人能成店亦能覆店

本文主題淘寶運(yùn)營(yíng),淘寶店鋪,淘寶問(wèn)答。

大家都在說(shuō)做人群，做內(nèi)容，但是到底怎樣的人群，怎樣的內(nèi)容才真的適合你的店鋪，對(duì)店鋪起作用，你真的了解通過(guò)人群驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)嗎？下面幕思城小編通過(guò)幾個(gè)真實(shí)遇到的案例跟大家一起探討下。

一、人群畫像和人群定位

案例1：背景：一家10年的擁有25W多粉絲的1皇冠店鋪，店鋪已經(jīng)達(dá)到第六層級(jí)，主營(yíng)女士?jī)?nèi)褲，月?tīng)I(yíng)業(yè)額基本穩(wěn)定90多萬(wàn)，但是9月份開(kāi)始下降至60多萬(wàn)，而且排名和層級(jí)也跟著下滑；通過(guò)店鋪診斷分析，發(fā)現(xiàn)店鋪產(chǎn)品主打發(fā)現(xiàn)、店鋪人群、店鋪的拍攝逐漸出現(xiàn)了分歧，如下圖：

經(jīng)分析問(wèn)題以下幾點(diǎn)：

1）店鋪人群:年齡段主要在18-24歲，25-29歲，占比差不多，但18-24歲人群榨占比逐漸提高；

2）拍攝風(fēng)格出現(xiàn)變化；

3）主營(yíng)top產(chǎn)品趨于單一化；

主要原因：人群定位不清晰，18-24歲，25-29歲，2個(gè)的人群占比差不多，運(yùn)營(yíng)者沒(méi)有清晰定位哪個(gè)是主要的人群，因?yàn)椴煌娜巳憾ㄐ圆灰粯樱M(fèi)能力、消費(fèi)需求和消費(fèi)觀點(diǎn)不一樣，沒(méi)有清除的方式，容易導(dǎo)致對(duì)店鋪的產(chǎn)品選款把控不清晰，容易憑借產(chǎn)品趨勢(shì)打造，忽略定位問(wèn)題；也會(huì)影響對(duì)拍攝風(fēng)格和設(shè)計(jì)的把控等，導(dǎo)致逐漸脫離店鋪本身的定位。長(zhǎng)此以往，容易導(dǎo)致原有老客戶不適應(yīng)店鋪的改變，產(chǎn)品不適合等導(dǎo)致老客戶流失，而新客引流不精準(zhǔn)，下滑就自然是必然的結(jié)果。因此，這家店鋪?zhàn)罱K也通過(guò)診斷分析，結(jié)合自身的產(chǎn)品和原有的店鋪背景，明確了自己店鋪的人群走向，及時(shí)從推廣、視覺(jué)和產(chǎn)品上做調(diào)整，開(kāi)始逐漸穩(wěn)住有回升，但經(jīng)歷了一番波折，難免需要時(shí)間修復(fù)。

二、人群驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)

背景：一家主營(yíng)女士?jī)?nèi)衣類目的2皇冠，擁有37W多粉絲的店鋪，定位是專注于做少女性感內(nèi)衣，

2016初上新了一個(gè)當(dāng)時(shí)很火爆的聚攏功能文胸，毛利率高，并且做成了月銷接近萬(wàn)件的大爆款，但雖然有一款爆款起來(lái)，卻帶動(dòng)不動(dòng)整店的營(yíng)業(yè)額，導(dǎo)致在

短時(shí)間的營(yíng)業(yè)額飆升后，馬上出現(xiàn)非常嚴(yán)重的下滑；

問(wèn)題：

1、這個(gè)產(chǎn)品測(cè)款階段用的是新客戶，不是老客戶，因?yàn)閿?shù)據(jù)表現(xiàn)非常好，毛利率也比較高，所以運(yùn)營(yíng)理所當(dāng)然的作為主力產(chǎn)品打造

2、單品爆款起來(lái)后，其他原本表現(xiàn)不錯(cuò)的產(chǎn)品賣不動(dòng)了，按照店鋪定位風(fēng)格找的新品也起不了量了

總結(jié)：產(chǎn)品雖好，但是主要吸引新客戶，與店鋪原先的定位和風(fēng)格不匹配，原有的老客戶特點(diǎn)人群不喜歡，通過(guò)這個(gè)款大批量引入新客戶，后面即便找回之前的定位的款式，但是前后2種產(chǎn)品的風(fēng)格決定了人群標(biāo)簽、人群特點(diǎn)不一樣，很難在帶動(dòng)提升；所以運(yùn)營(yíng)推廣一定要確保人群的一致性，例如新品用老客戶測(cè)試，避免被表面的數(shù)據(jù)所迷惑，出現(xiàn)店鋪人群標(biāo)簽混亂。無(wú)線技術(shù)發(fā)展迅速，也越來(lái)越重視用戶體驗(yàn)，個(gè)性化搜索慢慢受到追捧，成為主流的搜索技術(shù)，無(wú)論是免費(fèi)流量獲取還是付費(fèi)流量獲取，精準(zhǔn)的、個(gè)性化的店鋪人群標(biāo)簽成為了日常運(yùn)營(yíng)的核心目標(biāo)。

三、總結(jié)

以上的案例，相信身邊不少的商家也會(huì)遇到，因?yàn)槠放贫ㄎ?、人群不清晰，可能換一個(gè)設(shè)計(jì)、換一個(gè)美工、換一個(gè)運(yùn)營(yíng)整個(gè)就走偏了，即便是同一個(gè)運(yùn)營(yíng)，如果不清楚，不夠堅(jiān)定也很容易被數(shù)據(jù)迷惑，導(dǎo)致走偏。所以清楚店鋪的人群畫像，確保人群的一致性和定位，對(duì)于店鋪的發(fā)展有至關(guān)重要的作用，也能有助于運(yùn)營(yíng)人員進(jìn)行店鋪的選款、產(chǎn)品的打造，視覺(jué)設(shè)計(jì)等。而運(yùn)營(yíng)人員也能結(jié)合的人群的特點(diǎn)特性，打造人群喜歡的產(chǎn)品，營(yíng)造人格化的情感氛圍，更能將消費(fèi)者帶入情境、帶入氛圍、帶入店鋪，能夠讓消費(fèi)者記住店鋪和記住品牌，自覺(jué)產(chǎn)生分享傳播，幫助裂粉，才能更好的提升店鋪。

消費(fèi)者是人，人也是消費(fèi)者。做生意，少了消費(fèi)者，很難持續(xù)經(jīng)營(yíng)。因此，在運(yùn)營(yíng)店鋪過(guò)程中，建議先定位清楚知道產(chǎn)品賣給誰(shuí)，誰(shuí)才是我們店鋪的真正消費(fèi)群體，再結(jié)合消費(fèi)群體的特征去布局。馬上就到年底，很多商家也都開(kāi)始在做下一年的規(guī)劃，可以回歸看過(guò)去一兩年的店鋪產(chǎn)品和人群后，再落實(shí)規(guī)劃下一年的規(guī)劃，往品牌發(fā)展的商家，更應(yīng)該擬一份屬于自己的品牌手冊(cè)，時(shí)代在變，品牌宗旨不能變。

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