轉(zhuǎn)自杳立博客：忽悠VC的10大招術(shù)-電商營銷引流電商干貨

本文主題電商創(chuàng)業(yè)交流,電商營銷引流。

有誰知道“忽悠”的確切定義是什么？1）“我有個(gè)很好的Idea，絕對(duì)是顛覆性的、獨(dú)一無二”(Idea)[上當(dāng)指數(shù)：☆☆]不想打擊你的自尊，引用上個(gè)世紀(jì)的一位美國專利局長的話供你參考：“這世界上至少有五個(gè)人已經(jīng)想到了或正在想和你完全相同的這個(gè)Idea”。問題是：*一個(gè)Idea能不能經(jīng)得起推敲，有沒有真正的商業(yè)價(jià)值？*即使經(jīng)得起推敲、有價(jià)值但是不是有可能實(shí)現(xiàn)？*即使可以實(shí)現(xiàn)但是你的團(tuán)隊(duì)有沒有能力去實(shí)現(xiàn)它？*即使你的團(tuán)隊(duì)可以把它變成現(xiàn)實(shí)但是能不能做得最好？*即使你的團(tuán)隊(duì)可以做的最好但是能不能做得最快？2）“Metoo！”(BusinessModel)[上當(dāng)指數(shù)：☆☆☆☆☆]因?yàn)橛辛艘粋€(gè)Youtube，于是我們就有了遍地的視屏網(wǎng)站。因?yàn)橛辛艘粋€(gè)MySpace，我們大家都卷進(jìn)了SNS狂潮。因?yàn)橛辛艘粋€(gè)分眾傳媒，所以徒子徒孫如雨后春筍，在超市里放LCD的、學(xué)校餐廳門口放LCD的、在醫(yī)院大廳放LCD的、電影院里放LCD的、發(fā)廊里放LCD的、洗腳店里放LCD的......人人稱自己是“下一個(gè)分眾傳媒”、“又一個(gè)江南春”......不過，模仿成功的模式似乎總比創(chuàng)造新模式更加安全和保險(xiǎn)，許多VC這么想。問題是：*千萬不要告訴我你要融2000萬先鋪10萬塊LCD屏然后再開始賣廣告，你有沒有先賣廣告后鋪液晶屏的本領(lǐng)？*你能不能賣出全部廣告時(shí)段而不是整天滿屏都是“廣告招租：13080888088陳先生、李小姐”？*或者，你能不能像奇瑞QQ那樣，模仿了通用車結(jié)果賣得比通用還好？3）“中國的市場(chǎng)大得很，每個(gè)人給我一塊錢就足夠我賺的了”(MarketAnalysis)[上當(dāng)指數(shù)：☆☆☆]你可能是得了“大國崛起”綜合癥。誰都知道中國有很多人口、很大的地方、以及巨大的未來增長潛力，說“中國市場(chǎng)很大”等于是一句廢話。VC講方法、講邏輯、講數(shù)字、講細(xì)節(jié)，你萬萬不可像老農(nóng)民那樣籠統(tǒng)地說“太陽一根筷子高我起床”，VC一定會(huì)追問，那是幾點(diǎn)?。课妩c(diǎn)？六點(diǎn)？五點(diǎn)半？六點(diǎn)三刻？還是七點(diǎn)？問題是：*你的產(chǎn)品和服務(wù)的具體市場(chǎng)、細(xì)分人群有多大？*你是否有足夠的第三方數(shù)據(jù)來佐證你的直接的市場(chǎng)規(guī)模和確切盈利空間？*如果這么大的市場(chǎng)上還居然沒有人在做這個(gè)產(chǎn)品，那是為什么呢？是不是根本做不起來？*即使市場(chǎng)確實(shí)存在，你要讓每一個(gè)人買上一個(gè)你的產(chǎn)品，那要做多久??？說不定你還沒有站穩(wěn)腳，就會(huì)冒出一大批競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來？4）“你問我們收入從哪里來嗎？賣廣告呀！”(RevenueModel)[上當(dāng)指數(shù)：☆☆☆☆]反正任何一個(gè)沒人愿意付錢的商業(yè)模式，都可以拖上個(gè)廣告商來做冤大頭，讓廣告商來買單。--把大街小巷的沿街垃圾箱資源壟斷起來，統(tǒng)統(tǒng)安放上LCD液晶顯示屏......“垃圾箱媒體”。--游戲里嵌廣告，讓唐僧手拿百事可樂瓶子、孫悟空穿耐克鞋子、豬八戒大口大口吃哈根達(dá)斯、沙和尚用金利來剃刀刮胡子......“游戲嵌入式媒體”--中關(guān)村馬路上報(bào)亭似的公用廁所，門口排隊(duì)的人看廁所門上的廣告，蹲在里面的人也在盯著眼前的LCD屏看吃美味肯德基、麥當(dāng)勞漢堡王、可口可樂......“廁所媒體”。--在人氣最旺的“人血饅頭”前加播廣告......等于視頻網(wǎng)站的收入模式?？傆幸惶?，我們的生存空間會(huì)被鋪天蓋地的廣告撐死。想想吧，如果你在全國挨家挨戶裝LCD，廚房里一塊（方太油煙機(jī)、金龍魚食用油），客廳里一塊（大自然地板、海爾空調(diào)）、衛(wèi)生間一塊（潘婷洗發(fā)露、美標(biāo)衛(wèi)?。?、臥室里一塊（古今文胸、杜蕾斯安全套），13億人民只要一睜開眼睛就可以看你的廣告，那該多么有效啊？問題是：*廣告難道不就像石油、黃金那樣是有限的資源，不會(huì)用之不絕嗎？*你去找?guī)讉€(gè)廣告公司的老總聊聊看，哪一個(gè)不抱怨自己起早摸黑、累得要死的？廣告商的錢哪里這么好賺，你忽悠不出VC的錢，就忽悠得了廣告主嗎？！5）“只要VC的錢一進(jìn)來，我們團(tuán)隊(duì)立刻可以到位”(Team)[上當(dāng)指數(shù)：☆☆]沒有人會(huì)懷疑當(dāng)幾百萬美金一到位，你立刻可以組建一支“準(zhǔn)夢(mèng)幻團(tuán)隊(duì)”，因?yàn)榭梢钥隙?，你是沒法拉進(jìn)來唐駿的，你融到的所有錢付唐駿一個(gè)人的工資都不夠。你想先搞定投資再組建團(tuán)隊(duì)，無異于像是你在代表一幫弟兄哥們集體找工作跳槽。問題是：*怎么證明你的團(tuán)隊(duì)是為了創(chuàng)業(yè)而來、還是為了加薪而來？*天曉得你的團(tuán)隊(duì)能不能融合默契，到頭來會(huì)不會(huì)是強(qiáng)扭的瓜不甜？*你要是連團(tuán)隊(duì)都不投入，可以指望VC投入幾百萬嗎？*你難道沒聽說VC投資最重要的是團(tuán)隊(duì)嗎？6）“我們可以搞定各部委、各大運(yùn)營商、新聞出版總署、版權(quán)局、國資委、證監(jiān)會(huì)...”(Resources)[上當(dāng)指數(shù)：☆☆☆]這年頭，教授要湊熱鬧當(dāng)董事長、主任官在私下要拿股份、退休了的協(xié)會(huì)秘書長老當(dāng)益壯介紹個(gè)投資人都要收10%，大家都來插一刀湊一腿，反正你拿到VC的錢我們大家就一起分。如果你老爸還是個(gè)什么處長局長什么的，你搖晃著你老爸的烏紗帽在外面瞎忽悠，當(dāng)心別把你老爸給搞雙歸了。問題是：*VC投的是誰？是你，還是某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)、某個(gè)主任、某個(gè)會(huì)長？*你的公司是否具有獨(dú)立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，是否有一個(gè)優(yōu)秀管理運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、核心技術(shù)、過硬的產(chǎn)品，暢通的銷售渠道?還是完全依賴了某些特殊關(guān)系？*即使你有過硬的關(guān)系，一旦掌握關(guān)系的人離開位置了，你的業(yè)務(wù)還能繼續(xù)維持下去嗎？7）“第一、二年、第三虧死，第四年賺死”(FinancialPlan)[上當(dāng)指數(shù)：☆]財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)反正是為融資而做的，兌不兌現(xiàn)是以后的事。為了多融錢，死勁加些市場(chǎng)推廣費(fèi)用和流動(dòng)資金，湊足它個(gè)幾千萬，前面幾年盡可能多虧些......一到第四年，馬上開始讓你賺個(gè)盆滿缽翻。問題是：*你去問一問，這年頭，創(chuàng)業(yè)者如果忽視了財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，還有可能融得到錢嗎？*其實(shí)VC也沒有那么笨，我看收入預(yù)測(cè)時(shí)心里的底線是：你若做到承諾收入的10%，就謝天謝地了。所以要是使勁先虧三年、第四年才換回了10%的營業(yè)額，這樣的生意能投嗎？*你到底、到底需要多少錢？？8）“優(yōu)酷融了5000萬，貓撲搞了上億VC的錢，我們的技術(shù)比他們好多了，我們至少要8000萬”(Valuation)[上當(dāng)指數(shù)：☆☆☆]VC是“快魚吃慢魚”的行業(yè)，VC追逐的是第一名，或者第二名，如果是第三名，機(jī)會(huì)就很小了。只要有人已經(jīng)先融到了錢，即使你的技術(shù)或產(chǎn)品可能更加先進(jìn)，但是VC對(duì)你感興趣的可能性會(huì)大大的減少。問題是：*你為什么沒有能搶喝到第一口水？*無論別人融到了多少錢，你是你，別人是別人，二者中間哪里會(huì)有什么等號(hào)？*千萬別像個(gè)原始人在鐘表店里和服務(wù)員吵架：“剛才那個(gè)顧客拿走那么大一只鐘才花100塊錢，我只要這么小小一塊表卻要付兩千元，這公平不公平？！”9）“我們現(xiàn)在先融500萬，年底我們?cè)偃?000萬，明年IPO上市，不然就選擇被收購”(Exit)[上當(dāng)指數(shù)：☆☆]這樣信口開河的創(chuàng)業(yè)者通常既沒有摸過大錢也沒有搞過什么上市公司，更不要說做過買賣公司的事情。融資又不是在ATM機(jī)里取鈔票，你想提多少就可以提多少。怎么樣的公司規(guī)模才能上市？在那里上市？為什么上市？賣公司的話賣給誰呀？賣多少錢呀？為什么人家要買你啊？更重要的是，他們不理解資本和股權(quán)價(jià)值之間的關(guān)系，是在信息不對(duì)稱的情況下大聲說瞎話。問題是：*憑什么你能保證下一輪能融到5000萬？憑什么能保證你公司明年IPO？*全球經(jīng)濟(jì)海嘯，VC都快絕跡了，你要是能現(xiàn)在搞定500萬就是運(yùn)氣命大了，哪還顧得上年底啦？*股票市場(chǎng)都跌破2000點(diǎn)了，你還叫上市，上你個(gè)頭?。?b>10）“你們要快投呀，不然IDG馬上要進(jìn)來了，還有紅杉馬上就會(huì)和我們簽約了”(Rush+Push)[上當(dāng)指數(shù)：☆]對(duì)于這樣的招術(shù)，我實(shí)在沒臉陪你去忽悠，太弱智。我通常的對(duì)策就是“先人后己”，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)先去和IDG談和紅杉談，要是談不定的話，可以再來找我。迄今為止，我還從來沒有因此而失去過一個(gè)好項(xiàng)目的投資機(jī)會(huì)。我從來不去搶項(xiàng)目，原因很簡(jiǎn)單：現(xiàn)在、將來、即使再過50年、100年，有的是好項(xiàng)目和投資機(jī)會(huì)。問題是：*有人要急于投資你，你干嗎還來找我？*你難道不擔(dān)心我給IDG、紅杉打個(gè)電話，是否還會(huì)打聽出一堆你沒告訴過我的負(fù)面故事？*會(huì)不會(huì)我再問一下IDG給你的估價(jià)，發(fā)現(xiàn)他們出的比我的還低很多？......當(dāng)創(chuàng)業(yè)者累，當(dāng)VC更累。累就累大家要花太多精力在忽悠和反忽悠的斗爭(zhēng)中。

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