[干貨](méi)如何提升客戶購(gòu)買(mǎi)欲
2023-01-11| 14:10|發(fā)布在分類/淘寶知識(shí)|閱讀:45
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本文主題【干貨】如何提升客戶購(gòu)買(mǎi)欲,淘寶店鋪,淘寶問(wèn)答。
客戶進(jìn)店后,如何把這批客戶牢牢的抓取手里,利用多次免費(fèi)曝光的機(jī)會(huì),提升客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望?下面我們分享一下粉絲營(yíng)銷。
一、了解粉絲跟老客戶的區(qū)別
一是老顧客是在店鋪重復(fù)購(gòu)物過(guò)的顧客,對(duì)于店鋪本身的產(chǎn)品是有一定認(rèn)知的,但粉絲可能很大一部分是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)店鋪產(chǎn)品的觀望者。
二是對(duì)于老顧客我們可以直接進(jìn)行商品的促銷推廣以及銷售,但是粉絲不行,因?yàn)榉劢z關(guān)心的是你的內(nèi)容,而不是產(chǎn)品。
二、如何做粉絲營(yíng)銷?
下面是一個(gè)從粉絲成為老客的粉絲營(yíng)銷閉環(huán)圖,從消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知→成為店鋪粉絲→粉絲互動(dòng)→產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)→老客維護(hù)→老客傳播。
可以發(fā)現(xiàn),從粉絲到成為一個(gè)老客,其所需要花費(fèi)的成本和時(shí)間周期比較長(zhǎng)。這是一個(gè)閉環(huán)的流程圖,是沒(méi)有頭跟尾的,商家從哪一步去開(kāi)始都可以行得通,所以我們需要思考的是如何從哪方面去做粉絲營(yíng)銷,會(huì)更加節(jié)省時(shí)間和成本,帶來(lái)的效益會(huì)更高?
下圖是關(guān)于粉絲閉環(huán)圖具體的思路,針對(duì)不同的環(huán)節(jié),我們需要做的事情完全不一樣。
在粉絲營(yíng)銷的初期,體驗(yàn)式營(yíng)銷最有效果。找到最核心的亮點(diǎn),提前讓老客群體驗(yàn),例如抽獎(jiǎng)活動(dòng)、積分換禮品、轉(zhuǎn)化換禮品、免費(fèi)試用專區(qū)等,讓老客感受到成為店鋪粉絲的好處,讓他們長(zhǎng)期關(guān)注店鋪的活動(dòng),打造屬于店鋪的品牌氣息。
針對(duì)在店鋪購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的新客來(lái)說(shuō),這時(shí)候,需要做的分析客戶的信息,將得到的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,把每位客戶進(jìn)行分類管理,讓客戶在不同的階段收到最需要的信息,比如,在客戶收到產(chǎn)品的時(shí)候,收到的信息應(yīng)是介紹我們的服務(wù)、售后和注意事項(xiàng)等,讓客戶感受到我們的服務(wù),對(duì)于超過(guò)3個(gè)月沒(méi)有復(fù)購(gòu)的客戶來(lái)說(shuō),我們更多發(fā)出的信息是店鋪的優(yōu)惠活動(dòng)等召回信息,引起客戶的關(guān)注。
在這里需要注意,無(wú)論店鋪的社群營(yíng)銷形式如何復(fù)雜,第一原則是內(nèi)容可以真正打動(dòng)粉絲的心,用內(nèi)容去觸動(dòng)粉絲的內(nèi)心,只有建立完整、清晰的營(yíng)銷思路,才能提煉出產(chǎn)品與粉絲之間最精準(zhǔn)的核心點(diǎn),從而做到最大的吸引點(diǎn),否則引來(lái)多少粉絲都是沒(méi)有的。
在前期積累到一定數(shù)量的粉絲和老客活躍之后,活動(dòng)的受眾群應(yīng)當(dāng)徹底開(kāi)放,就算是剛剛進(jìn)入的粉絲也能完全參與。將往期活動(dòng)的活動(dòng)情況形成案例展示,讓每位群體都能看到,只要長(zhǎng)期參與我們的活動(dòng)就能得到店鋪的獎(jiǎng)品,增加與店鋪的粘性。同時(shí),這些信息還應(yīng)該在微博、微信微淘等分階段不斷放出,給粉絲帶來(lái)信賴感。
在進(jìn)入粉絲營(yíng)銷的后期,不斷根據(jù)粉絲們的情緒進(jìn)行調(diào)整,同時(shí)需要扣緊社會(huì)熱點(diǎn),粉絲的關(guān)注點(diǎn)也會(huì)不斷變化,所以粉絲營(yíng)銷要圍繞時(shí)勢(shì)而變。在粉絲營(yíng)銷中,我們應(yīng)該管理好每個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)容,讓每位客戶產(chǎn)生更大的價(jià)值,從而提升店鋪的品牌影響力,其目的是促進(jìn)店鋪營(yíng)業(yè)額,讓店鋪?zhàn)鰪?qiáng)做大。
以下是我們幫店鋪操作粉絲營(yíng)銷過(guò)程中做的營(yíng)銷創(chuàng)意圖,緊跟熱點(diǎn)造勢(shì)。
店鋪要提升粉絲流量,因此借助活動(dòng)海報(bào)和創(chuàng)意廣告。雖然這個(gè)活動(dòng)和廣告有可能并沒(méi)有推我們的產(chǎn)品,但也提高了我們的品牌關(guān)注力??此苾烧吆翢o(wú)關(guān)系,但也吸引了眾多流量。通過(guò)活動(dòng)海報(bào)和創(chuàng)意廣告,店鋪粉絲在不斷上漲。
2023年1月17號(hào)前,店鋪還沒(méi)有開(kāi)始做粉絲營(yíng)銷,老客戶成交占比15.38%,2023年1月17號(hào)后,店鋪開(kāi)始做粉絲營(yíng)銷,店鋪粉絲在不斷上升,到2023年4月17號(hào)的時(shí)候,老客戶成交占比提升到20.29%。
通過(guò)粉絲推動(dòng),促進(jìn)一次購(gòu)買(mǎi)客戶的二次、三次購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化,整體提升了店鋪的營(yíng)業(yè)額。2023年1月17號(hào)老訪客數(shù)為2571人,2023年4月17號(hào)老訪客數(shù)增加到6306人,通過(guò)將新客戶復(fù)購(gòu)的比例從原來(lái)的15.38%提升到20.29%,客單價(jià)保持59元不變,總收益將增加:3735*(20.29%-15.38%)*59=10819元。每天通過(guò)老客戶維護(hù)可以增加1萬(wàn)多元營(yíng)業(yè)額的上漲,這個(gè)數(shù)據(jù)看起來(lái)是非常可觀的。
在粉絲營(yíng)銷的過(guò)程中,帶給了客戶更多的體驗(yàn),增加了客戶與店鋪的互動(dòng),粘性,也進(jìn)一步了解產(chǎn)品。期間不斷促進(jìn)粉絲的沉淀,帶動(dòng)了店鋪描述、服務(wù)和物流三項(xiàng)評(píng)分指數(shù)逐步上升。
店鋪DSR的上漲,對(duì)店鋪?zhàn)匀凰阉髁髁坑兄匾臋?quán)重影響。隨著DSR評(píng)分的上漲,整個(gè)店鋪的手淘搜索不斷上漲,增加了全店整體流量。
一、總結(jié)
通過(guò)粉絲營(yíng)銷的系列工具,將潛在消費(fèi)者變成粉絲,與粉絲產(chǎn)生互動(dòng),將粉絲的喜愛(ài)轉(zhuǎn)變成購(gòu)買(mǎi)行為,又將發(fā)生了購(gòu)買(mǎi)行為的消費(fèi)者升級(jí)成粘性更高的鐵桿粉絲,讓品牌持續(xù)和粉絲保持高熱度和高粘性,從而提升店鋪轉(zhuǎn)化。
在粉絲時(shí)代,轉(zhuǎn)化量的提升又有了全新的途徑,粉絲的帶動(dòng)性往往會(huì)帶動(dòng)他們身邊的所有人。而千人千面則可以通過(guò)對(duì)不同粉絲的不同特點(diǎn),讓轉(zhuǎn)化率飆升。新客戶、老客戶、活躍客戶等等,針對(duì)他們的需求進(jìn)行區(qū)別調(diào)整產(chǎn)品。當(dāng)有了購(gòu)買(mǎi)欲望到真正購(gòu)買(mǎi)之間的付款階段,也是一種轉(zhuǎn)化。支付轉(zhuǎn)化率的提升才是真正保證商家盈利的關(guān)鍵。
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