京東40個(gè)類目系列3-京東問(wèn)答電商問(wèn)答

本文主題京東40個(gè)類目系列3,京東問(wèn)答。

來(lái)源:JD.COM賣家論壇

大家好，我是老莫

繼續(xù)說(shuō)吧，上面提到的幾大類的市場(chǎng)分析，很多大佬私底下都說(shuō)還是不夠有代表性。其中有一種保健品，三七，今天就來(lái)說(shuō)說(shuō)這個(gè)品類。為什么你說(shuō)這種產(chǎn)品可以代表JD.COM的大多數(shù)類別？因?yàn)樵贘D.COM的大部分品類市場(chǎng)，市場(chǎng)情況大多在于他們產(chǎn)品的關(guān)鍵詞搜索結(jié)果頁(yè)面?；旧锨皟身?yè)是自營(yíng)，前三頁(yè)是自營(yíng)

此帖子的隱藏內(nèi)容

廣告位和1-2個(gè)pop商家位置之后，基本沒(méi)有位置。另外，整個(gè)正面都是品牌。面對(duì)這樣的情況，如果你是品牌，那就更好了。畢竟還有品牌自己的流量。難的是，如果你面對(duì)的是這樣的行業(yè)情況，你又不是品牌，你該如何布局這個(gè)市場(chǎng)情況，該不該放進(jìn)去？

至于上面的情況，相信肯定有很多品類是這樣的，我們今天說(shuō)的三七產(chǎn)品也是這樣，就不像以前那樣分析市場(chǎng)情況了。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，在搜索詞三七之后，搜索結(jié)果頁(yè)面前兩頁(yè)都是自營(yíng)+品牌，第三頁(yè)可以出現(xiàn)pop位置。

為此，我們先確定兩種情況，就是看長(zhǎng)尾詞和精超的標(biāo)簽有沒(méi)有我們的市場(chǎng)。這個(gè)一定要注意。這和朋友商人不一樣。畢竟兩個(gè)平臺(tái)的流量系統(tǒng)和排名邏輯不同，所以我們這里說(shuō)的長(zhǎng)尾詞基本都是錯(cuò)誤。大多數(shù)情況下，結(jié)果是一樣的。所以，面對(duì)這個(gè)，就要自己去看，不是說(shuō)長(zhǎng)尾詞有機(jī)會(huì)，而是接下來(lái)要刷長(zhǎng)尾詞。手術(shù)后發(fā)現(xiàn)沒(méi)有流量，所以字不能說(shuō)，沒(méi)有流量。如果你有這樣的操作思路，那就得學(xué)習(xí)，因?yàn)槟愀緵](méi)有操作思路。

我之前說(shuō)過(guò)，銷售的來(lái)源無(wú)非是四個(gè)渠道，即搜索扁平化銷售、活動(dòng)輸出、付費(fèi)推廣、客戶選擇渠道。在這些渠道中，我們要考慮。對(duì)于剛剛提到的市場(chǎng)，我們首先看搜索和活動(dòng)。因?yàn)槟悴皇瞧放疲蛻暨x擇渠道也不多，所以先不要考慮這個(gè)客戶選擇。畢竟大部分大佬還是不喜歡這個(gè)頻道的玩法。然后在付費(fèi)推廣前期，我們是個(gè)體戶，參加了廣告比賽，所以沒(méi)有先考慮這個(gè)，因?yàn)樵贘D.COM快遞上能玩好的人不多，那就說(shuō)說(shuō)搜索和銷售吧。

我們確信我們的搜索結(jié)果頁(yè)面在第3頁(yè)或第4頁(yè)和第5頁(yè)的后面。沒(méi)事的。先找到這樣一個(gè)單項(xiàng)，分析一下。你一定要看3個(gè)月，因?yàn)閷?duì)于這樣的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)量都很大。如果一個(gè)月內(nèi)有特殊操作，你的判斷會(huì)不準(zhǔn)確。所以看了3個(gè)月，每個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)不要做太大的變動(dòng)。

在三個(gè)月銷售變化不大的情況下，看看這些產(chǎn)品此時(shí)的橫向銷售和活動(dòng)比例。這一類通常只有兩種情況。一個(gè)是這個(gè)產(chǎn)品的活動(dòng)進(jìn)度是穩(wěn)定的，所以對(duì)于這樣的情況，需要確定什么活動(dòng)可以帶來(lái)什么樣的流量和產(chǎn)出。當(dāng)活動(dòng)產(chǎn)出比是本月銷售額的一半時(shí)，此時(shí)還是很舒服的。但這個(gè)時(shí)候就要檢查他的平銷是否有有償流動(dòng)，比例是多少，然后算一筆賬，這個(gè)支付是否在可接受的范圍內(nèi)。如果不能接受，對(duì)接活動(dòng)的時(shí)候會(huì)比較困難，所以這是重點(diǎn)。

還有一種情況是活動(dòng)輸出比例不高，就是付費(fèi)就是支持，也就是說(shuō)不玩活動(dòng)，橫向賣的話，你搜索到這個(gè)位置就能帶來(lái)輸出。這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在于你自己的再?gòu)V告預(yù)算和自己的產(chǎn)品布局。

看了資料，如果你發(fā)現(xiàn)你的品類是這樣的，我們能有什么樣的產(chǎn)品布局來(lái)做這個(gè)產(chǎn)品？

先說(shuō)第一個(gè)。如果確定這個(gè)類別的Pop活動(dòng)輸出可以帶，此時(shí)你要多觀察。這一類對(duì)應(yīng)的活躍產(chǎn)品分銷是哪些業(yè)務(wù)？如果是固定在前幾個(gè)業(yè)務(wù)，那么這個(gè)類別能不能玩就看一點(diǎn)了。你愿意玩你的產(chǎn)品嗎，如何在保證你的產(chǎn)品布局基礎(chǔ)還可以的情況下理解？比如別人是Pop，有活動(dòng)安排，然后有評(píng)價(jià)依據(jù)和品牌，你卻一個(gè)都沒(méi)有。如果你說(shuō)你想玩活動(dòng)，那么這是一個(gè)幻想，你可以按照下面的方式直接玩。

我們直接用這個(gè)三七來(lái)說(shuō)明以下。首先我們可以看到這個(gè)類別的搜索結(jié)果頁(yè)面前兩頁(yè)是自營(yíng)+自營(yíng)投資競(jìng)爭(zhēng)+市場(chǎng)品牌。那么我們面對(duì)的就是這樣的條件。我們的基礎(chǔ)是沒(méi)有品牌，產(chǎn)品基礎(chǔ)差。這個(gè)時(shí)候怎么布局

首先，我們分析這個(gè)市場(chǎng)的買家需求和整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格分布。首先是消費(fèi)需求。這有兩點(diǎn)。第一個(gè)是自己下單的需求。這分為低成本和高成本兩種。但是要知道，無(wú)論哪一種，在布局上，都要考慮北京的分布。原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟銢](méi)有品牌認(rèn)知度，如果沒(méi)有北京配送，你的流量會(huì)打折兩倍。對(duì)于單個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這樣做肯定是不可能的。市場(chǎng)價(jià)格定位，低客戶訂單分配60-100，中客戶訂單150-250，高客戶訂單300以上。對(duì)于第一種需求，我們的產(chǎn)品定位在于產(chǎn)品價(jià)格低，要自己消費(fèi)買單。這個(gè)時(shí)候就要看是性價(jià)比了。我們可以看到整個(gè)搜索結(jié)果頁(yè)面基本都是純產(chǎn)品銷售，因?yàn)榇蟛糠侄际瞧放?。沒(méi)有額外的消費(fèi)考慮價(jià)值。這個(gè)時(shí)候，沒(méi)有這個(gè)品牌保護(hù)，關(guān)鍵是要考慮這個(gè)，也就是性價(jià)比。最直接的方式就是送禮，場(chǎng)景聯(lián)想，杯子+勺子+樣品等。這些都是禮物，其次是痛點(diǎn)，就是你要努力做好自己的主圖。這個(gè)時(shí)候，產(chǎn)品本身并不是重點(diǎn)。你可以看到現(xiàn)在的產(chǎn)品展示大部分都是正品拍攝+產(chǎn)品本身的推廣。這時(shí)候你要回歸真實(shí)，回歸真實(shí)、純粹、自然的概念，把相同的點(diǎn)帶到主圖、細(xì)節(jié)頁(yè)、問(wèn)答甚至評(píng)價(jià)。除了這些，還有“死在包裝上”的游戲。這對(duì)大家都有點(diǎn)不好。只要點(diǎn)擊它，那就是薯片的袋子。

對(duì)于第二種需求，對(duì)于高端客戶的布局，這個(gè)時(shí)候是自己掏錢，別人消費(fèi)。這種重點(diǎn)在于包裝。說(shuō)得土氣一點(diǎn)，就是強(qiáng)迫。大部分老板還是喜歡這種風(fēng)格的，那這個(gè)方向就看你的定位了。三七的市場(chǎng)建議可以定位兩個(gè)環(huán)節(jié)，一個(gè)200-250，一個(gè)300以上。至于包裝，你可以看看一些海參、石斛等的包裝風(fēng)格。這個(gè)想法看現(xiàn)在的月餅就知道了，要看你在這方面的玩法思路是否足夠大膽開(kāi)放。有興趣有生產(chǎn)能力的可以私聊。

綜上，如果你是這一類。也是在上述條件下，你在運(yùn)營(yíng)，定價(jià)在直營(yíng)市場(chǎng)賣個(gè)好價(jià)錢，然后定期產(chǎn)品拍攝，正常推廣運(yùn)營(yíng)。對(duì)于這樣的條件，即使你的快車技術(shù)強(qiáng)大，渠道資源也更多。估計(jì)毀了也沒(méi)用。因此，我們必須分析市場(chǎng)的現(xiàn)狀，結(jié)合自己的實(shí)際。比如你對(duì)包裝的操作能力有限，那么你就可以玩性價(jià)比，玩消費(fèi)者的便宜。你得買得好，買得巧。如果你的實(shí)力還可以，可以關(guān)注一下上面的人群市場(chǎng)，因?yàn)檫@一塊確實(shí)有競(jìng)爭(zhēng)力，可以直接使用。這一塊的消費(fèi)能力真的不低。畢竟這個(gè)平臺(tái)在JD.COM的客戶質(zhì)量還是可以的。

對(duì)于大多數(shù)有這樣前提的類目，一定要從這兩個(gè)角度多花時(shí)間，多學(xué)習(xí)，多測(cè)試，否則就沒(méi)有辦法玩常規(guī)的操作思路了。

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