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    淘寶運(yùn)營如何制定年度計(jì)劃

    2023-01-13| 10:42|發(fā)布在分類/淘寶知識|閱讀:70

    本文主題淘寶,淘寶品類,淘寶問答。

    淘寶運(yùn)營如何制定年度計(jì)劃

    本篇文章是講解如何制定年度目標(biāo)和推廣預(yù)算,整一年的目標(biāo)要怎么拆解。年度目標(biāo)是對下一年銷售情況、產(chǎn)品品類、營銷活動的總體指導(dǎo),是一個店鋪的年度總綱,當(dāng)然要在在年前或年中制定完成。

    年度規(guī)劃需要遵守幾個簡單的原則:

    第一,合理性

    目標(biāo)是可以通過努力達(dá)到的,太高高在上的目標(biāo),讓人望而生畏。

    第二,挑戰(zhàn)性

    如果今年已經(jīng)做到200萬銷售額,在整個行業(yè)普遍上漲20%的情況下,明年目標(biāo)仍舊制定成200萬,就沒有一點(diǎn)挑戰(zhàn)性。目標(biāo)要跳一跳可以夠得著,最有可行性。

    第三,時效性

    目標(biāo)不可能不期限,需要在某一個時間點(diǎn)內(nèi)完成,比如年度目標(biāo)是一年內(nèi)完成,季度目標(biāo)是再三個月內(nèi)完成。

    第四,具體性

    制定目標(biāo)之后,把目標(biāo)拆分到每個季度、每個月,也包括品類拆分,做什么品類,連衣裙、褲子、打底衫,每一個品類目標(biāo)要制定多少。

    制定目標(biāo)需要有幾個依據(jù)

    首先參考行業(yè)趨勢。生意參謀-市場行情模塊里面,有整個行業(yè)3年的數(shù)據(jù),可以看到行業(yè)在上升狀態(tài)還是下降狀態(tài)。

    另外還可以通過生意經(jīng)專業(yè)版導(dǎo)數(shù)據(jù),分析整個行業(yè)的市場趨勢,簡單判斷整體行業(yè)上升、下降、平穩(wěn),預(yù)估一下明年的情況。

    比如某行業(yè)2015年比2014年整體上漲20%,按照這個趨勢,2016年會比15年上漲20%左右。制定目標(biāo)時,店鋪明年計(jì)劃增幅20%,就沒有挑戰(zhàn)性,增長30%-40%左右是可以考慮的。

    其次,參考店鋪往年情況。參考行業(yè)數(shù)據(jù)之后,還需要結(jié)合店鋪往年情況。如果去年店鋪銷售額是200萬,今年目標(biāo)是2000萬,這種跨度太大,可操作程度不大,確實(shí)難以實(shí)現(xiàn)。今年制定300萬、400萬會更好達(dá)到,也更符合實(shí)際情況。

    有了初步想法之后,需要填寫年度產(chǎn)品規(guī)劃表,下一個年度做什么產(chǎn)品,提前規(guī)劃出來,填進(jìn)表格中。因?yàn)榈赇佷N售的不同品類,銷售占比也都不同,對每個品類的供應(yīng)鏈、競爭優(yōu)勢、資源投入情況都不一樣。這里的例子中分了五大品類,相應(yīng)的重點(diǎn)每個月份都不一樣。

    為新加入的品類制定目標(biāo)時,預(yù)期可以低一些。比如這個店鋪的打底衫已經(jīng)做得比較成功,想開辟連衣裙、棉衣等類目,為這兩個類目推廣的時候,要花比較大的金錢和精力,進(jìn)行相應(yīng)的資源投入,付費(fèi)會加大。

    明年打算砸多少錢做推廣?

    推廣費(fèi)用預(yù)估和目標(biāo)制定類似,首先對知去年銷售收入和推廣費(fèi)用占比心中有數(shù),整個行業(yè)的推廣占比情況,這個只能大致估算。通過市場行情,可以看到競爭產(chǎn)品的推廣費(fèi)用,有直通車、鉆展的推廣數(shù)據(jù),大概估計(jì)產(chǎn)品的推廣費(fèi)用,再拓展到年度,也可以大體測算出店鋪的數(shù)據(jù)??梢远鄿y幾家,取平均值。

    根據(jù)行業(yè)的情況,以及自己店鋪往年的數(shù)據(jù),制定相應(yīng)的計(jì)劃。例如,往年直通車推廣占總銷售額的10%-15%,如果行業(yè)普遍較高的情況下,在利潤率可以接受的情況下,提升到17%。如果行業(yè)普遍較低,可以適當(dāng)降低。

    各類目推廣費(fèi)用占比怎么確定?

    上一年直通車、鉆展等不同的付費(fèi)推廣各花費(fèi)多少,占多大比例,一一整理出來,對下一年的比例形成有參考作用。同時牽涉到不同產(chǎn)品布局問題,比如去年做T恤,投入10萬,最終才賣50萬,產(chǎn)出不夠,今年就不投入那么多,把相應(yīng)推廣費(fèi)用放到其他主推類目里面。

    推廣費(fèi)用拆分需要拆分到每個月里面,和不同月份類目推廣重點(diǎn)結(jié)合起來,比如從1月T恤上新開始就會產(chǎn)生推廣費(fèi)用,成長期就需要投入資源,在爆賣的時候就可以享受流量紅利。

    而7月開始爆賣,推廣費(fèi)用可以相應(yīng)減少,如果等后期才開始推廣,投入產(chǎn)出肯定不好。在成熟期,需要鉆展和淘客,如果這兩個工具操作得好,轉(zhuǎn)化是沒有問題的。

    每個月的預(yù)算都不是固定不變,預(yù)算都有不確定性。

    預(yù)計(jì)今年直通車的價(jià)格上漲50%,但實(shí)際上漲了一倍,浮動不是人為不可控的,也不可提前預(yù)知。所以在制定目標(biāo)的時候,也要考慮預(yù)算浮動。

    如果某一個月預(yù)算花超了,要相應(yīng)調(diào)整整個預(yù)算體系。首先找出具體是哪一個渠道花超了,分析原因,是流量預(yù)估不準(zhǔn)確還是點(diǎn)擊成本過高?按照當(dāng)前的預(yù)算能不能完成目標(biāo)規(guī)劃。如果完不成,要增加多少推廣投入,對利潤產(chǎn)生多少影響,這些都是需要考慮的問題。

    飯要一口一口吃,目標(biāo)要一步一步完成

    制定了年度目標(biāo)之后,還需要把每個目標(biāo)拆分到每個月、每一周、每個品類里,讓目標(biāo)更加精確,容易操作完成,也符合目標(biāo)具體性原則。

    先制定各個月份的銷售額目標(biāo)是多少,再分配到不同品類下,如T恤、褲子、連衣裙。另外在比較大的活動節(jié)日是重要的時間點(diǎn),如年中618、雙11、雙12,計(jì)劃可以單獨(dú)列出來,銷量會很客觀。

    制定完每個產(chǎn)品在每個月份需要的節(jié)奏,所有產(chǎn)品的整個年度規(guī)劃就一目了然,更清晰了解店鋪每個月銷售方案,心中有數(shù),不會有盲目的狀態(tài)。

    整個店鋪的年度目標(biāo)中包含推廣預(yù)算,這一項(xiàng)也需要拆分,在推廣策略不變的情況下,可以根據(jù)往年數(shù)據(jù),判斷不同月份各類目推廣費(fèi)用是多少。預(yù)估不同推廣渠道占比,如直通車、鉆展、淘寶客等不同推廣方式。再根據(jù)這個比例,細(xì)分到每個月需要多少費(fèi)用。

    標(biāo)定期修正,需要有一個記錄跟蹤表格。之前所有的目標(biāo)只是一個預(yù)估,實(shí)際情況會不同,目標(biāo)制定與實(shí)際銷售和費(fèi)用,兩者之間的差距多大,每周都要進(jìn)行實(shí)際記錄,分析數(shù)據(jù)差別在哪里,分析怎么會形成這個差別,實(shí)時調(diào)節(jié),以免與預(yù)估相差過大。

    店鋪運(yùn)營的基本節(jié)奏是,一是根據(jù)產(chǎn)品上新,二是根據(jù)活動節(jié)奏。把產(chǎn)品節(jié)奏和活動節(jié)奏結(jié)合起來,整一年運(yùn)營就有條不紊。什么時候該上什么活動,活動的主要目的是什么,是要上新品,還是推爆款,還是清倉。心中有計(jì)劃,一環(huán)扣一環(huán),整個年度就按照規(guī)劃走。

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