案例分析二：賣(mài)什么?賣(mài)給誰(shuí)?淘寶賣(mài)點(diǎn)是啥?

本文主題淘寶,淘寶店鋪,淘寶問(wèn)答。

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正文：案例(續(xù))三

一切準(zhǔn)備工作已經(jīng)就緒，你開(kāi)始考慮自己想要進(jìn)軍的行業(yè)，冷門(mén)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)小但流量少，熱門(mén)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈貴在量多，經(jīng)過(guò)一系列的思想斗爭(zhēng)，你決定做男裝，而且你給自己一個(gè)精準(zhǔn)的定位，「男裝，便宜且不low」，并且前期盡量按照自己的體型進(jìn)貨，這樣即使賣(mài)不出去自己也可以穿，這樣可以保證損失最小

你清楚地知道服裝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，想要做大做強(qiáng)必須要便宜，而且還要保證質(zhì)量過(guò)關(guān)，這樣才能一傳十，十傳百，店鋪才能做大做強(qiáng)，口碑店鋪就是這么來(lái)的吧

四

接下來(lái)你就考慮如何進(jìn)貨，通過(guò)百度，你知道現(xiàn)在想做淘寶有兩種基諾方式，一種是線上通過(guò)阿里巴巴平臺(tái)進(jìn)貨，或者是一件代銷(xiāo)的模式，不需要自己進(jìn)貨，還有一種就是去當(dāng)?shù)嘏l(fā)城自己進(jìn)貨，你考慮到線上進(jìn)貨產(chǎn)品質(zhì)量不可控，很難持續(xù)的發(fā)展。你選擇去本地的批發(fā)城進(jìn)貨，畢竟自己親眼看到的商品才能賣(mài)。

你來(lái)到服裝批發(fā)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)整整一天的挑選，你拿了十件衣服準(zhǔn)備回家拍照……

未完待續(xù)……分析

案例中的「你」選擇做男裝，并且準(zhǔn)備做一家「便宜但不low」的店，下面我們就來(lái)具體分析一下，到底應(yīng)該如何選擇商品，店鋪應(yīng)該如何定位呢?1、商品的選擇

淘寶界有這么一句話，「選對(duì)商品，你就成功了一半」，的確一個(gè)好的類目，好的商品不僅自然流量大，推廣也相對(duì)容易很多，但是很多新手賣(mài)家在開(kāi)店初期就是不知道應(yīng)該如何選擇商品，我們提出以下一個(gè)問(wèn)題，希望能夠引發(fā)大家的思考，對(duì)選貨有所啟發(fā)。

只賣(mài)我喜歡的商品可以嗎?

案例中的「你」選擇賣(mài)男裝，而且按照自己的尺寸進(jìn)貨，很多人覺(jué)得這是很好的選擇，畢竟如果賣(mài)不出去，自己還可以穿，開(kāi)店的風(fēng)險(xiǎn)降到了最低，但這卻是開(kāi)淘寶的大忌。

我們?cè)谶x擇商品的時(shí)候千萬(wàn)不要以自己的喜好來(lái)判斷，每個(gè)人的需求或是審美都有主觀意愿，你喜歡的不一定適合市場(chǎng)，所以大家在選品之前需要做的工作就是分析市場(chǎng)行情，絕對(duì)不能盲目選擇商品，要用數(shù)據(jù)說(shuō)話。

市場(chǎng)的行情好不好、客戶的需求是什么、需求大不大、有沒(méi)有發(fā)展?jié)摿?，這些問(wèn)題我們都應(yīng)該考慮，做好這些不敢保證我們一定能選到好貨，但是一定能保證選貨不會(huì)出錯(cuò)。

行業(yè)應(yīng)該如何選擇呢

我想選擇流量大競(jìng)爭(zhēng)大的行業(yè)呢，還是流量小競(jìng)爭(zhēng)小的行業(yè)，這是很多人都面臨的問(wèn)題，流量大意味著機(jī)會(huì)多，但同時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)也非常大，其實(shí)想在熱門(mén)行業(yè)站穩(wěn)腳跟，對(duì)于沒(méi)有資源，沒(méi)有資金的新手賣(mài)家來(lái)說(shuō)，不是很好的選擇。

現(xiàn)在的淘寶正大力扶持一些「小而美」的店鋪，新手賣(mài)家不妨做一些競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)小的行業(yè)類目，這樣也更容易形成自己的風(fēng)格，讓客戶記住你。

我會(huì)用阿里指數(shù)、生意參謀嗎?

很多新手賣(mài)家都不知道阿里指數(shù)、生意參謀是做什么的，尤其是聽(tīng)到這兩個(gè)詞以為很難就干脆不看，但是這兩個(gè)工具對(duì)于我們的選品是非常有幫助的，不僅能夠讓我們知道自己選擇的行業(yè)在市場(chǎng)是否飽和，還能夠通過(guò)數(shù)據(jù)分析選到流量較大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小的商品，所以各位買(mǎi)家一定要熟練使用這兩款工具，之后我們也會(huì)專門(mén)出一篇教程，專門(mén)教大家如何使用阿里指數(shù)和生意參謀，這里不再贅述。2、店鋪的定位

說(shuō)到店鋪定位，可能很多人第一時(shí)間想起的是那些頗具一定規(guī)模的店鋪，像我們這種中小型賣(mài)家是不涉及到定位的，其實(shí)不然，想要經(jīng)營(yíng)好一家店鋪我們就不得不首先定位我們的目標(biāo)消費(fèi)人群，進(jìn)而定位店鋪，所謂的店鋪定位，就是能夠展現(xiàn)出我們店鋪與其他店鋪的差異化，這就是我們的特色，這樣客戶才會(huì)記住我們的店鋪、記住我們的產(chǎn)品。

而且對(duì)于如今大量扶持「小而美」的淘寶平臺(tái)來(lái)說(shuō)，一個(gè)充滿個(gè)性化的店鋪，或者產(chǎn)品，更能第一時(shí)間吸引客戶的眼球，讓人眼前一亮。不論是測(cè)款也好，選款也好，甚至是設(shè)計(jì)美化等等一系列操作，都是為了極大限度的迎合我們的目標(biāo)客戶群體。而這就被稱之為店鋪定位。然而對(duì)于很多新手賣(mài)家來(lái)說(shuō)，店鋪定位總是顯得「大而空」，因?yàn)槲覀兂鍪鄣亩际且恍┏Ｒ?guī)商品，不知道應(yīng)如何形成自己的風(fēng)格。

通過(guò)走訪一些店鋪，小編得知很多賣(mài)家甚至不知道自己的目標(biāo)消費(fèi)人群是那些，他們認(rèn)為認(rèn)可我們產(chǎn)品的就是客戶，或者是對(duì)產(chǎn)品有需求的就是目標(biāo)客戶，正是因?yàn)閷?duì)目標(biāo)客戶的定位不清晰，店鋪的裝修風(fēng)格沒(méi)能迎合真正的目標(biāo)客戶，才導(dǎo)致了店鋪的轉(zhuǎn)化率持續(xù)低迷。

甚至有些賣(mài)家覺(jué)得我的目標(biāo)消費(fèi)人群就是所有人。我相信也有很多淘寶賣(mài)家一提定位就頭疼，為什么呢?因?yàn)橹肋@東西很重要，但就是弄不明白，淘寶一直在提店鋪標(biāo)簽，一直在提個(gè)性化、小而美，這些都是需要店鋪定位來(lái)實(shí)現(xiàn)的。下面詳細(xì)說(shuō)一下如何給店鋪定位。①、從目標(biāo)消費(fèi)群體著手定位店鋪。

選擇好產(chǎn)品之后，我們就要確定目標(biāo)消費(fèi)群體，我們店鋪的裝修風(fēng)格要符合目標(biāo)消費(fèi)群體的性格特征、氣質(zhì)類型，無(wú)論是首頁(yè)風(fēng)格、商品主圖還是商品的詳情頁(yè)都是為目標(biāo)消費(fèi)群體服務(wù)的。

例如某一主營(yíng)漢服元素的店鋪，目標(biāo)消費(fèi)群體就是年輕女孩，愛(ài)美的、清新的、喜歡漢文化的人群。店鋪首頁(yè)如圖

目標(biāo)消費(fèi)群體決定了店鋪的整體風(fēng)格，不管是模特的選用、衣服的裁剪還是古詩(shī)圖畫(huà)的搭配，都整體營(yíng)造了一種清新淡雅的文藝風(fēng)，讓人眼前一亮，想必但凡一個(gè)喜歡漢服的女孩子都無(wú)法抵抗吧!

現(xiàn)如今的淘寶賣(mài)家越來(lái)越能抓住目標(biāo)群體，不管是從產(chǎn)品的包裝，首頁(yè)的風(fēng)格還是商品詳情頁(yè)都是按照目標(biāo)群體的喜好設(shè)計(jì)的，三只松鼠就是一個(gè)很好的例子。

②、提取目標(biāo)客戶

抓住目標(biāo)消費(fèi)群體之后便是從這些人里提取你的目標(biāo)客戶了，方法很簡(jiǎn)單，一般目標(biāo)客戶都具有以下幾個(gè)特征：對(duì)產(chǎn)品有剛需，說(shuō)直白點(diǎn)，「正好他要，正好你有」，但是一定要注意現(xiàn)在淘寶的形勢(shì)，「正好他要，不止你有，好多人都有」，想要抓住這部分客戶就一定要保證自己的產(chǎn)品相較于市面上其他同類產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，不管是拼質(zhì)量還是拼服務(wù)，總要有一樣能夠抓住你的客戶有錢(qián)的，這也是目標(biāo)客戶的必備特征，大家有錢(qián)而且愿意在你的店鋪花錢(qián)，最好還是有巨大發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，比如說(shuō)一些復(fù)購(gòu)率較高的客戶，這樣的客戶需要非常真誠(chéng)的去對(duì)待，維護(hù)好忠實(shí)的老用戶才是一個(gè)店鋪能夠持續(xù)發(fā)展的根基所在。③、分析客戶需求

找到目標(biāo)客戶就明確了店鋪的整體目標(biāo)群體的年齡，愛(ài)好，特點(diǎn)，性格等等，接下來(lái)就可以通過(guò)對(duì)客戶需求的分析來(lái)進(jìn)行店鋪定位了

需求就是客戶的最原始動(dòng)機(jī)。也就是說(shuō)他們想要什么我們就挖掘出來(lái)并提供給他們?？蛻舻男枨蟠篌w分為兩種：

第一種是解決痛點(diǎn)，就是人們迫切希望解決的，例如生鮮水果類目的店鋪主要解決的就是新鮮好吃等問(wèn)題。

另一種就是給客戶帶來(lái)愉悅和滿足感的，例如女裝類目的店鋪定位。

因此我們的店鋪定位也可以從這兩點(diǎn)出發(fā)，先想想我們的產(chǎn)品，能夠幫助別人擺脫或減輕哪一種痛苦?哪一群人正在經(jīng)受這樣的痛苦?他們痛苦到什么程度?我們的產(chǎn)品，能夠幫助別人獲得或提升哪一種自我的滿足?哪一群人渴望獲得這一種滿足?他們有多大的渴望?從這兩方面著手，就能確定我們的店鋪風(fēng)格，對(duì)目標(biāo)人群對(duì)癥下藥。這樣我們就可以很快找準(zhǔn)店鋪的定位了。

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