài)家的不解,甚至是恐慌
還有之前三月份的提升銷(xiāo)量清洗,也讓一大批賣(mài)家緊張
甚至有賣(mài)家“自暴自棄”,說(shuō)要佛系做淘寶,不開(kāi)車(chē),不提升銷(xiāo)量,不優(yōu)化,緣分到了,自然會(huì)爆搜索,爆首頁(yè)
電商進(jìn)入下半場(chǎng),中小賣(mài)家如何將淘寶流量化為己有?
這些情緒的底層,都是因?yàn)榱髁空莆赵谔詫毷稚希皇琴u(mài)家手上
美團(tuán)創(chuàng)始人王興說(shuō),流量紅利已經(jīng)結(jié)束,互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場(chǎng)同樣,電商也進(jìn)入下半場(chǎng),流量紅利越來(lái)越少,賣(mài)家必須轉(zhuǎn)變思維,精耕細(xì)作
如何將淘寶流量轉(zhuǎn)化成自己的?
在便利店不發(fā)達(dá)的年代,很多家庭都會(huì)訂牛奶這樣即使坐在家里,每天也能喝到新鮮牛奶
電商進(jìn)入下半場(chǎng),中小賣(mài)家如何將淘寶流量化為己有?
這種看似落后的商業(yè)模式,在電商時(shí)代,其實(shí)一樣玩得轉(zhuǎn)
案例一:
有家淘寶店叫魔力貓盒,跟一般賣(mài)貓糧的店不同,他家主推訂閱制的貓咪用品套盒
每個(gè)月付99塊,你就能收到一個(gè)盒子盒子里有一款貓糧,和九款其它產(chǎn)品(包括零食、罐頭、玩具等)
一盒子,就足夠貓咪一個(gè)月的生活所需
這種打包訂閱的玩法,一方面降低了價(jià)格,減輕了用戶到處挑選的麻煩,另一方面賣(mài)家也綁定了一批用戶,將眼前的銷(xiāo)量,轉(zhuǎn)化成未來(lái)的三個(gè)月甚至一年的銷(xiāo)量
電商進(jìn)入下半場(chǎng),中小賣(mài)家如何將淘寶流量化為己有?
案例二:
還有一家淘寶店,叫花點(diǎn)時(shí)間
這家花店同樣用了訂閱制的玩法,每個(gè)月收99塊,就能每周送一束花到用戶家里或公司里
每周的花都是從云南的農(nóng)場(chǎng)用冷鏈快速送來(lái),而且主題也不同,不會(huì)讓消費(fèi)者看幾次就膩
這家店的創(chuàng)始人跟36氪說(shuō)過(guò),上線以來(lái),累計(jì)消費(fèi)用戶超過(guò)100萬(wàn),目前客單價(jià)在150元,次月留存是70%,半年后的留存是20%
訂閱制的玩法大概有兩種,一是每個(gè)月自動(dòng)扣費(fèi),二是一次付費(fèi)就買(mǎi)一個(gè)季度或半年一年這兩種玩法,實(shí)際上都綁定了未來(lái)的銷(xiāo)量
所以,一般的店,賣(mài)了多少就是多少銷(xiāo)量;但這家做訂閱制的花店不同,表面是賣(mài)了4581件,可實(shí)際銷(xiāo)量卻是4581×N件!
玩法上的巧妙轉(zhuǎn)變,銷(xiāo)量立刻暴漲N倍
電商進(jìn)入下半場(chǎng),中小賣(mài)家如何將淘寶流量化為己有?
案例三:
訂閱制的玩法在國(guó)外也有
美國(guó)的DollarShaveClub就是做男士剃須用品訂閱的你只要每個(gè)月交1美元,就能按時(shí)收到好用的剃須刀
如今,他們擁有超過(guò)300萬(wàn)的訂閱會(huì)員,拿下美國(guó)盒裝刀片市場(chǎng)的15%份額
電商進(jìn)入下半場(chǎng),中小賣(mài)家如何將淘寶流量化為己有?
后來(lái),圍繞洗漱這個(gè)場(chǎng)景,他們拓展品類(lèi),賣(mài)更多男士護(hù)理產(chǎn)品
目前,兩成左右的會(huì)員,會(huì)在買(mǎi)剃須刀后訂閱其它按月快遞服務(wù)
當(dāng)然,這種玩法在中國(guó)市場(chǎng)未必玩得轉(zhuǎn)
美國(guó)男人經(jīng)常換剃須刀,是因?yàn)槊l(fā)生長(zhǎng)旺盛,需要經(jīng)常剃胡須,剃得多,刀片就容易鈍
但中國(guó)男人胡須長(zhǎng)得沒(méi)那么快、那么密,買(mǎi)個(gè)電動(dòng)剃須刀就能用很久
案例四:
除了鮮花、剃須刀這些標(biāo)品,一些非標(biāo)品也可以做成訂閱制
臺(tái)灣有個(gè)電商平臺(tái),叫歪國(guó)零食嘴只要你買(mǎi)了相應(yīng)的套餐,之后每個(gè)月都會(huì)收到一個(gè)箱子,里面是按不同主題挑選的4-15款零食
電商進(jìn)入下半場(chǎng),中小賣(mài)家如何將淘寶流量化為己有?
這些零食口味不同,來(lái)自不同國(guó)家,由分布世界各地的10多名特派員挑選
推出至今,他們每個(gè)月以平均10%-15%的速度增長(zhǎng),訂閱用戶占到整體用戶七成
用戶吃零食后,還會(huì)給他們反饋根據(jù)反饋,他們發(fā)現(xiàn)訂閱用戶更喜歡草莓、起司,而討厭肉桂、甘草、薄荷等口味
這些數(shù)據(jù),能夠幫助他們優(yōu)化以后的零食盒,讓用戶持續(xù)訂閱據(jù)《商業(yè)不靠譜》的報(bào)道,目前他們將退訂率維持在10%以下
中小賣(mài)家要轉(zhuǎn)變固有思維
很多賣(mài)家在思路上很局限,老是開(kāi)直通車(chē)、燒鉆展甚至提升銷(xiāo)量,本質(zhì)上還是流量思維,越多人看到我,就越多人買(mǎi)我的貨
在流量越來(lái)越貴的今天,這種做法是喝毒藥止口渴,終有一天會(huì)玩死自己
訂閱制就不一樣這種玩法是留存思維,從單純賣(mài)貨轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù),與用戶建立長(zhǎng)期關(guān)系
用戶不再買(mǎi)完貨拍拍屁股就走人,賣(mài)家也不用為下一次成交給馬云付流量費(fèi)
除此之外,賣(mài)家綁住用戶之后,可以拓展品類(lèi)賣(mài)更多貨
怎么做訂閱制?
第一,什么樣的產(chǎn)品適合做成訂閱制?
如果產(chǎn)品是標(biāo)品,需要符合三個(gè)條件:易耗、品牌分散、有周期性需求
易耗代表高頻,高頻使用的產(chǎn)品才適合訂閱如果一個(gè)產(chǎn)品(譬如沙發(fā)等家具)買(mǎi)了之后能用三年,根本沒(méi)人會(huì)訂閱
品牌分散,意味著賣(mài)家有自由選擇權(quán)譬如你賣(mài)牛奶,因?yàn)槭袌?chǎng)份額集中在伊利、蒙牛等幾個(gè)大品牌手里,你會(huì)受制于品牌商用戶就算要訂牛奶,也會(huì)去找品牌商,而不是找中小賣(mài)家
周期性需求這一點(diǎn)也很重要男人長(zhǎng)胡須,女人來(lái)經(jīng)期,都是有周期的生理現(xiàn)象,所以男人要定期剃須,女人定期就要用衛(wèi)生巾剃須刀和衛(wèi)生巾做成訂閱制,就很順理成章
電商進(jìn)入下半場(chǎng),中小賣(mài)家如何將淘寶流量化為己有?
如果產(chǎn)品是非標(biāo)品,也要符合三個(gè)條件:非標(biāo)中的相對(duì)標(biāo)品、圍繞場(chǎng)景、挑選成本高
非標(biāo)品代表用戶的需求很多樣,很分散,想做訂閱制,你需要找到非標(biāo)中的相對(duì)標(biāo)品,譬如服裝里的打底衫
要是找不到相對(duì)標(biāo)品的產(chǎn)品,你也可以圍繞場(chǎng)景去切入
有個(gè)做珠寶訂閱的玩家,叫瘋狂鼴鼠用戶訂閱后,會(huì)由設(shè)計(jì)師圍繞不同的場(chǎng)合或節(jié)日為用戶搭配珠寶禮盒(你參加公司年會(huì),跟你情人節(jié)約會(huì)的打扮肯定是不同的)
佩戴七天后,用戶再把禮盒寄回去,如果看中某件珠寶,可以直接購(gòu)買(mǎi)
第三個(gè)條件,是用戶需要花很多時(shí)間挑產(chǎn)品拿女裝來(lái)說(shuō),你如果想買(mǎi)當(dāng)下流行的款式,需要關(guān)注很多網(wǎng)紅、設(shè)計(jì)師和品牌,然后甄別,挑選
針對(duì)這種情況,賣(mài)家可以推出訂閱制,每個(gè)月寄給用戶一個(gè)盒子,里面有當(dāng)下流行的所有網(wǎng)紅款這樣,用戶只要訂閱你的服務(wù),就不用再花時(shí)間逛淘寶去找
有能力的賣(mài)家,則可以建立技術(shù)團(tuán)隊(duì)或買(mǎi)手團(tuán)隊(duì),依靠大數(shù)據(jù)或買(mǎi)手給用戶做個(gè)性化匹配
上述三個(gè)條件,其實(shí)都是要在需求多樣的非標(biāo)品中,確定用戶的某部分需求,然后針對(duì)這部分需求推出訂閱套餐
電商進(jìn)入下半場(chǎng),中小賣(mài)家如何將淘寶流量化為己有?
第二,如何讓用戶信任你?
第一次很重要,如果你賣(mài)的是標(biāo)品,必須有品牌授權(quán)和正品保證;如果是非標(biāo)品,產(chǎn)品質(zhì)量必須過(guò)硬,甚至領(lǐng)先同行
另外,客服的服務(wù)很重要用戶能接觸的活人只有客服,而信任往往產(chǎn)生在人與人之間的相處,所以客服不能只是推銷(xiāo)產(chǎn)品,必須站在用戶的角度去思考
客服是一個(gè)非常重要的角色,不僅要讓用戶信任,還要摸清用戶在乎什么,引導(dǎo)他訂閱符合他的套餐
第三,如何吸引用戶訂閱?
首先,主動(dòng)給用戶一個(gè)訂閱你的理由
譬如劃算訂閱比單買(mǎi)更便宜,追求性價(jià)比的用戶自然會(huì)訂閱
電商進(jìn)入下半場(chǎng),中小賣(mài)家如何將淘寶流量化為己有?
又譬如嘗鮮拿零食來(lái)說(shuō),這種需求很隨機(jī),你根本摸不準(zhǔn)用戶什么時(shí)候想吃零食,但歪國(guó)零食嘴就抓住“嘗鮮”這個(gè)點(diǎn)切入,每個(gè)月寄給用戶異國(guó)零食,人為地把用戶需求變成周期性
其次,提供不同套餐供用戶選擇
據(jù)《商業(yè)不靠譜》報(bào)道:“歪國(guó)零食嘴最初定價(jià)在新臺(tái)幣299到899元間,但因?yàn)榱闶诚鋵儆诟叨榷ㄖ苹a(chǎn)品,一方面價(jià)格組合太多導(dǎo)致包裝成本居高不下;另一方面消費(fèi)者大多選擇低價(jià)位零食箱,也使得利潤(rùn)無(wú)法有效提升這些因素讓歪國(guó)零食嘴不得不思考該如何應(yīng)對(duì)才能使公司成長(zhǎng)速度更快,經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、消費(fèi)者回饋及不斷測(cè)試,最后發(fā)現(xiàn)699元在市場(chǎng)的反應(yīng)最為熱烈,配合499元及999元方案,如此對(duì)于團(tuán)隊(duì)的效益也最好”
電商進(jìn)入下半場(chǎng),中小賣(mài)家如何將淘寶流量化為己有?
結(jié)語(yǔ)
廣東有句成語(yǔ)叫“睇餸食飯”中小賣(mài)家兜里的錢(qián)就那么多,要么開(kāi)直通車(chē),要么提升銷(xiāo)量,可哪種手段,成本都越來(lái)越高
這時(shí)候,賣(mài)家應(yīng)該改變?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)紅利期形成的流量思維,吸引用戶進(jìn)店后與他建立長(zhǎng)期關(guān)系
中小淘寶賣(mài)家要從單純的賣(mài)貨,轉(zhuǎn)向更深度的服務(wù)不要以為服務(wù)只會(huì)耗費(fèi)更多錢(qián),像是訂閱制這種服務(wù),不僅幫賣(mài)家節(jié)省流量費(fèi),與用戶建立長(zhǎng)期關(guān)系之后,還能拓展品類(lèi),賣(mài)更多貨,賺更多錢(qián)
傳統(tǒng)電商已經(jīng)進(jìn)入下半場(chǎng),賣(mài)家必須精耕細(xì)作
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