京東40個(gè)類目系列3：工業(yè)品類目之醫(yī)療保健市場(chǎng)-京東問(wèn)答電商問(wèn)答

本文主題京東開(kāi)店,京東類目,京東問(wèn)答。

來(lái)源：京東賣(mài)家論壇

大家好，我是老莫

我們繼續(xù)，前面講的幾個(gè)類目的市場(chǎng)分析，有不少老板私聊說(shuō)，還是不夠代表性，其中，就是有個(gè)做保健品的，三七粉，所以今天就來(lái)聊一下這個(gè)類目，為什么說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品在京東可以代表多數(shù)類目的情況的，因?yàn)樵诰〇|多數(shù)的類目市場(chǎng)，市場(chǎng)的情況多數(shù)在于自己的產(chǎn)品的主詞的搜索結(jié)果頁(yè)，基本上前2頁(yè)都是自營(yíng)，厲害一點(diǎn)的是前3頁(yè)都是自營(yíng)，除

本帖隱藏的內(nèi)容

了廣告位和1-2個(gè)pop商家位置，基本上就沒(méi)有位置了，再加上整個(gè)前面都是品牌，面對(duì)這樣的情況，如果自己是品牌，那到還好點(diǎn)，畢竟還是有品牌自帶的流量，困難的是如果自己面對(duì)這樣的行業(yè)的情況，自己還不是品牌的話，那到底該如何的去布局這種市場(chǎng)的情況，到底該不該去投放。

對(duì)于上面說(shuō)的情況，相信肯定有很多類目都是這樣的，那我們今天說(shuō)的這個(gè)三七粉這個(gè)產(chǎn)品也是這樣的情況，那我們對(duì)市場(chǎng)的情況，就不和之前一樣去分析了，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，就是三七粉這個(gè)搜索詞之后，搜索結(jié)果頁(yè)前2頁(yè)都是自營(yíng)+品牌，pop位置可以出現(xiàn)在第三頁(yè)。

對(duì)于這樣的，我們先確定2個(gè)情況，就是看看長(zhǎng)尾詞和京超的標(biāo)有沒(méi)有我們的市場(chǎng)，這個(gè)一定要注意點(diǎn)，這個(gè)和友商是不同的，畢竟兩個(gè)平臺(tái)的流量體系和排名邏輯是不同的，所以我們這里說(shuō)的長(zhǎng)尾詞基本上也就是撿漏，多數(shù)情況下結(jié)果都是一樣的，所以自己面對(duì)這個(gè)，還是自己要去看一下，不是說(shuō)長(zhǎng)尾有機(jī)會(huì)，然后上來(lái)就是刷長(zhǎng)尾詞，操作上去之后，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有什么流量，才說(shuō)這個(gè)詞不行，是沒(méi)有流量的，如果這樣的操作思路，那你就得去進(jìn)修了，因?yàn)槟愀揪蜎](méi)有什么運(yùn)營(yíng)思路。

之前說(shuō)過(guò)，銷售額的來(lái)源無(wú)非就是四個(gè)渠道，搜索平銷，活動(dòng)產(chǎn)出，付費(fèi)推廣，挑客渠道，這幾個(gè)當(dāng)中，我們就要去考慮了，對(duì)于剛才說(shuō)的這個(gè)市場(chǎng)，那我們首先看的是搜索和活動(dòng)，因?yàn)槟悴皇瞧放频?，加上自己的挑客渠道不多的情況下，我們這個(gè)挑客就先不要考慮進(jìn)去了，畢竟這個(gè)渠道的玩法多數(shù)老板還是不喜歡了，那付費(fèi)推廣這個(gè)我們的前期是自營(yíng)也參與到了廣告的競(jìng)爭(zhēng)中，所以這個(gè)我們也先不考慮，因?yàn)?，京東快車能玩好的也沒(méi)有多少人，那就說(shuō)說(shuō)搜索和平銷。

我們確定是的我們的搜索結(jié)果頁(yè)在第3頁(yè)或者是還在后面，第4頁(yè)，第5頁(yè)，沒(méi)事，先找到這樣的單品，進(jìn)行單品分析，一定要看3個(gè)月的，因?yàn)閷?duì)于這樣的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)和投產(chǎn)是很大的，1個(gè)月如果有特殊的操作的話，會(huì)導(dǎo)致你的判斷是不準(zhǔn)確了，所以看3個(gè)月了，每個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)不要出現(xiàn)的太大的變化就可以了，除非是產(chǎn)品的熱賣(mài)期和淡季的交替，這個(gè)情況比較少，因?yàn)檫@種類目的自營(yíng)的占比很少會(huì)出現(xiàn)這樣的情況的。

在3個(gè)月銷售變化不是很大的情況下，這個(gè)時(shí)候看一下這些產(chǎn)品的平銷和活動(dòng)占比是怎么樣的，這樣類目的情況，通常只有兩種情況，一種是這個(gè)產(chǎn)品的活動(dòng)排期是穩(wěn)定的，所以對(duì)于這樣的情況，就需要確定是什么活動(dòng)可以帶來(lái)什么樣的流量和產(chǎn)出，活動(dòng)產(chǎn)出的占比是這個(gè)月銷售的一半的情況下，這個(gè)時(shí)候還是很舒服的，但是這個(gè)時(shí)候就要看一下，他的平銷是不是有付費(fèi)的流量在里面，占比是怎么樣的，再多算一筆賬，這個(gè)付費(fèi)是不是自己可以接受的范圍，如果接受不了，那基本上對(duì)接活動(dòng)的時(shí)候，就比較困難了，所以這個(gè)就是關(guān)鍵點(diǎn)。

還有一種情況是活動(dòng)產(chǎn)出占比不高，直接就是付費(fèi)在撐著，也就是說(shuō)是不玩活動(dòng)的，平銷的話，靠著付費(fèi)拉動(dòng)，自己的搜索在這個(gè)位置的情況下，是可以帶來(lái)產(chǎn)出的，這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是在于自己再?gòu)V告這塊的預(yù)算和自己的產(chǎn)品布局了。

當(dāng)你看了數(shù)據(jù)之后，如果發(fā)現(xiàn)你的類目是這樣的情況的話，我們可以有什么樣的產(chǎn)品布局在做這個(gè)產(chǎn)品。

我們對(duì)應(yīng)的來(lái)說(shuō)，先說(shuō)第一種，如果確定這個(gè)類目的Pop活動(dòng)產(chǎn)出是可以帶來(lái)的，這個(gè)時(shí)候，你得多觀察一下，這個(gè)類目的對(duì)應(yīng)的出現(xiàn)得活動(dòng)產(chǎn)品分配是哪些商家，如果固定是在前面的幾個(gè)商家的話，那這個(gè)類目能不能玩，就取決一點(diǎn)，你愿不愿帶著你得產(chǎn)品玩活動(dòng)，并且是在保證自己的產(chǎn)品布局基礎(chǔ)是可以的情況下，怎么理解，比如別人是Pop,有活動(dòng)排期，然后又有評(píng)價(jià)基礎(chǔ)，有品牌，你這些都沒(méi)有，你說(shuō)你要玩活動(dòng)，那這樣的就是在幻想了，直接換下面這種思路去玩。

下面這種我們直接用這個(gè)三七粉來(lái)說(shuō)明，首先我們可以到，這個(gè)類目搜索結(jié)果頁(yè)前2頁(yè)是自營(yíng)+自營(yíng)投廣競(jìng)爭(zhēng)+市場(chǎng)品牌。那我們面對(duì)這樣的條件，我們的基礎(chǔ)是沒(méi)有品牌，產(chǎn)品基礎(chǔ)差，這個(gè)時(shí)候怎么去布局

首先我們分析一下這個(gè)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者的需求和整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格分布，首先是消費(fèi)需求，這個(gè)有兩點(diǎn)，第一個(gè)是自己下單需求，這種分為兩種，低客單用低的，高客單用高的，但是要知道不管是那種，在布局的時(shí)候，一定考慮的是京配，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟銢](méi)有品牌認(rèn)知，再加上沒(méi)有京配的話，你的流量會(huì)二次打折，這樣做單品是肯定不行的，市場(chǎng)價(jià)格定位，低客單分布在于60-100，中客單在于150-250，高客單在300以上，那對(duì)于第一種需求，我們的產(chǎn)品的定向在于產(chǎn)品中低價(jià)位，對(duì)于自己消費(fèi)買(mǎi)單，這個(gè)時(shí)候就是要看到是性價(jià)比，我們可以看到整個(gè)搜索結(jié)果頁(yè)基本上就是純產(chǎn)品售賣(mài)，因?yàn)樗麄兌鄶?shù)是品牌的話，是沒(méi)有額外價(jià)值的消費(fèi)考慮，那這個(gè)時(shí)候，你在沒(méi)有這個(gè)品牌保護(hù)的情況下，重點(diǎn)就是要考慮到這個(gè)了，那就是性價(jià)比，最直接的方式就是贈(zèng)品，場(chǎng)景化聯(lián)想，杯+勺+小樣等等這些，這是贈(zèng)品，其次就是痛點(diǎn)，也就是你的主圖上面要下功夫，這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品本身不是重點(diǎn)了，可以看到現(xiàn)在的產(chǎn)品展示多數(shù)就是產(chǎn)品本身正品拍攝+促銷文案，這個(gè)時(shí)候，你就要回歸到本物，回歸到正宗，純正，自然這樣的概念去展現(xiàn)，同樣的點(diǎn)要帶到主圖，詳情頁(yè)，問(wèn)答甚至是評(píng)價(jià)上面去。除了這些還有就死在包裝上面的玩法，這個(gè)說(shuō)出來(lái)有點(diǎn)帶壞大家了，就點(diǎn)一下，那就是裝薯片的袋子。

那對(duì)于第二種的需求，對(duì)于高客單的布局，這個(gè)時(shí)候就是自己買(mǎi)單，別人消費(fèi)了，這種重點(diǎn)在于包裝，說(shuō)的土氣一點(diǎn)，就是逼格，這個(gè)風(fēng)格多數(shù)老板還是喜歡了，那這個(gè)方向就看你的定位了，建議對(duì)于三七粉這個(gè)市場(chǎng)，是可以定位兩個(gè)鏈接的，一個(gè)是200-250，一個(gè)是300以上的，至于包裝上面怎么去下功夫，這個(gè)可以去看看一些海參啊，石斛啊等等這些產(chǎn)品的包裝風(fēng)格了，這個(gè)思路看看現(xiàn)在的月餅就知道了，就看你這個(gè)方面玩的思路夠不夠大膽和開(kāi)放了，有興趣的，同時(shí)有生產(chǎn)能力的，可以私聊一下。

總結(jié)一下，如果你是也是這個(gè)類目的。也是在上面的說(shuō)的條件下，你是操作，直接市場(chǎng)賣(mài)的好的價(jià)位去定價(jià)，然后常規(guī)的產(chǎn)品拍攝，正常的促銷操作，對(duì)于這樣的條件，就算你的快車技術(shù)在厲害，渠道資源再多，估計(jì)也都滅有什么用處吧，所以一定要分析出市場(chǎng)的現(xiàn)狀，同時(shí)結(jié)合自己的實(shí)際，比如說(shuō)你在包裝上面的操作能力有限，那你就去玩性價(jià)比，玩消費(fèi)者小便宜的心理，又要買(mǎi)的好，又要買(mǎi)的巧，如果你的實(shí)力可以，那就可以盯著上面的人群市場(chǎng)，因?yàn)檫@塊真的競(jìng)爭(zhēng)很小，而且也可以直接，這塊的消費(fèi)能力真的不低的，畢竟京東這個(gè)平臺(tái)這方面的客戶質(zhì)量還是可以的。

對(duì)于多數(shù)這樣前提的類目，一定要在這兩個(gè)角度下時(shí)間，多研究，多測(cè)試，否則常規(guī)的運(yùn)營(yíng)思路去玩，是不會(huì)有什么活路的。

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