淘寶店鋪轉(zhuǎn)化率太差?不只是你的人群不對(duì)

本文主題淘寶轉(zhuǎn)化率,淘寶問(wèn)答。

來(lái)源：鬼腳七

【寫在前面】最近和學(xué)員談?wù)撟疃嗟木褪枪ぞ呱?jí)，為什么談這些，那是因?yàn)槲易罱鼛讉€(gè)月的測(cè)試是深有感觸的。其他提倡的經(jīng)營(yíng)模式或者多維度場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)，這些是戰(zhàn)略只適合金字塔尖的品牌商，對(duì)于這次工具升級(jí)才是我們大部分品牌商的機(jī)會(huì)，工具升級(jí)并不是又推出來(lái)幾個(gè)新工具，而是工具背后的數(shù)據(jù)源和使用邏輯，特別是這些付費(fèi)推廣工具背后的利用邏輯梳理清楚了，轉(zhuǎn)化率就會(huì)越來(lái)越高，轉(zhuǎn)化也會(huì)越來(lái)越好，流量遞增是最基礎(chǔ)表現(xiàn)。那么如何看待這次工具升級(jí)，我想淺談一下我個(gè)人的看法，很多都是我們最近一直測(cè)試看到的結(jié)果與經(jīng)驗(yàn)。

第一：關(guān)鍵詞背后就是購(gòu)物意圖，有購(gòu)物意圖的人群就是標(biāo)簽人群，分析消費(fèi)者是否是你的用戶，從單一項(xiàng)方向、向多項(xiàng)維度轉(zhuǎn)變。

這句話看似很繞，但是很好理解，大家可能也深有感觸了，就是看我的搜索來(lái)源詞或者我的直通車轉(zhuǎn)化，在推廣前期特別的差，按說(shuō)在這個(gè)大數(shù)據(jù)人群畫像的時(shí)代，不應(yīng)該是這樣的，談到人群畫像大家98%想到的就是直通車?yán)锩娴娜巳簶?biāo)簽，可是，問(wèn)題來(lái)了。為什么我測(cè)試了我能開車的所有人群畫像標(biāo)簽，為什么轉(zhuǎn)化都很差？

大家想沒想過(guò)這個(gè)問(wèn)題。難道只是沒有測(cè)對(duì)人群這一個(gè)原因嗎？我測(cè)試那么長(zhǎng)是時(shí)間感覺大多數(shù)情況下是節(jié)奏和轉(zhuǎn)化周期的問(wèn)題，具體來(lái)說(shuō)就是第一次產(chǎn)品觸達(dá)消費(fèi)者的時(shí)候消費(fèi)者可能就是想看看，當(dāng)想買的時(shí)候觸店消費(fèi)者確被別人截去了，（這就是信息時(shí)代）。

從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)解釋這個(gè)問(wèn)題，就是盲目消費(fèi)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，加上最近幾年的經(jīng)濟(jì)不景氣，可支配口糧有限，大家都開始謹(jǐn)慎購(gòu)物，多家對(duì)比，選擇物美價(jià)廉的產(chǎn)品，再加上規(guī)則的調(diào)整從運(yùn)營(yíng)“貨”，到運(yùn)營(yíng)“人”，人成了主體?，F(xiàn)在研究“人”比研究“貨”更重要，為什么這樣說(shuō)：因?yàn)椤柏洝钡臅r(shí)代是被動(dòng)展現(xiàn)，有了購(gòu)物需求，搜索找產(chǎn)品，產(chǎn)品被動(dòng)匹配展現(xiàn)；所以那時(shí)候關(guān)鍵詞很重要，現(xiàn)在是運(yùn)營(yíng)人的時(shí)代，是根據(jù)你的網(wǎng)上ID標(biāo)簽和大數(shù)據(jù)，結(jié)合時(shí)間空間的分析產(chǎn)品主動(dòng)展現(xiàn)給你。這是主動(dòng)展現(xiàn)，根據(jù)ID的標(biāo)簽展現(xiàn)。

這是運(yùn)營(yíng)邏輯上的根本變化，你再按搜索排名做關(guān)鍵詞的SEO不再是核心方向，如何去研究人，也就是我們的消費(fèi)者，就需要現(xiàn)從人群畫像做起，測(cè)試找到屬于自己的人群畫像是第一步，那么為什么找到了自己的人群畫像，轉(zhuǎn)化還那么差。就是我上面提到的核心一點(diǎn)”你該出現(xiàn)的時(shí)候不出現(xiàn)，想要你的時(shí)候，你不在”。從商業(yè)本質(zhì)與邏輯解釋這句話，人也就是消費(fèi)者是復(fù)雜情緒化高級(jí)動(dòng)物，他的搜索行為也好，多次點(diǎn)擊也好，收藏加購(gòu)也罷，這些都不能表明他現(xiàn)在就要買，但是可以確定的是，他有需求。但是什么時(shí)候付款要買我不知道，這就造成了很多人群點(diǎn)擊率不錯(cuò)，有些人群加購(gòu)收藏率都很高就是不轉(zhuǎn)化。

咱們反推一下轉(zhuǎn)化的問(wèn)題，不直接購(gòu)買就是產(chǎn)品的利益點(diǎn)沒有滿足到消費(fèi)者的需求，當(dāng)他想再次購(gòu)買的時(shí)候，看到的是別人的產(chǎn)品了，別人加強(qiáng)定向人群的投放，通過(guò)信息流直接給截取了，如果品牌再比你好，價(jià)格優(yōu)。你就是給別人做了嫁衣、篩選了數(shù)據(jù)、減少了成本。

如何解決這個(gè)痛點(diǎn)？這里我給大家提供一個(gè)方向，就是要從單一觸達(dá)，到多向多次觸達(dá)，從單一數(shù)據(jù)到多維度定向，最核心的一點(diǎn)就是要做到“圈人”和“收割”的流量利用邏輯，你測(cè)試好的人群千萬(wàn)不能讓別人截取。這一點(diǎn)不只是你想象的開一下鉆展的問(wèn)題，直通車，超級(jí)推薦，鉆展是底層邏輯設(shè)計(jì)以及數(shù)據(jù)源都不盡相同的工具，利用好全渠道開花，利用不好就會(huì)互相打架壓制流量爆發(fā)。

第二：搜索渠道不再是兵家必?fù)屩兀瑥默F(xiàn)在開始就要學(xué)著談化搜索流量，專注于多渠道的精準(zhǔn)展現(xiàn)。

只要你只盯搜索，你做電商很難賺到錢，不要再有爆款思維了，有爆款思維就注定把所有精力都花在1-2個(gè)產(chǎn)品上，注定店鋪層面的東西你很難維護(hù)修正，注定你會(huì)刷更多的單，注定你增加被抓的風(fēng)險(xiǎn)這是事實(shí)。

現(xiàn)在是從貨到運(yùn)營(yíng)人，你服務(wù)的是人，運(yùn)營(yíng)的是人。和貨特別是關(guān)鍵詞不再有很大關(guān)系，你做要的是通過(guò)店鋪層面，單品層面關(guān)鍵詞層面，工具利用方面，人群層面；布局好人群標(biāo)簽，測(cè)試人群，優(yōu)化人群，定向人群，擴(kuò)展人群，核心運(yùn)營(yíng)點(diǎn)放到人群上來(lái)，人群做精準(zhǔn)了，什么搜索，手淘首頁(yè)，淘內(nèi)免費(fèi)其他。我的淘寶、手淘找相識(shí)等流量會(huì)全渠道爆發(fā)的且轉(zhuǎn)化率相當(dāng)高且穩(wěn)定，這就是標(biāo)簽的威力。

可以做到精準(zhǔn)展現(xiàn)范圍可控，這才是天貓2.0給我們帶來(lái)的運(yùn)營(yíng)思路，搜索流量一端獨(dú)大，視為好店已成過(guò)去，全流量渠道齊頭并進(jìn)，轉(zhuǎn)化穩(wěn)定才是好店，刷的越過(guò)人群標(biāo)簽越亂，今后看的是整個(gè)店的賺錢能力，而非視搜索為命脈，只要人群測(cè)試對(duì)了，知道如何利用圈人和收割的流量利用邏輯，你絕不會(huì)為流量和不賺錢受困。你的流量想做多大已和關(guān)鍵詞沒多大關(guān)系，人群才是你能體量做多大的根本。

回首想想鬼式標(biāo)簽疊加玩法，為什么分為測(cè)試人群，入池，穩(wěn)定人群，擴(kuò)展人群的幾大步驟，其實(shí)整個(gè)設(shè)計(jì)邏輯都是根據(jù)人群來(lái)的，比如關(guān)鍵詞部分，說(shuō)的最多的就是關(guān)鍵詞的疊加，很多初級(jí)者認(rèn)為就是刷關(guān)鍵詞長(zhǎng)短的問(wèn)題，其實(shí)核心是詞系和直通車關(guān)鍵詞的疊加配合搜索成交關(guān)鍵詞，明確流量來(lái)源方向和成交方向，加快入池而已。入池只是第一步，那些來(lái)了流量一天，第二天就掉玩的同學(xué)，80%是因?yàn)闆]入池（人群太亂），硬用坑產(chǎn)遞增拉的同學(xué)，特別是第一周前三天拼命拉的同學(xué)，這會(huì)是你的必備現(xiàn)象。如果你流量不掉就一個(gè)可以解釋你的點(diǎn)，你的店鋪標(biāo)簽權(quán)重還不錯(cuò)，或者你開了相當(dāng)體量的直通車維護(hù)。

為什么在這里提疊加玩法，是想告訴各位學(xué)員或者有幸看到這些視頻的同學(xué)，要想快點(diǎn)賺錢，就要做減法思維而不是爆款思維，想把自己的爆款夢(mèng)擊滅，先學(xué)會(huì)用真實(shí)數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品，才是上道的第一步，拿疊加玩法來(lái)說(shuō)第一步也是確定詞系方向和成交方向，通過(guò)多項(xiàng)的疊加加快一個(gè)詞系、幾個(gè)人群入池，然后定向穩(wěn)定人群測(cè)試出詞系和定向幾個(gè)人群的人群反饋，先賺錢，再擴(kuò)展。其實(shí)才是疊加玩法的最精華部分。

大家好好再看我給大家的直通車和搜索的關(guān)系圖，那這個(gè)圖說(shuō)明搜索和直通車的關(guān)系，更多的是想提醒各位他是一個(gè)投入和產(chǎn)出的關(guān)系表。每個(gè)類目和每個(gè)店鋪都有不一樣的運(yùn)營(yíng)策略和認(rèn)知，差異化運(yùn)營(yíng)才是本質(zhì)，依照目的服務(wù)，你是先做賺錢的淘寶，還是想做高搜索流量的淘寶，這個(gè)沒有誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，但是有一點(diǎn)，先賺錢，必須學(xué)會(huì)先止損。不是每一個(gè)連接都可能成爆款，要賺錢就要先做減法，認(rèn)清數(shù)據(jù)事實(shí)。標(biāo)簽疊加玩法2.0，核心提示的一點(diǎn)，一個(gè)單品運(yùn)營(yíng)周期超過(guò)三周就要直接了斷了。

在這個(gè)展現(xiàn)量和點(diǎn)擊量的高級(jí)游戲中，最難把控的就是同步遞增。維護(hù)數(shù)據(jù)在所難免，但是維護(hù)和補(bǔ)單有著不一樣的目的，維護(hù)是以真實(shí)數(shù)據(jù)為主，補(bǔ)單是以現(xiàn)有數(shù)據(jù)為主，為數(shù)據(jù)而數(shù)據(jù)，如何玩好這個(gè)高級(jí)游戲，標(biāo)簽是根本，人群是核心。各位學(xué)到了“術(shù)”，沒有“道”做根，難賺大錢。

對(duì)于人群的利用一定是先精準(zhǔn)后擴(kuò)展，豐富是人群豐富，廣泛是展現(xiàn)廣泛，對(duì)于人群的利用一定要遵循展現(xiàn)價(jià)值，先注意展現(xiàn)UV價(jià)值，再考慮訪客uv價(jià)值的層面。展現(xiàn)量是把雙刃劍，不是越大越好，而是適合剛剛好，把控好展現(xiàn)量不失控是做好一切優(yōu)化的基礎(chǔ)。

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