天貓營銷策略全攻略-天貓問答電商問答

本文主題天貓營銷策略全攻略,天貓店鋪,天貓問答。

以價(jià)換量：輕松玩轉(zhuǎn)促銷促銷的目的是為了讓買家了解和關(guān)注企業(yè)的商品，激發(fā)買家的購買欲望，說服買家購買商品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。市場上并非每一個(gè)公司都做廣告，但是每一個(gè)公司都無一例外地開展促銷活動(dòng)。店鋪?zhàn)匀灰膊焕?，為了換取某個(gè)寶貝的銷量，也常常把促銷作為市場競爭過程中的一把利劍，擴(kuò)大店鋪的市場份額，鞏固店鋪的市場地位，從而提高店鋪的經(jīng)濟(jì)效益。1促銷核心要點(diǎn)不能少。每年換季、淡季及節(jié)假日的時(shí)候，各大商家都開始為促銷活動(dòng)做準(zhǔn)備。店鋪的各位賣家也不甘落后，也紛紛開展各種促銷活動(dòng)。隨著店鋪經(jīng)營品類的日益百貨化，其促銷手段也在不斷地向傳統(tǒng)百貨商場靠攏，很多店鋪也加入到了滿減、打折等傳統(tǒng)價(jià)格戰(zhàn)中。2促銷的實(shí)質(zhì)是信息溝通。店鋪為了促進(jìn)銷售，把想要傳遞的信息穿插在促銷活動(dòng)中，在店鋪賣家與買家之間建立起穩(wěn)定有效的信息聯(lián)系，從而實(shí)現(xiàn)有效的信息溝通?？梢?，促銷活動(dòng)并不是單純的為了優(yōu)惠而優(yōu)惠，要掌握一定的策略。對(duì)店鋪來說，要達(dá)到促銷效果，就要制定一個(gè)周全的促銷方案，只有好的促銷方案才能保障店鋪促銷活動(dòng)的效果。那么設(shè)計(jì)一個(gè)行之有效的促銷方案要遵守什么原則呢？設(shè)計(jì)促銷方案的原則1原則一：注重策略性促銷作為營銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，不能獨(dú)立操作，要和其他要素聯(lián)系起來，共同為銷售服務(wù)。既然促銷不能作為獨(dú)立的一部分進(jìn)行實(shí)施，那么在設(shè)計(jì)促銷方案的時(shí)候就要站在整合營銷的角度來思考，這樣才能設(shè)計(jì)出一個(gè)策略性比較強(qiáng)的促銷方案。何謂整合營銷，就是要考慮有沒有規(guī)劃全年的促銷活動(dòng)、各項(xiàng)促銷活動(dòng)能不能發(fā)揮聯(lián)動(dòng)作用、如何與其他市場活動(dòng)發(fā)生聯(lián)動(dòng)作用、如何計(jì)劃促銷費(fèi)用、促銷活動(dòng)能整合哪些營銷資源、采取什么樣的措施應(yīng)對(duì)競品的促銷活動(dòng)及設(shè)計(jì)的促銷方案能否吸引買家參與等。在實(shí)際的促銷活動(dòng)中，可能需要考慮更多的事情。要知道，促銷不是搞創(chuàng)意，不能從整合營銷的角度出發(fā)、顧此失彼的促銷只是浪費(fèi)資源的無效勞動(dòng)。營銷的其他要素2原則二：注重可執(zhí)行性可執(zhí)行性是設(shè)計(jì)促銷方案前首先要考慮的事情。為了避免執(zhí)行不到位，設(shè)計(jì)促銷方案的時(shí)候要考慮以下幾個(gè)問題：①促銷活動(dòng)承載的各項(xiàng)職能要分配均勻；②促銷方案要考慮到市場的實(shí)際情況；③執(zhí)行環(huán)節(jié)不要過于繁雜；④促銷方案本身要完善。了解了設(shè)計(jì)促銷方案的原則以后，下面講一下開展促銷活動(dòng)之前要注意哪些促銷要點(diǎn)1促銷目的促銷的目的不僅僅是為了提高銷量，還可以提升終端表現(xiàn)、降低庫存、推廣新品、打擊對(duì)手、客情維護(hù)等。有時(shí)做促銷的目的就是為了對(duì)抗競爭對(duì)手，看到競爭對(duì)手在做促銷，就跟著也做促銷；有時(shí)做促銷的目的是為了討好采購。但是每次做促銷都不要承載太多的目的，如果你要兼顧到所有方面，那么做促銷時(shí)執(zhí)行起來是很困難的，做不好反而影響促銷效果。2促銷商品選擇做促銷的商品可以有下列幾種：①店鋪新品；②店鋪銷量最好的商品；③店鋪銷量最差的商品；④店鋪知名度最高的商品；⑤店鋪主推的商品；⑥店鋪直接針對(duì)競品的策略性商品。選擇哪些商品作為店鋪的促銷商品，這要與店鋪開展促銷活動(dòng)的目的直接掛鉤。如果你是為了提高銷量，那么選擇店鋪銷量最好的商品來做活動(dòng)最有效果；如果你是為了打擊對(duì)手，那么最好選擇策略性商品；如果你是為了加強(qiáng)與買者的溝通，那么最好選擇店鋪的主推商品。3促銷形式促銷形式主要是解決促銷優(yōu)惠形式、執(zhí)行方式及促銷參與條件的問題。在一般情況下，店鋪可采用的促銷形式主要包括以下（見圖下）幾種。促銷形式1包郵在網(wǎng)上購物時(shí)，郵費(fèi)是必不可少的。郵費(fèi)由買家出，還是由賣家出，一直是買家比較關(guān)注的一個(gè)因素。很多買家都不愿意出郵費(fèi)，所以為了滿足買家的這個(gè)目的，很多賣家會(huì)通過買家購買寶貝的多少適當(dāng)減免郵費(fèi)，或者直接將郵費(fèi)的價(jià)格加到寶貝本身的價(jià)格里，為買家提供包郵服務(wù)?？傊?，只要你讓買家覺得實(shí)惠，你也就達(dá)到目的了。2送贈(zèng)品通過贈(zèng)送禮品的方式做促銷時(shí)，其核心工作在于選擇什么樣的寶貝作為贈(zèng)品。如果你送的贈(zèng)品買家根本不感興趣，那么即使你送的再多，買家也不會(huì)增加購買寶貝的欲望，最后你不僅僅提升了成本，還會(huì)降低買家的滿意度。所以說，你要選擇一個(gè)好的贈(zèng)品，才能對(duì)商品的銷售起到積極的推動(dòng)作用，甚至有些時(shí)候會(huì)因?yàn)橘?zèng)品而購買寶貝。3限時(shí)打折限時(shí)打折是在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，買家可以買到比平常要便宜很多的商品。但是打折和促銷一樣，都需要一個(gè)理由。如果無緣無故的打折會(huì)讓買家覺得你的商品是不是有問題，或者認(rèn)為你的商品本身就這個(gè)價(jià)、沒得到什么實(shí)惠等一些負(fù)面影響。因此，你要給買家一個(gè)打折的理由，這個(gè)理由很好找，如按節(jié)日來分，什么情人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)、國慶節(jié)、兒童節(jié)等，還有就是換季打折，甚至還有些淘寶賣家以沖鉆或者沖皇冠為理由打折。4發(fā)紅包發(fā)紅包是淘寶網(wǎng)常用的一種促銷形式，如果你是淘寶的一名賣家，就可以根據(jù)自己店鋪的具體情況制訂相應(yīng)的紅包使用方法。淘寶網(wǎng)推出這種促銷方式能增加淘寶賣家店鋪的流量。因?yàn)檫@種紅包是有時(shí)效性的，買家必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)使用，這樣可以有效地讓買家在短期內(nèi)進(jìn)行二次購買，提高店鋪的銷量。5會(huì)員制如今，我們?nèi)コ校杏袝?huì)員卡；我們?nèi)ダ戆l(fā)，理發(fā)店也有會(huì)員卡；我們?nèi)ゾ频辏频昀镞€有會(huì)員卡……現(xiàn)在是很難碰到去消費(fèi)沒有會(huì)員卡的地方了。而且客戶也喜歡辦會(huì)員卡。如果是會(huì)員，那么就能享受到更多的優(yōu)惠，這同樣是滿足了客戶“占便宜”的心理需求，當(dāng)然樂意成為該店里的老客戶。鑒于此，店鋪當(dāng)然也可以利用辦會(huì)員卡，促進(jìn)買家的重復(fù)購買。比如，現(xiàn)在的很多店鋪賣家采用凡是在本店購買達(dá)到多少錢可以加入本店的會(huì)員，以后在本店購買商品時(shí)可以享受什么優(yōu)惠。當(dāng)然，也可以制訂出一個(gè)積分制度，每次購買本店鋪的商品時(shí)都會(huì)累計(jì)積分，到時(shí)候可以通過積分抵免相關(guān)的費(fèi)用。除了上述五種促銷方式以外，如果你有條件的話，可以設(shè)計(jì)出一些有創(chuàng)意的促銷活動(dòng)。有創(chuàng)意的促銷形式更能吸引買家更多地參與。另外，各種形式的促銷活動(dòng)也可以在一個(gè)活動(dòng)中組合使用。對(duì)于大多數(shù)中小型店鋪而言，更適合選擇一兩種常規(guī)性的、便于執(zhí)行和復(fù)制的促銷活動(dòng)。4促銷對(duì)象促銷活動(dòng)的對(duì)象可以是已經(jīng)購買過本店鋪寶貝的買家，也可以是競爭對(duì)手的買家，還可以是從未購買過本店鋪寶貝的買家等，再針對(duì)不同的促銷對(duì)象，開展不同的促銷活動(dòng)。5促銷主題雖然做促銷的目的就是為了賺錢，但需要把這個(gè)真實(shí)的目的掩飾起來。所以，你要為店鋪的促銷活動(dòng)找一個(gè)合情合理的理由，如以新品上市為名、以節(jié)假日為由回饋廣大買家的信賴等。做促銷活動(dòng)還會(huì)因?yàn)榻祪r(jià)、變相降價(jià)帶來負(fù)面影響，為了降低促銷的負(fù)面影響，你要賦予促銷活動(dòng)一個(gè)合適的主題來吸引買家的眼球，以避免買家往其他不好的地方思考。促銷活動(dòng)有了主題，就能把其他環(huán)節(jié)，如平面廣告、商品組合、活動(dòng)方式等都統(tǒng)一起來。如果沒有了主題，那么整個(gè)促銷活動(dòng)就如一盤亂沙，不但達(dá)不到促銷的目的，可能還會(huì)有畫蛇添足的效果。6促銷地點(diǎn)一般來說，促銷地點(diǎn)應(yīng)選擇在人流量大、門店形象好、地理位置好的區(qū)域。店鋪?zhàn)龃黉N的地址最好選在店鋪的首頁，這里的瀏覽量較大，能讓更多的買家看到。7促銷時(shí)間促銷時(shí)間，包括從什么時(shí)間開始、到什么時(shí)間結(jié)束、什么時(shí)間做什么等。促銷時(shí)間首先考慮節(jié)假日，有些店鋪將促銷的時(shí)間選擇在兩個(gè)周末。這種促銷方式的平均日銷量可能會(huì)比只跨一個(gè)周末的要高。有些店鋪的促銷活動(dòng)設(shè)置了明確的限時(shí)限量，否則一旦在促銷期間出現(xiàn)贈(zèng)品、特價(jià)商品供貨不足時(shí)，就會(huì)面臨被罰款、清場的危險(xiǎn)。還有些店鋪整體的推廣計(jì)劃會(huì)參考競爭對(duì)手的促銷活動(dòng)周期，以掌握最佳的促銷時(shí)間，從而有效的借勢和造勢。8促銷預(yù)算做促銷預(yù)算是為了弄清楚整個(gè)促銷活動(dòng)所需要的費(fèi)用。在做預(yù)算的時(shí)候，先要對(duì)銷量進(jìn)行預(yù)測，基于銷量計(jì)算本次活動(dòng)的銷售費(fèi)用和市場費(fèi)用，這不是一件容易的事。一般來說，做預(yù)算有下面兩種方法：①正推法，即以促銷活動(dòng)為中心計(jì)算要花多少錢；②逆推法，即準(zhǔn)備用多少錢做活動(dòng)。9促銷物料促銷物料是指在促銷活動(dòng)中使用到的助銷品、禮品、贈(zèng)品、宣傳用品等，這些東西都要提前準(zhǔn)備好。10促銷宣傳促銷宣傳是在促銷前、促銷中及促銷后的宣傳方案及活動(dòng)告知。這個(gè)環(huán)節(jié)是很重要的，能讓你的促銷活動(dòng)吸引到更多買家的注意，沒有這個(gè)環(huán)節(jié)，就沒有人氣，就得不到目標(biāo)買家的關(guān)注。促銷定價(jià)知多少店鋪為了擴(kuò)大銷售量，不能任性地對(duì)店鋪內(nèi)的商品進(jìn)行定價(jià)，要遵循一定的規(guī)則。其定價(jià)規(guī)則如圖下所示。店鋪寶貝定價(jià)規(guī)則1低價(jià)銷售低價(jià)銷售的商品都是一些低端商品。其價(jià)格一般為正常價(jià)的57折，在整個(gè)店鋪中占15%，主要包括以下三種商品：①清倉商品；②促銷商品；③低價(jià)引流商品。低價(jià)銷售的商品屬于低端商品。該類商品能滿足不同的需求人群。在店鋪中，這樣的低價(jià)商品要與不同的商品搭配使用。其流量還要與其他價(jià)位商品共享。2正常價(jià)銷售正常價(jià)銷售的商品屬于中端商品，在整個(gè)店鋪中占70%，是店鋪內(nèi)主要銷售的商品。店鋪賣家需要根據(jù)市場對(duì)該類商品做以下定位：①購買人群定位；②消費(fèi)能力定位；③消費(fèi)習(xí)慣定位。對(duì)正常價(jià)銷售的商品，店鋪賣家要根據(jù)市場、購買人群及消費(fèi)能力進(jìn)行定位，而不要為商品去找市場，另外，對(duì)這類商品還要做好老買家分類、圈養(yǎng)。3高價(jià)銷售高價(jià)銷售的商品屬于高端商品。其價(jià)格一般為正常價(jià)的23倍，在整個(gè)店鋪中占15%，主要為了提升店鋪形象。其使用情況如下：①老買家的攀升；②淘寶活動(dòng)申報(bào)（針對(duì)于淘寶賣家而言）；③引入不同購買力流量。例如，淘寶賣家參加淘寶官方活動(dòng)后，商品的轉(zhuǎn)化率會(huì)下降，因?yàn)橐M(jìn)的活動(dòng)流量不符合店鋪商品的正常價(jià)，當(dāng)買家進(jìn)入你的店鋪后，看到你的商品價(jià)格比之前的要高，那么買家基本上就不會(huì)買，所以參加淘寶官方活動(dòng)后，有可能你的店鋪轉(zhuǎn)化率會(huì)下降。下面主要講的促銷定價(jià)，就是針對(duì)店鋪內(nèi)低價(jià)銷售的商品而言。促銷定價(jià)是暫時(shí)將店鋪內(nèi)寶貝價(jià)格的售價(jià)低于正常價(jià)格，有時(shí)甚至低于成本價(jià)格，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。選擇某商品做促銷的時(shí)候，要合理定價(jià)。關(guān)于定價(jià)，我給大家一個(gè)思路是，定價(jià)要根據(jù)商品的價(jià)格和行業(yè)均價(jià)來定。我不贊同虧本做買賣的方法，更不贊同暴利。定價(jià)可以換位思考一下，如果是你，這個(gè)商品你覺得值多少錢，你愿意為它花多少錢買單？促銷定價(jià)方式主要包括以下（見圖下）幾種。促銷定價(jià)方式1招徠定價(jià)招徠定價(jià)是將店鋪里的某一種或某幾種寶貝的價(jià)格定得特別低，用這些寶貝作為犧牲品，招徠買家前來購買正常價(jià)格的寶貝。2特別事件定價(jià)前面已經(jīng)講到了，在促銷活動(dòng)中，降低寶貝的價(jià)格要給買家一個(gè)理由，這種定價(jià)方式就是特別事件定價(jià)法。店鋪可以利用開業(yè)慶典、開業(yè)紀(jì)念日或者節(jié)假日等時(shí)機(jī)，降低某些寶貝的價(jià)格，以吸引更多的買家。例如，每到1月份可以實(shí)行促銷定價(jià)，以吸引疲憊的圣誕節(jié)購物者重返店鋪。3現(xiàn)金回扣顧名思義，現(xiàn)金回扣就是店鋪賣家對(duì)在特定的時(shí)間內(nèi)購買店鋪寶貝的買家給予現(xiàn)金回扣，把回扣直接交給買家，以達(dá)到提升店鋪銷量的目的。最近，通過現(xiàn)金回扣進(jìn)行促銷定價(jià)的方式在耐用品、小器具等店鋪中十分流行。4心理折扣店鋪利用心理折扣進(jìn)行促銷定價(jià)的方法是，在店鋪剛推出一款新商品時(shí)，給某一件或某幾件店鋪寶貝的價(jià)格定得稍高一些，隨著推廣的擴(kuò)大、時(shí)間的推進(jìn)，價(jià)格可以慢慢降低。這也是為了以后策劃店鋪內(nèi)的活動(dòng)預(yù)留了很多空間。特別是在開展促銷活動(dòng)時(shí)，可以大幅度地降價(jià)出售，以刺激買家的購買欲望。對(duì)于促銷定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，很多店鋪賣家會(huì)認(rèn)為寶貝的定價(jià)越低，其銷量就會(huì)越大。其實(shí)不然，對(duì)商品來說，并不是定價(jià)低就可以賣得好，有時(shí)反而會(huì)適得其反，例如，你的商品價(jià)格太低，買家就會(huì)懷疑質(zhì)量，從而不再從你的店鋪里購買商品等負(fù)面影響。所以，定價(jià)低并不值得推崇。店鋪賣家在促銷定價(jià)時(shí)，打折促銷策略的要點(diǎn)如下（見圖下）。打折促銷策略1頻率策略頻率策略是確定店鋪一年內(nèi)打折促銷發(fā)生的次數(shù)。每次打折都會(huì)或多或少吸引一部分買家來店鋪內(nèi)消費(fèi)。為了增加買家來店鋪的次數(shù)，店鋪賣家要搜集買家的通信方式，適時(shí)的對(duì)買家問寒問暖，增加雙方的交流，從而增加買家的到訪次數(shù)，即便買家不買，也歡迎來欣賞一下，并且還要有技巧的要求買家向自己的親朋好友推薦，當(dāng)然前提是買家感到滿意。研究表明，由親友及其他熟悉的人向潛在買家推銷商品，其影響力高達(dá)80%，而且由現(xiàn)有買家推薦的新買家，成交率要比沒有人推薦的新買家高35倍。2范圍策略范圍策略是確定店鋪的哪些寶貝需要打折。在選擇打折商品的時(shí)候，你要明確為什么要對(duì)這些商品打折，是否符合打折的目的。比如，你要考慮一下現(xiàn)在的新品是否需要打折、店鋪里的熱銷商品是否需要打折等。3時(shí)機(jī)策略時(shí)機(jī)策略是確定店鋪賣家選擇什么時(shí)間打折最為合適?，F(xiàn)在，店鋪賣家選擇最多的時(shí)機(jī)主要是“五一”、“十一”、“端午節(jié)”、“元旦”、“春節(jié)”等節(jié)假日，但在這些銷售高峰期進(jìn)行打折促銷，效果會(huì)打折扣。因?yàn)樵谶@些重要節(jié)日時(shí)，所有的店鋪賣家都在這么做，即使這樣，你也必須要這樣做，不然買家就會(huì)流入競爭對(duì)手那里。另外，店鋪開業(yè)典禮、周年紀(jì)念日等重要日子，或者在淡季進(jìn)行清倉大酬賓都是值得深度挖掘的好時(shí)機(jī)。4期間策略期間策略是確定店鋪打折促銷應(yīng)持續(xù)的時(shí)間階段。打折促銷的持續(xù)時(shí)間并不是越長越好。因?yàn)槿绻蛘壑芷谔L，反而降低了買家立即購買的決心。一般來說，將打折的周期控制在510天是比較合適的。另外，在制訂打折周期時(shí)，還要考慮到買家知道折扣優(yōu)惠的信息及采購周期，還可以進(jìn)行時(shí)間壓迫，如打折優(yōu)惠前五天，買家可享受特別優(yōu)惠等。5方式策略方式策略是確定店鋪賣家應(yīng)采取什么方式打折。關(guān)于這一點(diǎn)，有不少的店鋪賣家很容易就忽視了。特別是對(duì)于耐用消費(fèi)品而言，單純的做價(jià)格折扣，并不能增加買家的購買動(dòng)機(jī)和頻次。因此，店鋪賣家就要調(diào)整打折的方式，抓住刺激消費(fèi)這一核心，做出價(jià)值來，這樣挖掘的空間才能變大。6程度策略程度策略是確定店鋪打折的程度，也就是能為買家便宜多少價(jià)格，才能既吸引到買家，自己又不喪失利潤。如果僅靠單純的價(jià)格戰(zhàn)取勝，那么很有可能會(huì)給買家留下不好的印象，讓買家認(rèn)為你店鋪里的寶貝是廉價(jià)的低端商品，從而對(duì)你店鋪的品牌形象和長期獲利帶來負(fù)面影響。如今，打折促銷信息已經(jīng)成為一些店鋪賣家最實(shí)用的促銷手段，也是一些中小賣家需要學(xué)習(xí)的好思路。其促銷模式類似超市、商場，可以迅速讓你店鋪里的商品暢銷整個(gè)網(wǎng)絡(luò)！節(jié)日促銷六大策略每當(dāng)節(jié)日來臨之際，各大超市、商場就開始開展各種各樣的促銷活動(dòng)，當(dāng)然店鋪賣家也不例外，也都會(huì)為促銷做準(zhǔn)備。促銷策略作為節(jié)日促銷的重要內(nèi)容，其制訂策略的好壞，直接決定著促銷的成敗。那么，店鋪的節(jié)日促銷策略有哪些呢（見圖下）?節(jié)日促銷的六大策略1一刻千金，讓買家蜂擁而至“一刻千金”的促銷方案就是讓買家在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)自由搶購商品，并以超低價(jià)銷售。比如，在你的店鋪，每天早上9點(diǎn)到9點(diǎn)零5分之間拍下的寶貝，可以以5元的價(jià)格成交。這個(gè)促銷看似大虧本，但是實(shí)際上這一舉動(dòng)給你帶來了急劇的人氣提升和很多的潛在買家，因?yàn)閷?shí)際上5分鐘的挑選時(shí)間是倉促的，5分鐘之后，買家還是會(huì)在你的店鋪里逛的，既然來了總要買點(diǎn)什么，而且那些搶下5元特價(jià)的買家也可能因?yàn)橛X得占到了大便宜而購買得更多。所以，這種用千金一刻吸引買家的注意，等買家吸引過來之后，接下來就是讓買家自愿掏腰包了。2錯(cuò)覺折扣，給買家不一樣的感覺人們認(rèn)為打折的商品質(zhì)量總是會(huì)差一點(diǎn)。這是心理暗示，要打消這種心理暗示，就要讓買家覺得所買的這個(gè)商品其實(shí)是原價(jià)的，但卻花了更少的錢買到了，賺到了。具體怎么去操作呢?比如，“您只要花100元就可以買到我們店里價(jià)值130元的商品”或者“您只要花99元，就可以在我們店里挑選任何一件原價(jià)的商品”。這兩個(gè)案例實(shí)際上都是在價(jià)格上的讓利，但是給買家的感覺是完全不一樣的，如果你給130元的寶貝打個(gè)7.7折，那買家感覺這個(gè)寶貝就是值100塊，那質(zhì)量估計(jì)也就是100元的質(zhì)量。但是你把方案改稱為“花100元就可以帶走價(jià)值130元的商品”，買家就會(huì)覺得這個(gè)商品的價(jià)值還是130元，但是我只要花100元錢就得到了，質(zhì)量品質(zhì)還是130元的。3降價(jià)加打折，給買家雙重實(shí)惠降價(jià)加打折實(shí)際上就是對(duì)一件商品既降價(jià)，又打折，雙重實(shí)惠疊加。相比純粹的打折或者是純粹的降價(jià)多了一道彎，但是不要小看這道彎，對(duì)買家的吸引力是巨大的。第一，對(duì)于買家來說，一次性的打折方案和降價(jià)加打折比起來，毫無疑問會(huì)認(rèn)為后者更便宜。這種心理使得買家喪失原有的判斷力，被促銷所吸引。第二，對(duì)于店鋪來說，提高了促銷的機(jī)動(dòng)性，提高了因促銷而付出的代價(jià)。比如，以100元商品為例，如果直接打6折，那一件商品就會(huì)損失40元的利潤。但是如果你先把100元的商品降價(jià)10元，再打8折，那么一件商品損失的利潤是28元。但是買家在感覺上還是后者比較爽。4超值一元，舍小取大的促銷策略超值一元，就是在活動(dòng)期間，買家可以花一元錢買到平時(shí)幾十元甚至上百元的商品?；蛟S很多人不明白這個(gè)問題：這種促銷方案不是會(huì)讓店鋪虧本很多嗎?其實(shí)不然，從表面上看，這種一元錢的商品確實(shí)賺不到錢，但是通過這些商品，店鋪吸引了很多的流量，而一個(gè)買家如果購買了一件一元商品，那他同時(shí)再購買店鋪里其他商品的可能性是很大的，因?yàn)橥瑯有枰淮梧]費(fèi)。而那些進(jìn)到店鋪里來卻沒有購買一元商品的買家，購買你店鋪里其他商品的可能性也是非常大的，因?yàn)樗M(jìn)來了，看到了你的寶貝。5臨界價(jià)格，買家的視覺錯(cuò)誤所謂臨界價(jià)格，就是在視覺上和感性認(rèn)識(shí)上讓買家有第一錯(cuò)覺的那個(gè)價(jià)格。比如，以100元為界線，那么臨界價(jià)格可以設(shè)置為99.99元或者是99.9元，這種臨界價(jià)格最重要的作用是給買家一個(gè)視覺錯(cuò)誤，這個(gè)商品并不是上百元，只不過是幾十元而已。盡管這個(gè)促銷策略已經(jīng)被超市、商場運(yùn)用的泛濫了，但是也說明了這個(gè)方法屢試不爽，在實(shí)際操作中還是可以拿來使用的。6階梯價(jià)格，讓買家自動(dòng)著急所謂階梯價(jià)格，就是商品的價(jià)格隨著時(shí)間的推移出現(xiàn)階梯式的變化。比如，新品上架第一天按5折銷售，第二天6折，第三天7折，第四天8折，第五天9折，第六天原價(jià)銷售。這樣給買家造成一種時(shí)間上的緊迫感，越早買越劃算，減少買家的猶豫時(shí)間，促使買家沖動(dòng)購物。當(dāng)然階梯的方式有很多，賣家可以根據(jù)自己的實(shí)際情況來設(shè)定。宗旨就是既吸引買家又不會(huì)讓賣家虧本。價(jià)格折扣是操作最方便，也是見效最快的促銷方式，賣家可以跟據(jù)上面提到的一些思路，拓展開來，運(yùn)用到自己的店鋪中，一定可以做得更好。低成本促銷小技巧淘寶已經(jīng)形成了打折促銷的風(fēng)氣，所以你需要入鄉(xiāng)隨俗才能獲得參加一些活動(dòng)的入場券。定價(jià)低并不值得推崇，如果開淘寶店都不賺錢甚至還虧本，那你不如趁早關(guān)門，留著錢多買些禮品送給爸媽，乖乖做一個(gè)孝順的孩子。實(shí)際上，淘寶里面某些商品的零售價(jià)格比工廠批量出貨的價(jià)格還要低。因?yàn)橛械纳a(chǎn)企業(yè)虧本拋售庫存、尾單，甚至有的企業(yè)面臨倒閉，商品被低價(jià)拍賣；有的個(gè)人或公司入手的商品滯銷，因而不得不虧本轉(zhuǎn)售。所有這些商品都可能流入淘寶以低價(jià)銷售。我見過被買家退貨的案例，商品出廠訂單價(jià)為20元一件，賣家即使以7元一件的低價(jià)銷售，卻還是沒有買家愿意購買。所以，銷量的好壞，不一定就是由價(jià)格主導(dǎo)的。低成本商品店鋪促銷小技巧有哪些呢（見圖下）？1注重定位對(duì)于低成本商品需要一個(gè)比較有針對(duì)性的定位，如年輕女孩、學(xué)生、白領(lǐng)或是其他群體，針對(duì)這些消費(fèi)群體可以做個(gè)調(diào)研和統(tǒng)計(jì)，總結(jié)出買家群體的一些消費(fèi)習(xí)慣，優(yōu)化頁面和商品類型，最后確定商品設(shè)定在什么價(jià)位上。如果沒有一個(gè)精確的定位，很可能就像無頭蒼蠅一樣，買家自然就會(huì)覺得商品不夠好、不夠?qū)I(yè)，反而去找一些專賣的或是定位比較清晰的店鋪，因?yàn)闀?huì)覺得人家的專業(yè)些，所以定位很重要，定位好了才不至于盲目投入。2不打價(jià)格戰(zhàn)低成本商品的競爭力很強(qiáng)，如果只是和別人比價(jià)格戰(zhàn)，往往都是敵損一萬，自損八千，價(jià)格總會(huì)有比你的更便宜的。例如，一些可以直接從廠家拿貨的就一定會(huì)比你的便宜，買家自然會(huì)去選擇價(jià)格便宜的那一家。如果你也把價(jià)格定得低一些，那你只能是賺人氣了，這樣一來你開網(wǎng)店的意義也就沒有了。所以，開網(wǎng)店要想賺錢就不能和其他賣家打價(jià)格戰(zhàn)，除非你的進(jìn)貨價(jià)很低。這時(shí)你可以把商品做成中端或者高端一點(diǎn)，讓買家心理覺得你的商品與其他店鋪的不一樣，如賣大米，有些賣家就出生在盛產(chǎn)大米的地方，當(dāng)然價(jià)位會(huì)有很大優(yōu)勢。如果你沒有這個(gè)優(yōu)勢，你再去和人家打價(jià)格戰(zhàn)，那么你很快就會(huì)“死”，所以你不妨換一個(gè)思路，賣綠色大米，純天然的，現(xiàn)在有很多地方的大米金屬含量超標(biāo)，這時(shí)如果你打出賣綠色大米的旗號(hào)，買家自然就會(huì)覺得這個(gè)好，你的大米從感覺上就高了一個(gè)等級(jí)，你也不需要去和他們打價(jià)格戰(zhàn)?？梢姡灰阆敕ǜ淖兩唐方Y(jié)構(gòu)，滿足買家的需求，你的網(wǎng)店就能賺錢。3買家擁有選擇權(quán)最后要把選擇權(quán)交給買家，給買家足夠的選擇空間，在做促銷的時(shí)候，一定要注意商品的搭配。商品搭配一次不要太多，如驅(qū)蚊手環(huán)5條一盒的，有人賣兩盒包郵就是10條69元，那么買家看到自然是不太想買，因?yàn)槭紫仁强紤]這個(gè)商品如果不好的話，買兩盒就浪費(fèi)了，就會(huì)覺得貴，就算是買了拿回去，要是商品有一點(diǎn)點(diǎn)不好，就會(huì)有很大意見，覺得自己被坑了，那么無論如何都不會(huì)再去買第二次了，但是如果首先起步是買一條或是一盒多少多少元，購買第二條或是第二盒就只需要加幾塊錢就能帶回家，這樣選擇權(quán)就到了買家手上，買家就會(huì)覺得很舒服，而且買第二件的時(shí)候又很劃得來，不買又覺得虧了，這些實(shí)惠都能看得見，這樣就很少有人不動(dòng)心了。若是商品真的好，那就一定會(huì)回頭再來，這樣就比之前好多了。4注重市場需求有些店鋪賣家盲目追求單品爆款銷量而忽視了市場需求，這樣很容易造成商品的大量積壓。假如你只是追求單品爆款而不去管其他的商品，那么你只能靠著這單一的爆款生存，萬一該商品過時(shí)或是換季，你的整個(gè)店鋪就會(huì)陷入淡季，所以要提前做好一個(gè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，計(jì)算好商品什么時(shí)候換季，要不然就會(huì)有很大的庫存壓力。

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