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    淘寶開店如何在淡季運(yùn)營為旺季做好鋪墊

    2023-01-12| 10:27|發(fā)布在分類/淘寶知識|閱讀:56

    本文主題淘寶,淘寶淡季,淘寶問答。

    淘寶開店如何在淡季運(yùn)營為旺季做好鋪墊

    淡季要做好合理促銷,店鋪優(yōu)化、寶貝優(yōu)化,配合精準(zhǔn)的營銷推廣以及老客戶關(guān)系維護(hù),再加上新寶貝流量的補(bǔ)充,接下來電商網(wǎng)店培訓(xùn)導(dǎo)師就來和大家講講如何為后續(xù)的旺季做準(zhǔn)備!

    實(shí)際上,在銷售淡季,如果廠家及銷售人員能夠逆向思維,不按常理出牌,積極調(diào)整優(yōu)化,主動(dòng)出擊,即使是淡季,市場仍然大有文章可做的,銷售淡季,一般應(yīng)該做好如下幾個(gè)方面的工作:

    一、轉(zhuǎn)變淡季觀念其實(shí),很多淘寶銷人員之所以在淡季無所事事,跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關(guān)系,在他們的思想意識當(dāng)中,淡季就是銷量小,再努力也沒用,不如好好給自己放放假,輕松一下,以備旺季再戰(zhàn)。在這種思想的支配下,作為原本就處于淡季的市場來說,根本就不可能積極主動(dòng)地去出主意,想辦法,從而讓淡季不淡,旺季更旺。因此,作為營銷人員,要想順利渡過淡季,首先就要扭轉(zhuǎn)自己的淡季觀念。1、只有淡季的思想,沒有淡季的市場。淡與不淡,只是相對而言,在市場整體銷量下降的情況下,只要努力和付出,擠兌競爭對手,仍然可以讓自己的銷售份額有較大的提升,關(guān)鍵是你想不想,要不要?2、"眾人皆醉我獨(dú)醒,眾人皆濁我獨(dú)清"。在銷售淡季,針對競爭對手麻痹大意,有時(shí)更容易出其不意,攻其不備,從而能夠讓自己異軍突起,對競品進(jìn)行悄悄"包抄",從而不動(dòng)聲色地占領(lǐng)了市場的制高點(diǎn),為旺季到來全面進(jìn)攻打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。3、善于挑戰(zhàn)自我,戰(zhàn)勝自我。人最大的敵人,就是自己,你種下什么,就會收獲什么樣的果子,淡季時(shí),如果播下的是積極,收獲的必然是豐碩,如果播下的是消極,那收獲的只能是貧瘠;因此,挑戰(zhàn)自我,超越自我,是銷售人員實(shí)現(xiàn)淡季跨越的關(guān)鍵。整合推廣產(chǎn)品銷售淡季,是營銷人員梳理和整合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。因?yàn)榈句N售相對平穩(wěn)和舒緩,因此,適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu),對市場銷量不會帶來太大的影響。淡季整合和推廣產(chǎn)品包括如下幾個(gè)方面的內(nèi)容:1、推廣新產(chǎn)品,尤其是盈利產(chǎn)品。在銷售淡季,很多廠家往往刀槍入庫,馬放南山,基本上處于停止生產(chǎn)狀態(tài),這個(gè)時(shí)候推廣新產(chǎn)品,往往會因?yàn)楦偁帉κ稚?,尤其?搗亂者"少,而容易切入和溶勢、造勢。同時(shí),新產(chǎn)品推出后,因?yàn)樾?,所以,會給業(yè)務(wù)員以及經(jīng)銷商新的感覺,新的動(dòng)力,最終給市場帶來新的增長點(diǎn),讓整體銷量上升。2、淘汰老產(chǎn)品。一些不盈利而老化的"瘦狗"產(chǎn)品,基本上屬于企業(yè)的"雞肋"產(chǎn)品了,"食之無味,棄之可惜",但由于它占有一定的市場份額,在銷售旺季一片熱銷的大好形勢下,往往對其不敢貿(mào)然下手,而在銷售淡季利用新產(chǎn)品上市的大好時(shí)機(jī)對其"殺戮"卻很合時(shí)宜,通過推廣新產(chǎn)品,替換老產(chǎn)品,新老產(chǎn)品能夠有一個(gè)很好的過渡和銜接。整合和推廣產(chǎn)品,重在推廣,通過新產(chǎn)品上市和大力度推廣,能夠減緩淡季時(shí)的"銷售視覺疲勞",從而激發(fā)渠道活力,讓市場動(dòng)起來。二、拓展拓寬渠道新產(chǎn)品推出后,要想在淡季有較好的市場表現(xiàn),積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季,由于競爭對手的減少或麻痹,一些渠道往往被"閑置"不用,甚至丟棄,因此,對于營銷人員來說,這恰恰是開發(fā)渠道、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)、擠壓對手的絕好機(jī)會。拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內(nèi)容:1、消滅空白網(wǎng)點(diǎn)。即要把轄區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各街道的空白網(wǎng)點(diǎn)一網(wǎng)打盡,實(shí)施掃街式鋪貨,銷售旺季,由于產(chǎn)品供不應(yīng)求,無暇顧及空白銷售網(wǎng)點(diǎn),尤其是一些看不上眼,或者相對比較偏遠(yuǎn)的小網(wǎng)點(diǎn),其實(shí),螞蟻多了也是肉,對這些網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施地毯式、全方位的開發(fā)與覆蓋,整合渠道資源,有時(shí)能夠起到意想不到的增量效果。到了旺季,更是可以產(chǎn)生"核聚變"效應(yīng)。2、搶占對手網(wǎng)絡(luò)。利用淡季對手存在麻痹思想的機(jī)會乘機(jī)爭奪、搶占對手的銷售網(wǎng)點(diǎn),使自己擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大,也是銷售人員實(shí)現(xiàn)淡季不淡的有效手段之一。在銷售淡季,可以利用新產(chǎn)品推出,給予特殊優(yōu)惠政策的方式,吸引對手客戶加盟,從而"明修棧道,暗渡陳倉",為市場增量打下基礎(chǔ)。3、開辟第二戰(zhàn)場。即利用淡季,大力度開發(fā)特殊通路或渠道,通過渠道拓寬,讓產(chǎn)品進(jìn)入更多的渠道銷售,增加產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會,讓產(chǎn)品潛移默化地進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)群體的心智,從而能夠增加銷售量。4、逆市而動(dòng),實(shí)施招商。在銷售淡季,銷售經(jīng)理可以通過招商的方式,反向思維,為別人所不為,通過淡季招商,擴(kuò)大選擇面,加強(qiáng)溝通與交流,選擇更合適的客戶,借此,可以厲兵秣馬,不斷擴(kuò)大市場銷量及占有率。拓展拓寬渠道,是銷售人員淡季尋求市場增量的突破口。三、加強(qiáng)加深客情銷售淡季,對于廠家銷售人員來說,工作的時(shí)間相對充裕,因此,利用銷售淡季,加強(qiáng)、加深客情關(guān)系,倒是一種改善客情,取得各級渠道商信任與好感的絕佳機(jī)會,也是一種曲徑通幽、贏銷人心的攻心戰(zhàn)術(shù)。淡季加強(qiáng)客情關(guān)系包括如下幾點(diǎn):1、加強(qiáng)服務(wù)。在淡季,加強(qiáng)對客戶的服務(wù)力度,是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段,但不論何項(xiàng)服務(wù),都一定要是客戶所關(guān)心、所需要的。比如終端理貨服務(wù)等等,做好了,就容易改善廠家及品牌形象。也可以去做顧問式銷售,幫助客戶開展深度分銷、深度協(xié)銷,解決在市場操作過程出現(xiàn)的一些棘手而實(shí)際的問題,樹立銷售人員的專業(yè)度以及權(quán)威。2、規(guī)范服務(wù)。銷售淡季,是規(guī)范服務(wù)的好時(shí)機(jī),通過淡季,銷售人員可以強(qiáng)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和流程,讓各項(xiàng)工作有章可循,有"法"可依,比如進(jìn)一步明確拜訪的步驟、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和流程等,通過高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù),從而能夠與競品樹立區(qū)隔,有利于提升品牌形象,讓客戶能夠更深刻地記住你。3、維護(hù)老客戶。由于淡季時(shí)間充足,通過營銷人員的腳勤、手勤、口勤三勤,可以增強(qiáng)客戶的經(jīng)銷積極性和信心,同時(shí),利用客戶結(jié)婚、生子、生日、孩子上學(xué)等一些重大而有紀(jì)念意義的機(jī)會,"該出手時(shí)就出手",可以更好地與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系,進(jìn)而讓客戶對企業(yè)更加忠誠,銷售更加賣力,促使客戶增加對企業(yè)及品牌的忠誠度。淡季加強(qiáng)、加深客情關(guān)系,是銷售人員能夠讓自己的產(chǎn)品快速脫穎而出,從而取得最大化銷售的最直接的途徑。開發(fā)市場,以及加深客情,都會改變產(chǎn)品在各級渠道商心目中的形象,讓他們感覺到企業(yè)是值得信賴的,也是一直活躍的,從而可以起到造勢、蓄勢、融勢的目的。四、系統(tǒng)提升培訓(xùn)淘寶網(wǎng)店,利用淡季做培訓(xùn),也是潛移默化助長市場銷量的有效手段,在旺季時(shí),客戶及其業(yè)務(wù)員往往疲于產(chǎn)品配送、收款等,但淡季,作為他們卻可以有大把大把的時(shí)間來利用,因此,利用淡季,可以組織系列針對性比較強(qiáng)的培訓(xùn)活動(dòng),來給經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)員,包括經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員"充充電",培訓(xùn)是作為廠家可以給予經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)員的最好的福利。淡季可以組織的培訓(xùn)包括:1、對業(yè)務(wù)員、促銷員培訓(xùn)。利用淡季,可以申請公司對轄區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)員、促銷員進(jìn)行有關(guān)營銷技能、管理技巧、心態(tài)調(diào)整等方面的培訓(xùn),作為銷售經(jīng)理也要擔(dān)綱主講,善于以會代訓(xùn)。磨刀不誤砍柴工,通過培訓(xùn)以及營銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的提升,可以提升營銷人員的操作技能,促使市場整體銷量的提升。2、對經(jīng)銷商培訓(xùn)。廠商一心,其利斷金。"上下同欲者勝"。通過淡季培訓(xùn)經(jīng)銷商,可以讓經(jīng)銷商了解廠家的戰(zhàn)略意圖,掌握市場管理、人員管理、庫存管理、資金管理技巧,特別是要提升其核算能力、盈利能力,啟發(fā)經(jīng)銷商善于找到淡季銷售的增長點(diǎn)和亮點(diǎn),促使廠商能夠協(xié)同發(fā)展。3、對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。淡季銷售,經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員非常關(guān)鍵,因?yàn)樗麄兪菑S商戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行者,產(chǎn)品的銷售要靠他們來完成,因此,培訓(xùn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員對于廠家和銷售經(jīng)理來說,也算是對淡季市場的一種戰(zhàn)略投資,比如,對他們,可以培訓(xùn)如何鋪貨、理貨、如何推薦新產(chǎn)品、如何多賣盈利產(chǎn)品等實(shí)用的技巧和方法,通過提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員操作技能,可以促使他們在銷售淡季,也能夠信心百倍地進(jìn)行市場推廣,做好點(diǎn)點(diǎn)滴滴日常工作。五、嚴(yán)抓市場考核在銷售淡季,還有一個(gè)至關(guān)重要而核心的工作,也需要做好、做扎實(shí),它是淡季銷量保持不下滑或能夠增長的前提。這項(xiàng)工作,就是淡季市場的銷售考核。在銷售淡季,客服惰性會一覽無余地暴露出來,比如,一些業(yè)務(wù)員,尤其是一些"老油條",總喜歡背著主管玩"貓捉老鼠"的游戲,以至讓本來處于淡季的市場,更是"雪上加霜",因此,作為企業(yè)及其銷售經(jīng)理,必須要在銷售淡季做好一件事,那就是對業(yè)務(wù)員的嚴(yán)格管理考核。團(tuán)隊(duì)考核什么呢?1、出勤管理。將業(yè)務(wù)員的基本薪金跟出勤掛鉤,要實(shí)行每天報(bào)勤制,要用當(dāng)?shù)毓潭娫掃M(jìn)行報(bào)勤,內(nèi)勤人員要進(jìn)行電話記錄,并不定期進(jìn)行抽查。保證人在市場在。2、鋪貨率。作為淡季,只要市場和渠道有著較高的鋪貨率,從氣勢上、從感官上,都會給目標(biāo)受眾一定的沖擊,特別是產(chǎn)品的終端陳列要做好,通過終端生動(dòng)化、活化,可以提高產(chǎn)品的能見度以及與消費(fèi)者接觸的頻次,從而給產(chǎn)品增加售賣的機(jī)會。3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。淡季產(chǎn)品銷售數(shù)量可能會下降,但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的好的話,可以讓產(chǎn)品銷售額不下降,要做到這一些,就必須要考核業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)指標(biāo),通過合理規(guī)劃高中低產(chǎn)品占比,最終達(dá)到銷量減,但營業(yè)額不減、利潤不減的目的。4、嚴(yán)抓落實(shí)。市場的好壞在于經(jīng)營。經(jīng)營的關(guān)鍵在于管理,管理的關(guān)鍵在于考核,考核的關(guān)鍵在于落實(shí)。要想讓市場考核落到實(shí)處,關(guān)鍵還要?jiǎng)诱娓竦?,作為銷售經(jīng)理一定要打破"好人主義",不能太過于人情化,要通過嚴(yán)格的管理和獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,讓市場來增效益。通過嚴(yán)抓市場考核,以及對市場實(shí)施動(dòng)態(tài)管理,就基本上可以保證業(yè)務(wù)員出工又出力了。這是淡季營銷策略十分關(guān)鍵而又重要的一環(huán),考核指引業(yè)務(wù)員的行動(dòng)方向,通過考核,淡季營銷目標(biāo)就會有好的落實(shí),就往往比較容易達(dá)到。在通過店內(nèi)調(diào)整提高淡季銷量產(chǎn)品的同時(shí),還需要對下一季度的新品做上新和預(yù)熱。每次淡旺季的轉(zhuǎn)換像是賽車中的彎道,無論你是領(lǐng)先的一方還是落后的一方,它都是一次機(jī)會,超越亦或是落后。

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