3小時(shí)直播帶貨1168萬(wàn)-[凱叔講故事]靠什么贏得用戶買單？-直播帶貨電商營(yíng)銷

本文主題直播帶貨,直播帶貨,“凱叔講故事”,精細(xì)化運(yùn)營(yíng),電商營(yíng)銷。

“直播沒看夠!隨手聽沒買到!禮物沒搶過(guò)癮!”

直播間彈出了一條條這樣的留言，場(chǎng)面異?；鸨?，無(wú)數(shù)點(diǎn)贊刷屏。

這是“凱叔講故事”在六一兒童節(jié)的一場(chǎng)直播，3小時(shí)，銷售額達(dá)到了1168萬(wàn)。這樣耀眼的成績(jī)，在同行內(nèi)非常鮮見。直播還獲得了人民日?qǐng)?bào)、36氪、鈦媒體、界面新聞等主流媒體報(bào)道。

“凱叔講故事”是一個(gè)在0~12歲的孩子家長(zhǎng)中間，非常有影響力的兒童內(nèi)容品牌。從2014年創(chuàng)立到現(xiàn)在，其APP總播放量已經(jīng)達(dá)到60億次以上，用戶超3800多萬(wàn)，被推薦為“中國(guó)孩子的故事大全，父母的育兒寶典”。

凱叔團(tuán)隊(duì)今年剛?cè)刖种辈?，就展示了亮眼的成?jī)，備受關(guān)注，關(guān)注核心或許正是：

·如何打造一場(chǎng)內(nèi)容優(yōu)質(zhì)的帶貨直播？

·如何精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，贏得用戶青睞？

作為“凱叔講故事”的私域直播技術(shù)支持服務(wù)商，保利威采訪了“凱叔講故事”技術(shù)副總裁王志偉，為大家分享高價(jià)值直播的優(yōu)質(zhì)內(nèi)核，并梳理了直播帶貨的運(yùn)營(yíng)策略。

01玩轉(zhuǎn)社交思維，三大戰(zhàn)術(shù)提升參與感

在小米的“參與感三三法則”中，有三個(gè)戰(zhàn)術(shù)：開放參與節(jié)點(diǎn)，設(shè)計(jì)互動(dòng)方式，擴(kuò)散口碑事件。

這三點(diǎn)看似大家都在用，但有可能僅僅學(xué)到其“形”，只有能夠根據(jù)企業(yè)特性，玩出風(fēng)格，才可稱得上“形神兼?zhèn)洹薄?/p>

第一步，提前開放參與節(jié)點(diǎn)，讓用戶參與到活動(dòng)策劃中。

在兒童節(jié)前夕，“凱叔講故事”策劃了主題為“六一撒歡兒童節(jié)”的系列直播活動(dòng)，在公眾號(hào)推文中征集孩子們的節(jié)日愿望，預(yù)告在六一通過(guò)“百萬(wàn)大禮免費(fèi)送”實(shí)現(xiàn)愿望，成功調(diào)動(dòng)用戶參與直播的積極性。

第二步，設(shè)計(jì)專屬互動(dòng)方式，提升用戶期待。

通過(guò)公眾號(hào)和用戶互動(dòng)，“凱叔講故事”預(yù)告即將在六一直播中發(fā)布《凱叔·口袋神探》第三季，持續(xù)營(yíng)造用戶期待。同時(shí)，在推文中精選出部分用戶留言進(jìn)行評(píng)論和展示，并征集用戶想對(duì)凱叔說(shuō)的話，預(yù)告在六一直播過(guò)程中，由凱叔當(dāng)場(chǎng)讀出。

“我兒子看了六一直播通告，說(shuō)有《凱叔·口袋神探3》，就一直盼著六一。六一早上起床一看發(fā)現(xiàn)沒有直播，才知道是晚上7點(diǎn)。晚上6點(diǎn)開始等，等到快7點(diǎn)的時(shí)候說(shuō)，‘我好激動(dòng)，我的心快要跳出來(lái)了。’”

一位名為里圓的用戶在“凱叔講故事”微信公眾號(hào)后臺(tái)如此留言。當(dāng)晚，像這樣的留言還有很多。

第三步，持續(xù)營(yíng)造氛圍，傳播事件口碑。

在公眾號(hào)上策劃《撒歡兒童節(jié)·日?qǐng)?bào)》系列內(nèi)容，每日推送一篇，涉及直播預(yù)告、活動(dòng)內(nèi)容、用戶留言互動(dòng)等，持續(xù)不斷為直播造勢(shì)，營(yíng)造氣氛，把直播打造成為一場(chǎng)大事件，在目標(biāo)用戶群體內(nèi)實(shí)現(xiàn)高效傳播。

一個(gè)人廣播，然后推出商品，這是“媒體”思維；和用戶交互，一起玩出新意，這是“社交”思維。

通過(guò)三個(gè)參與感戰(zhàn)術(shù)，能夠讓用戶在參與的過(guò)程中不斷提升對(duì)活動(dòng)的期待值，增強(qiáng)其歸屬感，參與直播的意愿大大加強(qiáng)。

02死磕細(xì)節(jié)，將直播內(nèi)容做到極致

作為以兒童音頻內(nèi)容起家的品牌，凱叔團(tuán)隊(duì)對(duì)內(nèi)容可謂精益求精。在效率至上的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，團(tuán)隊(duì)每個(gè)項(xiàng)目從立項(xiàng)到上線至少需要半年時(shí)間，還需要經(jīng)歷內(nèi)部“品控會(huì)”層層把關(guān)。

而在做直播帶貨這件事上，凱叔團(tuán)隊(duì)依舊延續(xù)了這樣的“匠人精神”，不留余地，死磕細(xì)節(jié)，不斷找到最佳狀態(tài)。

第一，術(shù)業(yè)有專攻，直播項(xiàng)目組分工高度精細(xì)。

整個(gè)直播項(xiàng)目組有幾十人，其中包括了總導(dǎo)演、執(zhí)行導(dǎo)演、編劇、場(chǎng)務(wù)等，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的人員按照電視臺(tái)晚會(huì)的編制來(lái)配置。這樣規(guī)模的團(tuán)隊(duì)，能夠讓整場(chǎng)直播每個(gè)流程節(jié)點(diǎn)得到充分打磨，內(nèi)容高度精煉，用戶體驗(yàn)極致流暢。

第二，直播間布置充分展現(xiàn)品牌及用戶調(diào)性，營(yíng)造氣氛。

整個(gè)直播間的色調(diào)溫暖清新，背景裝飾采用各種圖案的貼紙;在主持人面前的桌子上，擺滿了各種凱叔旗下的玩偶和積木。這樣不僅能夠展現(xiàn)企業(yè)品牌調(diào)性，也能夠營(yíng)造歡快活潑的氣氛，讓孩子們充分享受直播間氛圍。

第三，直播時(shí)自定義交互視覺。

在畫面上方設(shè)有懸浮廣告欄，將當(dāng)前主推產(chǎn)品展現(xiàn)在直播畫面上方，相當(dāng)于廣告橫幅。同時(shí)自定義設(shè)置了比心、點(diǎn)贊、鼓掌、鮮花等各式各樣的點(diǎn)贊樣式，讓整個(gè)直播的視覺效果更豐富。

第四，精細(xì)打磨直播話術(shù)，確保用戶體驗(yàn)。

凱叔團(tuán)隊(duì)在帶貨時(shí)，是站在用戶的角度考慮需求，而非簡(jiǎn)單的吆喝買賣。比如團(tuán)隊(duì)在售賣“千字文”這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)列一張非常詳細(xì)的

自檢清單

，其中包括：

·產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？

·孩子/父母憑什么購(gòu)買我們這個(gè)產(chǎn)品？

·用戶購(gòu)買后，能有什么收獲？

·我們的產(chǎn)品和市面上同類產(chǎn)品有什么區(qū)別？

·......

梳理完畢后，主持人會(huì)對(duì)每樣產(chǎn)品的特性了如指掌，給用戶安利產(chǎn)品時(shí)也更加得心應(yīng)手。

“這是凱叔講故事APP第一次開通直播功能，也是凱叔第一次在APP內(nèi)直播。雖然我們知道凱叔在孩子們心中的人氣，但畢竟六一當(dāng)天不是周末，能有多少爸爸媽媽和孩子們來(lái)看，有點(diǎn)不確定。”說(shuō)這句話的是“凱叔講故事”直播團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。

事后證明，多慮了。從當(dāng)晚7點(diǎn)一開始，凱叔的直播間就迎來(lái)了一個(gè)小高峰。到了晚上9點(diǎn)半后，直播間人數(shù)不停創(chuàng)新高。直播結(jié)束后，不少親子用戶留言涌來(lái)，追問“凱叔下次直播”什么時(shí)候。

雖然凱叔團(tuán)隊(duì)入局帶貨直播不久，但從直播流程設(shè)計(jì)上看，每一步都在向?qū)I(yè)致敬，每一步都走得很扎實(shí)。

“凱叔講故事”將保利威豎屏直播SDK、聊天室接口嵌入到其APP中，直接內(nèi)置了一套專屬直播系統(tǒng)。客戶還可以自定義開發(fā)其它功能。保利威同樣提供電商購(gòu)物系統(tǒng)開發(fā)服務(wù)，以及對(duì)接支付系統(tǒng)、用戶系統(tǒng)等解決方案，幫助企業(yè)最快1周內(nèi)擁有私域直播能力。

當(dāng)然，對(duì)于一場(chǎng)爆款直播，成功因素不僅限于臺(tái)前幕后，更在于平時(shí)品牌積攢的用戶口碑。

03引爆私域，精細(xì)化服務(wù)留存用戶

私域流量是企業(yè)不可或缺的數(shù)字資產(chǎn)，一般沉淀在APP、公眾號(hào)、微信群、個(gè)人號(hào)中。

近日興起的私域直播風(fēng)潮，也是基于私域流量的產(chǎn)物。根據(jù)凱叔團(tuán)隊(duì)透露，在自己APP上直播，銷售額一般能達(dá)到公域平臺(tái)的10倍以上。

私域用戶活躍度更高，更容易實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。但同時(shí)，他們也會(huì)將直播內(nèi)容同步到抖音等主流公共平臺(tái)，建立直播矩陣。

保利威豎屏直播可支持多平臺(tái)轉(zhuǎn)播，覆蓋抖音、小紅書、B站、西瓜視頻等20多家主流平臺(tái)，能夠幫助企業(yè)建立起流量矩陣，充分引流精準(zhǔn)用戶，構(gòu)建私域流量閉環(huán)。

“凱叔講故事”最早的流量池基于微信公眾號(hào)，通過(guò)聽、讀、玩、課四大維度內(nèi)容，吸引到了一批高忠誠(chéng)度的用戶。

孩子聽故事是個(gè)剛需，許多幼兒園的老師都給小朋友們播放凱叔講的故事，孩子聽習(xí)慣后，回家讓父母給他們播放，并告訴其他小朋友，口口相傳。此外，針對(duì)進(jìn)入流量池的用戶，凱叔團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)了分層運(yùn)營(yíng)服務(wù)，并采取不同的運(yùn)營(yíng)策略。確保了用戶能夠快速找到自己需要的內(nèi)容，提高留存率的同時(shí)也積累了私域流量。在直播開啟時(shí)，源源不斷從流量池中引流到直播間，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)受眾的傳播。

帶貨之風(fēng)，勢(shì)不可擋

據(jù)艾媒咨詢預(yù)計(jì)，2023年，直播電商市場(chǎng)規(guī)模達(dá)9610億，同比增長(zhǎng)111%，接近萬(wàn)億水平。

憑借短平快的特點(diǎn)，直播帶貨已經(jīng)成為了眾多品牌提升銷量的必選項(xiàng)。品牌們紛紛找各大網(wǎng)紅、明星“深度合作”，帶貨熱潮一浪高過(guò)一浪。平臺(tái)得流量，主播得利益，品牌賣了貨，消費(fèi)者得了利。

據(jù)悉，凱叔團(tuán)隊(duì)正在考慮把帶貨直播打造成常態(tài)化的產(chǎn)品，讓公司內(nèi)部每個(gè)業(yè)務(wù)部門都參與進(jìn)來(lái)，構(gòu)筑驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)的強(qiáng)力引擎。

圖源|網(wǎng)絡(luò)（侵刪）

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